如何唤起客户的好奇心
许多推销员在接触潜在客户的时候，都会有发生这样的情况，不论所接触客户的方式是电话或面对面的接触，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。
实际上，接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口，他们可能会说“我现在很忙”或者“我不需要……”等借口。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，在最短的时间内唤起客户对你所推销的产品的好奇心。
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都将是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
如何引起顾客的注意力呢？最好事先就有所准备，充分了解顾客的信息，做到知己知彼。
有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖推销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持在顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’然后直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然是第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那以后，我到客户那里，唯一所做的事情是：我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃推到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
从头到尾这个金牌推销员都在思考该以怎样独特的方式去吸引顾客的注意，这就是他为什么一直保持领先地位的原因。
开场白也很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。很多推销员都会精心打造他们的第一句话。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。
开始即抓住客户注意力的一个简单办法是，去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
假设你在迅捷电子公司工作。该公司刚推出一种新款数据机，其速度之快，远远超过市场上同类产品。这种产品的零售价为1500美元。
你登门拜访凯萨琳。她是一家市场调查公司的老板，雇有两名职员，透过国际网络来进行他们大部分的研究。你向她展示公司的新产品后，开口说道：
“凯萨琳，我们的新产品速度很快吧！”
凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找个兼职的员工来帮忙。”
“可是这台数据机的速度真的很快喔！”
凯：“但我真的买不起……”
你的开场白蠢透了，不是吗？你只想着如何介绍商品的特点，却没有尝试设法解决顾客的困扰。换种方式试试：
凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”
你：“哇，那要花你多少钱呢？”
凯：“大约1年12万美元吧！”
你：“那个兼职员工每周得来多长时间？”
凯：“大概15个小时吧。”
你（掏出笔来）：“让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快3倍，能让你的员工每人每天节省2小时。也就是说，两人一天可节省4小时，一星期共可节省20小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”
凯（仔细检视你的估算）：“嗯。你说这玩意儿一个1 500美元？”
你：“对呀，你投资3 000美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省9 000美元呢！”
从顾客的利益角度出发，引起对方注意的可能性较大，因为你所说的正是他当下最关心的事。
想客户所想
满足客户的需要是促成交易的序幕。推销员和客户以信任为基础，双方建立起真诚的关系，从而使双方的需要都能得到满足。
有一家服装店，有个女老板叫莎拉，她是学心理学专业的。
有一次，莎拉接待了一位年轻的女顾客。
那女士说：“我想买一件最有刺激性的礼服，我要穿上它去肯尼迪中心，让每个见了我的人连眼珠子都要掉出来。”
莎拉说：“我这儿有件很有刺激性的礼服，不过是为那些缺乏自信心的人准备的。”
“缺乏自信心的人?”
“是啊，您不知道有些女人常常想穿这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗?”
女士生气了：“我可不是缺乏自信的人!”
“那您为什么要穿上它去肯尼迪中心，让所有人都羡慕得连眼珠子都要掉出来呢?难道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人吗?您很有风度，也很有魅力，可您却要掩盖起来。我当然可以卖给您这件最时髦的礼服，使您出出风头，可您就不想想，当人们停住脚步看您时，是因为衣服，还是因为您自身的吸引力?”
听到这里，那位女顾客想了想说：“是啊，我干吗要花钱买大家几句恭维话呢?真的，这些年我一直缺乏自信心，可我竟然还没意识到这点，我应该对您表示感谢!”
不过，尽管莎拉小姐这样地“不愿赚钱”，可服装店还是顾客盈门，来的大多是当年被“拒之门外”的客人。这些“回头客”和慕名而来的顾客，使服装店的主意越来越红火。
推销的至高境界是实现双赢，所以推销的真谛是从顾客的需要出发，最终达到自己的目的。如果你根本不明了顾客的真正需要，那么你的愿望也只能落空。
诚实是最可靠的说服力
“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常刻意塑造“超人”形象，极力掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的产品无懈可击，将给客户留下信任；殊不知，任何人和物毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户也是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他的深度信任，从而更乐于购买你的产品。
一个不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有80坪，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，他打算向一位住在K市工厂区道路附近，整天在不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原本就长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力。他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。
“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，主要是由于附近工厂的噪音大。如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
不用说，这次交易成功了，那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。
把你的产品质量说得稍低一点，当客户在检查的时候，会意外地发现原来不像你说的那么坏，你的心里就会更加踏实了，同时也促进了交易的成功。切记：千万不要吹嘘。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成功就离你很近。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎了，即使你再说真话，人们也不会相信。”
相反，如果你在客户面前展示了你的诚实品质，也许你不需要太多的说话技巧或者花言巧语，买卖很快就能达成了。因为客户会认为，你如此诚实，购买你的产品，不会被蒙骗。
日本著名企业家川手出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同43位顾客做成了生意。一天，他偶然发现他正在卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：假如客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信用产生怀疑。深感不安的川手立即带着合约和订单，整整花了5天的时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑。
这种诚实的做法使每个客户都很感动。结果，43个客户中没有一个解除合约，反而都成了他更加忠实的客户。
唐纳德·道格拉斯在创业初期时，十分希望东方航空公司能购买他制造的首架喷气式飞机。为此，他专程去拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。
雷肯巴克告诉他：这种新型的DC8型喷气式客机能够同波音707抗衡，可是DC8喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。
因此，雷肯巴克说，如果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手取得订单。
道格拉斯同工程师经过认真研究后，再次去见雷肯巴克，第一句话说：“说实话，先生，我不能确保噪音降低。”
“我也不能。”雷肯巴克说，“但我很想知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”
接着，雷肯巴克告诉道格拉斯：“你现在得到了165亿美元的订单，你着手建造飞机，试着把引擎的噪音降低吧！”
有些商品的缺点是显而易见的，即使你不说，对方也一定能发现，但你先把它说出来，就显示出一种推销员身上难得的品质，会使顾客对你信任，从而使他也相信你所说的产品优点是真的。
