1.戏剧性地表现产品特征
听到“吱”的响声比看到牛排更管用
推销员在了解了客户的实际需求之后，还要懂得介绍产品特征的方法和技巧。客户的购买决定并非都基于理性。客户在决定是否购买某一产品时，并不会像一个技术人员那样仔细计算性价比，运用多种理论加以分析。产品质量、价格、服务等方面的因素只是一个方面，客户更相信产品所带给自己的感觉，而这一感觉又是推销员所营造的。因此，推销员的介绍对于客户最终的购买至关重要。现实中，不懂得如何表现产品特征的推销员往往很难取得成功。
让我们来看看这位推销员是怎样向一对想给孩子买一些百科读物的年轻夫妇推销百科全书的。
推销员：你想要一套百科全书吗？这是一套非常好的书。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在你的书架上，非常好看。
客户：那么里面有些什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，你看这幅山水图，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是它的具体内容。
推销员：哦，内容当然是包罗万象的，要不就不叫百科全书了。有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：原来是这样。这套书也很适合小孩子。它有带锁的玻璃门书箱，这样你的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。
客户：你能不能留下其中的某部分，比如文学部分，以便我们了解一下其中的内容？
推销员：这个恐怕不是很方便，不过我可以向你们介绍啊。文学部分包含的内容也有很多，诗歌、小说都有。
客户：哦，谢谢，不必麻烦了。
这位推销员失败的原因是显而易见的：没有掌握介绍产品的技巧，未能充分地表现出产品的特征，更没有把产品特征有重点、有针对性地告诉客户。
推销员打动客户的最有效方法就是对产品的特点和它能够带给人们的利益进行形象地描述。就像一句推销名言所说，
如果你想勾起人们吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前可能有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的“吱吱”声。他会想到牛排正躺在铁板上，吱吱作响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。“吱”的响声更能使人们产生联想，刺激需求欲望。
那么怎样才能在产品的介绍中，让客户听到“吱”的响声，而不是只看到牛排呢？这就要求推销员能够戏剧性地表现产品特征。我国的国酒茅台之所以能够在巴拿马博览会上力压群芳，就是因为他们让客户听到了“吱”的响声。参展者把茅台酒摔在地上，酒香四溢，吸引观者无数，世界级的品酒大师也为这香气所吸引，争相品尝，从此人们记住了醇香绵长的中国茅台。
让你的介绍更有吸引力
“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”推销的关键是说服你的客户，如果推销员在介绍产品时，单调、生硬、抽象、不具有鼓动作用，客户听了之后毫无反应，是达不到成交的目的的。产品介绍只有富有诱人魅力，才能激发客户的兴趣，刺激客户产生购买欲望。因此任何一名推销员必须学会戏剧性地表现自己所推销的产品的特征。
商品本身是无趣的，要想让无趣的商品被客户所接纳，首先必须让它变得有趣。要想使无趣的商品变得有趣，讲故事是最好、最有效的办法。这一商品是怎样发明的，怎样生产的，又给客户带来了怎样的好处……如果推销员能挑选其中生动、有趣的部分，编成一个精彩的动人故事，以这个故事作为推销的武器向客户介绍产品，将很容易达到成交的目的。
一位推销员在听到客户询问“你们产品质量怎么样”时，没有直接回答客户，而是给客户讲了这样一个故事：
