）第一节 始终占领交流的制高点
情景再现
麦肯是十六街区的老大，掌管着辖区内多家娱乐场所。黄赌毒样样他都涉及，无恶不做，终于在一次清扫活动中被抓捕归案。
即使被羁押在审讯室里，他也依然嚣张无比，态度非常恶劣，对审讯员大喊大叫，似乎一切犯罪行径都和他无关。
“你们不能这样对我，我和州议会的塞尔卡议员是好朋友。”
面对麦肯的态度，审讯员不慌不忙地拿出一份文件念道：“你的娱乐场所开办到现在，有记录的打架斗殴就发生了上百起，二十人以上规模的有三十多起，造成了数百人的伤亡，其中更直接造成了十几个人死亡，对于这些数据，你有什么意见吗？”
“我不知道，我的场子里治安很好，可没有你说的那样不堪，你这是污蔑，我会联系我的私人律师。”麦肯狡辩道。
“你在你的娱乐场所里非法开设地下赌场，利用高利贷及各种见不得人的手段，每年敛财数亿美元，其中大部分被你送给了那些无良的议员们，在他们的庇护下，你的罪恶赌场无时无刻不在令那些无辜者的家庭家破人亡。”
“那不过是一些闹着玩的小玩意罢了，客人们自己意志不坚定，喜欢玩大的，我们这些做生意的总不可能不让客人们玩吧。”麦肯辩解说。
“根据我们的调查，每年最少有数百公斤毒品被你的娱乐场所买进，并经由各种渠道流出去。这些肮脏的东西除了为你带来巨额的利润外，严重地腐蚀了我们的国民素质，尤其是损害了青少年的身心健康！甚至在你的唆使下，有相当一部分毒品流进了学校！”审讯员痛心疾首地喝斥道。
“这……这些都是我的属下们干的，我不是很清楚，我回去一定会好好惩罚他们的。”麦肯慌乱道。
“回去？你还会有以后吗？以上罪名全部成立的话，你最少会面临一百年以上的监禁！”审讯员正气凛然、一字一句地说道。
“噢，我的天……”麦肯瘫倒在凳子上。
原本气焰嚣张的黑道老大，为何如此之快就被审讯员击破了心底的防线？那是因为他始终处在交流中的弱势地位。
在交流中，占据一个至高的位置，居高临下的话语，对于你的对手会起到一个心理压迫的效果。熟练使用这样的说服方法，可以轻易地攻破对手的心理防线。
麦肯原本无比嚣张，有恃无恐，张口闭口就是他的那些议员朋友、私人律师……视审讯员如无物。而审讯员不为他的那些背景所动，因为他背后站着的是法律和国家，在这些至高无上的存在面前，麦肯所倚仗的那些“好朋友”完全不堪一击。
审讯员的每一句话，都会占据一个名义上的制高点。打架斗殴危害社会、赌场令人家破人亡、向青少年兜售毒品……这些行为为法律所不容。审讯员能够准确地点出这些事情的危害，更证明他手中有着足够详细的证据，连他那些“好朋友”都帮不了他。随着审讯员居高临下地念出一段又一段的话，如同法庭上庄严的宣判，麦肯的心理防线彻底崩溃了。
FBI说服术
如何登上交流的制高点
在谈判中，占领交流的制高点，掌握谈判的主动权，是谈判的关键，而这二者其实也是有着异曲同工之处。占领交流的制高点，从另一角度看就等于是掌握谈判的主动权。那么如何登上交流的制高点呢？这个问题可以从谈判主动性的角度来考虑。
首先，要从心理上将谈判看成双方之间的一种友好协商活动。其次要认识到谈判双方之间的利益关系，是互助合作而不是敌对关系，其中人际关系是实现双方利益关系的重要基础和保障，因而谈判中一定要恰如其分地处理好人际关系。再者，谈判人员要有长远的战略眼光，将眼下与未来结合起来，把谈判的重心放在本质问题上，应该避虚就实，而不是将沟通时间浪费在非实质性问题上。最后，必须从心理上认为谈判的结果双方都是胜利者。做到以上这几点，那么你便占领了谈判中交流的制高点。
