无论是战场、商场，还是职场、情场，都不时会面临谈判的境况！谈判并非只适用于重大的场合和重要的事件，生活中的谈判随处可见，只要有争端就会有谈判。谈判的双方毫无疑问都想赢得胜利，但是如何取得胜利才是问题的关键。一个谈判高手不仅需要犀利的语言，更重要的是让这些语言成为直击对方心理的利器，让对方在这场语言的心理战中无还击之力！
女性商务谈判的“八项注意”
身在职场的职业女性，不免有遇到商务谈判的时候，尤其是你的工作性质如果注定你要和谈判打交道的话，那么你就要学会做一个智慧的谈判者。而要成为一个成功、智慧的谈判者，需要注意八个方面：
（1）声音要悦耳动听。声音是女性口才的一项重要指标，在谈判当中尤其重要。谈判并不代表争吵，更不是有理就要声高。商务谈判的目的是为了解决问题，达成和解与合作，双方的关系应该是互惠互利的。所以你的声音当中不应该让别人听出过多的火药味，保持平稳的语速和悦耳的声音，会让你显得更加稳重和胸有成竹，从而博得对方的好感，增添成功的砝码。
（2）不装腔作势、盛气凌人。一个有修养的谈判者不应该是盛气凌人或者咄咄逼人的。无论你的商品有多好，你的优势有多大，你都不应该摆出一副不可一世的骄傲模样。也许你认为这样可以在气势上压倒对方，但是就算你压倒了对方，你傲慢的语气和动作也会让对方对你产生反感，对以后的合作也是相当不利的。
（3）恭维要恰到好处。恭维的话对于职业女性来说非常重要，而且在很多地方都能发挥神奇的作用，商务谈判当中自然也不例外。但是值得注意的是，这种恭维一定要体现出你的真诚，还要注意场合，把握尺度以及对方的心情。如果你在对方心情不佳的时候刻意奉承，只会让对方觉得你虚伪，而对你更加反感。
（4）慎用人称代词，尤其是“我”字。在商务谈判中，应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词。诸如“我的看法是……”、“依我看……”、“我认为……”、“我不会这样做……”、“我要说的是……”、“考虑一下我的话……”，这些都会让对方觉得你只是在替自己考虑，而没有顾及到对方的利益，所以不如把“我”改成“您”吧。
（5）别轻易许诺。你是在进行谈判，你的一言一行都代表了你的公司，而承诺和信誉对于一个公司来讲就是它的生命。所以作为一个谈判者，在没有确切指令的前提下，不要轻易为对方作出承诺。因为一旦许诺，你就必然要去做这件事情，而且需要将诺言兑现，当然兑现诺言的不是你个人，而是你代表的企业。企业是否能答应不是你一个人说了算的，还是不要随便许诺为好。
即使对方一定要你给出答案，你也要为自己留有余地，比如“不出意外的话，货款将会在两个月之内结清……”
（6）尊重对方的反对意见。既然是谈判，那么反对的声音肯定是会有的，大家都是为了为自己争取到更多的利益，对方提出反对也在情理之中。作为一个成功的女性谈判者，你要做的不仅是理解对方的反对，还要重视和尊重对方的反对意见。这其实代表了对方其实是想跟你合作的，要不然也不会跟你浪费唇舌。所以，当对方提出反对意见时，你要认真听取，并且逐一解答和解决，这样才能使谈判顺利进行。
（7）注意你的习惯用语。很多人都有自己的口头禅，比如在发言当中总是要夹杂“嗯……啊……”、“这个……那个……”等让人听了不舒服的词语。这是由于我们平时说话不注意，养成的一些不良的语言习惯，在商务谈判中一定要克服，因为它会让你的发言显得很啰唆，而且降低了发言的力度，让人觉得不那么可信。
（8）注意你的肢体语言。凡是参加商务谈判的人，或多或少都会对人们的心理有所了解，你的行为所透露的信息很可能一不小心就会被对方捕捉到，然后成为对方的切入点，让你处于被动的地位。所以，在商务谈判中，一定不要忽视自己的肢体语言，不要让它出卖你的真实想法。
总之，在职场的商务谈判中，作为一个女性谈判者，一定要从头到脚、从内到外注意自己的一言一行，这样才能让你的谈判万无一失。
倾听的重要性
要想成为一个善于与客户打交道的女人，那么就要先学会倾听。认真倾听对方的发言，并注意对方表达语言的方式、重复语句，以及说话的语气、声调等，这些都是可以发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或是叙述，在很多情况下都是包含许多含义的。想要准确理解对方的意思，就要善于倾听，这样才能从对方的话里捕捉到有利于你的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的改变，也是非常重要的。往往对方的身体动作、手势、眨眼、脸部表情甚至咳嗽等，都能表达出多种意思。有时候谈判者会有意识地使用这些来代替语言，特别是在不允许或者不适宜使用语言来表达的时候。就拿咳嗽来说，有时候代表紧张不安，有时是用来掩饰谎话，有时则表示怀疑和惊讶。但是，在某个特殊时刻，一个举止又不仅仅只有一个意思。这就要求谈判者把对方的态度和言谈举止联系起来加以辨别。
在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。
（1）巧妙提问。在谈判中会经常利用提问作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要是体现在“问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
——问什么
应该问那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行；所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；要问可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向；应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的；要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。
——何时问
谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发问，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。
