或许有些人会认为此种做法太过于功利主义。事实绝非如此。这种做法的确出于对对方的关心,更何况对对方也是真正有益的。借着经常保持此种姿态,结果必然能将一般通用的话题化为己身之物。换句话说,以长远的目标来衡量,此种做法能成为表现自我的有力武器,以此迅速获得对方对自己的好感和信任。
要想使自己的说话能够吸引对方的注意力,打动对方,一个重要的策略就是要赢得对方的好感。说话显示你足够的真诚,满足他人的自尊心,对他人的细微举动表示积极的关心,谈论对方感兴趣的话题,都是获得对方好感的有效方法。
为对方送上“一顿美味大餐”
每个人都有自己感兴趣的事物或话题,我们不妨找到他人的兴趣点,积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”,这样做比漫无目的地乱说强一百倍。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅,许多制造商展开了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来,败兴而归,一无所获。正是在这样的情况下,“优美座位公司”的经理亚当森,前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前,就对亚当森说:“我知道你急于想得到这批订货,但我现在可以告诉你,如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,你就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以你进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”
秘书把亚当森作了简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等你的时候,我仔细地观察了你这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊期曼回答说:“哎呀!你提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的,”伊斯曼高兴地站起身来回答说,“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。
此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠。亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森,谈话不要超过5分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午。
最后,伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几张椅子,放在我家的走廊里,由于日晒,都脱了漆。昨天我上街买了油漆,打算由我自己把它们重新油漆好。你有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。”
午饭以后,伊斯曼便动手,把椅子一一漆好,并深感自豪。直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森,而没给别人?这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍,就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手,巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,谈得更多的是伊斯曼的得意之事,这样就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
无论是与朋友还是客户交谈,多谈一谈对方的得意之事,这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处,他肯定会高兴,并对你心存好感。
假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣,那么无论他是一个如何沉默的人,他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中,一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣,使谈话能够一直持续下去。
抓住人心说话就能百发百中
我们都有这样的经验:年龄小的时候,总有父母、师长对我们的教导,长大一些又有朋友之间的交流,这都是谈心。谈心就是打开双方的心房,通过良好的沟通促进彼此的理解,让事情朝好的方向发展。那么,是不是所有的人都会谈心呢?不见得。你也许可以高谈阔论三两个小时而面不改色,却不一定会轻声细语地谈心,而这种方法有时候更适合解决问题。
下面我们就讨论一些谈心的原则。
首先,融洽关系,制造谈话的气氛。制造一种和谐的气氛,说句笑话,讲点让人高兴的事情,拉近了感情距离,效果就会好得多,哪怕煽情些也不伤大雅。
其次,要注意谈话的态度,要亲切自然,消除对方谈话的戒心。如果对立情绪较大,可采取“冷处理”的方法,暂时延缓谈话,或者“曲线交谈”,从另外的事入手。在亲切之余,要注意诚恳。
再次,谈话要有的放矢,目标明确,不能让对方感到无所适从。最后,要注意选择方法,增强谈话的效果。一位哲学家说:“世界上没有完全相同的两片树叶。”根据谈话对象的不同采取不同的方法,可以直接奔向主题,也可以迂回进行。
这些原则和方法的核心在于清楚地认识谈话对象,从谈话对象的角度去决定沟通的方式和内容,所谓“谈心要抓心”。
此外,说话还要动听入耳。因为,交流总是双向的,不论是在公共场合发表演讲,还是和别人随意交谈,除了说话的自己(说话人)以外,还有说话的对象(听话人)。为此,说话人不能想说什么就说什么,而要看对象,从对象的不同特点出发,说不同的话,从而创造一种和谐、融洽的气氛,达到说话的目的。
朱元璋做了皇帝之后,他从前的一位苦朋友从乡下赶来找他:“我主万岁!当年微臣随驾扫荡庐州府,打破罐州城,汤元帅在逃,拿住豆将军,红孩儿当关,多亏菜将军。”朱元璋听他说得好听,心里很高兴。回想起来,也隐约记得他的话里像是包含了一些从前的事情,所以就立刻封他做了大官。这个消息让另外一个苦朋友听见了,就也去了。和朱元璋一见面,他就直通通地说:“我主万岁!还记得吗?从前,你我都替人家看牛。有一天,我们在芦花荡里,把偷来的豆子放在瓦罐里煮着。还没等煮熟,大家就抢着吃,把罐子都打破了,撒下一地的豆子,汤都泼在泥地里。你只顾从地下满把地抓豆子吃,却不小心连红草叶子也送进嘴里。叶子梗在喉咙口,苦得你哭笑不得。还是我出的主意,叫你用青菜叶子放在嘴里一口吞下去,才把红草叶子带下肚子里去了……”朱元璋嫌他太不会顾全体面,等不得听完就连声大叫:“推出去斩了!推出去斩了!”
