让客户从说“不”到说“是”
进行隐秘的说服时，最怕对方一开口就说“不”，这是最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他第一个反应就是表示反对。
好像只有对别人说“不”，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他考虑到自己的尊严，仍然坚持最初的决定。所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。
要想成功进行隐秘说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的“老顽童”，他一向光脚不穿鞋。40岁时已秃顶，可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，很少有人能跟他相比。他改变了人们思维的方式，直到今天，还被尊为有史以来最能影响世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝对不是这样做的。
他的说服技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是让对方不停地说“是”。他提出的问题中所包含的观点，都是他的反对者所愿意接受并且同意的。
他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。
让对方不停地说“是、是”
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，他心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
运用“是”的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员艾伯逊成功地拉住了一位阔气的储户。
艾伯逊是这样介绍情况的：
“这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。这事如果发生在以前，我会告诉那位顾客，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自得。
“但那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说‘是、是’。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。
“我对那位顾客说：‘如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？’
“客人马上回答：‘当然愿意。’
“我接着说：‘那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。’
“那位顾客又说：‘是，是的。’
“那位顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。
“我发觉使他一开始就说‘是、是’，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客就很愉快地依我的建议去做了。”
也许真实的说服没这么简单，但这个案例却提供了一个思路。下次当我们被拒绝时，要问一些能够获得对方“是、是”反应的缓和问题。
让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。我们再来看看这样一个例子：
销售人员小谢在进入真正的销售话题之前，总会随便地与客户谈上几分钟的时间，聊一些很普通的话题。下面是他去拜访林先生时的一段对话：
他一到林先生家，第一句话就是：“好整洁的屋子哦！一定是您的太太整理的吧？”
林先生回答：“是啊！”
小谢：“哇！很可爱的孩子啊！看上去特别机灵，好聪明的孩子啊！”
林先生什么也不说，只是微笑地看着自己的孩子。心里肯定默认了“是”。
小谢：“您还养小狗啊！可爱的小狗这么干净，您常给它洗澡吧？”
林先生：“我太太常给它洗澡！”
趁着林先生接连地认可了他的话，小谢顺势将话题转入销售，说道：“林先生您好！我是汽车公司的销售人员，您叫我小谢就可以了。这个地区的销售工作，由我来负责，我今天带来了一些新款汽车的目录，请您参考一下。”
林先生把目录拿过来道：“我正有点想更换汽车呢！我的汽车开了很多年了，发动机好像有点问题了，开起来不是很顺手。”
小谢说道：“这里的车有各种款式，也有自己的优点和特色。如果方便，我可以给您具体介绍一下。”
林先生回答：“好啊！”
以上案例中，销售员小谢就是运用一些与销售主题不相干的问题，诱导顾客连连说“是”，以创造良好的销售环境，在此基础上很自然地转入销售主题。
销售员在谈话之初，尽量避免让客户说“不”的问题。否则销售就有可能变得很糟。要运用心理战术，让顾客主动地说“是”，并且尽可能让他不停地说“是”，这样就会有助于销售的展开，成功的可能性才会更高！如果上例中的小谢不是那样地提问，而是采取下面的方式，结果又会怎样呢？
小谢：“您好！我是汽车公司的销售人员，今天特意为汽车的销售事情来拜访您，能打扰您一段时间吗？”
林先生：“汽车？对不起，我有汽车啊，而且我最近也没有什么买车的计划。我今天很忙，再见！”
很显然，如果小谢以这样的问题开始话题，就很有可能得到客户“不”的回答。一旦客户说出“不”，就很难让客户主动说“是”了，销售工作也就陷入了僵局，很难成功。因此，在销售人员拜访客户之前，首先要准备好几个能让客户说出“是”的问题。
先肯定顾客的眼光然后再找理由
对于一些季节变化较快的消费品，比如衣服、鞋、包等更新较快，难免会随着款式的变化而产生库存的问题，公司一般都会为了处理库存而将上季度或者跨年的产品拿出来促销。有的公司因为设计、开发的原因，会将往年的款式拿出来重新包装后投放市场。经常购物的顾客，很可能就会看出来。面对顾客的质问，销售人员应该如何回答呢？
