中型IT公司→人才中介公司 山根洋一
内线电话的铃声又响了起来，拿起听筒放到耳边，里面传来了对外营业部门负责人低沉的话音：“嗯……是这样的，这边某某在A公司应聘的结果出来了……”
山根洋一仔细辨别着对方言语里的话外音，想从中摸清事件的走向，但他有预感，这次的事情定然已经凉了大半截了，不由得皱起了眉头，在心里微微叹了一口气。
“还以为这次的牵线搭桥会成功呢！”
但抱怨也丝毫无济于事，现在应该立即收敛起情绪，尽量打探出更多信息，做最后一点努力——
“真的没有可商量的余地了吗，那您这边方便透露一点更详细的信息吗？”
2008年9月，美国大型证券公司雷曼兄弟宣告破产，世界经济转眼呈现出了低颓态势。在此之前，他接到合作企业后续打来的电话时，基本上都会听到对方明快的报喜声——“这边已经决定录用了！”但近来从负责人口中获知不理想结果的比例却大为增加。作为一家大型人才招聘中介公司的咨询顾问，他已有两年的工作经验了，但如今应聘者录用率如此低迷的情况，山根还是第一次遇到。
人才中介公司在跳槽者和人才接收企业中间充当一个来回斡旋、提供信息的角色，企业则用支付中介费的形式来购买它们的服务。
像前文所提到的大桥和中村那样，求职者利用普通“登录型”通道求助于人才招聘中介公司之时，首先要用自己的个人信息进行注册登录，再依次录入自身履历以及跳槽的理由动机信息。针对用户的职业选择志愿，中介公司会给出相应的指导性意见，求职者再从中介方提供的招聘信息中选出某个或某几个心仪的企业前去应聘。公司还会以提供面试攻略的形式为用户顺利通过面试而专门支招，接着便会为用户接洽面试时间上的安排以及帮助修改简历、完善推荐信内容等。而这些服务都是完全免费的，直到注册用户确定了职位去向，中介公司才会向企业方收取中介服务费用，此项费用的市场价格大约在被录用者年收入的30%到35%左右。
扩大到整个跳槽者群体来看，通过人才招聘中介公司找工作的也仅为其中一部分而已。但厚生劳动省职业安定局的资料却显示，自从1997年中介行业限制放宽、走向自由化以来，有偿职业中介事务所的数量激增，从3 375所上涨到了2006年的10 375所。再从大型人才中介公司所主导的求职招聘中介件数的数量变化来看，这些年的折线图走势持续大幅向高位拉升，可以看到整个行业正在飞速发展壮大。
但原先预计今后还将继续保持下去的良好成长势头却在此时遭遇了挫折，短时间内增长几乎停滞，从2008年秋天开始直到第二年，这期间山根深刻地体会到了行业内部的剧变。
“我看人事部对前景预期也太乐观了一点，竟然还坚持这不会对公司未来业务产生太大冲击。”他略显愤懑地说道。
但他显然不能抱着云淡风轻的态度，就此撂下一句“果真如此吗”，便退到一边隔岸观火，他还必须从代表企业一方进行交涉的对外营业部门经理那里，获取更多细节性的信息。眼看将成定局的企业录用决定最终却泡汤了，他作为在中间牵线搭桥的咨询顾问当然要向求职当事人转达被拒的具体理由。
不予录用的理由是面试成绩不佳还是录用人数有所减少，再或者，是公司的后续经营难以为继，还是由人事负责人递交的会签文件没能通过审核。通过交涉如果尚有回旋的余地，这边又该朝着哪些方向加以改进——他要就不同个案的细节，向负责人提出质询，或者通过负责人直接向招聘企业打探相关的信息。
“还有一点必须要问清楚，那就是如果企业重新制订录用计划并再次公开招聘时，在上一次的招聘中落选的同一求职者如果想要再次前去应聘的话，应该遵循什么样的程序和步骤。是不是仍需从基础的简历文件开始接受筛选，能否获得内定，是否还得重新参加最终面试，这些都要一一进行确认。唉，但就算问了，对方企业的回答却总是含含糊糊的，多数情况下就以‘目前尚不清楚’给搪塞过去了。”
业内人士谁也不曾预见，这场在美国爆发、波及全球的经济危机会对如今的非应届招聘市场造成如此沉重的打击。