“前年，我厂接到客户一封投诉信，反映产品质量有问题。厂长下令全厂员工自费坐车到几百公里之外的客户单位现场参观。当全厂工人来到客户的生产现场，看到由于自己的产品质量不合格而给客户造成的巨大损失的时候，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，厂长就召开了质量讨论会，大家纷纷表示，今后绝不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻曰’。接下来的日子，全厂员工同心协力，分工合作，严把产品质量关。结果，当年我厂产品就获得了省优称号。”
客户兴致勃勃地听完这个故事后，提出了一系列相关的问题，在推销员对他的疑问一一作答后，客户就毫不犹豫的签下了定购合同。
推销员没有直接去说明产品质量如何，而是利用一个故事戏剧性地从侧面表现了产品的特点，取得了客户的信任，并最终得到了客户的订单。
优秀的推销员都是故事大王，他们会津津有味地讲起与推销有关的故事，从而把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐中接受信息，在听故事的过程中对产品产生浓厚兴趣。由于故事都新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下非常深刻的印象。当产品在客户的心目中留下深刻、清晰的印象时，客户的购买就会变成一种自发的行为。用讲故事的方法向客户介绍产品，你就能吸引客户的注意，使客户对产品和自己产生兴趣和信心，进而轻松地达到推销的目的。
除了讲故事外，适当的幽默也是增强产品介绍戏剧性的重要手段。一千句平常话语的吸引力远不及一个笑话。如果推销员和客户的交流能在一种愉悦的气氛中进行，成交的可能性就会大大提高。
在这一方面，下面这位房产推销员与客户的对话堪称经典。
房产推销员：“诚实对待每一个客户是我们公司的一贯宗旨。我将向你介绍所有房子的优缺点。”
客户：“那么这座房子的缺点是什么呢？”
房产推销员：“哦，首先这座房子的北面三英里的地方是一个养猪场，西面是两个污水处理厂，东面是一个化工厂，而南面则是一个酱制品公司。”
客户：“那么，它又有什么优点呢？”
房产推销员：“那就是，你随时都能断定，今天刮的是什么风。”
客户听了房产推销员的介绍后，忍不住“扑哧”笑了。在这一幽默营造的轻松氛围中，这位房产推销员很自然地赢得了客户的合同。
总之，戏剧性地表述产品的特征是每一个推销员必须具备的能力和素质。大段地背诵产品说明书上的文字是不能打动客户的心的，更别奢望以平淡的话语赢得订单了。推销员必须学会使用更加生动、灵活的方法向客户展示自己的产品，从而在客户心中留下深刻的印象，进而取得推销的成功。
2.用提问把推销过程推向前进
很多推销员都遭遇过这样的尴尬：他们竭尽全力地用最动听的语言介绍产品，倾尽所能去获取潜在客户的好感和认同，最终他们如愿以偿了——潜在客户不住地点头对产品称好、同意产品更省钱或使自己的生活更方便、他需要、也想拥有、也有能力拥有——但当推销员们欣喜若狂地拿出订单时，对方却不住地摇头说抱歉不想买。
显然，这表示客户并未被真正地说服。当人们并未被真正说服时，他们是不会采取行动的。“但他已经认同了产品的价值并已经表示想拥有了”，你可能会问，“这不表明他已被说服了吗？”
实际上，认同产品的价值和采取行动是两码事。一个口味很重的人尽管知道清淡的食物更有利于健康，也不会轻易改变自己的饮食风格，除非他的身体出现不适，医生警告他“再不改变食谱就会有性命之危”。当潜在客户对产品的价值表示认同时，推销员还需要再施加一个力，才能使他真正地被说服，进而采取行动。提问比陈述更具说服力。在这一关键时刻，很多推销员表现得不够理想。他们不知道怎样才能使自己更具说服力，他们认为此时惟一可以采用的办法就是重复已经说过的话，并企盼潜在客户能够自己下定决心。在这种苍白无力的表述下，绝大多数的潜在客户会头也不回地走掉。
在这一关键时刻，最有效的方法不是陈述，而是提问。提问不但比陈述更有利于推销员了解导致潜在客户犹豫不决的真正原因并有针对性地加以说服，而且更有利于传达推销员对自己产品的信赖，从而影响对方。合适的提问往往可以将推销过程推向前进。
