那么，销售人员如何抓住客户的购买兴趣点呢？
其实，这里只有一个诀窍，就是站在客户的角度去想问题。只有这样你才有可能准确掌握客户的心理，找对他的购买兴趣点。
你必须给予客户足够的重视，让客户感受到自己的价值，让客户感受到自己受到足够的尊重。作为一名销售人员，你要明白给你发薪水的不是你的老板，而是你的客户。如果失去了客户，你也就失去了赖以生存的事业。因此，销售人员一定要真正地关心、重视客户，聆听他们内心真正的想法，通过观察他们的眼神、肢体语言等洞悉那些他们想说而没有说出的话。感客户之所感、想客户之所想，才能准确找出客户的购买兴趣点。
只要找到了客户的购买兴趣点，瞄准这个点反复地加以语言刺激，你就能够征服客户的心、提高自己的业绩。
47.表达一下“买卖不成情意在”
彼得是一家房地产代理公司的销售员。这家公司除了销售二手房外，还代理出租房。他们首先从房主手中收集房源，然后抬高出租价格，从中获利。
这项工作非常累，几乎每天都有人给彼得打电话，希望他能带他们看一下房子，为了自己的工作，彼得不得不带着客户到处奔跑，有时候一天要去好几个地方，但是最后仍然没有一个达成协议。这让彼得非常泄气，尽管如此，他从来不在客户面前表现出来。每当客户表示抱歉的时候，彼得总是微笑着说：“没有关系，买卖不成情意在。下次如果有什么需要尽管找我。”
后来有人问起彼得：“当你带着客户看房子，也花费了很长时间，也花费了很大精力，而对方仍然觉得不满意时，你不生气吗？”
于是，彼得给他讲述了一件自己亲身经历的事情。
那时候，他刚刚进入销售行业，有一天，他接到了无数个电话，都是要求看房子的，彼得带着这些人看了一上午的房子，但是最终都没有谈成。彼得非常生气，他对自己说：“如果下一位客户也是这样，我一定不给他好脸色看。”接着一个女孩打来了电话，要求看房子。
彼得像往常一样带着女孩去看房子，但是由于种种原因，仍然没有达成协议。彼得很生气，正准备爆发时，女孩满脸笑容地说：“谢谢你陪我看了这么久。还有，很抱歉没有租你的房子，不过下次有机会，我一定找你。”
看到面前这个满脸笑容的女孩，彼得只好强忍怒气，客套地说：“没关系，买卖不成情意在。”
没想到这简单的一句话给他带来了巨大的效益，在接下来的半年时间里，不断有人找彼得租房或者买房，彼得的销售业绩迅速上升，而能有这样的业绩，很大程度上都是女孩的功劳。因为彼得的客户中很大一部分人都是女孩的亲友或者是亲友的亲友。
从这件事情上，彼得看到了“买卖不成情意在”这句话的力量。从那以后，不管客户怎样拒绝，他总是笑着践行这句话。凭借着这句话的力量以及彼得个人出色的销售口才，他很快成为业内知名的销售员。
“买卖不成情意在”，这句话很简单，它不需要你多么能言善辩，但是却能让你有所成就。对于一个销售员来说，会说这一句话，肯说这一句话，就能做到一句抵一万句。所以，即使你真的是一个不善言谈的人，也能轻易学会这一口才技巧。所以，再次遇到被客户拒绝或者你费尽口舌向客户讲解完你的产品后，对方没有要买的意思时，也不必懊恼，更无需埋怨甚至出口伤人。说一句“买卖不成情意在”吧，让对方因为你的耐心而心存感激，因为你的豁达而心存歉意，这样，以后有需要的时候，你肯定就是他首先考虑的人选。
“买卖不成情意在”这句话，不仅仅是客套和礼貌，实际上它还向客户传达了很多信息。
（1）“即使之前你浪费了我很多时间，并且最后仍然拒绝我了，但是我都不介意。”这是在向客户展示自己的豁达。
（2）“我们之间的情谊不会因为这次合作没有成功而中断。”向客户展示自己更看中的是彼此之间的情谊。
（3）“希望下一次有生意时，首先想到我。”向客户表达下一次合作的意向。
这些信息，客户也能领会，而且还会为你的真诚而感动。如果有下一次合作的可能，你就是他们的不二选择。
48.商务谈判，心理和口才的共同较量
商务谈判是心理和智慧的较量，谈判桌是一个没有硝烟的战场。优秀的销售员懂得从对方的反应中，抓住对方的心理，然后，利用自己强大的语言优势，攻破对方的堡垒。
（1）以沉默代替更多的语言。在与合作方进行业务商谈时，是一场口才的较量，但是，口才不代表一定要多说话。只要说得好，一言能值万金，甚至，你一句话都不用说，也可能达到出人意料的效果。
俗话说“沉默是金”，沉默是一种无声的语言，沉默是对峙双方心理的较量，是对人的心理素质的考验。在这样的较量中，谁先沉不住气，谁就会主动说话，最终让对方赢得这场较量。