而今回首却发现，早在2008年入夏时节，就已经有预示征兆了。从前，他们帮助过一位二十五岁的求职者去应聘一家IT企业的销售职位，当时尽管当事人并无相关销售经验，但因为其毕业学校正好符合公司的录用标准，个人文件审核几乎未经周折便很快顺利通过了。但不知从何时起，是否具备“设计规划”与“组织架构”的相关工作能力与经验这一条，成了公司选用人才的重要考量指标。按照惯例，这明显有违行业的普遍认识，在当年夏初，这被认为是正常经济波动下的特殊情况。然而入秋以后，“偶然事件”增多，竟逐步走向了常态化。
“包括经费预算和市场运营预算，在我印象中，各处都在对人员录用相关费用进行大幅削减。虽然各行各业有所不同，但总体感觉上平均预算至少减掉了三四成。”
由于身处买方市场，优秀技能型人才的跳槽意愿实际上也并不高，如此便陷入了一个恶性循环。眼看着以往招聘需求量较大的企业正在一步步缩减着招聘规模，他敏感地觉察到了危机也在向他自身迫近，这让他有些坐立不安了。
但2009年年初与他见面时，却发现他并未完全被失望情绪所笼罩。面对公司不断下滑的经营业绩，他虽对此慨叹不已，但另一面，目前的严峻形势也催生出了他内心渴望摆脱困境的工作干劲。
“我很喜欢周围跟我一起工作的这帮同事，也非常愿意同他们一起共渡难关。为了保住我们这个工作团队，公司就必须存续下去。我最近也更加真切地体会到了，就算工作本身很有趣，要是跟周围的同事处不到一块儿的话，继续在这个公司待下去也会很无趣的。归根结底，一起相处的‘人’，才是最重要的。”
两年前，就在他即将踏上新的工作岗位之际，我们也曾见过一次。那时，他虽然怀抱着对新环境新工作的惶惑不安，但却一直在极力掩饰这种情绪，向我展现出来的，是一种强力压制下的平静和沉稳。但如今跟我讲话时，他整个人显得十分放松，特别是他后来自然大方、不疾不徐的说话方式给我留下了极其深刻的印象。
“最近，我为客户提供咨询服务的方式也发生了很大变化。要是在2008年之前跳槽中介生意的鼎盛时期，了解了客户的职业志向之后，基本上根据客户毕业院校的排名就可以与相应企业进行接洽、为对方输送人才了。但如今形势既然发生了变化，按照以往的经验来操作显然不行了，起码要更多地去了解客户对当下的职场环境到底有哪些不满，哪些方面获得改善才能满足他们的需求。比起跳槽后的工作技能提升问题，我们更为关注的，是客户针对新的工作环境所提出的要求。因为要是不把重点放在提升客户的工作幸福感上，那么最终的匹配结果就很有可能达不到预期的成效。”
比如针对前文中的中村这类特别在意“职业性质”的求职者，咨询顾问就会向他们重点强调“工作方式”的重要性。探寻隐藏在求职者内心深处的跳槽动机，再对他们的真正需求以及横亘在眼前的障碍一一进行分析与判断，随后给他们介绍合适的工作岗位。这也是他们工作的真正价值所在。
在这两年间，山根担任了几百位客户的咨询顾问工作，成功促成一百多人顺利跳槽。他逐步积累着行业经验，所取得的成绩也日渐受到瞩目，由此他也收获了更多的自信。回想起以前，自己也曾是这批应聘大军中的一员，而当时踏入这家中介公司时五味杂陈的心理状态与当下累积起来的“自信”之间，似乎也存在着某种微妙的联系。
2006年7月上旬，山根来到一座屹立于东京都内的商业大厦楼下，他即将拜访的人才招聘中介公司就位于这座建筑楼内。这一天，是他与职业咨询顾问进行首次面谈的日子。
三个月前，他登录进这家中介公司的官网主页，注册了自己的职业信息并完善了个人简历。随后，公司方面指派专业咨询顾问通过邮件迅速与他取得了联系，并进行了相关信息的确认。之后经过几轮邮件上的交流与协商，他们依据程序确定了后续的面试日期。
他向大楼保安出示了相关证件并告知了对方自己的去向，之后便搭乘上了缓缓上升的电梯。电梯门准确无误地在指定的楼层打开了，首先映入眼帘的，便是装扮十分清丽整洁的前台接待人员的身影。