经过一个多月的奔波，鲁克终于找到了一所能令她的客户格林先生100%满意的房子。后来的事实也证明了她的这一判断并没有错。在他们看房子的那一天，她的客户表现出了难以掩饰的惊喜。不论是房子的建筑风格还是结构格局，甚至车库和泳池都受到了格林先生的热烈赞扬。他兴奋地说：“所有的这一切都完美无缺，它简直太漂亮了。我真想立刻就拥有它。”
鲁克很高兴，她知道事情已经成功了一半。于是她看着她的客户说：“只要你愿意在这张纸上签上你的名字，你就可以拥有它了。不过在你签单之前，我觉得必须告诉你一件事情，这栋房子价格比你想出的房款要高出五万元。”
听了这番话后，格林先生脸上笑容渐渐消失了，他的表情变得平静，并陷入了思考。鲁克觉察到了这一变化，于是她问了一个问题：“格林先生，你说过你打算在这座城市定居，我想你肯定会在这里住上30年吧？”
“事实上，我打算在这儿住更长的时间。”
“那你觉得这的周边设施以及交通状况怎样？它们会使这座房子的价值以每年1%的速度增长吗？”
“这当然太有可能了。这里发达的公路网和即将启动的市建工程很有可能使它在短期内价值翻番。”
“那么请再回答我一个问题。你现在每年要拿出多少钱来支付公寓租金？”“大约7万左右。”“那你愿意以年租金5万元的价格租下这座漂亮的房子吗？而且更为诱人的是，当到了年底你就可以拥有这座房子，享受它为你带来的年1%的价值增长，并在它的相伴下幸福快乐地生活30年。你觉得这个计划怎么样？”
格林先生听后，二话没说就在鲁克拿出的订单上签上了自己的名字。
提问往往比陈述更有利于帮潜在客户理清思路，使他们积极主动地自己说服自己，从而尽快作出购买决定，并采取行动。显然，这大大提高了推销成功的几率。
能够引导客户做出决定的提问方法并非只有上例中所提到的一种，在不同的场合，你可以根据具体的情况采取适当的提问方法。比如一个推销瓷器的推销员是这样引导他的客户的：他所推销的瓷器共有七种样式，在推销时，他并不把七种全都拿出来，而是先拿出两个，在对这两件瓷器进行充分的展示之后，问客户：“如果全世界只有这两个样式，而且你必须从中选择一个时，你会怎样选择？”在对方选择完后，把另一个拿走，再遵循这样的步骤直至最后一个。这样就极大地缩短了客户做出决定的时间，使他更快地采取行动。
有些时候，反问可以有效地帮助客户做出决定。比如当客户问：“这有黄色的吗？”如果你说有并将黄色的产品拿出展示给他看，那么很有可能使他陷入犹豫不决的境地。但假如你反问他：“有黄色的产品，但要等三星期后才能看到，你愿意等吗？”通常客户会回答“不”并买下你为他展示的产品中他最中意的一个。
事实上，不仅在激励客户尽快采取行动这一环节上，提问会取得好的效果，在整个推销过程中，适当的提问都是相当重要的。它不仅有利于说服客户，更有利于收集信息，修正推销计划，从而将推销过程推向前进。
以你的方式提出问题
在推销过程中，提问具有不可或缺的重要作用，可以极大地提高成功的几率，但并不是所有的提问都有利于推销过程的推进。实际上，不恰当的提问不但不会推进推销，相反还可能会破坏一桩好买卖。在实际工作中，推销员最易走入的误区就是模仿别人的提问方式或者照搬书本上的提问内容。
推销前辈或培训教材往往告诫推销员：提问时千万不要过激，否则就会一败涂地。在这种思想指导下，很多推销员在提问时都表现得小心翼翼，他们竭力避免去问那些看似偏激，实則可以有效推进推销过程的问题，更不敢用自己的方式提出疑问。当与新客户初次见面时，很少有推销员有勇气去问：“洛伊德先生，我很想知道为什么你在此之前未能成为我们的客户呢？”即使有人心中存有这样的疑问，他也不会说出来，因为他们认为问这样的问题是很危险的。
然而，一名出色的汽车推销员凯恩却是一个敢于冒“天下之大不韪”者。他认为，只要提出的问题符合自己的优势，适合具体的情况，没有什么问题是不可以问的，更没有什么问题是危险的。他讲了一段自己的经历：