当年爱迪生发明了电报机后，对市场行情并不熟悉，他不知道自己发明的电报机能卖多少钱，于是同妻子商量。
他的妻子说：“卖3万吧！”
“3万！太多了吧？”爱迪生半信半疑。
“我看肯定值3万，要不，你让对方先说。”妻子提醒他。
于是，爱迪生去和一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判，当那位经纪商问到电报机的价格时，因为爱迪生认为3万太高而不好意思说出口，因此总是沉默不答。
最后，经纪商忍耐不住，说：“那么，我开个价吧，10万元，你看怎么样？”
10万元！这大大出乎爱迪生的意料，于是二人当场成交。
爱迪生就是在不自觉中运用了“沉默是金”的策略，结果取得了出乎意料的良好结果。在谈判中，如果你不了解对方的底细，可以运用沉默作为武器，向对方展开心理攻势。有时候，你越是沉默，对方越是心慌。因为，你越是沉默，对方越摸不清你的底细，不知道用什么样的对策来应对。这时，往往不用你说话，对方就会自动退让，从而把主动权交到你的手里。
（2）用激将法赢得对方。在谈判桌上，要想在双方的商谈较量中获胜，就要先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权。激将法就是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪，引起对方的情绪波动和心理变化，并使这种情绪波动和心理变化朝着自己所预期的方向发展。
某市有一家服装厂，三年前花二十万元进口了一整套现代化高科技刺绣设备，由于技术力量跟不上，放在厂里三年都无法使用。后来，新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂经济实力比较雄厚，正想购买设备扩大规模，把设备卖给他们是一个很好的机会。同时，吴厂长也了解到，该厂成立时间并不是很长，并且，一直在扩大规模，所以，手头资金应该不是很充足。这样一来，对方可能就会想方设法压价或是不能及时结款，这是一个很让人头疼的问题。
吴厂长决定再继续考察一番，看看能不能找到突破口，经多方了解，吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋——年轻好胜。据说李胜在任何情况下都不认输，他最怕的就是别人认为他没能力，看不起他。他拼命地扩大工厂规模，也是缘于他的这一性格。
找到了对方的软肋，吴厂长决定亲自出马，会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买走，同时还要现款结算。
在双方会面时，彼此恭维了一番后，吴厂长言归正传，说：“听说李厂长要购买新设备，我们这里正好有一套设备准备转让，不知道李厂长是否有意购买。不过我事先告诉您，这是一套全新的现代化高科技刺绣设备，如果您这里技术力量不够的话，那就免谈了，否则到了您那里也是一种浪费。”
本来有些犹豫的李胜一听这话，马上来了精神：“我们这里的技术力量是最好的，在全国同行业中也是数得上的，要是我们这里的技术力量不行，您这设备就卖不出去了。”
“我当然相信李厂长的实力，不然我也不会来找您呀！不过，丑话也要说在前面，我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的，否则，这刚刚进口的好设备我自己还留着用呢。不知道李厂长能否答应我这个条件？如果李厂长感觉为难，我也不强求，我再考虑别人。”
李胜一听就急了：“吴厂长，您看不起我！我李胜如果连20万元现款都结不了，我这服装厂就不用干了。没问题，你的设备我要了，我们马上签合同。”
吴静客气而温柔的激将法，彻底把李胜征服了，她成功地将“休养”了三年的设备以原价转卖给了李胜。不过，激将法要用得恰到好处，时间和火候要掌握好。逼得紧了，可能彻底将对方激怒，而导致谈判无法进行下去。话说得浅了，对方又有可能不买你的账，达不到预期的效果。至于火候的掌握，就要求销售员运用自己的细心，通过语言侧面探询或是从外围了解的方法，摸透对方的心理。然后，迅速出击，直击对方的软肋，到时便必胜无疑。
无论是沉默还是激将，总的来说，运用的都是心理战术。销售员在与客户谈判时，要更多地运用心理战术，然后结合合适的语言，就能使交易成功。
