投其所好战术：不怕没原则，就怕没爱好
如果想要让别人喜欢你，那么如何获取对方的喜欢就成为了首要解决的问题，而“投其所好”的策略则是你的最佳选择。“投其所好”总是能够针对人们的喜好，从其弱点下手，让人无法抗拒，具有很大的隐蔽性，容易成功达到目的，即使是一向精明多疑的希特勒也没能逃过投其所好这招。
随着盟军诺曼底战役的胜利，希特勒败局已定，德军内部厌战、反战情绪急剧蔓延，就连为希特勒立过汗马功劳的“沙漠之狐”隆美尔元帅也主张早日结束战争，以免无谓牺牲。可是，希特勒一意孤行，一心想挽回败局。
37岁的军官施陶芬贝格已在战争中失去了一只眼睛和一条胳膊，他渴望和平。因此，他利用职务之便，联络了一批渴望早日结束战争的军官，决心谋杀希特勒，并准备接管德国政府。但希特勒一向奸诈多疑，他所居住的元首山庄总是岗哨林立，戒备森严，很难找到机会下手行刺。
但是机会还是来了，关在集中营里的成千上万的外国劳工举行了大暴动。希特勒对此束手无策，大伤脑筋。
施陶芬贝格认为这是接近希特勒的大好机会。于是他连夜制定了一个用来镇压外国劳工的庞大计划纲要，代号为“女武神”，并立即呈报给了希特勒。他相信，为了这个重要的计划，希特勒一定会召见他。果不出所料，元首山庄打来电话，要他立即去见希特勒。
“元首阁下，全部计划纲要都在这里，我相信按我的计划办，那些外国猪猡一个个都会变得比绵羊还老实。”施陶芬贝格急忙递上他的“杰作”。
“啊，非常出色，特别出色！”希特勒一边用放大镜看，一边禁不住激动起来。
见此情景，旎陶芬贝格立即接上话题说：“元首阁下，这个计划还不大完善，请允许我进一步修改后再向你汇报。”
“很好，你尽快去修改，必须在一个月之内，拿出具体方案。”希特勒看着这个为他的战争献出了一只眼睛和一条胳膊，现在又在为他分忧解难的年轻军官，心中不免产生了几分喜欢。出师顺利，施陶芬贝格加紧实施谋杀计划。
这之后曾出现了两次谋杀希特勒的机会，但最终没能得手。
一天，施陶芬贝格又被通知参加元首大本营由希特勒主持的军事会议。这次他做了充分的准备：他先到厕所，从事先等候在那里的、他的副官手中取回装有炸弹的公文包。之后，他对守候在外的希特勒的副官说：“我的衬衣脏了，你知道，元首阁下是不愿意见到他的部下仪表不整的，请你带我找个地方，换换衬衣。”那位副官便把他带到了一间舒适的卧室。他从容地打开炸弹引信后，走了出来，同一名上校一边谈笑，一边并排走进会议室。
会议室里，希特勒正在听取一位军官的汇报，见施陶芬贝格进来，看了他一眼，并很客气地回答了他的问候。施陶芬贝格乘机坐在了向希特勒汇报情况的那位军官身边，同时，很自然地把公文包放在了桌子下，并顺势往希特勒那边推了推。炸弹距希特勒最多只有两米，此时距爆炸时间还有5分钟。眼看大功就要告成，施陶芬贝格强压住内心的紧张和激动，趁希特勒专心听汇报而不注意他的时候，悄悄地离开了会议室，按照事先预定的路线，顺利地撤了出去。
5分钟后，一声巨响，炸弹按时爆炸。遗憾的是只炸伤了希特勒的双腿。原来那位汇报情况的军官，无意中把公文包挪到了桌子的另一边，使希特勒免遭一死。
施陶芬贝格运用投其所好策略，取其信任、诱敌上钩，一次又一次地获得暗杀希特勒的机会。虽然最终因为偶然的因素没能达到原定目的，但是，这个计谋的使用无疑是成功的。而且，希特勒被炸之后，仍然不相信炸弹是“忠心耿耿”为他“效力”的施陶芬贝格放的，却以为是外国劳工干的，可见这一计谋的妙处所在。
投其所好从来都是隐蔽且有效的秘密武器，要知道人们的爱好是最容易取得突破的地方。通过观察一个人的喜好可以了解他的心理，判断出他的性格和深层心理结构，所以，你要想达到自己的目的就要时刻观察其所有的喜好和需求，通过自己敏锐的洞察力，准确的判定出对自己有力的信息，制定出能够一举制胜的策略。
从众效应：人们最容易受谁的影响？
科林·斯若特是电视购物最炙手可热的节目策划，担任着美国几大知名电视购物节目的编剧。她的策划打破了家庭购物频道近20年来保持的销售记录。
在节目中，斯若特运用的都是些最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众以及名人的认可。不同之处在于，她仅仅通过改变电视购物中的电话用语，就使得购买产品的客户数量大幅上升。是什么样的更改能让潜在客户认为他们将要购买的产品是非常畅销的呢？
原来，斯若特只是将购物专线的电话用语由“接线员正在等待你的来电，欢迎你立刻拨打”改为“接线员正在忙线中，请稍后再拨”。从表面上看，这样的更改会让顾客觉得自己会在反复重拨上浪费很多时间。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。
你可以试想一下，当听到“接线员正在等待你的来电”这句话时，你在脑海里会产生一幅怎样的画面呢？那么多清闲的接线员守着电话，或懒洋洋地修剪着指甲，或看着报纸。这幅画面传递给人们的是产品销售不佳的信息。