“那是一个星期天，一位律师找到了我们的公司，他想把他开了四年的福特汽车换成一辆新的凯迪拉克。我接待了他。那是一辆非常不错的车，不但车况很好，而且不论是车的内饰还是外观都相当的与众不同。我对它赞不绝口，我的客户也同意我的评价。我觉得我有必要问他几个问题，以便更好地了解他。因为在此之前，我从未与他打过交道，更不了解他的脾气和爱好。于是我先问了他一个相当尖锐的问题：‘邓肯先生，请允许我冒昧地问一句一一我并没有其他的意思，只是有点好奇一一既然你也认为它是一辆好车，而且因为拥有它而骄傲，可是你为什么还会决定在此刻换车呢？’。
“很多人会认为我提的问题太冒险了，这等于是在提醒对方：你现在的车很棒，根本没有必要更换新车。一旦客户意识到了这一点，他就会离开，推销员也就失去了这笔业务。但我不这么认为。我觉得在那样一个时刻提出这个问题是很自然的，而且也只有这样的问题才能为我提供我想要的信息。
“事实也正是如此。听到我的问题之后，我的客户立刻神采飞扬地告诉我，他的弟弟就要结婚了，他想开一辆新的凯迪拉克而不是这辆旧车去参加弟弟的婚礼。从他的回答中，我很快就捕捉到了两条相当关键的信息：第一，这位客户很爱面子，所以应向其展示中高档配置的凯迪拉克；第二，不能向其索要太高的价格，因为如果价格太高，对方很可能放弃换车，而租一辆新车赴会。
“这些信息对我很有帮助，这使我能够迅速地推进推销过程。我看着他的眼睛说：‘这真是一个好主意，现在我们去看一看即将为你增光添彩的是哪一辆凯迪拉克吧！’最终，我的客户满意而归了。”正如凯恩所说，最恰当的提问就是能够突出你的优势、符合特定环境的提问。只有用你的方式去提问，而不是刻意地模仿别人，你才能立即获得你想要的信息并把握主动权，提高推销会谈的质量，从而有效地推进推销过程。
总之，推销的成功与否以及所用时间的长短在很大程度上是由推销员的质询能力决定的。当他能够适时地提问，并有勇气用自己的方式提出更深层次的问题时，他就可以不断地推动推销过程，从而获得更多的成功机会。
3.保持简洁，你说的越多，受到拒绝的机会就越大
推销不是给客户上课
就推销员与客户相互间沟通的形式而言，99%是靠语言来进行的。所以，推销员一定要学会运用语言进行交流和沟通。语言沟通就是把信息准确而令人信服地传达给客户，并说服客户接受你的建议。
而推销员和客户的语言沟通和平时的人与入之间的交流又有很大的不同，前者是带有明显目的的。虽然说话是人们时时刻刻都在做的事情，但真正做到善于说话，能清清楚楚地表达自己的意图，使别人乐意接受，却不是一件容易的事情。对于推销员来说，由于其目的性，与客户的沟通更是一件不容易的事。
作为推销员，当你与客户交谈时，就是要让他接受你的观点，就是要改变他。但客户是否接受你的观点，并最终达成交易并非推销员所能控制的。换句话说，你沟通的目的是否能够实现，在很大程度上取决于客户的感受和认同。很多推销员不重视这个问题，认为只要把自己的意思说清楚，沟通的任务就算完成了，其实这种想法是错误。推销员与客户的沟通是双向的交流，它的成败并不取决于你说了什么，而是取决于客户对你的反应。如果客户不接受你，即使你说得再多再好，也没有任何实际意义。下面我们来看看一位顾客在电脑城购买笔记本电脑时的遭遇。
顾客：你好，我想看看笔记本电脑。
销售员：你好，欢迎光临。为了你能更好地了解我们的产品，我先向你介绍一下。你光临的××××电脑城，我们代理的是××××电脑公司的产品。××××电脑公司拥有高质量的电脑产品和完美的售后服务。2003年，我们代理的产品还被授予“消费者最信赖产品”称号。我们将为你提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切……
顾客：唔？你能把这款产品给我看看吗？
销售员（拿出产品，递给顾客）：这款产品是××××公司的最新产品，具有很多的功能，比如无线上网，这样你的办公将会更方便。如果你购买这款产品的话，可以享受8折优惠，另外，我们将赠送大礼包，其中有笔记本包、光电鼠标……
顾客（不耐烦地看了一眼销售员）：好，我再看看别的吧。谢谢！
