出色的口才不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于推销员来说，良好的口才是说服客户的利器，是把握主动权的保证。
案例中，当客户认为玩游戏会影响孩子的学习时，推销员把自己的游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长非常重视孩子的学习和智力开发，推销员这样说就说到点子上了，说到客户心里去了。果然，客户被打动了，交易做成了。
在这个案例中，推销员充分发挥了自己形象思维的优势，巧妙地运用了口才艺术，一步一步、循循善诱，吸引了客户的注意力，激发了客户的购买欲。可见，推销员要取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练，做到把话说到点子上，提高自己的销售能力。
【实践练习】
很多家长都认为看课外书会影响孩子的学习，如果你要向家长们推销相关提高社交能力的课外书，你将如何把综合社交能力与学习挂上钩？
换一种推销方式
【场景适用】
当相同的推销方法行不通时。
【应对技巧】
灵活掌握客户的未来需求，换个方式向客户推销。
【经典案例】
特里什：“乔姆斯医生，今天我打电话给您，不是来跟您谈更新消毒设备的事。而是另有一件重要的事，我想和您谈谈，这件事对您关系重大。”
乔姆斯医生：“是什么样的大事?”
特里什：“医生，请问您诊所的租约什么时候到期?”
乔姆斯医生：“明年九月份。”
特里什：“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧?虽然这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果这事是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对?”
乔姆斯医生：“是啊。”
特里什：“您可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，人们还是需要医生的。”
乔姆斯医生：“是的。”
特里什：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢?您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧?”
乔姆斯医生：“我的诊所确实太小了。”
特里什：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”
乔姆斯医生：“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。（稍作停顿）好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，特里什接到乔姆斯太太的电话：
乔姆斯太太：“特里什，我的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。”
特里什：“是吧，祝贺你们，有了一个更大的发展空间。”
乔姆斯太太：“谢谢，他很快就要找你讨论更换医疗设备等事宜。”
特里什：“太太，感谢您把这个好消息提前告诉我。”
乔姆斯太太：“我要先谢谢你，总算有人劝他搬出那个小诊所了。”
【方案解读】
这个案例中的特里什是一位推销医疗设备的业务员。而在打这个电话之前，他已经花了不少时间，试图说服乔姆斯医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”、“明年春天再说吧!他们预测会经济衰退，到时候就知道是不是真的”，等等。
面对医生各种各样的拒绝借口，特里什知道，继续采用相同的推销方法是不会成功的，而他仍然坚信乔姆斯医生是有这个需求的，最后他想出了一个办法，即运用假设的方法，预测出客户的未来需求。接着他采取行动，给乔姆斯医生打了上面的电话。
“听说那幢大厦要出售”、“听说有所大学想在这附近建一个新校区”，这两个假设无论哪个成立，特里什医生都要迁移诊所。推销员利用假设调动客户的想象，取得了客户的认同，建立了初步的信任。
特里什见自己的策略取得了初步成效，于是趁机说：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢?您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧?”这句话的目的同样是在调动医生的想象，一旦迁移了诊所，那么自己所有的问题都会迎刃而解。最后特里什医生的答复是：“感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”客户在想象中作出了决策。
可见，推销员只要能够灵活掌握客户的未来需求，换个方式向客户推销，就会使自己的工作变得容易。
【实践练习】
推销的精髓在于变通。当某种方式无法说服客户时，就应转换思路换个方式向客户推销。如果你对某位客户电话跟踪了很长一段时间，但客户总是以“上级还没有同意”来推托。现在请你转换思路，换一种方式对他加以说服。
接受产品就是一种获得
【场景适用】
为客户把购买产品看做是一项额外的支出时。
【应对技巧】
善用对比的方法，明确地告诉客户不接受产品会产生怎样的严重后果，接受产品会将损失降至最低，甚至是受益，这样往往能够得到客户的认可。
【经典案例】
乔治：“亨利，作为老板，我想您应该为本公司的核心人物吉姆购买人寿保险。”
亨利：“我知道现在为吉姆买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
乔治：“您好像把保险金当做一项开支，当做吉姆死后需要的支出。”
亨利：“难道不是吗?”
乔治：“亨利，您的公司在银行有储备金吧?”
亨利“当然，但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
乔治：“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用;其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受吉姆的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
亨利：“听起来不错，但要花多少钱?”
乔治：“你们公司2年的销售收入是多少?”
亨利：“4000万美元。”
乔治：“我来帮您算一下，您为吉姆买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何?您认为能接受吗?”
亨利：“听起来不错。可我还是有点怀疑，乔治。”
乔治：“如果您的副总裁吉姆死了，我给您400万美元的免税利润怎么样?这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”
亨利：“这……”
乔治：“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗?”
亨利：“不，当然不会。”
乔治：“您会改变经营策略吗?您的市场会缩小吗?产品的发送和销售效率会降低吗?”
亨利：“不，不会。”
乔治：“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。吉姆死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
电话结束时，乔治的记录本上又多了400万美元的终身保险。亨利完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
【方案解读】
对比是一种非常实用也是非常容易成功的成交法，在这个案例中，推销员乔治就是利用了对比的方法达到了自己的销售目的。
乔治是一名经验丰富的保险推销员，他试图说服某公司的老板亨利为其公司的核心人物吉姆购买人寿保险。但亨利表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看做是一项额外的支出，认为只要是支出就会增加成本。
乔治看到了这一点，他知道，这时候再试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，于是，他询问了亨利公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊做了对比，最后得出结论：“吉姆死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”最终，乔治的策略取得了预期的效果，客户不仅为吉姆购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
可见，在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果，接受推销将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。
【实践练习】
一般情况下，客户都会把购买产品当做一种支出，如果你是一位化妆品销售员，你如何转换客户的这种心理，把购买产品当做投资，为其增值和带来收益。让客户乐意购买。
跟据客户需求进行推销
【场景适用】
当客户嫌贵想买便宜的产品时。
【应对技巧】
站在客户的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要让客户心里有这样一种感觉：他买的是一种既经济又实用的产品。
【经典案例】
客户：“虽说你们是网上超市，但东西似乎比别家还贵。”
电话销售员：“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”
客户：“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”
电话销售员：“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”
客户（讪讪的，有点不好意思）：“嗯。”
电话销售员：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
客户：“还有没有其他牌子的呢?”
电话销售员：“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我可以给您推荐一下。”
客户：“算了，我以后再买吧。”
【方案解读】
优秀的推销员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的推销员只顾向客户推销产品而不站在客户的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。这个案例就是一个没有通过换位思考而导致销售失败的典型案例。
当客户认为产品价格高时，虽然原因各有不同，但主要原因是想买便宜的货物，销售人员要能够站在客户的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让客户心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他用的东西。以上面的青豆罐头为例，客户既然嫌贵，你就不应该再强调那种品牌如何如何好，应该说：“那种品牌的产品，定价都较高一点，我建议您买另外一种牌子的看看，东西也很不错，价钱则便宜了五分钱。”假如看她有了要买的意思，要轻描淡写地说明这种产品的缺点，让客户了解罐头内部的情况。你不妨这样说：“很多客户吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一些，可味道一点也不差。”这样一交代，就符合我们不欺骗客户的原则了，而且满足了客户的需求。
许多生意的成功成交，关键就在于销售员把握了客户的真实需求，并进行了有针对性的推销。
【实践练习】
当你介绍完一款幼儿学习机后，客户认为产品确实不错，但价格太贵。而你正好有几款价格低的学习机，但功能没有刚才介绍的那款学习机齐全。这时你该如何向客户推介那些价格低的学习机呢？