——怎样问
一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题；不提怀疑对方诚意的问题；不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形态。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。
（2）说话听声。俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应该这样。用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。
任何一种说法，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。
在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。
谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企图给人一种这样的印象：他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十之八九，这件顺便提及的事情才是最重要的，他漫不经心地提出来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，甚至意味着谈判进入了僵局。
这些都是你通过倾听从谈判中获取的信息，所以作为一个成功的女性谈判者，一定不要吝啬献出你的耳朵，只有听得清，才能说得好。
留足后路，别把话说死
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，也是对女性谈判者的一种考验。你会受到别人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，因此谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况是很正常的事情。
所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，你在跟别人谈话时，要尽量避免把话说死，要具有弹性，更不能说“满口话”，也好给自己留下进退自如的余地。不然会很容易使你自己处在被动的地位。
在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的事情，如果不可能一下做出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制订出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们。”“我们再考虑一下。”“最近几天会给你们答复。”这里所用的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地做出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说，都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
谈判是一个很复杂的过程，对于商务谈判中的女性谈判者而言，你需要做的是在这个复杂的过程当中理清自己的脉络，找到自己和对方的底线，并且在这个底线之上为自己留出余地，不要把话说得太死，你才可能有游刃的余地。
假如将谈判称做一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须有赖于谈判者自身渊博的知识、灵活清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。
绝不要接受第一次开价或还价
东西获得太容易，就会让人怀疑它的真实性。一方面，在人的潜意识中，都认为得到就必须有所付出，只有通过努力才能有所获得。太容易得到，会让人怀疑自己是否中了圈套，进而启动自我防御机制。另一方面，对方一看你答应得如此干脆，会认为你还有可以退让的空间，从而得寸进尺地向你逼近。
比如，一个儿子对自己的父亲说：“爸爸，今天晚上我要和朋友出去，可能会晚回家，能把你的车借我用一下吗？”父亲说：“当然可以，去吧。”这时，儿子可能会想，“今晚父亲挺好说话的，那我再管他要100块钱吧！”还有一种可能，儿子会想：“今天怎么这么痛快？肯定有什么事瞒着我，想打发我快点走！”
作为女性谈判者，在你和客户谈判的初始阶段，很容易忽视客户的这种心理，进而造成销售上的失误。切记，当客户进行第一次开价或还价的时候，无论客户开出的价格是否符合你的预期，都不要接受。
事实上，在谈判中，对买主有心理预期，为自己设定谈判的接受底线，这是非常危险的。拿破仑曾经说过：“对指挥官来说，凭空想象，假设已知敌人的行动方式，然后进行指挥是不可饶恕的错误，因为敌人的反应很多时候是不可能按照你的预想来发展的。”同样的，在销售中，给客户制订一个你自认为的最低预期，也是非常不明智的。这会导致你过于容易地接受客户的条件，进而损失自己的利益。
一家杂志的广告部招商人员向一位客户推销他们杂志的广告版面。由于这位客户对他们杂志的理念很认同，所以很有意向买下广告版面为自己公司做宣传。这位客户一开始就给出了800元，虽然低但还算合理。客户给出的这个价格正是招商人员的接受底线，对此这位招商人员感到很吃惊，但她并没有因为害怕失去这个客户，就急于答应。相反，她考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看您这个价格我们是否能够接受，您这样的价格实在是太低了！不过，我会尽力帮你争取的。”
第二天，这位招商人员打电话给客户：“不好意思，我没能帮您争取下来，经理觉得800元实在太低了。”
客户沉默了很长时间，然后说：“那你们经理的意见是怎样的，最少需要多少？”招商人员回答道：“1200元，这是我们经理给我的底线。”“好吧，那就这样定吧！”客户说。
