婷婷的好友是位富家女，平常花钱大手大脚，穿的用的都是名牌，价格贵得惊人。偶尔遇到物美价廉的东西，婷婷推荐给她时，她都会拒绝。这次也不例外，当婷婷向她推荐自己公司新推出的这款面膜时，听婷婷说这款面膜多么好用后她也表现出了极大的兴趣，忙问价格，“99元，我们已经把价格压到最低了，我劝你多买几瓶送人！”婷婷说。“啊？你说你的面膜那么好，才99元啊？现在很多普通的面膜也不止这个价钱，稍微好一些的都得几百元，你们的这款这么好，竟然这么便宜？那它有那么好吗？我可不敢用！再说了，我怎么能用这么便宜的面膜呢，让别人知道了，有失身份啊！”虽然好友说的“有失身份”是句玩笑话，但是也让婷婷意识到，的确有一部分人把自己的消费跟身份挂钩。
于是婷婷忙向公司建议，认为这款面膜的定价要调整，最终把销售价格定为262元。再向客户推销时，婷婷说：“我们的这款面膜刚刚上市，公司为了推广，给出了最优惠的价格，262元。面膜，一定要用好的，不然对不起咱们的脸啊。这可是我们内部员工才能享受到的五六折优惠啊！十天后，价格就要恢复原价了，469元。现在买，再合适不过了！……不买也没关系，送您个试用装吧。如果用着好，再来买。不过我想给您个建议，千万别用太便宜的化妆品，那样不仅对皮肤起不到修复作用，还很伤皮肤呢。现在市面上有太多劣质的化妆品，价格倒是很便宜，可是，却让人不敢信任。像您这样的人，一看就是注重品质的……”
结果，婷婷很快完成了自己的销售任务。
事实上，有那么一群人，他们始终相信产品的价格越高，质量就越好，也越显得有品位。不管你的产品有多好，你的价格定得低了，他们就不会使用，因为用这样的产品，会让他们“很没面子”。事例中婷婷最初就犯了这样的错误，她没有明白高端消费人群的消费心理，所以报低了价格，失去了订单。而当她意识到这个问题后，把价格提高了，同时，也没忘记强调自己的产品目前的价格是因为公司为了推广而给出的优惠价格，更重要的是，婷婷最后还对客户的品位进行了恭维——“一看就是注重品质的”，这就迎合了那些高端消费者的消费心理。因此，才会取得出色的销售业绩。
可见，有些时候，面对某些特定的消费人群，你给出的报价并非越低越好。低了，一来会让他们怀疑产品的质量，二来会让他们认为与自己的身份不符。对于这样的特殊人群，销售员一定要明白，“他们缺的不是钱”。一旦遇到这样的客户，千万别过低报价，否则他们很可能会嫌弃你的产品不够档次，从而拒绝购买你的产品。
61.有时需要坚持，不能轻易降价
在前文中，我们提到，销售员在报价时，要给客户一个议价的空间。但是在和客户议价的过程中，不要轻易答应对方给出的价格，也就是说不要轻易降价。假如轻易让步了，会带来两个方面的弊端：第一，会在无形中导致产品的贬值；第二，客户会得寸进尺。
我们来分析一下第一方面。为什么会导致产品的贬值呢？这个观点在前文中已经提到，产品的价格和产品的价值直接挂钩，价格低也就意味着产品的价值低。如果你坚持自己给出的价格不退让，就会给客户一种心理暗示：“这种产品确实值这么多钱！”但是如果你轻易作出让步，客户就会觉得：“对方这么快就答应降价了，说明这种产品质量很差，可能价格还要更低。”有了这种想法后，他们很可能不会购买你的产品，毕竟谁会购买一种没有多大价值的产品呢？
你也许很不认同这个观点，我们还是一起来看看下面这个例子吧，这是来自一个客户的真实的心理感受。
王芳打算买一款婴儿车，去了一家母婴用品专售店。转了一圈儿，王芳看上了一款小巧的婴儿车，便问售货员婴儿车的价格。售货员报出一个价格时，王芳觉得太贵了，希望对方再优惠一点，对方马上同意了。王芳却犯难了，心想：“对方这么轻易就让步了，难道是婴儿车的质量不好？根本不值这么多钱？我还是再逛逛，再做打算。”
