——没有市场就没有一切
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市场，是实现商品交换的场所。市场中有商品——这是创业企业可以而且必须提供的；有顾客——这是拿钱来购买创业企业的商品的群体。顾客的钱是有限的，只能用来购买他最需要、最喜欢、性价比最合理、购买起来最方便的商品，所以顾客的钱不是谁都挣得到的。他们多买一份你的产品，就会同时减少购买一份别人的产品。我们的问题是，顾客为什么更愿意购买你的产品而不是别人的产品呢？你有什么办法让顾客总是把钱花在买你的产品上呢？
把市场掌握在自己的手中是解决上述问题的唯一方法。
读完本章，您将了解以下问题
市场机会就在你身边
要做有准备的头脑
注意市场调查分析
市场调查的主要方法
掌握规律打开开市场
通过有效定价打开市场
一、市场机会就在你身边
既然公司的业务要从市场机会中产生，那么市场机会在哪儿？哪些情况又代表着市场机会呢？可以说，市场机会无时不在、无处不在。要想知道掌握机会的简便方法，不妨关注以下几个方面。
随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题。现在大家都在关注“高科技”，做IT、生物医药等行业的创业者很多。但是结果好像并不如人意。我们反向思考一下，也许会有一个新的思路——要善于从“低科技”中把握机会。一方面，你在高科技领域有多大的成功把握？另一方面，成功的机会并不只属于“高科技领域”。在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。
变化会带来市场机会。环境的变化，会给各行各业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。这些变化可以包括：产业结构的变化；科技进步；通信革新；政府放松管制；经济信息化、服务化；价值观与生活形态变化；人口结构变化。以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会：为老年人提供的健康保障用品；为独生子女服务的业务项目；为年轻女性和上班女性提供的用品；为家庭提供的文化娱乐用品。
有“困扰”就有市场空间。要善于从那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”中发现机会。因为是苦恼、是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。
西方商界有句口头禅：做女人的生意，掏女人的腰包。市场调查早已表明，社会购买力70％以上是掌握在女人手中。如果你把你的客户定向于女人，你就会发现更多的机会。中国的儿童消费品市场因我国独生子女现象的存在变得很有特色。其消费品市场弹性大，随机购买力强，加上容易受广告、情绪、环境的影响，向这种市场投资，是一种富有生命力的选择。
创业故事
在北京有一个汽车租赁公司老板，在创建自己的租赁公司之前曾经到某家国有的汽车公司去租车，结果对方的服务质量和服务态度让他很不满意。他由此想到，像他这样因为租车而在国有公司受过气的人应该不少。既然大家都有租车的需求，而一些国有公司由不能提供令人满意的服务，为什么不自己开一家汽车租赁公司，来填补这个市场空白呢？京城第一家汽车租赁公司就这样诞生了，这位当年的创业者因为一时“受气”而产生创业灵感，如今也成了成功人士。再例如双职工家庭没有时间照顾小孩，那么家庭托儿所就会有市场需求；人们忙了工作，没有时间买菜，就产生了送菜公司。这些都是从“困扰”中寻找机会的例子。从“困扰”中寻找机会，实际上印证了“有需求就有市场”的经济学规律。
二、要做有准备的头脑
机会只光顾有准备的头脑。作为一名创业者，要想牢牢抓住身边的市场机会，把市场机会变成自己的赚钱机会，就得具备一个“有准备的头脑”。
1．利用特长把握市场
例如，签名和为人设计签名，这个颇为新潮的事物，在我国居然“古已有之”！曾印泉举例说，宋朝时，中了进士准备外放的官员，必须到当地的“组织部”（吏部）苦练3天签名，作为将来行文的凭证。然而他们的签名，大多来自大街上的店铺，那时的签名有一个特有的名字叫“花押”。
成功范例
中国签名设计市场的开拓者曾印泉本是一位职业书画家，做签名设计缘于在他大学教书法的经历。当时令他感到奇怪的是，许多人向他讨教的问题更多的不是如何练好字，而是如何将自己的名字写得更好看。在生活节奏不断加快的今天，花费大量时间习字成了一件奢侈的事情，但签名在现代商业社会中的作用却越来越凸现出来。
