在听到客户很理性地说出自己“不需要购买寿险”以后，库尔曼并没有灰心，而是继续展开提问，在得知客户热心于慈善事业后，库尔曼认为自己终于找到了客户为什么需要购买寿险的理由。于是他为客户一一分析，几句话简短而有条理，且正中客户下怀，于是客户被说服了，由“不需要”变成了“非常需要”。
可见，没有绝对“不需要”的客户，只有不懂得如何找到客户需要的销售员。
69.应对客户“再考虑考虑”的借口
当客户说“再考虑考虑”时，那就说明他有了拒绝购买产品的打算。尤其是对于一些大件大宗产品，客户在看过产品之后往往会有这样的托词：“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”等，但客户往往在这些“考虑”、“研究”之后就杳无音信了。
那么，遇到这样的情况，销售人员应该怎么办呢？如何打消客户这种拒绝的想法，促使其最终“下定决心，付诸行动”呢？
当你听到客户说“我再考虑考虑”时，千万不要轻信客户的话，待在办公室里傻傻地等客户的消息。不要灰心，利用你的如簧巧舌，完全可以应对客户，完全能拿下这个单子。下面这些应对此类客户的话术，如果你掌握了便能帮你轻松应对。
对于客户这样的问题，作为推销人员，最好的处理方法就是对对方说：“我很理解您这样的想法，您想再考虑，一定是对我们的产品还存在一些疑问，是不是？”
听到销售员这样说，大部分客户的回答是：“是的，确实还有一些问题需要再考虑一下。”
这时候，作为推销人员，你可以这样回答：“那好，您可以把您的疑问说出来吗？就算是给我们的产品提建议了。”如果方便，你可以顺势拿出纸和笔，在纸上写下1~10的数字。
“好的，现在您可以说一说，哪一点是您最不放心的？”
这时，无论客户说的是什么建议，你都要把这一点写在数字1的那一行，然后继续发问，把下一个问题写在数字2的那一行。
一般来说，客户顶多会列出3~4点，如果客户说：“没有了！”你可以接着说：“如果您提出的这些问题，我都能一一给您满意的答复，您会不会购买？”如果客户回答“会”，你就要针对客户提出的问题，作必要的解释。需要注意的是，你在回答问题时一定要清楚而明确，在解释清楚一个问题之后，一定要先问客户：“我对这一点的答复您满意吗？”如果客户不满意，你要进一步解释，直到客户满意为止。
这种情况下，只要不是对产品有原则性的不满意的地方，一般客户都会在推销人员的解释后作出购买决定。
另外，在处理客户的问题时，最好不要直接反驳，可以采用“是的……如果”的句法，先给对方一个肯定的态度，软化对方的抵触情绪，然后根据情况解决问题。例如，客户在购买大件产品时可能会说：“这个金额太大了，我不能一下子支付这么多。”你可以说：“是的，一下子拿出这么一大笔钱是有一些困难，所以，我们推出了分期付款的方式。我们可以配合您的收入状况，例如在您发年终奖金时，您可以多支付一些，其余的月份再进行合理分配，这样是不是就不费力了？您看这样可以吗？”
总而言之，要记住，客户就是你的上帝，即使知道他们的“再考虑考虑”是一种小伎俩，也不要揭露或讥讽，这是销售人员最起码的职业道德，也是你成功的关键所在。
70.从“没有兴趣”到“很感兴趣”
小林是一位出色的保险销售员。起初做推销工作时，每当他向客户说明自己的来意，对方都会不冷不热地答复：“我没有兴趣！不过，如果不占用我太长时间，我倒可以听听。”每当面对这种情况，小林就不知所措。但是毕竟对方给了自己发言的机会，所以小林还是会以极快的语速把自己推销的险种介绍给对方。但是听完之后，对方还是会说：“我听明白了，但是依然没有吸引我的地方。”
遭遇了几次这种情况以后，小林总结了经验教训。他认为之所以客户对自己的产品不感兴趣，是因为自己介绍时没有抓到吸引客户的兴趣点。
还有一次，他去向一位社会工作者王先生推销保险，结果得到的是同样的回答：“我对保险和理赔一点兴趣也没有，至于如何赚钱怎样储蓄，也不是我的兴趣所在。我只是希望把我的社会工作做好。”
在听到对方说“不感兴趣”时，小林也有些担心，但是他这次却没像前几次那样匆忙介绍自己的产品，因为他留意了对方后面说的话，从中小林得知对方“对社会工作感兴趣”。于是，他忙接话道：“社会工作真的是一项伟大的工作，很多人都想做，但是却只有少数人能做好。您能这样全身心投入，真是令我敬佩。”
“是啊，这是一个对社会有用的工作。我希望我能长期坚持下去。不过，最近的一笔扶助资金迟迟未到账，让我们的残疾人教育推广计划受到了阻碍！”
听到这里，小林感觉自己的机会来了，忙说：“看来社会工作面临的最大困难是资金方面的困难。王先生，对此我倒有个想法，保险就是一项社会福利啊！如果每个残疾人都能有一大笔钱解决他们各自的生活问题，那么他们自然就能接受再教育了，不是吗？”
听小林这么一说，王先生眼睛一亮。小林也由此判断出对方开始对此感兴趣了。于是他忙向王先生展示了他的建议书，王先生看后同意考虑一下，并约好第二天商量具体事宜。
但是，第二天王先生却说自己要出国考察，需要回来以后再定。小林一听，忙说道：“王先生，保险作为一种保障，投保越早越好。出国考察期间，恰恰是人一生中危险性较大的时候。现在定下来，现在就有了保障啊！”
“你说的也很有道理。这样吧，明天你过来，我今天手上没有准备钱。”
小林心里的石头总算落地了，就只等签合同了。可是正当小林为签合同的事情做准备时，王先生来电话了，说是跟妻子商量了一下，妻子还是希望回国后再定。
小林有点傻了，但很快反应过来说：“王先生，您现在还在办公室吧？您稍等一下，我马上过去一趟，咱们当面谈谈。”
到了王先生办公室，看到对方满脸歉意，小林首先向对方表示了宽容和理解，紧接着说：“不过，王先生，既然要买，就不能往后拖，作为自己的至亲，他们当然永远希望您没有任何意外，所以考虑事情的时候也不会往坏的方面想。但是这并不表明没有突发事件，我的建议还是最好在您出国前定下，毕竟国外的环境咱们都不是很熟悉。您妻子的想法自然有她的道理，但是这真的是您自己的愿望吗？”
王先生沉思了一会儿，说道：“现在就签吧。”
小林兴奋极了，但是却装作镇定状，并问道：“那，您妻子那边……”
王先生笑了笑说：“只好先斩后奏了。”
这次推销的成功让小林明白了一个道理，那就是，客户的“不感兴趣”是可以转变为“很感兴趣”的。他们之所以不感兴趣，是因为他们不了解产品。如果说出有针对性的话来让对方了解所推销产品，他们就会表现出浓厚的兴趣来。