如果你说：“我们的新货过两天就到了。”或者是：“这些款式今年还是很流行的”，“是的，这是以前的货，就剩下这些了”，这样是无法吸引顾客的注意力的，也不能积极引导顾客成交，是一种非常消极的说法。
其实老款有老款的优点，虽然款式不流行，但是质量稳定，技术成熟，价格也实惠。作为销售人员要学会从不同的角度寻找自己的产品卖点，把它转化为销售的亮点凸显给顾客，引导顾客成交。
如果顾客说：“这些都是以前的货了。”销售员不妨这样说：“您真是好眼力，一眼就看出来了。不过不管是老款还是新款，关键是它是否适合您，是吗？”顾客即使不说，在心里也会回答：“说的倒是呢！”
这样的回答，首先肯定顾客的眼光，然后为过去的货品找一个非常有说服力的理由——不管是老款还是新款，关键是是否适合。用提问的方式获得顾客肯定的回答。最后销售人员通过介绍产品的优点，同时引导顾客体验，销售产品的可能性就会很大了。
主动出击，引导全面成交
做生意，有时候会因为一件产品谈不拢而卡壳；有时候，又会因为一件产品顺利成交而带动更大的一笔订单。
在建筑工地，某下水材料推销员与水电安装工程的主管洽谈一笔下水材料生意。
“S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”主管漫不经心地问道。
“您开玩笑吧，出厂价都不止16元一米呢？这么便宜，我们怎么能卖啊？”
事实上是，的确S311-085的下水管出厂价都是18元一米，加上送货到工地的运费需要花到18.5元的成本。
于是，由于这个销售员的坚持，这笔生意泡汤了。
再看看下面的一个销售情景：
主管对另外一家的销售员这么问：
S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”
销售员知道，建筑工地购置下水材料总共需要的是二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。他在推销S311-085下水管的时候不赚钱，反而亏钱了，但是他可以想尽办法从其他的型号中将利润“补”回来，以保证整体上是赚钱的，为了保证生意得以继续下去，销售员说了：
“主管，那你们还需要别的么？为了保证管道的配套统一，都要用一家的产品才会更好。”
“那么你们S311-085的弯管，是多少钱？”主管问道。
“这个10元钱一个。”
“什么？这个都要10元钱一个？”主管故作惊讶地回答。
“主管，市面上这种型号的弯管您又不是不知道，都要卖到12元一个了。您放心，价钱上面我能便宜您，就便宜您了，就像S311-085下水管一样，16元一米，您上哪儿都找不到这样便宜的货。”
“好吧，10元就10元吧！”
销售员抓住主管因为图S311-085下水管便宜而不愿意轻易放弃这笔生意的心理，在后来的二十多个商品价格上，常常以S311-085下水管作为挡箭牌，顺利挡住了主管讲价的气势，终于在后来商品谈价中取得理想的地位，将生意反败为胜。
聪明的销售员，在掌握了这种“暗度陈仓”的方法后，也可以主动出击，有时候故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，以吸引顾客的注意，然后再在其他商品上增加利润。这样，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但是您知道，我们这里的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。所以，请您一起购买了吧！”这样说，不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可令人进退自如，立于不败之地。
让客户在你的肩膀上“哭诉”
哭诉是指客人对这笔交易的异议，包括他的借口、实际的原因或想象的理由以及其他推托之辞。
克服异议，就是克服成交的所有阻碍。在排除反对意见时，要记得加入同情的成分。先让客人畅所欲言，然后你再作出回应。许多时候，回答客户的异议就好比玩扑克牌时把对家的王牌吃掉一样。你或许回应了客户的反对意见，不过他们会觉得你太直接、太自以为是。而同情的成分，往往具有缓和的作用。
许多成功的推销员都会这一招。比方说：“我知道价格可能稍微高了点，不过通货膨胀对我们的影响实在很大。我能够体会你预算的考虑。这样吧，我会提供轻松的付款方式，让我们皆大欢喜。”
用一些“我同情”“我了解”“我懂你的意思”“我也有这种感觉”之类的话。这些话表示你真的了解，你也很开心，并认同他提出的异议（不论是价格、尺寸、颜色还是款式等），不过你会确保各方面都能令他满意。以同情的心态，来解除更多客户的疑惑、犹豫，甚至敌意，而不是无情地指出冷硬的事实。
先肯定对方的问题，然后再婉拒
推销中在说服对方时，一次时间不要太长，一般来说每一次不要超过5分钟。自己若一直长篇大论地说，对方会听得不耐烦，因此要适可而止，给对方预留提出问题的时间，要让对方说话并作出回答。如果对方不提问题而紧闭着嘴巴，可以耐心地问对方：“您对这种产品有何看法？请提出宝贵意见。”
和新客户进行商业谈判更是困难，弄不好，对方连产品价格也不问就说：“今天就谈到这里吧！”对你下逐客令，但若谈得好就会步步深入。因此初次会谈至关重要，务必要重视。
在客户面前业务员确实不好当。如果说服力不强，对方会打呵欠，太热心了对方又会觉得你难缠而起反感。因此业务员需要有见机行事的应变能力。经验不足的推销人员也不必担心，你可用热情来弥补。回答对方的问题时，必须首先说个“是”，即使不同意对方的意见，也不要说：“不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头，就该说：“是的，好多人都提出过类似这样的问题，事实上……”首先肯定一下对方提出的问题，然后再婉转地、心平气和地说明事实真相，这样一来对方就不会起反感了。
在有的情况下也可以在先回答“是”之后再说：“不是那么回事”，对方会感到你这个人很直爽，反而会很喜欢你，这也是博得对方好感的一种方法，不妨试一试。不过，在采用这种办法之前，一定要根据会谈的气氛和对方的性格而定，不可造次鲁莽。否则，不但不能博得对方的好感，反而会被对方看不起，他们会说：“这家伙说话语无伦次、颠三倒四的。”
