销售也是如此，良好的信誉可以带来更多的合作伙伴。销售也是销售自己的过程，销售的就是自己的人品。良好的信誉会带了无穷的财富。良好的信用更是维系老客户开发新客户的关键所在，每个人愿意与人品好讲信用的人合作。
3.心态平和能生财
每个人都希望轻松愉快而工作生活，因此我们要制造轻松愉快的销售环境。人们常说“客和气生财”，事实也是如此，轻松愉快的环境礼貌而周到的服务可以带来更多的顾客。
聪明人的做法
杨爽和弟弟杨飒曾经都在一家鞋子厂工作，后来由于市场不景气以及工厂运作不好而倒闭了，于是，姐弟两用自己的积蓄租了两个门面，一人一个门面，都是经营鞋子生意。
杨爽以前在鞋子厂就是做营业员工作，所以，养成了和气待客的职业习惯。对每一位进店的顾客，杨爽都会笑脸相迎，一下子就赢得了顾客的好感。对于顾客挑挑选选，她也从来都不会指责；对于顾客的提问，更是有问必答；无论顾客怎么讨价还价，她都会耐心解释。一般来说，她都能在轻松愉快的气氛中把生意做成。当遇到砍价太离谱的顾客时，她不但不会“脸绿”，还会笑着说：“您先到别处去看看，货比三家，哪家好就买哪家，没有关系的。”货真价实的商品、热情周到的服务，所以赢得了不少的回头客。
专家点评：
销售就是如此谁也不可能每一次都成交，但是周到热情的服务会给顾客留下良好的印象，即使这次不买可如果有机会他还是会愿意再次光顾。
笨人的做法
杨飒跟姐姐杨爽同样经营鞋子生意，杨飒每次看到顾客进门，他都是神情淡漠，金口不开，摆出一副“老板”架式。顾客挑挑拣拣时，他也会很不耐烦，顾客见状往往扫兴而去；顾客砍价，砍低了，他就会骂对方，甚至还会说：“哪里便宜去哪里买，我这就这个价爱买不买。”
也就因为这样，杨飒的店里隔三差五就会引发顾客大闹店堂的事情。如此几次，店里的生意冷冷清清，还没有开几天就只能被迫关门了。
专家点评：
销售本身就是一个要与人沟通服务行业，再说没有哪位顾客愿意被人训着买东西。像杨飒这样，服务即不周到也不热情的注定会被淘汰。
行动指南：
销售人员需要有良好的服务意识，良好的心态。然而，有些销售员没有树立起正确的心态，在面对客户的疑问时，总是将客户的疑问或责难看做是一种挑衅，于是将客户看成辩论的对手，因此在解决问题的时候，他们总是去试图说服客户赞同自己，以此化解对方心里的疑惑，其实这是销售的大忌。
吕峰是一家汽车代理公司的销售人员，他熟悉各种汽车的性能和特点，但销售业绩非常不理想。每当遇到客户提出异议的时候，他总是要义正言辞、理直气壮地与顾客理论一番，经常把顾客的理论驳斥得体无完肤。事后他还自豪地说：“真不明白，这种对汽车一无所知的家伙也敢和我辩驳！”
然而，经理对他这种争强好胜的行为很不赞同，对他说：“逞一时之快没有好处，，你做的是销售不是产品知识辩论大赛，你辩驳胜利了有什么用，你胜利越多你就越失职。你看看你销售出去了多少辆车？”
我们常常看到，在一般情况下，客户刚到的时候销售人员还能热情周到地接待，详细耐心的向他们介绍商品，但当客户对商品提出异议时，这些销售人员有的就会变脸，态度马上发上变化，甚至语言生硬地予以反驳。结果。不仅生意没做成，还伤害了客户的自尊心。
对一个销售人员来讲，应该有长远的眼光，他不应该将客户视为对手，所以也不会逞一时的口舌之快，而是更多地考虑长远的利益，理解与尊重客户提出的异议，以积极有效的方式化解客户心中的不满。
在销售领域与客户争吵是不明智的，因为无论争论的结果如何最后失败的往往是售人员。心平气和的聆听以理服人。因此，我们要理智对待与处理客户的疑问，将客户视为你的朋友，要像为朋友排忧解难一样去帮助你的客户。
没有人能从争辩中获益。有个喜欢辩论的学者，在研究过辩论术，听过无数次的辩论，并关注它们的影响之后，得出了一个结论：世上只有一个方法能从争辩中得到最大的利益，那就是停止争辩。如果你在辩论中失败了，那你当然失败了；如果你得胜了，你还是失败了。这是因为，就算你将对方驳得体无完肤、一无是处，那又怎样？你只是使他觉得自惭形秽、低人一等，你伤了他的自尊，他不会心悦诚服地承认你的胜利。即使他表面上不得不承认你胜了，但他心里会从此埋下怨恨的种子。
苏格拉底是2000多年前的古希腊著名哲学家。可以毫不夸张地说，苏格拉底是在和形形色色的人们辩论各种各样的问题中度过了他的一生。但就是这样一位杰出的辩才，仍然没有能够免除自己的死罪。在公元前399年，苏格拉底被以不信上帝，腐蚀雅典青年的罪名控告，并被判处死刑。在做了一场著名的辩护演说，却没能改变判决的情况下，苏格拉底不听朋友的劝告，服毒自尽了。