曾印泉敏锐地发现了其中的商机，在1996年成立了我国第一家签名设计公司。
几年来，曾印泉签名设计中心已为各行各业近6万多人设计了精美的签名，文艺界、体育界、商界的众多名人成为他的忠实客户。
在海外，名人签名更是屡屡被高价拍卖。而我国港台地区明星云集、商贾如流，签名设计早已蔚然成风，而价格也往往不菲，每个在1800至2000元港币之间；在日本，签名行业与古董行业并列，设计者在给明星们设计签名的同时，也出售明星们的签名物品，收益颇丰。
2．要有好的心理素质
如果没有“笑对失败”的出色的心理素质，要想把握住真正的市场机会也是很难的。在现实世界里，盖茨、戴尔这样的幸运儿毕竟是少数或者是极少数。根据有关的数据，在美国中小企业中，约有68％的企业在第一个5年内倒闭，19％的企业可生存6～10年，只有13％的企业寿命超过10年。中国中小企业的研究数据可能不会这样“残酷”，但不可否认的是，许多创业者都在他们的创业之路上遇到过失败和挫折。
合作伙伴的不欢而散、产品缺乏市场销路、财务危机等等，都是创业者可能面对的事情。在失败和挫折面前，创业者不能失去对未来的信心，更重要的是要学会“笑对失败”。
《圣经》里也有一段箴言：“你若在患难之日胆怯，你的力量就要变得微不足道。”世界上没有永远的冬天，也没有永远的失败；在艰难和不幸的日子里，要保持斗志、信心和忍耐。成功的人也必然是一个能伸能屈、宠辱不惊的人。
当我们做一笔生意的时候，总是希望能够得到对方的合作，一帆风顺地将事情办妥，但是，我们往往很少有这样的幸运，特别是在市场经济的今天，事事处处都讲效益，要想成就一桩生意，免不了要经过很多周折，遇到很多麻烦，因为别人的想法总与我们不同。在我们抱怨别人不合作的同时，别人却在抱怨我们太不讲道理，太不理解他们的苦衷，太不会办事了。
事实上，从各自的立场观念出发，也许大家都没有错，只不过是各自所处的角度不同、认识不同罢了，但这也并不是说双方之间就没有回旋的余地，无法改变这个局面了，如果我们能适当地改变一下策略或思维定势，或许我们的事情就好办多了。
创业金言
20世纪最伟大的励志成功大师拿破仑·希尔在他总结的17条成功法则中，有一条就是“笑对失败”。拿破仑·希尔深信，“失败”是大自然的对人类的严格考验，它借此烧掉人们心中的残渣，使人类这块“金属”因此而变得更加纯净他忠告道：“命运之轮在不断地旋转，如果它今天带给我们的是悲哀，明天它将为我们带来喜悦”。
创业故事
有一位专门负责推销装帧图案的朋友，他在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司跑一次，甚至几次，一跑就是一年多。这家公司却还是没有能够与他达成交易。这家公司的主管人员总先看看草图，然后充满遗撼地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起。”朋友说，当时他几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会，这位朋友读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，他便决定采用一种新的方法试试。
朋友这次带着未完成的草图，再去叩见那位公司的主管人员。一见到那位主管人员，他便恳切地要求道：“老板，我想麻烦你帮我个忙，你看，我这里有一些未完成的草图，希望你能从百忙中抽空给我指点一下，以便让我们能根据您的意见把这些装帧图案修改完成。”最后，这批装帧图案全部推销给了这家公司。
自此以后，这位朋友又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得丰厚的报酬。这位朋友在谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，因为我强迫别人顺应自己的想法，现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成，这样，他们就觉得自己参与创造了那些装帧图案，如此，即使我不去推销。他们也会自动来购买的。”我们应该明白，如果要想取得别人相应的合作，最好的办法不是去乞求别人的帮助，而是设法让别人参与到我们所干的事情中来，使他们有一个全方位展示自己的机会，让他们认定那结论是他们自己下的，成功是他们努力争取的结果，从而满足了他们的参与心理，满足了他们的成就感。倘若如此，走向成功的路或许就会平坦些吧！
三、注意市场调查分析
