3.演示方法
分别燃烧三块布料，观察并碾磨其灰烬。
4.实验过程
（1）纯棉燃烧后灰烬非常轻而且没有任何杂质；
（2）竞品在燃烧过程中有一种刺鼻的化学气味，而且其灰烬呈胶状，说明其采用的是化工布料，名叫丙纶；
（3）高效远红布料的灰烬颜色性状和纯棉接近，远红布料燃烧的灰烬颜色比纯棉布料的深，而且灰烬要重，灰烬的面积要大（因为我们的布料除了纯棉成分外还含有JM公司远红功能丝）。
产品演示的第三个目的是说明产品价格并不贵。比如安利的沐浴露价格较贵，常常有消费者提出疑问，安利的人员就做如下的演示：“用一滴安利的沐浴露，再用其他品牌的沐浴露，分别滴在两个一样的瓶子里，都晃一晃，就可以看到安利的沐浴露泡沫比较多。这说明什么呢？说明了安利的产品一滴就可以洗一次澡，而其他的产品大概五六滴才能洗一次澡”。对价格问题，JM公司服务专员一般采取“化整为零”法，比如一位顾客对价格是一万元的治疗寝具有兴趣，但觉得太贵，服务专员这样回答说：说起来贵，但仔细算一下就不贵了，一是看功效，没有效的东西，不要说一万元，送给你你也不会要，有用的东西，对您症的产品不能用金钱来衡量。拿您来说，身体疼痛，睡不着觉，这个算多少钱？您愿意花多少钱让自己睡得着？我们那位×阿姨去各种医院花了几万元都治不好，花几千元吃什么补钙的保健品也没有效果，用我们这个产品好了。不要说它对高血压等等都有一定的保健作用，让您迟缓衰老，健健康康多活十多年，这个能算多少钱？另外不谈这些，我们这个睡眠系统是经过国家认证的，产品质量过硬，我们公司又是一个大品牌，纳税前十强，实力雄厚，这个产品能用上十年，十年算3000多天，一万元买，一天等于花三元钱，你每天八个小时都在用它，一个小时相当于花了四角钱，去医院理疗十分钟就要几十元了，您说贵不贵？
以下是一次JM公司在某省的一次联谊会（E1）上的产品演示活动的经过全程记录——
在主持人的介绍下，穿白大褂大概年龄在二十八九岁的水机专家登台。在自我介绍之后，他邀请六位老人上台参加美容实验，水机专家问：“你想在30秒钟后年轻三四岁吗？”这句话的杀伤力很大，一下子就上去了12位老人，服务专员赶紧跟着上台增加椅子。
美容实验并没有立刻开始，水机专家对活性水的功能又做了介绍，但有所不同的是声音洪亮了，并夹杂一些笑料，场面活跃了许多。水机专家强调人体内部是弱碱性的，他说，科学研究表明，碱性体质是健康体质，而酸性体质则是不健康的，癌症患者一般身体呈现强酸性。接着他进行了活性水的PH值实验及酸碱中和实验，先后用了自来水、白酒、雪碧和金龙鱼食用油进行了类比，活性水PH值显示为碱性，而自来水、白酒、雪碧和食用油等都呈现酸性甚至强酸性。
就在大家都有点不耐烦的时候，美容实验开始了。水机专家让每个人伸出一只手用活性水进行冲洗按摩，而另一只手不洗，擦洗干净后让老人们相互抚摸、比较效果。这时候，会场有点骚动，后面有老人站了起来，也有老人开始讨论起来。而当在台上做完实验的老人走下台后，往往立刻被座位周围的老人围住，询问感受，甚至亲手摸摸做了美容按摩的那只手。可以看出，实验的说服效果相当好：用活性水洗过的手确实比没有洗过的手要“嫩”一些。
从上面可以看出，产品演示是一场“戏剧表演”活动，它的目的是让“观众”（消费者）产生惊异和记忆力深刻的效果。首先产品演示有一个事先经过很多幕后人员精心策划的“剧本”，很多不在场的演员在“后台”也按这一“剧本”的要求进行多次重复性的模拟训练以保证表演活动的纯熟。正式表演时，一是“灵活表达气氛”，充满着多种多样变化倾向和虚实穿插的灵活表演可提高表演效果，达到更好的“沟通目的”。比如上面这个演示中，表演者问一声“您想在30秒钟后年轻三四岁吗”，引起大家的兴趣，然后“夹杂一些笑料”使场面活跃起来等。