无独有偶，公元前323年，伟大的哲学家和科学家亚里士多德被雅典占统治地位的反马其顿派别指控犯有“渎神罪”。亚里士多德想起了76年前老师的命运，他选择逃离了雅典，在逃亡的途中他说：“我不会给雅典第二次机会来犯下攻击哲学的罪行。”有智慧和勇气，有不争之德的人，才是最后的赢家。
美国著名科学家富兰克林，年轻时个性顽强、固执、骄傲、好与人争辩。因此，吃了很大的亏。经过一位老教师的规劝之后，他才痛改前非。
富兰克林说：“我定下一条原则：尽量避免直接和别人意见相左，而且不再固执自己的意见。”
“我甚至避免用‘当然的’、‘无疑的’等表示肯定意见的字眼。我改用了‘我推想’、‘我揣度’、‘目前我以为是这样’。不久之后，我发现情况大有改观。不但谈话的气氛比以前融洽，而且对方易接受我的意见。于是，我不再说一句武断的话。”
一位成功的商人永远不会与客户争辩，因为，他知道事情的对错是相对的，而不是绝对的。与客户争辩的结果一定是自己落入败局。因为，争辩之后，双方一定会意气用事。任何伤人的言语都会抖露出来，最终，一定是因为得罪客户而失去客户。
当与客户的观点不同时，最好不要在一开始就讨论彼此有分歧的问题，而是强调彼此相一致的共同点，当在很多地方都取得完全一致后，对方原来的主张便不攻自破，自然而然地转向我们的观点。
李丽是一家保险公司的业务员。一次，她上门去一家客户处访问，想要说服对方给全家投人寿保险。
不料她一进门，对方便一句话顶回来：“保险是骗人的勾当！”
李丽并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”
客户说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都只不到了。”
李丽好奇地问：“那又是为什么呢？”
客户很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”
李丽又问：“依您之见，10年20年后一定是通货膨胀吗？”
客户迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
李丽再问：“还有其他因素吗？”
客户支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不足……”
接着李丽又问：“还有没有别的因素？”
客户终于无言以对。通过这样的问话，李丽对客户内心的忧虑已基本了解。
于是李丽首先维护客户的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。”
客户听到这里，心里很高兴，但接下来，精明的李丽给客户解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以客户的才能和能力，收入可望大幅度增加。
对于这些话，虽然客户也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后李丽又补了句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”
说也奇怪，经她这么一说，客户开始面带笑容，相谈甚欢，当然，李丽此行的目的也达到了。
李丽成功的秘密在什么地方呢？她没有针对客户的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，而是想办法与客户步调先取得一致，这样，在不知不觉中，达成了让客户投保的愿望。
4.勿轻易贬低别人产品
销售人员切忌以诋毁同行来提高自己，首先，这样做会让人觉得你没有职业道德，其次让客户对行业产生怀疑，因为都是同行，如果把对方说的如此差，谁敢相信你会好到什么程度？
聪明人的做法
托马斯经过预约，拜访了有名的企业家，在这次的会谈中，托马斯就是利用夸奖竞争对手的办法是自己脱颖而出的。
到了企业家的办公室，托马斯很紧张，因为这位有名的企业家时间非常宝贵，托马斯在几个星期以前就预约了，今天，终于得到了十五分钟的面谈机会。
托马斯看见巨大的办公桌后面坐着的企业家，首先问了一声好：“你好，卢比先生，我是摩天卡大楼的销售人员，今天给您带来了一些有关摩天卡大楼的最新消息……”
托马斯还没说完，就被卢比先生打断了：“摩天卡大楼？你们要出售吗？我没有兴趣，我已经购买了安申大厦里面的一套住宅，我不需要其他的什么房子了，何况安申大厦的销售人员也对我说过你们摩天卡大楼的质量并不好。”