之后找了个借口便离开了那家店。接着走进了另一家店，看上了一款类似的婴儿车，售货员给出了一个更高的价格。王芳问：“价格上还可以商量吗？”售货员说：“这款婴儿车质量很好，我们卖得也很好，至于价格方面，非常抱歉，不能给您优惠。”王芳仍然希望对方降价，但是对方始终坚持自己给出的价格。最后对方勉为其难地说：“这样吧，我给你抹掉零头。不过你可不要告诉别人是以这个价买的，不然我就亏大了。”就这样王芳痛快地买下了这款婴儿车。
其实购买之后仔细比较，两款婴儿车非常相似，但是王芳却被第二家店的销售员说服了。那个销售员虽然没有极力劝说让王芳购买，但是他对自家产品价格的坚持却让王芳感觉安心。加上那个销售员并没有毫不妥协，为了表现自己的诚意，他也表示可以把零头抹掉。这也让王芳觉得对方真的做到“仁至义尽”了。实际上很多人都会有这样的心理：轻易得到的不是最好的，相反，那些通过自己的努力得来的才是好的。因此，销售员在遇到这类客户时，一定不要轻易妥协让步，要传达给客户一个信息：“我的产品就值这个价钱。”当客户接收到信息后，很可能会选择你的产品。
至于轻易降价会让客户得寸进尺，相信销售员也都有过这样的经历。假如销售员在给出某个价格时，客户觉得不是很满意，并表示希望可以议价，此时，销售员爽快答应了，客户会马上意识到这并不是销售员的底线，在价格方面还可以再商量。所以，他们也不会轻易答应这个价格。很多客户一定软磨硬泡，甚至采用“威胁”的手段，迫使你第二次降价。
有一个销售员向一个家庭主妇推销一款电熨斗。此时，他已经工作一天了，显得有些疲惫，当他向这位女士介绍产品时，女士表现得很有兴趣，立即询问了价格。销售员的报价是300元，女士觉得有些贵，问能不能再优惠一些。销售员说：“我们也快下班了，280元卖给您吧。”
女士想：对方这么爽快就答应了，在价格方面一定还可以再商量。于是又说：“只便宜20元，太没有诚意了吧？”销售员很为难地说：“女士，这已经是最低的价格了，我是因为想早点下班回家，才同意给您优惠20元的。”女士一听，原来他急着走啊，那应该抓紧再砍一下价格，于是说道：“那这样吧，我们都急着回家，如果260元可以的话我就买了！”销售员说：“好吧，好吧，真拿你没办法。”谁知产品包好后，那位女士一翻钱包，说：“真不好意思，只剩下240元了。你看，行不行呢？”销售员：“……”
从销售员的话里，客户听出来他急着回家，且是个好说话的人，于是一而再再而三地要求对方降价。她的这一次次要求也都被销售员接受了，因此便想继续砍价。这就是得寸进尺的表现。作为一名销售员，在遇到这样的客户时，一定要管住自己的嘴，不要轻易说出让步的话，更不要让客户从你的话里揣测出你的某种心理。否则，你就很可能会被客户牵着鼻子走了。
62.要有底限，不能一降再降
前文中我们说过，在报价时，销售员可以给客户议价的空间，但是价格不能一降再降。因为你没有底限的降价非但不会吸引消费者购买，还可能让他们对产品的价格和质量产生质疑。他们会想：“是不是产品有质量问题或者存在某种缺陷呢？不然为何销售员那么积极地降价，口口声声说赔钱却还要急于脱手？”“是不是这款是假货的，不然怎么肯降这么多钱呢？”如果客户产生了这种怀疑，你的产品还能卖得出去么？即使对方在这种情况下仍然愿意购买，也肯定会再次把价格压得很低，然后才肯掏钱。
所以，对于你的产品价格，千万不能一降再降。让利是要有原则和底限的。否则，就真的是赔钱赚吆喝了，当然也可能是根本不赔钱但是却卖不出去产品。现实中，总有一些不成熟的销售员忽视了这一点，他们迫切地希望把产品卖出去，于是错误地认为只要自己肯降价，就一定有客户被低廉的价格所吸引。只是忘了，如今的客户并不只是看重价格，他们往往看重的是物有所值，当然也不排斥物超所值。如果你毫无原则地一降再降产品的价格，就会让客户感觉你的价格太过虚假，即使你真的降到最低了，对方也可能认为你的价格依然高，因此放弃购买。下面这个销售员就犯了这样的错误。