在前台登记之后没过多久，负责接待他的一位女顾问便出现了。在对方的指引之下，他进入了公司内部，一排像城市酒店那样的客房楼层通道出现在他面前，通道两边全都排列着大小约为5平方米、像密室一样的包厢，放眼望去，一个个包厢向通道那头无限延伸。包厢内部统一放置着一张纯白的办公桌以及两把纯白色的椅子。这种私密性良好的单间应该是专为防止个人信息泄露而设置的吧。既然被称作“职业咨导服务”，这种包厢也确实称得上“咨询室”这个名头。
这家中介公司每天约有两百注册用户前来实地咨询，那么就算走廊表面上安静得没有一丝声响，但仍然可以想见，其他每个房间里针对不同求职者的咨询指导，也一定正在有条不紊地进行着。
具体来说，人才招聘中介公司所提供的“咨导服务”究竟是怎样开展的呢？
在跳槽中介生意发展势头良好的2007年，为了了解跳槽市场的最新动向，我曾做过一次与此相关的调查采访。
那次采访的主角跟山根一样，同为一名男性职业咨询顾问，他向我进行了如下的详细说明：
“做职业咨询顾问首先要做的是构建起人与人之间相互信赖的关系。所以最开始要以闲聊和服务说明作为切入点，在询问客户为何要选择通过中介公司更换工作之后，再慢慢转移话题，让客户讲述自己对当下的工作抱有什么样的不满、什么情况又引发了自身的不安情绪等与跳槽理由联系紧密的问题。”
假设对面坐着一个希望更换工作的客户，年龄在二十七岁左右，在一家大型通信公司已经干了五年，平常所做的是向顾客企业推销本公司通信系统与通信业务相关产品的工作。但他每天都与同一个上级领导打着交道，整日的工作内容就是完成上级交给他的任务。长此以往，他对公司这种相对保守的工作体系便感到厌倦了。因此，他选择了向人才招聘中介公司进行求助，接下来，他便向咨询顾问袒露了自己的心声：“总之要是有更好的去处，我恨不得马上就换工作。工作性质的话，我觉得那种能和很多人打交道的工作比较好吧。但在工资待遇上，我希望不要怎么降级，比如市场运营这种，感觉上就还不错……”
把这种比较笼统含糊的说辞一点一点地听进自己耳朵里之后，首先要清除的，就是对方话语中的“外围障碍”。例如，说到“市场运营”，他就要进一步向客户确认到底是哪种公司、哪类产品的市场运营。现在在大型通信公司上班，又不想降低工资待遇，那么符合他要求的，也许只有像“P & G”“花王”这一类的企业了。但遗憾的是，这种人气高的企业招聘需求量又很小，根据他的判断，要成功地在能满足这位求职者自身要求的企业里找到工作，几乎是不可能的。
尽管如此，行业原则却不允许他们把此类判断直接告知客户，因为大多数用户都会同时寻求多个中介公司的帮助，如果一早就把这种负面信息传达给了客户的话，就很可能会造成客源流失。当然了，要是他们认为对方没有跳槽的必要，也必须果断地向对方提出中肯的建议。
像这样的咨询指导面谈平均下来有两次，每次时长大约为一个半小时，具体的企业介绍可以放到第二次进行。如今要做的不是对客户的要求就此做出“妥协”的回应，而应该尽量顺着求职者对未来职业的憧憬心情把话题继续推动下去。这时，一般会让对方谈一谈当下的工作体验与感受以及在工作上所取得的成就，与此同时，咨询顾问已经在心里谋划下一步的应对策略了。
“其实我们心里早就已经有预判了，就算去不了P & G、花王、本田这样的大公司，也可以选择虽不那么知名但在基础行业里相对可靠的、有地位的公司。再说，既然对方提到了‘想要跟更多的人打交道’，那么宣传工作便也可以纳入考量范围之内了。像这样，一点一点地向客户描绘所介绍企业的样子，在这个过程中，逐步把客户的认识往自己的判断上进行引导。”
他做职业咨询顾问已经有好几年时间了，每天都反复聆听着这些求职者们讲述着自己的故事。由此他发现，有关改行换工作的社会价值观，也在不断地发生变化。很早之前——其实也不过是2002年左右的事了——那时很多人都抱着孤注一掷的决心来到中介公司，寻求职业建议和帮助。然而现在就算改行门槛并未降低，人们对跳槽行为本身却逐渐打消了原有的顾虑。可以直观感受到，辞职跳槽的风气正在各行各业蔓延。