信息的情绪效果即沟通来源提供的信息对沟通的目标情绪唤起，能够产生较好的劝导影响，比如既可以借助理性说服，也可以借助感情的唤起影响沟通目标。二是保持神秘化，“就是在演出过程中，在演员和观众之间建构起一种社会间距，使观众陷入观看表演时的恐惧状态”。比如表演者通过强调自己和产品的“科学性”来拉开与观众的距离。“掌握知识和科学技术的专门人才具有特殊的和占优势的象征性权力”。三是拉近距离，在某些方面拉近与观众的距离甚至让部分观众参与表演可以让观众体会到“真实感”，让观众认识到其中并不存在表演中常常存在的“误导”等现象，上面的演示中表演者邀请老人一起上台参加演示，更让消费者体会到演示的真实性。
通过产品演示，有关JM产品的“知识”获得了有效的“再现”，一突出了产品的功能，演示说明“确实有效”，二显示产品比同行更有优势，三说明产品价格并不像想象的“贵”。产品演示是一种典型的理性说服方式，在演示过程中，充分利用人们“眼见为实”的心理，透过强有力的视觉刺激影响受众。研究表明，人类接收传播的通道包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、感觉等，其中视觉是最常用的、最重要的，其次是听觉。据日本色彩研究所川上元郎的研究，人们靠视觉引起注意的行动在整个感官中占87％，是其他所有通道总和的6倍。所以JM公司的产品演示往往具有非常好的传播沟通效果。
三、“老顾客教育”：“分享”理念的灌输
消费者教育一直是厂商影响消费者的重要手段。在美国，制药公司把各种销售推广活动伪装成“教育”，不仅对医生进行“教育”，也对消费者进行“教育”。“2002年，通用电气公司在大型制药公司赞助下开创了病人频道。该频道向全国医院里的病人和等待就诊的病人播放一些医疗节目，中间穿插药物广告。……这样它可以将脆弱的、受控制的病人抓到公司的门前。……另一种伪装成教育的推广形式是对患者支持团体的赞助。许多这种团体都只不过是制药公司的排头兵。受某种疾病困扰的人们相信他们找到了一个支持网络，来提高对这种疾病的认识，但是这实际上只是制药公司推广药物的一种方式。有些人甚至不知道他们的支持团体背后是制药公司；还有些人相信制药公司只是想帮助教育人们。”JM公司要在销售上取得比较好的业绩，一方面要建立让顾客购买的“意识形态”，同时更要建立让使用过产品效果较好的老顾客主动与别人“分享”的“观念”，这种观念是一种文化，也是一种“意识形态”。这方面的“意识”对JM公司这类企业尤其重要，因为就目前而言，JM公司的销售依靠比较多的是老顾客的“转介绍”，事实上老顾客的口碑效应在保健品销售中发挥了特别大的作用。但不是每个人都愿意“分享”自己的经验，所以不断强化老顾客的分享欲望，推动其传播行为是非常重要的。
由于每个人认识的圈子都十分有限，一个“忠诚顾客”经过一两年的时间基本会把自己周围人中能够购买的人全部“介绍”给JM公司销售员，所以一段时间以后他们的“资源”就会逐渐枯竭。一位顾客（B17，北京人，60岁）说，“现在基本不带（新顾客）了，因为我认识的人也有限”。面对这样的情况，JM公司的做法是发展新的“忠诚顾客”，但由于第一批购买JM公司产品的顾客都是“率先购买者”，或者是“意见领袖”，他们“在社会上往往很活跃，而且和所在社区有紧密联系。他们很可能在社区团体或俱乐部中任职，在家庭以外很活跃”。所以他们在充当“中介人”向其他人推荐产品时能够得心应手。而新的“忠诚顾客”往往是跟从者，他们比较理智，缺乏冒险精神，对新事物缺少激情，所以他们充当“中介人”的热情和能力与前者相比都有相当大的距离。这时JM公司便将培训工作从员工层面扩展到“忠诚顾客”的层面，培训内容主要借鉴直销领域内比较流行的“成功学”，经过重新整理加工形成“分享学”。
