激将法
公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。
这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激，云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江，求取吴国出兵抗曹，心中早是胸有成竹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命，以致造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否在创造历史？
诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决，目前形势很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”
孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”
孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”
此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”
这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利。荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”
孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以致后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。
诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。
“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该去干必须去干。
以义激之的方法更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗树在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。
前面提到三国时期的刘备，凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧，从而实现了三分天下。后来又是凭着“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下了汗马功劳。这一次，诸葛亮又是凭着“义”为刘备求来了三足鼎立之势。
义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电台等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而借得了一份支持与帮助。
不给对方退路
求人时常会碰到一种人既想做婊子又想立牌坊，既想捞油水又不想丢了乌纱帽，毁了那美好前程，于是总是三心二意，脚踏两只船，随时准备脚底抹油开溜，而不管所求者由此或会跳楼。为了防止这种悲剧发生，必须断了这种人的退路，让他死心塌地地为你卖命，故意给对手提供便利，诱使其懵然行动，然后切断其援助和凭借，置之于死地。
“上屋抽梯”非常形象地概括了这一计谋的含义。所谓提供便利，就是设“梯子”，引诱对手“登梯上房”，而后抽走“梯子”，使其无法逃脱。这一计谋在实施时，有两个关键点：一是设“梯子”诱敌，二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事，就如同“关门捉贼”差不多了。此计与“关门捉贼”计的区别，就是多了“诱敌”的动作。
诱敌方法很多，如古代兵法中讲的，“对性贪之敌，示利诱之；情骄之敌，示弱诱之；将愚而不知机变者，设伏诱之”等。总之，必须根据对手的实际情况而加以灵活运用。
施展“上屋抽梯”之计，示以小利，诱骗于人，这是国外企业和公司普遍重视、经常采用的方法。国外许多企业的“公共关系部”的一项主要任务，就是请客、送礼、拉关系。据报道，日本企业在1981年以创纪录的135亿美元用来款待顾客，美国企业1981年仅花在赠品方面的支出就高达90多亿美元。
“拿人家的手短，吃人家的嘴短。”之所以短，就是让人家堵住了后路，担心如果不答复对方的条件，对方会把“吃”、“拿”的事实抖落出来。实际上，也存在这种可能。请客、送礼，就是别人给你树了梯子，让你爬上去，到了房上，你就会顾虑自己所处的境地，只好由人摆布。
外商、港商在与大陆做生意时，“示以小利”、“上屋抽梯”的诡计是常用的。
例如：香港某公司负责组办团体到国内各地旅游的业务，该公司先后与我民航、旅行社等20多个单位建立了业务关系，经常包租民航香港办事处的飞机。该公司采取拖欠、赊欠、骗欠等手法，前后共骗取我17个单位70余万元外汇券。
这个公司的阴谋之所以能得逞，一条重要原因就是采取“以利诱之”的诡诈手段。而我们有些党员和干部，见“礼”眼开，被“礼炮”击中收下了电视机、收录机、照相机、港币等，为人家大开方便之门，甚至在追收欠款时都撕不开情面。
有一位工人按政策规定可以调入某个城市工作，以便照顾年迈的双亲，为此他打了很多报告，等了很长的时间，仍然不能如愿。后来他托人打听，才知道所有的“关卡”均已打通，只是在一个经办人手中卡了壳。那人暗示他是不见兔子不撒鹰，没有一部进口彩电作酬劳，那就干等着吧。这位工人百般无奈，一咬牙用准备办喜事的钱买了一部进口彩电，给经办人送去。果然没多久，调动手续就办妥了，此后又过了一段时间，工人的父母开始张罗儿子的婚事，不免为缺钱买彩电发愁起来。工人却胸有成竹地邀上两个伙伴，去到那个经办人的家，声明取回“借给”经办人看的进口彩电，经办人拿出彩电发票正要发作，工人却笑嘻嘻地打开电视机内壳，撕下粘着的一块小胶布，现出自己先前刻下的自己的名字，不消说，经办人顿时如同哑巴吃黄连——做声不得，眼睁睁地看着工人把进口彩电扛走。他不敢报警。虽然他对这位工人“上屋抽梯”、“过河拆桥”的举动恨之入骨，可是不会有人同情他。
学会“刺激”对手
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这些要求对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉自己的代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。
休斯惊奇地问这位代理人，他是怎样取得如此辉煌的胜利时，这位代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
显然，休斯与他私人代表之所为分别看没有什么，合二为一则产生了奇特的妙用，这就是白脸红脸战术。
这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，毫无妥协的余地，他在场上表演的时间很长，他傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度，诚恳的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷人僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而愿同红脸达成协议。
红白戏法的一个变种是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意………我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出“让步”。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折中方案。可是那位强硬分子却硬是做出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的“让步”后，自然会对那个好人做出相应的回报。
在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大的问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表现得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了，我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判老手。但是在长时间紧张谈判所产生的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是在唱双簧的人配合默契、表演自然的情况下。当然，对方有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演，他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”
商业谈判中的“白脸”可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演“坏人”。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出……”
不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判的成功。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，给对方施加点“颜色”，用一些白脸手段刺激一下对方，反而更容易达到求人目的。
当然，所谓“刺激”对方，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也是为了提醒对方不要过分抬高自己的价码。
真真假假
1880年，一家法国公司承包了建造一条通过巴拿马的水道。起初他们信心很足，但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难，钱也花光了，他们不得不放弃了这一工程。
随着国际贸易的日益扩大，美国也急着想建造一条运河横穿美洲大陆，但地点不是在巴拿马，而是选在尼加拉瓜。
布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师，他认为，如果不继续承建巴拿马运河，将是一大损失，他决心单枪匹马地改变国会的意见。他记得几年前，尼加拉瓜曾发行过一张印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是一座著名火山，正巧坐落在拟议中的运河路线附近。据说这是座死火山，但邮政局为了美化邮票，在火山顶画出一缕缕缭绕的烟环，形同活火山一样。布诺·瓦列拉匆匆跑遍了华盛顿，设法找到了90张这样的邮票。在国会开会的当天早上，每一位议员的桌上便出现了一信封，里面有一张邮票和布诺·瓦列拉的附言：“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”
瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国人震动很大，谁也不愿意把运河建造在大火山上，议员们纷纷改变了主意，决定投票赞成尚未过期的法国合同，建造穿过巴拿马的运河。
以假乱真，晓以利害，让人自行改变主意。瓦列拉这一招令人叫绝。更聪明的是，瓦列拉使用的是尼加拉瓜官方的邮票作证明，具有更强的说服力。
趁火打劫
美国华尔街大佬——摩根财团的老祖宗老摩根当年从欧洲漂泊到美国时，穷得只剩下一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。据说，当杂货店卖鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他的老婆用纤细的小手拾鸡蛋。这样，本来不大的鸡蛋被纤细的小手一衬托，居然显得大了不少，老摩根的杂货店由此招来了不少鸡蛋生意。
如果说当年老摩根利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求，只能算小打小闹的话，那么其后代竟然利用美国政府的困难，逼其就范，真是将求人厚黑学推到了极点。
1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊·库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后摩根的挑战。
摩根在国内外出售证券的能力举世无双。1871年摩根从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。