看完这段对话，你一定会哭笑不得。但很多的推销员在实际的推销时就是这样做的，当他们见到客户时，总是迫不及待地向客户介绍自己的公司和产品，生怕客户未能了解所有的细枝末节。然而恰恰因为推销员言语的不简洁，才遭到了客户的冷眼。事实上，没有一个客户愿意听一位推销员向自己滔滔不绝的讲述。在这种情况下，成交是绝对不可能实现的。美国一份关于公众对推销人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的推销人员的形象就是：一见面就喋喋不休地谈自己的产品与公司，千方百计向客户证明自己的实力与价值。
推销员要懂得，与客户沟通的好坏，并非决定于说了多少，而取决于你和你的产品被客户了解了多少。推销不是给客户上课，你说的越多，受到客户拒绝的机会就越大。所以在向客户推销时，一方面要精说少说，力求简洁，另一方面要积极引导客户去说。
倾听客户心声更重要
对于推销员来说，多说不一定是好事，很多情况下，多说只会让客户反感和厌恶，从而导致最终推销的失败。
很多人认为，要想成为一个好的推销员，首先必须能说。但在实际推销过程中，客户很难被“能说”的推销员所打动，“说”在整个推销过程中的效用正在逐渐递减。而且在客户所掌握的信息越来越多，拥有的主动性越来越大的今天，客户能够忍耐推销员“说”的时间越来越短，他们要么是下逐客令，要么就以沉默或撒谎的方式来对付“能说”的推销员。总之，客户对在推销过程中“说”个不停的推销员已经产生了免疫力，推销员光靠“说”的功夫来达到成交的目的简直是不可能完成的任务。
根据科学的统计，人一般的说话速度大约每分钟125个字，而听者的思考速度则是说者的4倍。听者有充裕的时间对客户的意见进行剖析与检验，并做出反应。这样一方面由于听者的思考速度快于说者的讲话速度，因此有更多的时间来“胡思乱想”；另一方面，当说者的观点与听者的观点不同时，听者就会对下面的话充耳不闻。表面上看听者似乎处于劣势，其实是以退为进，占据了主动地位。会说的不如会听的，在推销过程中，推销员必须多听少说，才能占据主动，取得销售的成功。倾听往往能赢得客户的好感，也只有认真倾听客户说话，才有可能明了客户的意图和打算，因此倾听在推销的过程中是非常重要的。
用心倾听，可以很好地表示出你对客户的关心与重视，从而赢得客户的好感和认可。在倾听时，不仅要听客户的言辞，还耍剖析言辞中所蕴涵的真正含义，把握客户的心理，从而洞悉其需要什么，关心什么，担心什么。只有了解客户的心理，推销才会更有针对性。不论是客户的称赞、抱怨、驳斥，还是警告、责难，都要仔细地聆听，并适时做出反应，以表示你的关心与重视，这样才能赢得客户的好感，进而达成交易。
倾听是开启客户心灵的钥匙，但前提是客户积极主动地参与到推销中来。对于很多推销员来说，这一前提都是难以具备的。在很多情况下，即使推销员已经做到少说精说了，但客户依然持拒绝冷漠的态度。那么怎样才能让客户积极参与进来呢？显然，如果推销员只是保持沉默，客户是不可能自动参与进来的。这个时候，你就可以试着采用提问的方式。一位销售员的经历验证了这一方法的有效性。
一位销售员看到一位顾客在传真机柜台转悠了好几圈，于是他走上去，问道：先生，请问，您是要购买一台传真机吗？
顾客：是的。我想买一台传真机在家使用。
销售员：家里使用体积小一点儿的比较好，是吧？
顾客：是的，要是能不占地方就最好了，哈哈。
销售员：我想它不需要有太多的功能，而花较大的费用，您认为呢？
顾客：是的。便宜一点的就行。
销售员：嗯，功能越小，体积越小，且安装方便，性能稳定，故障少。是否只具有传送和接收的功能就行了？
顾客：对，只要能传、能收就行。
销售员：先生，这台S-100型家用传真机是目前体积最小、具有传送和接收功能的传真机，推出市场才一年半，品质相当稳定，安装、操作都非常方便，适合家庭使用，您看这台如何？
顾客：我觉得很不错，不知道价钱如何？
销售员：价钱也很实惠，900元一台。您肯定不会认为它很贵，是吗？
顾客：嗯，好的。我想买一台。