现在你再想一想，当你听到“接线员正在忙线中，请稍后再拨”时，你又会产生怎样的推想呢？此时，出现在你脑海中的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个的购物电话，不得空暇。在修改过的电话用语影响下，顾客会想“如果电话忙，肯定是其他同样收看节目的人也正在打电话购买产品。”这样，顾客就会受到其他匿名顾客的行为暗示而购买产品。
由此可以看出，周围人的行为对个人有着不可忽视的影响力，虽然通常在询问研究对象是否受他人行为影响时，得到的答案都是否定的。那是因为人们并不知道自己为什么会受到周围人的影响。简单来说，当人们对一件事抱不确定态度时，当人们对自己所要做的决定不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。心理学家将人们的这一心态称为“从众效应”。
回想一下，当我们身处图书馆时，是像其他看书的人一样安安静静地看书，即使交谈也是小声耳语，还是像酒吧里的顾客，大声喧哗的同时还玩着游戏呢？相信大多数人会选择前一种情况。
这里面的原因，一方面是因为图书管理员的管理，另一方面则是因为人们喜欢按照相似环境、场合或情景下的规范做事。也就是说我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。因为相似性是从众效应更好发挥作用的另一个条件。
从众之心人皆有之，它本身并无好坏之分，其作用取决于在什么问题及什么场合从众。如果是以被动为前提的从众，势必会迷失自我，甚至走上歧途。所以在现实生活中，不能人云亦云，要努力培养并提高独立思考和明辨是非的能力。对任何事和任何问题，既要慎重考虑多数人的意见和做法，也要加入自己的思考和分析，不能“墙头一棵草，风吹两边倒”。
劝说战术：是什么让劝说产生了负面影响
在美国亚利桑那石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“你继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木带回家，这种行为严重威胁到了公园的生态环境。公园为了禁止这种行为于是竖起了告示。虽然这样做的初衷是好的，但设计告示的人却不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，于是对这种行为更加的漠视。
为什么这么说呢？让我们来看看下面这个实验。
为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，传达了偷窃行为的普遍性，上面写道：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片。
另一张告示只是单纯地告诉人们偷拿木片是不对的，上面写道：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是禁止游客偷拿木片的图案（即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠）。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。但是对那些没有贴告示的地方，科学家也在进行观察。
在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。
最后的实验结果出乎公园管理方的意料：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%；贴有负面告示的地方失窃率高达7.92%，简直是在鼓励偷窃；而张贴禁止类告示的地方失窃率仅为1.67%。
这个实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法是错误的。
类似的例子生活中还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多投票，结果却适得其反。
让我们先来看看维斯·舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。
首先，研究人员征得了加州300户家庭的同意，对这300户家庭每周的用电量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。
在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7%。这并没有什么奇怪的，真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了8.6%。看来大多数人是受“中间吸引力”的影响的。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。
