这场推销其实很简单，莱特并没有用华丽的辞藻。成功的奥妙在于莱特考虑了乔治的需求，站在客户的立场上分析了他想要什么样的房子，并适时地提出了几个问题。当乔治回答完那些问题后，莱特也没有过多解释什么，他的沉默给了乔治思考的时间，结果乔治也的确明白了自己真正想要的是什么。可以说，在这场推销中，莱特并没有运用什么独特的口才技巧去说服，也没有使用任何修辞手法，他做的只是设身处地地为乔治着想，从而帮乔治解决了心理矛盾，完成了销售。
成功的销售，都不是单纯的金钱交易，其中饱含着情感。而站在客户的立场来考虑问题，就是一种对客户的情感奉献，这种奉献会让客户与你拉近距离，进而与你合作。不过需要注意的是，并不是销售员说“我是为你着想的”，“我是充分考虑了你的情况的”，“我真的希望你买到适合自己的东西”等几句简单的话就行的，口头上的表达固然重要，落实在具体行动上更能取得实效。
53.介绍产品时要切中客户的需求
当我们作为一个消费者去商场购物时，商场里的工作人员会主动走过来问你：“请问您需要什么样产品？让我给您介绍一下吧！”这就是一种销售手段。也就是说，在向客户介绍产品时，先要了解客户的需求，然后根据客户的需要推销自己的产品，这样才能帮客户找到他们需要的产品，最终才有可能成功完成交易。
如果不问客户的需要便开始介绍，很可能会让客户反感。相信我们自己也有过类似的经历，当我们去超市或者去商场购物时，如果一个销售员始终跟着我们，不问我们需要什么，便不停地介绍自己的产品，我们通常的表现是直接拒绝他，或者想方设法摆脱他。但是如果换成另一种情况，我们的感受就完全不同了。例如，我们想买一双鞋，服务员走过来问了我们的需求之后，便开始向我们介绍我们需要的产品，我们不仅不会拒绝，相反还会觉得这个服务员非常热情。
我们之所以接受后者，原因就在于后者介绍的产品是我们需要的，切中了我们的需求。因为没有人愿意浪费自己的时间听一个销售员介绍一种自己根本不需要的产品。所以，作为一名销售员，我们应该理解客户的这种心理，在介绍产品时，要切中客户的需求，这样的销售才有可能获得成功。
当然我们也会遇到这样的情况，我们推销产品并不是客户需要的。这时，我们应该怎么办呢？此时，我们不妨换个角度思考。我们产品的某一个特点可能不是客户需要的，那么另一个特点呢？或者其他的特点呢？总能找到一个对方需要的特点，把自己的产品推销出去。有时，我们可以直接询问客户需要什么，再根据客户的需要介绍自己的产品。但有时客户并不会告诉我们他们的需求，但是我们可以从对话中捕捉到相关信息。
我们来看看下面这两个情景。
甲是客户，乙是销售员。
乙说：“听说您需要一辆卡车，我们公司有您需要的卡车。”
甲问：“载重量是多少？”
乙回答：“四吨。”
甲说：“我们需要两吨的。”
乙说：“大一点儿有什么不好呢？万一有货多的时候呢？”
甲说：“但是我们也要从成本考虑啊。这样吧，如果以后有需要，再联系您。”
很显然，谈话进行到这里，销售员再想扭转局势就很难了。但是如果采用另一种方法，结局就会完全不同。
乙问甲：“你们平均每次运货多少吨？”
甲说：“平均在两吨左右。”
乙问：“会不会有时多、有时少呢？”
甲说：“是的。”
乙问：“如果需要买车的话，一方面从货物本身考虑，另一方面会从行驶的路面考虑是吗？”
甲说：“您说得对，但是……”
乙说：“假如行驶的路面有坡度，冬天行驶时，汽车受到的压力也会比平常大，是吗？”
甲说：“是的。”
乙说：“据说您冬天运货的次数要多一些？”
甲说：“是这样的，冬天的生意要好一些。”
乙说：“冬天在路面上行驶，货物又多，卡车不是常常处在超负荷状态吗？”
甲说：“是的。”
乙说：“那么在买车时，你的考虑能否留点余地呢？”
甲说：“您的意思是……”