想要掌握主动，最好有所倚仗，这也是你能否占据制高点的关键。如案例里的审讯员，倚仗的便是至高无上的法律，在法律面前，任你后台是州议员还是王牌律师，都必须服从法律。在这样的交流下，凭借着“制高点”的压制，任何敌人的心理防线都将变得脆弱不堪。
狐假虎威式说服
你想要掌握谈判的主动，占领交流的制高点，必须有所倚仗。这个倚仗可以是实际上存在的东西，也可以是一件虚构的事物，或是沾上某些事物的光，对于这种情况，用中国的一个成语来形容非常贴切，那就是“狐假虎威”。
狐狸一边利用老虎的影响力占据制高点，另一边再凭借自己巧舌如簧的口才，说服了一批又一批的对手。在现实生活中，我们也可以借用那些值得倚仗的事物，占领交流中的制高点，掌握谈判的主动性。
比如，公司今年进行了房地产招投标工作，工程部经理直言：做工程就是做关系，就是做人脉，就是这个道理。房地产采购要的是价格，还是面子形象，还是其他的，这个要经过试探才能知道，而这个试探则是考验人脉关系的。
让对方在被动中接受说服
正因为我们自己占据着交流的制高点和谈判的主动权，那么相对而言，对手便处于被动了。为了更好地说服对方，达成我们的目的，我们必须始终让对方处于被动的状态中，不能给予他太多的思考的机会，让他在被动中接受我们的说服。
“我觉得这个药实在是贵了一点。”
“不，您不应该这么认为。您买药的目的是为了摆脱病痛的折磨，是为了更好的健康生活，在这些东西面前，这点价格算什么呢？”
“可是我觉得那款药比较好，只是这款药价格的三分之一，而且疗效挺类似的。”
“先生，并不是这样的。药虽然属于商品，但是它不能用一般商品去定义。虽然这款药稍微贵上那么一点，但是您看说明，这款药只需要两疗程就可以了，而另一款却需要三个疗程。药价虽然有差距，但是治疗时间的差距却是更大，您觉得是时间更值钱呢，还是美分更值钱呢？”
其中，需要注意的一点是，千万不能轻视处于被动地位的对手，要坚持自己的既定战术，与对方耐心地周旋，就算占据极大的优势也不能够降低警惕，直至达到自身的目的为止。
）第二节 捕捉对方的不同情绪
情景再现
“很抱歉，我知道你很生气，我刚才问了一些让你难堪的私人问题。但是作为谈判专家，这是我的工作。坦率地说，我刚认识你，但是不能确认你讲的是不是都是真话。这件事非常严重，如果你不能据实以告，我就无法找出事情的真相，而你也会一直受到我们的‘关照’。假如你是案子的目击者，你能再说一遍案发当天你在家中看到的一切情况吗？”FBI谈判专家山姆对眼前刚刚发了一通脾气的德维打起了感情牌。在这期间他始终强调自己“掌握了一些情报”，从而让对方心有顾虑。事实上，FBI对该案件几乎一无所知，除了确认疑犯是两个年轻人之外。
“好的，那天起床后，我闻到邻居家传来一股汽油味。之后，我就看到两个年轻人跑向路边的汽车，然后疾驰而去。”
“你确认是两个人，而不是其他目击者所看到的三个人吗？”山姆故弄玄虚。
“绝对是两个人，两个年轻人跑向汽车。给我留下最深印象的是，他们一个穿着红色上衣，一个穿着绿色上衣，具体的款式看不清楚，其他的我就不知道了。”听到山姆说的有关其他目击证人提供的证据，德维停顿了一下，还是据实说道。
