实践中，那些销售高手常常采用“应声虫”策略来向客户传达“我正专心一意地听你讲话”、“我十分重视你”等信息，从而瓦解客户的心理防御，深入客户内心，了解客户的真正需求。有一位销售员是这样向一位太太推销化妆品的：
“太太，我们公司的化妆品非常适合您。”
“不用了，我已经有很多化妆品了。”
“哦，所有的化妆品您都有了？”
“是啊，该有的都有了。”
“都有了啊？”
“嗯，到我这个年纪很少出门的，需要化妆的时候并不多。”
“哦，原来您不常出门。”
“不过，我的几个女儿都快结婚了。”
“哦，是吗？那真是恭喜您了！唔，太太您的皮肤很不错！”
“还好啦，女人总是希望自己能够年轻漂亮的，尤其是我们这种上了年纪的女人。”
……
就这样，这位销售员运用这种附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然后瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的内心需求。接下来，只需要为这位太太描绘一个美梦就可以了，你可以说：“太太，我们刚刚推出了一款彩妆套装，很适合宴会或者婚礼场合使用，等到您女儿结婚的时候，如果您能用这个给自己他一个优雅的妆，一定会成为宴会上最年轻漂亮的母亲。”
值得注意的是，即使是当“应声虫”，也要当一个让客户感觉到真情实意的“应声虫”，这样才能让客户敞开心扉，否则，只会适得其反。一般而言，人们往往会通过点头来附和他人，如果点头的幅度小且速度快，那么表明附和往往不是真心的，而是装腔作势。
那么，怎样附和他人才显得真诚呢？
（1）要注意自己点头的幅度、频率和速度，幅度大，表示态度明确；速度慢，表示你的附和是经过深思熟虑的；频率小，表明你并不是一个习惯性附和他人的人。
（2）不要总是用“嗯”、“是啊”、“哦”、“真的是那么回事”等语言来附和，这样会显得没有针对性，客户会认为你在敷衍他；在恰当的时候，用自己的语言重复客户的观点，会显得更加真诚。
当你了解到客户心中真正的需求，进而将客户的需求与自己的产品统一起来的时候，你的销售也就成功了一大半。比如说，你是某旅行社的推销人员，你想让一位客户参加你们公司推出的森林露营旅游服务，你注意到客户是一个非常热爱大自然的人，那么你就可以对客户说：“森林实在是一个让人无限向往的地方。在那里，可以坐在清澈见底的小溪边听水流动的声音，可以在青草的芳香中入睡，可以在篝火旁享受美味的食物……这是多么惬意啊！”
在与客户的沟通中，首先使用应声虫策略探知客户内心的真正需要，然后再将客户的需求和你的产品联系在一起，为客户描绘一个符合其心意的美梦，会让你的销售更加顺利。
77.成功解决价格异议
销售活动中，卖方永远都嫌价格低，而买方则永远都嫌价格高。对于买卖双方的这种价格分歧，销售员要怎样做才能成功化解，促成交易呢？其实，对于大多数客户来说，他们即使想买，也要表达出他们的异议，表现得好像并不是多么想要购买这种产品。他们的这种行为背后藏着五种可能的含义：
第一，我付不起这么多钱。
第二，我可以从别处买到更便宜或更好的产品。
第三，我不想从你或你们公司购买。
第四，我看不出你们的产品有什么价值。
第五，你还没有说服我。
如果他人以价格为由拒绝你，在50%的情况下你是做不成生意的。但还剩下50%的可能性，现在就把这些可能性挖掘出来吧！具体来说，主要有以下几种方法。
（1）价值法：在客户抱怨产品“太贵了”的时候，销售人员可以耐心地就产品的价值向客户说明“太贵了”的原因。比如：
“先生，我很高兴您能关注产品的价格，因为那正是我们的产品最吸引人的优点，您不会不同意，一件产品的真正价值是它能为您做什么，而不是您要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果一个人在沙漠里走了2公里，快渴死了，一瓶水便可值一百万，因为它能让这个人重获走回家所需要的力气，这就是这瓶水的价值所在。您说对吗？”
通过对产品价值的讲解，客户就会意识到即使产品贵一点也没什么，因为产品拥有不可或缺的使用价值。
（2）品质法：对于那些不论产品质量如何，看到价格就先“砍一半价”的客户，销售员应该不卑不亢，学会拒绝。例如：
客户：“这东西是很好，不过价格太贵了，便宜点吧！”
销售员：“不好意思。这是公司制定的价格，我们是不能随便改的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗客户，也不准我们随便打折损害公司利益。说实话，我们公司的产品从来不在品质上打折扣，因此在价格上也从不打折。”