与上文提到的那位在电脑城购买笔记本电脑的顾客相比，这位顾客幸运很多，他有足够的时间和机会充分表达自己的愿望和要求，并且那位善解人意的推销员还十分睿智地帮助自己做出了最理性的购买决策。其实不管是推销传真机还是笔记本电脑，甚至仅仅只是推销签字笔，倾听——让客户充分表达自己的意见和想法都是至关重要的。一名优秀的推销员绝对不是一个能说的推销员，而应该是能听且会说——少说、精说，并引导客户去说的推销员。
4.正客户业务和你的产品间建立联系
客户业务是推销的突破口
对于大多数推销员来说，推销的突破口是很难找到的，与客户接触时，等待他们的永远是刁难和拒绝。但那些优秀的推销员似乎具有某种魔力——总能受到客户的欢迎并且得到令人羡慕的订单。优秀推销员的神奇魔力究竟来自何处？一位成功者道出了个中原委：要想在客户那里得到你想要的，首先必须在客户的业务与你的产品间建立联系，成为客户解决问题的助手。任何一个推销员都应该明白，客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫球的伙伴。
汽车用品推销员小李讲述了一个自己的故事。小李有一个从事汽车生产的欧洲客户，迄今为止，小李已经和他做了近两年的生意。尽管他们只是通过互联网保持联系，从未谋面，但相互之间沟通及时、关系融洽、货去款回，双方的信任与生意的次数与日俱增。
他们的交往是从一次“偶然”的机会中开始的。三年前，小李偶然从一个朋友那里得到该客户想要购买一批汽车音响设备的信息。于是，小李向其推荐了一家公司（当时小李公司没有音响设备）的音响产品。后来该客户采用了小李推荐的产品，并在实际应用中收到了很好的效果。顺理成章地，当小李向该客户推销公司的汽车用品时，很快就得到了客户的样品订购单。经过两个月的试用后，该客户就和小李完成了第一笔交易。逐渐地，该客户就成了小李的长期客户，订单不断。现在，每年来自该客户的业务额都达到上百万美元。
客户的业务是你成交的突破口，只有将你推销的产品和客户的业务紧密地联系起来，才能取得推销的成功。从这个意义上说，你的产品和客户业务联系的紧密程度决定了你推销的成败。
做一个有心人
要和客户的业务建立联系，首先必须和客户建立长期的顾问式的关系，从而使买卖双方建立信任，推动彼此间的合作。要想成为客户的顾问，帮助客户理顺业务，解决难题，首先必须做一个客户业务的有心人。优秀的推销员总会考虑客户的业务将向何处发展，自己怎样才能帮上客户的忙。很多人会认为上面小李的成功只是一种“偶然”，其实不然，当你真正把客户的业务和自己的推销联系起来时，成交就会成为一件水到渠成的事。
比尔是一位富有经验的建筑设备推销员，他正在为刚刚达成了一桩利润丰厚的买卖沾沾自喜。他自豪地咧开嘴笑着，感谢客户的订货。
“怎么才能把这些设备装到我们的新卡车上呢？”客户指着停在不远处的崭新的卡车说。
“新卡车？！”比尔疑惑。他的大脑飞快地运转：他们刚刚添置了新卡车？如果这是真的，那意味着我失去了一笔更大的生意。我一直留意他们的车队一一他们拥有一个装备完善的新车队，还没有旧卡车需要更换，可是眼前这几辆车的的确确是新的。这到底是怎么回事？比尔的脸色由晴转阴，他满怀期待地希望客户给自己一个更加乐观的答案。
“你不知道？我们的物流业务被提升到了一个更加重要的战略高度，为完成新的战略目标，以前的车队显然是不够的。所以上个星期我们又为车队添置了十辆新车。我估计你们这里并不出售卡车，是不是？”客户说。
比尔如同泄气的皮球，结结巴巴地说：“哦，看来我们还没来得及谈论这个问题。我本来以为你们已经有了一个装备完善的新车队。我们销售卡车已经一年多了，但我还从来没有料到贵公司需要购置新的卡车。我本来计划等你们需要更换旧卡车的时候，再同你谈谈我们的卡车生产线……”
比尔无疑是一个很有经验的推销员，但此时他清楚地意识到，由于没有重视客户的业务，对客户的需求做出了错误估计，最终导致他和更大的一单生意失之交臂。