那么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中线标准后，做出向它靠拢的行为呢？
也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足感产生积极意义。
为验证这一办法是否有效，研究人员在实验中增加了一个步骤，那就是根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。门前被贴上苦脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户。但是从那之后，不管门上有没有贴苦脸标志，那些家庭都把自己的用电量降低了5%。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻：未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6%，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。
以上实验告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为。同时，我们也知道了怎样才能让言行正确的人不被负面的社会常态所影响。
当说服过程影射不当行为的普遍性时，效果可能就会和你的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为防止言行正确的人受到负面的社会常态影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。
胜王败寇：洞悉人性，化被动为主动
这是一个非常著名的真实故事，它很好地诠释了竞争所带来的效应。
春秋战国时，齐景公帐下有3个勇士，分别是田开疆、公孙捷和古冶子。这3人个个勇武异常，号称“齐国三杰”。他们都为齐国立下过汗马功劳，不过他们也因此恃功自傲，不把别人放在眼里。
有一次，齐相晏婴在路上遇到他们3人，就上前施礼问候。可是，他们却连头也不回，狂妄至极。晏婴站着等了一会儿，见他们3个仍然不还礼，就悄悄去拜见齐景公，说：“我听说明君手下的勇士，上有君臣之义，下有长幼之礼，内能除暴，外能抗敌。现在主公手下的3个勇士，上无君臣之义，下无长幼之礼，内不能除暴，外不能抗敌。这是国家祸乱的根源啊！我看该把他们除掉。”
齐景公听后叹道：“这3个人经常带剑上殿，把我当小孩子对待，时间长了，一定会篡夺王位。我早就想把他们除掉，只是没有机会。”
晏婴安慰齐景公道：“主公只管放心，等来朝的楚王一到，只管大摆宴席，臣就在宴席上略施小计，使他们自杀而死。他们只是一介武夫，没有什么谋略，只要这样就可以除掉他们。”晏婴对齐景公如此这般说了一通。齐景公听后非常高兴。
不久，楚王带领文武百官来到齐国。齐景公大摆酒宴，两国君臣共同庆贺。田开疆、顾冶子、公孙捷身佩宝剑，站在殿下，完全是一副狂妄自大、目空一切的架势。
酒喝到一半，齐景公说道：“我的御园金桃已经熟了，赶快摘来大家分享。”
不一会儿，一个宫监用金盘盛来了5个桃。齐景公说道：“园里的桃树，今年只结了这5个桃子。这种桃子味甜色香，和其他树上的桃子不一样。丞相，请你捧杯敬酒献桃，庆贺今日的盛会。”晏婴于是手捧桃子依次敬献。
晏婴先献给楚王，楚王喝了一杯酒，吃了一个桃子，接着献给齐景公，齐景公也喝了一杯酒，吃了一个桃子。接着，齐景公说：“丞相使齐楚两国合好，功勋卓著，可以吃一个桃子。”晏婴便跪着把一个桃子吃了，喝了一杯酒。
齐景公接着又说道：“剩下的两个桃子，我将赐给齐楚两国中功劳最大的人。”
听到齐景公的话后，田开疆马上站出来说：“我从前跟随主公在桐山打猎，竭尽全力打死猛虎，我的功劳怎么样？”齐景公答道：“你杀虎保驾，功劳最大。”晏婴立刻献酒一杯，请他吃了一个桃子。
古冶子接着跳了出来，说道：“杀掉一只老虎并不算什么稀奇，我曾经在黄河里杀掉一条蛟龙，救了主公一命。对我来讲，大风大浪如走平地。我的功劳怎么样？”齐景公说道：“这是盖世无双的功劳，赶快献桃赐酒。”晏婴连忙献桃，敬酒。
这时，公孙捷大步流星，来到宴席间，说道：“我曾经在10万大军中手挥铁铲如入无人之境，救出主公，秦国的军队纷纷逃散。我的功劳怎么样？”齐景公说：“你的功劳可以说顶天立地，无人能及。无奈没有桃子了，就献酒一杯，明年此时再赐你金桃吧。”晏婴接着说道：“你的功劳最大，只可惜说得晚了一点，没有桃子了，所以使你的显赫功勋黯然失色。”
公孙捷听了这些话后，拔剑在手，说道：“杀一只老虎，诛一条蛟龙，这都是区区小事，我在10万大军中纵横捭阖，如拼尽全力救出主公，建立了这样大的功勋，反而没有桃子吃，在两国的君臣面前受此奇耻大辱，被万代之人讥笑，哪里还有什么脸面活下去？”说完就自杀了。
田开疆大惊失色，也拔出剑来，说道：“我们功劳小的反而吃了桃子，公孙捷功劳大却没有桃子吃，我们的羞耻要怎么才能洗刷掉？”说完也自杀了。