这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向客户说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。
对于那些比较难“缠”的客户则可以使用“重复”的说服方法，坚守“不”的立场，把握住“好货不便宜”的心理，你越是不降低价钱，就越能证明你的产品好，不愁没人要。当然用这种方法要慎重，不能态度过于强硬而把客户吓跑了。
客户：“做生意灵活些嘛，你做些让步，我给你再加点钱，咱们不就成交了嘛！”
多数时候这是客户希望销售员能够降价的最后尝试了，这时销售员一定要更加耐心，诚恳地对待你的准客户。
销售员：“实在很抱歉，我们的售价就是这样了，质量好的产品怎么会有价格不贵的道理？如果价格低，但是产品不好，不是欺骗消费者吗？”
这种妙用重复说“不”的方式，能够加深客户认为你销售的产品质量好的印象，相信这样一来客户一定不会再在价格上为难你了，只要是好东西，即使多花一点钱，从心理上来讲消费者也是可以接受的，并且会有踏实的感觉。学会说“不”并善于利用“不”，你就一定不会再让价格成为你销售的障碍了。
（3）如果法：针对某些不好判断其购买意愿的客户，销售人员完全可以直接说：“这款产品如果价格低一点，那么今天你会购买吗？”此言一出，就能够准确地试探出客户是否愿意购买。如果潜在客户说“是”，那就说明价格是客户拒绝购买的真正和唯一原因。这时你就必须立刻想出办法，如改变交易条件、给出折扣或是分期付款、把价格和成本进行比较以说明价格实际很低，或者干脆开出一个更低的新价格。相信这样做就能够很顺利地与客户达成交易。
78.对客户说“不”的技巧
推销过程中，讨价还价、彼此为自己的利益展开激烈的争论是在所难免的。当客户提出的条件或者价格你根本无法接受时，你势必会拒绝他，但即使你拒绝了客户的要求，你也不想失去这个客户。那么，怎样才能既明确地拒绝客户的条件，同时又不会失去客户呢？
即使拒绝客户，你也不能把话说得太过直截了当。这样的拒绝太死板、太武断、太粗鲁，会在某种程度上伤害客户，使谈判陷入僵局。那么，怎样才能在不伤害客户感情的前提下而拒绝客户呢？下面这几个非常“艺术性”的拒绝技巧很值得销售人员借鉴。
（1）提出建议，介绍新去处。假如你没有客户需要的东西，可以提出一些与他所需要的产品有关的建议，或是为他介绍其他有这种东西的地方。
这种处处为客户着想的做法，很容易使客户在心里树立起销售员诚信可靠的形象，从而赢得客户的再次光临，比如：
“真抱歉，这种产品正好卖完了。您来看看这种，也可以满足您的需要。”
“真是不好意思，我找遍了所有型号都没有找到您所需要的那种，这样吧，您明天再过来，我提前给您准备好。”
“您来得真不凑巧，我们这里正好没有这种产品了，您可以去××路店，那里很可能会有。”
（2）补偿安慰拒绝法。当在价格上无法接受客户提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏推销的气氛，减弱客户的购买欲，甚至可能会惹恼客户，从而导致交易的失败。为避免这种情况的发生，销售员在拒绝客户的时候，应在其可以承受的利益范围内，予以适当的利益补偿，并以此来满足客户想买到便宜货的心理。例如：
“价格不能再降了，这样吧，价格上您作出一些让步，我给您再配上一副电池，怎么样？”
“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我负责给您送货，并且调试好，如何？”
（3）寓否定于肯定。客户的要求，假使你满足不了，你的拒绝中并没有包含任何一个否定的词语，而客户却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐藏在肯定句中，客户一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免客户的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。比如：
（笑着说）“周经理，光天化日之下您这是要抢劫啊！”
“您开出的价格有点离谱，您看是不是……”
在肯定句中包含否定的意思，指出客户的要求有欠妥当之处，像这样软弱的否定，一般不会轻易伤害客户的自尊心，并比较容易被客户所接受，从而也能使交易顺利地进行下去。
（4）暗示法。你可以暗示客户，委婉地告诉客户，他所提的条件是不可能被满足的。例如：
（对讨价还价的客户）“我想，如果我们能够采用劣质原料，降低成本的话，应该能以您开出的价格卖给您。可是，这样一来，恐怕您就不会买了。”