“可是你的窗户距离案发现场并不是很遥远，为何你无法记住更多的细节呢？”山姆故意不解地问道。
“是的，距离的确不是很远，但是我刚才有提到我是刚起床，所以当时眼睛还很朦胧，看到的东西也很模糊，只能大概看出他们衣服的颜色。”听到山姆的怀疑，德维连忙解释。
到目前为止，山姆已经向这名所谓的目击者问了许多与案子相关的问题，其中许多是他故意说错的烟雾弹，根据德维在听到错误证据和正确证据时的不同反应，山姆几乎可以确定，凶手便是德维。
通过捕捉对方听到不同信息时的不同情绪反应，可以了解对方对这些信息的看法，看穿对方隐藏的真相。
毫无疑问，上面案例中山姆的提问好多是幌子、烟雾弹。他的真实目的是想通过德维在听到这些证据时的反应掌握德维更多的心理活动，依此判定德维到底是否凶手。
有时故意放的几个烟雾弹，因为对方不知道虚实，而且作案后在接受审讯时普遍心理紧张，不知道你是否已了解了这些具体信息，从而在跟你沟通时非常谨慎，管牢自己的嘴巴，不透露那些你需要的重要信息。孰不知，这样的姿态已经彻底将其出卖，谈判专家表面上是通过一些错误证据说服对方，其实早已经通过对方的面部表情和语气神态等方面确定了其身份。
FBI说服术
用烟雾弹刺激情绪
如果是正常的交谈，很难引起对方的情绪波动，所以在必要的时候，可以稍稍耍些特殊的手段来刺激对方的情绪。比如，抛出一个虚假的信息，如果对方因此心虚，顺着你的话说下去，那么反而中了你的圈套。假如对方否定了你提供的虚假信息，那么你可以顺其自然地询问其否定的原因，了解对方的真实情绪。
“下个星期国家就会出台新的房屋政策，手里还有房产类股票的赶紧抛吧。”
“什么，不会吧，你哪得来的消息，可靠吗？”
“当然可靠了，我二舅的同学的老丈人说的，我们反正都已经抛完了，咱是好朋友我才告诉你呢。”
“谢谢你的提醒啊，我赶紧去抛。”
“没关系，能帮你挽回不少损失吧？”
“那是，我手里捏了好几千手呢。”
“好几千手？天啊，你不是早就和我说你要戒股的吗？”
在无法用正常的途径来得到对手的信息时，偶尔放出烟雾弹来打乱对方的阵脚，迷惑对手的神经还是很有效的。当然，这要看运用的时机和对象。从你放出烟雾弹的那一刻开始，仔细地观察对手的情绪和行为变化，就能得到有效的信息。
捕捉对方“不同”的情绪
在刺激对方情绪时，对方会表现出各种情绪波动，而我们则应该捕捉其与常人不同的那些特殊情绪，这里面才有我们能否说服对方的关键信息。通常在得知消息的一瞬间，对方会突然间涌现出大量的情绪波动，比如迟钝、难以置信、愤怒、懊悔、失望、开心等等，根据我们提供的刺激信息鉴定，判断里面是否有我们想要得到的不同情绪。比如，听到窃贼被抓的消息，大多数人都会表现出欣喜、高兴的情绪。但如果是窃贼的同伙，那表现出的情绪肯定是恐惧、害怕，怕被同伙供出。我们就要善于捕捉这种特殊情绪，利用这些情绪达到我们的目的。情绪并不完全是指面部表情，还有肢体行为等所表现出的内心或激烈或平静的情绪。
在一次股东大会上，谈论到前段时间疯传的资金链断裂问题时，一名小股东注意到董事长手中握着的打火机在同桌子角进行高频率的摩擦，而且那只手还微微颤抖着，可看向董事长的表情，正在平静地微笑着来解答大家的问题，一切正常。
虽然没有证据显示企业资金运作出现问题，但这名小股东还是相信自己的直觉，为求心安卖出了手中的股份。果然，不出几日，传出企业资金巨额亏空，宣布破产，债权人无法拿到应得的钱。