正像比尔一样，很多推销员在与客户接触一段时间后，就会产生“我了解这个客户了”的想法，“我知道我的客户喜欢什么不喜欢什么。我甚至可以预测他对于某些事的反应”。事实上，正是由于大多数推销员只根据自己对客户的假设，而不是客户的实际来进行推销，所以只有少数推销员才取得了卓越的业绩。主观臆断客户的需求，往往使推销员忽视客户的真正需求，从而很难取得推销的成功。更为糟糕的是，还有一些推销员不断地告诉自己“我了解客户的业务。因此，我不需要再评审其业务需求”。这种想法更加危险，往往会导致推销员在进行客户需求分析时，简单把这一关键问题压缩为一个常规问题：“业务有无变化？”显然这个问题不能显示出客户新的业务计划、预算或者人事变动、新竞争对手等等。对客户业务的漠视常常会促使客户去想：“我没必要告诉他关于我们业务的方方面面。如果他感兴趣，他自然会问及细节。如果他没有，那是他的问题。”如果出现这样的局面，推销员和客户之间就形成了一种隔阂，推销往往就会以失败而告终。
要做一个客户业务的有心人，就要对客户业务表现出浓厚的兴趣，要本能地做到全神贯注、耐心周到、反应迅速和真诚以待。优秀的推销员总是能够站在客户的立场上，用客户的眼光看问题，把客户的业务当作自己的事情。
把梳子卖给和尚
把梳子买给和尚，很多人肯定以为是在开玩笑，出家人剃度为僧，要木梳何用？其实，人们都只看到了事情的表面。实质上，这是一个推销的学问，它是一个把客户的业务和自己推销的产品联系起来，从而达到成交目的的成功典范。
曾经有一家效益相当好的大公司，为了进一步扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。相马不如赛马，面对众多应聘者，为了能选拔出高素质的营销人员，招聘工作的负责人突发奇想，出了一道实践性的试题：应聘者要想办法把木梳尽量多地卖给和尚。
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒，于是应聘者纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者。负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”
10日后，A历尽千辛万苦，受到众和尚的指责和追打。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。A灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下了一把。
而B去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。于是，B找到了院里的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了B的建议。因为山上共有10座庙，于是买下了10把木梳。
最让人惊奇的是，C居然买出了1000把。C到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者络绎不绝。C对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请C小住了几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺了。然而这还不算完，好戏还在后头。住持后来又向C订购了10000把不同档次的木梳，以便分层次地赠给不同的香客。
很明显，C赢得了招聘考试的胜利。C所取得的卓越的销售业绩，正是其将梳子和寺庙的业务紧密联系起来的结果。尽管B也将梳子和寺庙的业务进行了联系，并取得了相当的成功，但是由于同客户的业务联系没有持续性，所以不能像C那样能够长久地与客户保持联系，并不断地进行成交。
诚然，把梳子直接买给和尚不是一件容易的事情，但是如果在梳子和寺庙的业务之间建立起某种长期的、牢固的联系，这一任务不但可以轻松完成，还有可能创造卓越的业绩。所以，在推销的过程中，多多考虑客户的业务，在你推销的产品和客户的业务之间建立起必然的联系，你的成功必将如期所至。
不要轻易否定自己任何新奇的点子，不要设定任何假设，不要说愚惷的故事，你得在销售中加入创意，创意会创造一切。