托马斯微微怔了一下，然后说：“是吗？安申大厦的销售人员说我们的楼盘不好？不会吧，先生您是不是记错了，我不相信这样一家大公司的员工居然会做出背后损人的事情。安申大厦的确是一幢很好的大厦，他的设计师是来自德国的著名设计师，他的建造也是由目前国内最好的建筑公司承建的。我一直很想去做安申大厦的销售人员，但是由于种种原因没有去成，因为我认为能建造一流大厦的公司，他的员工也一定是一流的。”
卢卡先生扬了扬眉毛，说：“那说说你为什么没有为安申大厦工作呢？”
汤姆斯娓娓道来：“本来我是想尽办法要为安申公司服务的，但是在我准备面试的过程中，我为了了解一些有关房地产的信息，无意中发现了我现在供职的这家公司，我发现摩天卡公司并不比安申公司差。摩天卡公司要求自己的员工一定要成为一流的员工，无论是业务水平还是为人之道，都要做到让人无可挑剔。正是这一点，吸引了我，于是在还没有安申公司面试之前，我就来到了摩天卡公司。我为摩天卡公司服务已经三年，这三年来，摩天卡公司一直督促着我前进，监督着我是否在进步，这三年来我的收获很大，有的时候我会想，是不是没有进安申公司，就是没有实现自己的梦想呢？后来我想通了，也许无论是在安申公司还是在摩天卡公司，我所学到的东西都会是一样的，因为这两家公司都是国内最优秀的房地产公司之一。”
卢卡先生听完汤姆斯的话，沉默了一会，然后说：“那好，那你们公司的楼盘布局和价格给我讲一下。”
就这样，汤姆斯拿下了这个订单。
专家点评：
汤姆斯的成功之处在于，他在对手攻击自己的时候，没有反过来去咬竞争对手一下，而是去夸奖竞争对手，这样，就给客户留下了特别的印象，让客户感到一个优秀的商人他所售出的商品也是优秀的。
笨人的做法
小杨是某办公用品公司的销售员，他非常熟悉市场上的主流产品，很少有客户能难倒他。所以，他在为客户推荐产品时，总是非常强势。
有一次，小杨拜访一位老客户，刚进办公室，他就看到客户现在用的打印机是早就停产的一款，还是好几年前从他们公司购买的品牌。于是，他看着这台机子对客户说：“这种喷墨打印机早就停产了，您还在用啊！”
“停产了吗？我用着挺好的。”客户淡定地答道。
“您是外行，不懂的。这种机子打印速度慢而且打印的质量也不稳定，以前还可以，现在早就有新产品了，这种型号我们公司早就淘汰了！”小杨很不屑地拍了几下打印机说道。
“新产品？那现在一般都用什么机子？”客户面无表情地问道。
“现在的大公司一般都用激光打印机，打印质量好得多，它主要有三个优点：一是零秒预热，待机功率低，省电；二是纸盒大，提高效率；三是双面打印，节省办公耗费。您也该换一台了，这台可以当垃圾扔掉了！”说罢，小杨笑着做了个扔东西的动作。
“你是不是忘了，你所谓的这个“垃圾”也是你们公司出产的！”客户忿忿地回敬道。
小杨顿时哑口无言了。
专家点评：
小杨为了推销，不惜诋毁自己以前的产品，不仅没有起到好的作用，反而引起了顾客的反感。
行动指南：
有位销售员以为向客户透露一些竞争对手公司的缺陷与不足，可以让对手失去竞争机会。但没想到，自己公司最后失去机会。原来竞争对手公司的销售人员向客户客观地分析自己的产品，在分析过程中与竞争对手的产品相比较，在肯定自己产品的同时也赞美的指出对方的优势，同时建议客户试用产品以做比较。这种谦虚、诚实、正直，以及为客户着想的作风，与哪位销售员的刻意诽谤形成了鲜明的对比。
现在市场竞争激烈，几乎所有的销售工作都会面临同行的竞争，有很多销售人员采用不正当竞争来争取客户，以图在销售中取得有利条件，甚至不惜捏造事实诽谤对手来误导客户，这样的做法或许可以骗过一两位客户，但却骗不过大多数客户的眼睛。
销售行业是一个充满竞争的行业，且竞争无处不在，同行间甚至同事间都存在竞争。如果有害怕同行抢走自己的客户的心理，这样的销售员永远都不可能成为最优秀的。因为，这种惧怕心理会影响一个人的进取心，会使一个人失去斗志，并最终影响销售业绩。
霍先生的女儿快要过23岁生日了，他准备送一辆不太昂贵的汽车给女儿作为生日礼物。他对××牌轿车的广告给有着深刻的印象，于是他到销售这款车的车行去咨询了解。
车行的销售人员刘宇热情的向霍先生进行介绍，并且一直刻意强调他们的汽车比北京现代生产的汽车要好多少多少。霍先生感觉在这位销售人员的心目中，只有现代汽车才是他们最厉害的竞争对手，尽管霍先生以前也没有接触过现代汽车，他还是好奇的决定去看看一边做个对比。最终，他买了一辆现代生产的伊兰特，放弃了××牌轿车。霍先生弄巧成拙，把客户生生的赶到了竞争对手那里。