市场分析是产品开发的前提，是影响产品开发成功与否的关键性因素。
1．市场调查的内容
产品概况
①本产品的主要用途；在主要使用行业的消耗量；目前所处经济寿命周期的阶段。②与该项目有关的国家和行业法规、政策、规划等方面情况；该项目在国民经济、行业和地方发展中的地位和作用。
产品销售情况
①本产品历年或近几年在国内销售量、主要销售地区及变化情况；若本产品有进出口，尚需了解进出口情况和国际市场销售情况。②本类产品在流通和销售渠道、交通运输条件和销售策略等方面有何特点。
用户情况调查
①本产品用户是生产者还是消费者；在需求特点、购买动机、购买形态、购买程序各方面有何特点；影响用户购买行为的因素有哪些。②本类产品中目前市场上哪些产品畅销、平销和滞销，还有哪些短缺品种、满足用户潜在需求的新品种有哪些及用户对各品种的评价情况。③用户对本类产品在质量方面有何要求、建议和意见，用户满意程度如何，尚需改进的地方；本企业产品在质量方面有何优势。④用户对本类产品价格变化的敏感程度如何；与同类产品或老产品相比，本产品在价格上或性能价格比上有何特点和优势。
竞争对手情况
①在全国或一个地区有哪些同类型企业，其实力（市场占有率、生产能力、技术水平、财务情况等）如何；最主要的竞争者有哪些，他们在质量、品种、价格上各有何特点，采用了哪些市场营销策略，对本企业的产品销售有何影响。②在建项目和已经批准拟建项目的厂家、生产能力、技术水平、技术来源、投产时间，以及可能带来的对其他产品销售的影响。
2．市场预测的内容
市场预测就是运用市场调查的结果，对市场今后发展趋势作出预计和估量。由于产品开发有一个过程，其投放市场时间和市场需求都是在未来的时日，因此，市场预测就成为产品开发中市场分析工作的核心和落脚点。对企业工作者，特别是从事民品开发的人员来说，必须将之作为必修课，要不断学习有效期掌握市场预测的各种技术、方法、步骤和程序，从而做到科学预测，最大限度地降低风险，提高产品开发的成功率。一般来说，产品开发的市场预测要形成以下内容：
市场需求量预测
在未来一定时期市场总需求量是多少，用户有哪些；现有多少生产能力，缺口有多少；满足需求的来源（进口及国产）多少，总需求的变化特点及趋势；替代进口的可能性，出口的可能性；国际市场情况及变化趋势；以上预测的方法和依据。
产品销售预测
在未来一定时期内本企业可能的销售量，能达到的市场占有率预测；本企业产品在功能、价格、质量、销售服务等方面有何优势；对销售量的影响；主要竞争对手和竞争产品的发展变化趋势；其他产品代替程度的发展趋势。
其他预测
资源和能源的保证程度和发展趋势；用户购买水平及变化趋势等。
预测风险分析
凡是预测都有误差和风险。在正常情况下，我们认为这些风险和误差很小，从而做出项目可行的决策。但当出现某些难以预料的情况时，这些误差可能会变得很大，从而影响预测的准确性。这方面常见的因素有天灾人祸、国家重大政治和经济动向、技术上重大突破，也包括预测的边界条件被意外突破的情况等。如若我们能防患于未然，对项目的风险与误差做到心中有数，就能在情况发生变化之前及时采取对策，促使开发工作提早转向或中止，从而减少损失。
3．产品市场分析
通过以上市场调查和预测，我们就对市场情况有了较清楚的认识，就能对本企业拟开发的产品从市场角度进行开发价值的评价。项目市场前景好、有开发价值时，还要提出在技术、生产、质量、价格、销售服务及组织形式和组织方式等方面的建议，反之，要说明否定该项目的理由，并要提出改进措施和开发其他产品的建议。
四、市场调查的主要方法
1．问卷调查
是目前企业中广泛采用的调查方式，即由调查机构根据调查目的设计各类调查问卷，然后采取抽样的方式确定调查样本，通过调查员对样本的访问，完成事先设计的调查项目，最后，由统计分析得出调查结果的一种方式。问卷调查具有较强的科学性，它除了受样本选择、统计手段、调查员自身素质等因素影响外，问卷的完美设计，应是做好市场调查的前提条件之一。问卷设计之前，应对所要了解的消费品背景、市场行情等有一定的了解，并对调查过程及其被调查者的心理状态做到心中有数，绝对禁止闭门造车。
问卷设计的方法
以问题的需要、统计方便为准则，常见的有以下几种：
·否决法或真伪法。它的回答是非此即彼，简单明了，如你使用过化妆品吗？a是，b、否，得到的答案是一种定性分析，占比例大的部分影响人的重要性就比较大。
·顺序排列法。列出若干项目，以确定其中较重要的顺序排列。如①访问您所知道的洗衣机品牌有哪些？a、海尔b、小天鹅，c、小鸭圣吉奥；d、威力；e、其他。②你较喜欢哪两种品牌的洗衣机？a．第一次提到，b．第二次提到。