两个人说的是同一件事,可是因为说话的方式不同,却得到了截然不同的待遇。人们在社交生活的实践中,道理也是相同的。如何取悦你的谈话对象是很重要的原则,取悦你的谈话对象并不意味着一味趋附对方,而只是希望能够更好地达到交流的目的。
所谓“交人要交心,谈心要抓心”,说话其实就是心与心的交流和碰撞,说话时要考虑对方的心理倾向,与对方建立心灵上的交流。
尊重说话是一种无声的征服
林肯有次批评他的女秘书:“你这件衣服很漂亮,你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号,让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻,从此打印文件很少出错。
林肯身为美国总统,可算是世界上最有权势的人之一了,说话如此委婉、客气,是他好修养、好气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥:“你怎么工作的连标点符号都搞不清楚,亏你还是大学生呢。”只能让对方反感,反而达不到纠正对方错误的目的。
说话是一门艺术,这毋庸置疑。所谓“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,有很多人说的话,立足点和出发点本来是不错的,但由于说话时不尊重对方,因而导致无谓的误解和争端。
人都是有自尊的,渴望获得他人的尊重。大而言之,在社会阶层中,小而言之,在一个团队中,只有收入高低、分工不同的区别,但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问,我需要别人的理解和尊重吗?同样,这也正是别人都需要的。聪明的人就要先理解和尊重别人。
俗话说,人的心灵就像花朵,开放时会承受柔润的露珠,闭合时会抵御狂风暴雨。假如我们在规劝别人,实际上就是让他的心灵开放。但是,被规劝的人往往用闭合来抵御我们的语言,因为他并不知道我们送的是雨露,而知道怎样保护他的自尊心。所以,要想不损伤他的自尊心,尊重别人是至关重要的一点。一般来讲,我们规劝别人很容易使自己站在比别人高的位置上。而本质上,也确实比别人高,因为你自己觉得比别人的观点正确,这才能劝人;如果觉得比别人低,那就表明你观点不正确,或者对自己的观点不自信,那还去劝什么人呢?因此,劝人的人实际上的位置应该是高的,但这种高,在劝人时是不能表现出来的,只能摆在和被劝人平等的位置上,这不是虚伪,而是方法上的需要。只有当被劝人觉得你尊重他了,设身处地地在为他着想,他才能认真考虑你说的话,才能把心扉打开,才有可能达到劝说的目的。相反,你自恃自己有理,说得对,把位置摆得高高在上,甚至不注意语言的表达方式,一派批评人的口气,势必引起被批评人的反感,因为你没有尊重他,他会想出各种办法来对付你,使你不但没有达到规劝的目的,还生一肚子气。如果他迫于某种压力或其他因素,而屈服于你的批评,口头上也许承认自己错了,内心深处还是不会听你的。我们来举一个老师在课堂上提问学生的例子。
老师:请张丽同学回答问题。
张丽:我不回答你。
老师:张丽同学,你既然不回答我的问题,必定有原因。你能告诉我是什么原因吗?既然你不肯说明,那让我分析一下:是不是我有什么地方做得不好,不能为人师表,不能让同学们信服,甚至玷污了人民教师的光荣称号,才使你这样呢?
张丽:老师,没有,没有的事。
老师:既然我还称职,我想你也不是有意让我难堪。那么,让我猜测一下你是怎么想的吧。我认为,不外有三种情况:第一,可能是我的启发式教学搞得不得当,问题提得过于浅薄,引不起你的兴趣,你不屑于回答,是这样吗?
张丽:不,不是。
老师:第二,是你能回答这个问题,但不想回答。如果是这样,你现在回答也不迟。
张丽:我……我……
老师:第三种情况可能是你不会回答,但又碍于情面,不肯承认自己不会回答的现实,忽然一时糊涂,想以强硬的态度搪塞过去。但我为什么要这样认真呢?我实在不愿看到你交不上答卷呀?
张丽:老师,你,你别说了……请告诉我这个问题该怎么回答……
这位老师尊重自己的学生,并心平气和地耐心引导,消除了学生反感的情绪,终于打开心扉。试想如果这位老师居高临下,不管青红皂白,一通批评,学生的抵触情绪会更大,不会轻易地认错的,因为她失了面子,老师势必难以达到规劝的目的,甚至可能连课也没法往下上了。
一句话能让人笑,一句话也能让人跳。说话言辞犀利,咄咄逼人,不懂得尊重别人,即使是一番好意,也会伤害他人的自尊心,招致他人的不悦和反感。因而不论说什么话,都应当考虑他人的感受,维护他人的自尊。
谦虚说话是一种高尚的美德
一个高明的谈话者处处体现谦虚谨慎的态度。无论别人怎样敬仰他、佩服他,他都态度谦恭,虚怀若谷。一个狂妄自大、目中无人的人,是没有多少人愿意与他交谈的;同样,一个心地狭窄得只容得下他自己的人,也是不受欢迎的。
与人交谈,要保持谦虚的态度,与低于自己身份的人说话,姿态可以适当放低一些。偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解你的意思”、“请再说一遍”之类的语言,会使对方觉得你富有人情味,没有架子。相反,趾高气扬,高谈阔论,锋芒毕露,咄咄逼人,容易挫伤别人的自尊心,引起反感,以致他筑起防范的城墙,从而导致自己的被动。
谦虚之所以受到尊崇,就因为它是做人的美德及事业成功的法宝,但是,在现实生活中,谦虚也并非想做就能做到。有的人得到领导的表扬、同事的夸奖,内心里着实想谦虚一番,却寻找不到适当的表达方法。他们要么手足无措,面红耳赤,支支吾吾,要么说一些“归功于集体,归功于大家”的套话听起来让人觉得虚假。
那么,在社交场合,不同的时间,不同的环境,不同的氛围,如何用不同的方式表达自己的谦虚,才能给人留下一个良好的印象呢?