乙说：“从长远角度来看，你觉得怎样一辆车才是最值得买的？”
甲说：“当然要看车的使用年限了。”
乙说：“那么您比较一下，一辆常常超负荷运行的车和一辆从来不超载的车，哪一辆车使用的时间更长？”
甲说：“当然是后者了。”
乙说：“我们的四吨卡车正好符合您的要求。”
从以上两个情景中，我们不难看出如果从客户需求角度出发介绍自己的产品，推销成功的概率会大大增加。因此，销售员在推销的过程中要善于捕捉客户的需求。例子中的客户实际上需要的并不是一辆载重量两吨的卡车，而是一辆更实惠的卡车。销售员在推销时发现了这一点，并通过一系列的提问证明了自己推销的卡车正是客户需要的车。因此，客户非常满意地购买了他推销的载重量四吨的卡车。
由此看来，一个成功的销售员首先应该了解客户的需求，根据客户需求介绍自己的产品，才能对客户有所帮助，也才能成功售出自己的产品。
54.向客户介绍产品时要多对比
作为一名销售员，在推销自己的产品时，有一点需要注意，就是要善于运用客户熟悉的产品来作比较。这样才能让客户更加了解产品的性能，更加清楚产品的优势。假如在介绍产品时，你只是不断地强调产品的优势，却没有比较的对象，或者找一些客户并不是很熟悉的产品作比较，那么一般情况下，客户很难相信你的产品。这就像我们在写一篇议论文时，光有论点是不够的，还必须找出一定量的论据，而这些论据最好是大家都熟悉的例子，读者才会接受你的观点。如果没有任何论据，或者用一些很生僻的例子作为论据，读者是不会接受你的观点的，甚至还有可能反驳你。在销售时，如果客户不认同你的产品，必然会给你的销售平添阻碍。
有一名药品销售员，他的公司生产了一种新型的止咳糖浆，经过试验，证明这种止咳糖浆的治疗效果非常好。为了推广这种药品，公司派出了这名销售员去一家药店推销。
销售员和药店老板寒暄了几句之后，便开始介绍自己的药品。
他说：“我们这种止咳糖浆采用了上等蜂蜜，口感很好；完全是中草药成分，对人体没有任何副作用，是专门针对感冒咳嗽研制出的一种新产品；其中的中草药完全是纯天然的，为了保证疗效，公司专门派人去云南采购的……”
这样滔滔不绝地介绍了几分钟后，老板还是一脸漠然，似乎不怎么感兴趣。销售员见老板兴致不高，便认为自己说得不够详细，之后又详细地介绍了一遍。显然并没有引起老板多大的兴趣。
最后老板以“我们暂时没有进购止咳药品的打算”为由拒绝了这位销售员。
这位销售员的口才极佳，他能流利地介绍自己产品的优势，但是他的产品的这种优势在他口中却并不突出，原因就在于没有对比。他说他的止咳药品的成分好，那其他的止咳药品又是什么成分呢？他没有说，客户自然也不知道，也许其他的止咳产品也是相同的成分，这样一来，他的药品又好在何处呢？
修辞上有一种反衬和烘托手法，目的就是突出某一个事物的独特优势。销售活动中也应该学会运用这种手法，介绍产品时一定要善于用客户所熟悉的产品作比较。否则，即使找来产品作对比，也一样逃不过失败的结局。
下面这个例子就说明了这一点。
彭亮是一家化妆品公司的销售员，主要负责销售香水。为了显示公司的品位，彭亮专门研究了几种知名的国际香水，并把它们与自己公司的香水进行比较，总结出了很多优势。每次推销时，他总是把自己公司的产品和这几款国际品牌作比较。当然，在碰到熟悉这些国际品牌的客户，他的销售很成功，但是在遇到并不熟悉这些国际品牌的客户，大都不买他的账。
一次，他向一位女士推销香水。
他开门见山地说：“太太，您需要香水吗？这是我们公司推出的新产品。这款香水，味道不是很浓，但是却很持久，往衣服上喷一点儿，香味就能保持72小时以上。香味的持久性可以和国际知名品牌香奈儿相媲美；我们这款产品的香味接近自然的花香，淡淡的，让人觉得特别舒服，这一点也和香奈儿的很像……”
