一次笔者在做《顾问式销售》培训时，在现场作的顾问式销售演示。
背景介绍
张：您贵姓？
学员：免贵，姓熊。
张：你为什么对卖化妆品感兴趣？
学员：我就是卖化妆品的，我开了一家美容化妆品的专卖店。
张：（开玩笑）哦，你是考我啊？
学员：不是，不是。我主要是想学点东西。
张：考也没关系。我首先告诉你三件事，一、我自己从来没用过化妆品。二、我从没买过美容化妆品。三、我从没卖过美容化妆品。但我现在照样可以将这美容化妆品卖给你。
旁边一位男学员小声说：张老师这么牛？
张：不是我牛，是方法好。你们学好《顾问式销售》这一课程后也可以这么牛。我现在开始现炒现卖，班门弄斧了。
张：这位美女，一看就知道很有品位，你的皮肤保养得这么好，平时是用什么化妆品？
学员：MLG的。
张：怪不得你这么漂亮，MLG也是一个知名的国际品牌，很多女孩子都喜欢用这个品牌。美女，你当时为什么会选这个品牌呢？
学员：我很多朋友都用了这个品牌，她们说还可以。
张：哦，那你现在觉得怎么样呢？
学员：还可以。
张：唔，你有没有觉得有什么不满意的地方？
学员：没有什么，（沉吟片刻）哦，价格有点贵。
张：还有呢？
学员：唔，它有股酒精味，我估计里面有酒精。
张：你为什么觉得它贵呢？
学员：这……
张：你用了多长时间？花了多少钱？
学员：快到一年，花了1680元。
张：一年的时间才花了一千多元，不贵呀，男人赚钱女人花，第一个不花第二个花，漂亮的女孩子是世界上的一道风景线，你如果不把自己打扮得漂亮一点，岂不是有煞风景？女孩子应该多花一点钱在自己身上，也可以为国家经济发展作点贡献。开个玩笑。
张：你刚才说感觉这个美容化妆品里面有酒精，那酒精对于我们的皮肤有没有影响呢？
学员：肯定有。
张：（笑着跟她说）我们男人是把酒喝到肚子里面，你们把酒抹在脸上，你们比我们胆更大。
张：酒精对我们皮肤有些什么样的影响呢？
学员：会伤害皮肤。
张：现在如果有一种美容化妆品，它是从植物里面提取的，不仅对我们没有任何的伤害，而且是我们可以把它吃下去的美容化妆品，效果又是特别好，你觉得怎么样？
学员：好啊，哪里有？
张：你什么时候要？
学员：我现在就想要。
张：行，拿钱来……
（掌声响起来……）
【案例分析】首先我问她，为什么要我把美容化妆品卖给她，她说我是因为做美容化妆品销售的。然后我又问了第二个状态性询问，你现在在用什么产品，她说是M公司的，我在听到她讲了M公司以后，我给了她一个赞美，我说这个产品不错，是国际品牌，很多女孩子都喜欢用。我们在跟客户沟通的时候一定要注意，我们千万不要说，你这个人怎么这么傻，怎么会用这样一种产品，你如果伤害了客户的自尊心，你的产品再好他也不会买你的产品。所以我们千万不要去打击竞争品牌。我后面又继续问她，你当时为什么会选这个品牌？她说因为她很多朋友用了，感觉效果不错。我说是这样啊，那你现在用了以后感觉怎么样？她说感觉效果还不错，还可以。一般的销售人员到这里可能跟客户就没有办法再往下沟通。但是通过顾问式销售，我们可以找到客户的问题点，然后我就问她，你用了感觉有哪里不满意的地方，我们在问的时候千万要注意语气要比较缓和，不能说有没有发现它什么地方不好，而是说它有什么不足吗，有哪里可以改善吗，有哪些地方不满意吗？然后她说觉得价格高，然后我问她，你为什么觉得价格高，因为价格的高低是跟什么比较而言，她说不出个所以然，我就提示她说你用了将近快到一年的时间，花了多少钱？她说花了大概1600多块钱。我说花了1600多块钱，平均100多块钱一个月，对一个女孩子来讲，这个价格肯定不是很高。然后我继续问她，你还有哪里觉得不满意，在顾问式销售里面，这就是问题性询问，让顾客自己说出她有哪些问题，她说里面有酒精，我就开了一个小小的玩笑，因为有的时候要调节一下气氛，我说我们男人呢是把酒喝在肚子里，你们呢是把酒精抹在脸上，开了一个小玩笑，前面我也开过一个小玩笑。有的时候我们要调节气氛，如果你一直问就会给别人一种被审问的感觉，就像在公安局做笔录。如果你一直不停地问，别人就觉得很尴尬，会有一种很大的压迫感，所以我们要通过一个小小的玩笑调节一下现场气氛。然后我就用顾问式销售中的暗示性询问，我说酒精对我们的皮肤会不会有影响呢？不要我们去说，而是要让客户自己说，她说这个肯定有影响，它会伤害我们皮肤。好，这个时候我们发现了问题点，而且对她进行了暗示，就是说你如果长期使用有酒精的美容化妆品的话，对我们的皮肤是有伤害的，这是客户自己说的，不是我们说的。最后我就跟她讲如果有一种比较环保的，是从植物里面提取来的美容化妆品的效果非常好，而且是可以吃的美容化妆品你觉得怎么样，她说很好啊，哪里有啊？这时候我就问她，你什么时候想要，她说我现在就想要。这就是一个需求确认的询问。
通过这样一个案例，虽然我从来没有用过美容化妆品，没有买过也没有卖过美容化妆品，但是我照样可以把这个产品卖掉，这是什么原因呢？就是我用了顾问式销售的一整套方法，或者说是专业化的销售流程，一步一步地引导我们的客户，最后进行成交。所以顾问式销售是一个非常好的销售方法，广为流传的被人们认为非常神奇的传销洗脑术其实质就是类似的方法（前有叙述）。
菜刀可以切菜也可以杀人，菜刀作用的好坏不是菜刀本身而在于手持菜刀的人。顾问式销售可以用于企业销售也可用于传销洗脑，关键是掌握这一技术人的人品。创业者欲自己创办的企业基业长青一定要走正道。
顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确问题，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，但要客户明确地表态。比较好地完成了整个专业化销售流程后就容易成交。
【天才销售奖】