近来，各大转职网站的广告充斥了大街小巷，当乘坐地铁等公共交通工具的时候，也必定会碰到这些由中介公司所打出的五花八门的广告。其中最打眼的当属转职支援网站“en-japan”了，他们起用滑稽组合“爆笑问题”做广告，其广告词“转职需谨慎”随处可见。
他私下把这种倾向命名为“跳槽的大众化”。要是能不改行的话就尽量维持现状好了，但要在一个完全不适合自己的公司里一直干下去的话，也太委屈自己了。所以，要是对跳槽抱有强烈的兴趣、现在的工作又让自己感到苦闷的话，那就大胆地换工作吧。就像去挑选、试穿觉得适合自己的衣服一样……我们所做的工作也只不过是像服装店店员那样，把自己认为可能适合顾客的衣物挑选出来，并给出试穿建议而已。实际上决定买不买这件“衣服”的最终选择权，则始终掌握在求职者本人手里，他解释说道。
——那么，三年前坐在山根对面的那位咨询顾问，便也是这样，手里抱着一沓文件，脸上笑容可掬，把中介服务的流程大致简单介绍了一遍之后，便从简单的闲聊开始徐徐展开话题了。一个半小时过去，咨询时间快要结束之时，她再适时拿出候选企业的名单摆在他面前，恭谨地问道：
“您希望去哪个公司呢？”
接过手粗略扫过一遍之后却发现，中介公司推荐的全是跟IT行业有关的企业。
像山根所选择的这种大型人才招聘中介公司里，依据历来的中介经验与实际成效，背后都有自身独立的数据库和匹配系统作为技术支撑。实际上，早在面谈进行之前，系统就会根据注册用户的基本信息事先排列出一定数量的推介企业作为客户的备选项。也许因为山根如今在开发及销售通信器材、软件并以企业为目标对象客户的IT公司上班，匹配系统才会自动为他检索出这些以IT业为主的候选企业吧。
但他自己却有不一样的心思。他想要的，不在于职业技能提升，而在于职业转向——实际上便是转到这种人才求职招聘平台工作。在考虑换工作之初，他便是这种想法。
从这一年的春天开始，他和学生时代的两个好友便一起在东京都内的一条主干道沿线上租了一套三居室的公寓，从此过上了合租的生活。从位于12楼的卧室窗台边向外眺望，可以看到城市中心密密麻麻的高楼建筑群。到了夜晚，五颜六色明明灭灭的大厦外壁灯光和车灯后拖出的一条条炫目荧光带，共同勾画出了一幅绚丽繁华的中心都市图——这就是他的栖身之处。
三间卧室分别为6张、6张、7张榻榻米大小[1]，除了要轮流倒垃圾、打扫房间之外，他们彼此都十分尊重各自的生活起居习惯和安排。有时碰到休息日，他们则会齐聚在客厅里一起看剧或者聊工作、聊往事，抑或一起探讨人生中那些纷繁琐碎的点点滴滴。
其中一个合租的室友，当时正在山根所求助的那家中介公司中制作网络招聘广告的部门里工作。
在山根考虑换工作的时候，他事先向对方了解了一些相关的情况。这位室友跟他同龄，是北海道人，从老家的一家出版社辞职之后便再度来到东京，开启了自己的新事业与新生活。
“要是想换工作的话就放开点去行动吧。”朋友说道。
职业咨询顾问具体是干什么的、人才中介又是什么样的工作性质、要做哪些准备才能胜任这项工作……山根一连问了好几个问题。接着，室友还为他引见了公司里的一位同事。山根听着听着不禁觉得，这类工作不正好满足了自己在IT企业工作以来逐渐膨胀的跳槽期待吗？
后来，他终于走进了这家中介公司的咨询室。
“其实……”山根缓缓开口道。
“其实我不想再选跟IT行业相关联的公司了，而是想要来贵社这样的机构工作。”
说完，面前的咨询顾问却丝毫不显得惊讶。
因为公司正好也在招募新员工，咨询顾问便就此跟他聊了起来。他也去过业内其他与之有竞争关系的人才中介公司和人事关系咨询公司，但最终却还是把目标定位在了这一家中介机构上。差不多过了两周，他就收到了公司决定录用的通知。听说一般通过中介公司找工作要花一个半月左右的时间，所以如此神速的录用决定反倒让他觉得有点摸不着头脑了。