而那名小股东却躲过一劫。
情绪里隐藏的说服信息
在对方暴露的不同情绪里，肯定有我们可以用来说服对手的信息。在对某些事物的反应上，不同的人的表现也是不同的，尤其是在和对手谈判的时候，对方的情绪变化，更应在我们的考虑之内。
“金先生，那件事情你考虑得怎么样了。”
“不要急，这是一件大事，我们必须经过详细的商讨才能确定下来。”
“可是三点钟有一场拍卖会，马上就要开始了，这次拍卖会非常重要，里面可是准备拍卖一件卢浮宫珍藏的雕像呢，我们老板势在必得，命令我必须买下来。”
“噢？雕像？卢浮宫的？是哪一款？”金先生好奇地问道。
“是一款名为‘拥抱’的雕塑，金先生。”
“什么？这种名家的作品，怎么可能出现在拍卖会上，可靠吗？”
金先生震惊道。
“既然是拍卖行过手的，信誉度应该蛮高的吧，我也不是非常确定。”
“好的，这样好了，我和你一起过去，你刚才说的那件事情我现在就签下来。”金先生道。
这是明显的借力打力，用另一件事来迫使对方迅速作出决定。也就是说，情绪里隐藏着说服信息，就看你有没有能力去发现。上述例子中的金先生是个收藏爱好者，很显然主人公已经得知了这个信息，那么如何快速说服金先生，从而签下协议呢？恰当的时候提出另一件能够让金先生情绪很高且又很急迫的事情，那么金先生一定会迅速签下协议。
）第三节 解读相互矛盾的信息
情景再现
虽然FBI很少会去主动抓小偷，但是他们还是会接到许多类似于审讯惯犯的任务。
约翰是一名惯犯，屡教不改，但是他的偷窃行为非常奇怪，他是个有着正当职业收入的工人，而且他只偷那些存钱的储蓄罐。
面对审讯员的审讯，约翰极力回避，探员大卫猜测，约翰可能存在一些心理方面的障碍，比如强迫症一类的问题。
为了从对方口中套取信息，大卫走进了审讯室，和约翰礼貌性地打过招呼之后，他开始讲起自己过去的一段经历：“小时候我想买一辆当时最帅气的山地自行车，可是那辆自行车实在太贵了，于是我就开始攒钱，把平时积攒的零花钱都放在一个存钱罐里面，按照那个速度，只要8个月，到了年底就能拥有一辆属于我自己的山地车了。”
“可是把所有的零钱都放在存钱罐里，就没有多余的零钱去购买那些美味的糖果了，对此我很苦恼。于是我就参考银行贷款的方式，每当我想用钱的时候就先从罐子里拿一点，然后再主动帮助父母或邻居做一些家务，把罐子里消耗的钱补上。可是钱越用越多，家务却并不一定每个星期都有，随着时间的推移，我的储蓄罐里的钱反而越来越少。你的储蓄罐是不是也是来不及还才会被抓呢，约翰？”
听到这里，约翰抑制不住自己的心情，眼泪夺眶而出。大卫见状连忙询问道：“约翰，方便告诉我你的储蓄罐里的钱是怎么丢的吗？”
在大卫的引导下，约翰说出了自己童年的经过。当时他的家里非常贫穷，除了必需的生活开支外，多余的零钱都被母亲放在了一个储蓄罐里面。有一次母亲觉得身体不舒服，想去做一次身体检查，而罐子里的钱却被贪玩的约翰拿去买玩具了，剩下的不够做一次全身检查。于是母亲也没在意，结果过了半年，竟然被检测出来患了绝症，不久就去世了。约翰后来非常愧疚，见到别人家的储蓄罐，就会下意识地从里面偷些钱出来，即使是成年之后有了安稳的工作收入，也无法改掉这个陋习。
得知真相后的大卫帮约翰请了一名心理专家作辅导，解开了他纠结在心底多年的愧疚之情。
这不过是一则很普通的故事，里面却蕴含了不同寻常的道理。