古冶子突然大喝一声，挥剑说道：“我们3个人情同手足、义同骨肉，虽不同生宁愿同死，他们两个人都已经死了，我怎么还能独活？”说完，也自杀而死。
晏婴洞悉人性，只用两个桃子就挑起“三杰”的竞争，使他们全都自杀，不费吹灰之力就去掉了3个威胁者，手段着实厉害。
威慑战术：沉默也可以屈人之兵
沉默是一种威慑。沉默的人总能让人感觉到有一种难以言语的威慑力。因为沉默的人就是保守秘密的人。秘密保留得越多，权力就越大。电影里的特务头子经常是沉默寡言的人，因为他知道太多致人于死地的秘密，所以必须少说。还有，皇帝也经常沉默寡言，因为他一说话别人就有生命危险。
陆象先是唐朝末年的宰相。都说宰相肚里能撑船，陆象先的气度确实不小，喜怒都不形于色，让人无法揣摩。
陆象先早年担任过同州刺史。在他担任刺史期间，他的家童在路上遇到了他的下属参军，但是这个家童没有下马。在那个时代，奴仆见到当官的人都要下马，否则就是失了礼数。但是不知出于什么原因家童没有下马，当然这也并非是什么非常严重的事情。因为这个家童未必认识那位参军，就算认识，也许家童压根就没看到那位参军呢！
可是，这个参军却大发雷霆，拿起马鞭狠狠地抽打了家童一顿。可能是为了显示自己并不畏惧刺史大人，参军打完家童后，还挑衅似的跑到陆象先的府上，对他说：“下官冒犯了大人，请你免去我的官职。”
参军这么说的言下之意是：如果你因为这件事免去了我的官职，那就说明你袒护家童，而你如果不免去我的官职，就证明你这个官好欺负。
陆象先早就知道了事情的经过，于是答复参军说：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；下属打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说完这句话，他就把参军晾在一边，自己走了。参军一个人在边上站了半天，也不知道陆象先到底是什么意思，更揣摩不透陆象先的态度，只好灰溜溜地退了出去，从此收敛了很多。
人们在日常生活中不可避免地会有各种摩擦、冲突。在你不想让矛盾激化、摩擦升级而又想吓阻对手的时候，你可以学学陆象先的这种方法：给对手一种缓和些的威胁或是保持沉默，也就是说用对手无法揣度的结果去威慑对手。既然是有可能发生，那就存在着不确定性，从而使对手不能够把握形势的变化。对手把握不了形势的变化，自然就无法采取行动。这样就会迫使对手忍耐下来。
巧用妒忌：妒忌也可以为我所用
公元前200年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领小股骑兵追击匈奴，却不料中了匈奴的埋伏，被困白登山。此时，汉军的后续部队都被匈奴阻挡在各要道路口，无法前去解围。刘邦他们的形势万分危急。
到了第四天，被困汉军的粮草越来越少。刘邦君臣急得就像热锅上的蚂蚁，坐立不安。谋士陈平灵机一动，想出了一条计策：从匈奴单于的夫人阏氏身上寻找突破口。
在得到刘邦允许之后，陈平派一名使者带着一批珍宝和一幅画秘密会见了阏氏。使者对阏氏说：“这些珍宝是大汉皇帝送给你的。大汉皇帝欲与匈奴和好，特送上这些珍宝，请你务必收下，望你在单于面前美言几句。”接着，使者又献上了一幅美女图，说道：“大汉皇帝怕单于不答应讲和的要求，准备把中原的头号美人献给他。这是她的画像，请你先过目。”
阏氏接过来一看，真是一个貌似天仙的美女：眉似初春柳叶，脸如三月桃花；玉纤纤葱枝手，一捻捻杨柳腰；满头珠翠，引得蜂狂蝶浪；双目含情，令人魂飞魄舞。阏氏一看，不由心生妒忌：如果丈夫得到了她，还有心思宠爱自己吗？于是阏氏说：“珍宝留下吧，美女就用不着了，我请单于退兵就是了。”
阏氏打发走了汉军使者后，立即去见单于。她对单于说：“听说汉朝的援军就要到了，到那时我们就被动了。不如现在接受汉朝皇帝的讲和要求，乘机向他们多索要一些财物。”单于经反复考虑，觉得夫人说得有道理，于是同意了求和。
双方的代表经过多次谈判，终于达成了协议。单于得到物质上的满足后，放走了刘邦君臣。陈平因这次谋划有功，后来被刘邦封为“曲逆侯”。他的美人计妙就妙在即使没有美女，也同样能收到良好的效果。
事实上不止是人类，就连动物也会妒忌。
北极的冰天雪地里生活着顽强的爱斯基摩人。残酷的生存环境使他们需要靠智慧来生存。很早以前，他们就巧妙地利用了狗的妒忌心，发明了被称为“爱斯基摩结构”的狗拉雪橇的办法。
办法是这样的：拉雪橇的任务由一只领狗和N只力狗来完成。爱斯基摩人把领狗和力狗分开圈养。他们让领狗吃好的食物、睡好的狗舍，还不打它；让力狗抢食物吃，还不管饱、睡“大通铺”，拉雪橇时稍有走神就会让它们挨鞭子。
这样一来，力狗对领狗十分妒忌，在拉雪橇时拼命往前跑，企图追上领狗咬它几口。领狗呢？为逃避后面的攻击只能拼命地奔跑。由于领狗的缰绳比力狗的长了二尺，所以它几乎是在空跑。这样，在“差一点就咬着领狗尾巴”的诱惑下，力狗们拼命地往前跑，雪橇也就飞速前行了。
适时的利用别人的妒忌之心，可以让我们多一些制胜的把握。