美国有一所商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一把旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。
这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您 15 美元，希望它能够帮助您。”
布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去了15 美元。于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。（注：选自百度文库）
从上述案例中可知，我们要想做好销售就必须做好充分的准备。我们在拜访顾客之前要尽可能了解客户的相关信息。
（1）生日、籍贯、民族；
（2）家庭、婚姻状况；
（3）学历（毕业学校、专业）；
（4）客户性格、兴趣爱好、社会背景、同事关系、经历、嗜好（家乡风俗习惯、喜欢喝什么酒、抽什么烟）以及影响其决策的人和事等其他信息；
（5）感谢：曾有过的帮助；
（6）赞美：销售对象本人的长处、优点（通过感谢和赞美，拉近彼此之间的距离）。
拜访前准备工作
证照（产品检测报告）、样品、销售工具（名片，资料，本子，笔，小礼品，成功案例，ppt）的准备？
本公司简介（突出为哪些知名企业服务过、经典案例）
【注意事项】
交易条件：付款方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。
相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
拜访后检讨：
（1）会谈是否按计划进行的？
（2）是否达到了预期的进展？
（3）有什么做得很好的方面，需要记住并在以后的会谈中使用？
（4）哪些地方本应该是询问客户的，而使用的是说服方式？
（5）有哪些不足之处？如何改进？
顾问式销售是一种心态：她告诉我们要从客户的角度和帮助客户的心理看问题。
顾问式销售是一种思路：她引导客户发现自己潜在的或未意识到的问题。
顾问式销售是一种技能：她引导客户说出销售代表想说的话，让客户自己作出购买抉择。
顾问式销售是一种方法：她可以让您和任何人（客户、上属、下属、同事、家人或亲友等）有效沟通。
顾问式销售是一种专业化销售流程：顾问式销售方法为销售人员做好销售提供了可供参考的引导框架，当你将之变成思考问题习惯的时候，你会发现销售将不再是漫无头绪的机会主义，而是水到渠成的必然结果。
七、决战终端
终端就是直接面对最终消费者的销售渠道。无论多好的产品、无论多好的广告，最终都得消费者认可和买单。产品卖出去后能满足顾客的需求，才能使企业员工生产的价值得以实现。德鲁克说：“除了营销和创新，其余全是成本。”所以企业竞争的最后结果体现在终端。
抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多企业的共识。我们如何才能抓住终端呢？我们在开拓某一市场前要对该市场进行详尽的调查，要了解市场的容量，如该区域人口，收入状况，消费偏好等。还要了解终端的数量、大小和分布以及竞争对手在本区域的销售状况。
1.开发经销商
到一新市场如何才能寻找到自己需要的经销商？最快最好的方法是参加相关行业的全国订货会，在这里很容易找到某一地区的经销商大客户，因为有实力的经销商会紧盯市场，为保持敏锐的市场感觉，他们每年都会参加行业的相关活动。参加全国订货会还有一个好处是了解市场行情和竞争对手。另外我们去新市场之前首先要在网上搜索目的地本行业的大客户，现在资讯非常发达，很多自己想知道的信息在网上就可以解决，我们要充分利用网络信息多而全的特点，在去之前就做好功课。除此之外还有以下几种方式：
①工具书和信息台：包括当地的电话号簿、中国电信的114查询台和中国移动的12580信息服务台、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等，尤其是电话号簿，一般情况下当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话簿上刊登公司的名称、经营范围，有的甚至做广告宣传自己的公司。
②媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“有XX公司总经销、总代理”等字样。
③专业性的批发部市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方走走，经常能看到经销商门口或是店面里有“有XX公司总经销、总代理”各式各样招牌，大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他制作招牌，布条幅等。
④到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况，多问几家，总有人会告诉你。
⑤同行，朋友介绍：这方法最可靠，同行，朋友与经销商相处时间长，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调整细节，并且和经销商接近比较随和，沟通比较快。
⑥到当地广告、培训、公关、顾问等服务公司咨询，当地为企业服务的公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们想争取做你公司的相关业务，所以会很乐意告诉你本地经销商情况。
⑦电话询问（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想做二级或三级批发商，或是团购，一般情况下，厂家会告诉你到当地其他的经销商或是代理商去洽谈。这种方式不太友好，有欺骗性，被同行发现容易招来报复，尽量不用。