出生于1980年的山根在埼玉县长大。父亲是高中美术老师，母亲虽是全职太太，却也是从美术学院毕业的大学生。加上弟弟妹妹家里一共有三个孩子，妹妹学的是陶艺，毕业之后便升入研究生院继续深造了。虽然在这种具有艺术家氛围的家庭环境里长大，他却从来没想过要在音乐或美术上有什么造诣。上小学的时候虽然硬被拉去学了一段时间钢琴，但他自身却十分抵触，父母拿他也没办法，最终只好任由他放弃。到了现在，他仍然坚持说自己的确没有学钢琴的天赋。
父母虽然没有采取狼爸虎妈式的教育方式，但他却记得，在大学升学考试中，父母曾要求他“眼光要尽量朝上”。偏差值在50的话，就要朝着55努力；在60的话，就要再向65加把劲……处于青春期的他虽然存在逆反心理，偶尔也会跟父母唱唱反调，但从小受他们的影响，他对“不能轻易选择放弃”的观念却也表示认同。
从老家高中毕业时，他本来想读理科，最终考进的却是横滨国立大学的经济学院。虽然同时也报考了几所私立大学的理科院系，但不幸全都落榜了，不过他并没有因此而气馁。一是因为横滨国立大学只需要数学成绩拔尖就可以考上，再加上这也是他的第一志愿学校。
山根平时面部表情并不丰富，说话时语气也总是淡淡的，但一提到跟学生时代相关的话题，他脸上的表情立马就会变得生动起来。
“哎呀，说起来那个时候每天尽在玩。和朋友们一起结伴去旅行，在学园祭上兴致勃勃地捣鼓模拟店，玩得特别尽兴。感觉大学就是一个与各种各样的人接触、打交道的地方。”
虽然有谦虚的成分，但据他自己回忆，大学期间他“唯一认真对待”的，便是一个以“地域经济”为主题的研讨会了。针对“港口未来”地区的再开发问题，他收集了大量的媒体报道信息与专家言论实录，也去实地采访了项目承包开发商“三菱地所”方面的看法以及第三方部门的意见，最后还对当时担任横滨市市长的中田宏等领导的言谈评论进行了分析。经过这一系列充分的准备，最终他的发表展讲按预期得以顺利进行。也是在同一个研讨课上，他认识了现在成为他室友的另一位好友。
当时跟他同级的大多数同学，都一起住在相铁线的和田町。
从和田町的站前广场要爬一坡长长的台阶才能到达他们的校舍。每天早上，他们都爬得上气不接下气，到了夏天，衣服更是经常被汗水打湿浸透。不过那时，山根也经常伙同住在同一个街区的朋友们去喝酒，有时候喝得醉醺醺的，手上还拿着酒瓶，便歪歪倒倒地闯入某个哥们儿家里去“做客”了。一大帮人一起出门旅游的时候也不少，总之，山根在大学同学中人缘还算不错，在人际关系上也很吃得开。
但学生生活也会走到尽头，不管内心是否能适应新的变化。快乐的时光总是短暂的。
当他意识到要找工作这回事的时候，正好是求职招聘期的启动之时。也就是在大三的夏天到当年冬天的这段时间，他逐渐把视线转向了未来将要从事的工作上。但他自己也不明白，自己究竟想要做什么类型的工作。要是让他对不久之后自己踏上社会后的图景做一番想象，也许他会想到“每天都要去挤爆满的电车，实在是太恐怖了”“想找一个体面的工作”“要是能继续这样生活下去该多幸福啊”——脑袋里浮现出的，不过是这类抽象的想法。
然而后来他在公司工作了两年后，面对采访，他告诉我：
“进入公司之后，认识上就发生了改变。现在更多地会觉得，要是什么也不干的话，不就腐朽堕落了吗？要我具体阐释我倒说不出来，但心里存在一种要把个人价值和社会价值结合起来的想法。比方说踏上社会之后身上的责任不就更重了吗？要对公司负责，还要对客户负责，如果能把这种责任切实承担起来，也就能获得工作上的自我价值感了。”
但是当时却没有这种想法，那时完全不想这么早地就进入职场工作，他继续说道。
开始找工作时，山根选择了先去“三菱地所”和“三井不动产”的宣讲说明会了解情况，考虑到这两个公司跟自己在研讨课上的研究、发表颇有关联，因此在个人情感上也更加亲近。但不用说一早就被刷了下来，他坦白说，就算前面侥幸晋级，最后也一定跨不过面试这一关。
既然找不到一个明确的目标，他便从“人性力”这个关键词着手，开始寻找起了自己的人生方向。为了解释这个概念，他搬出了自己从前在横滨站附近一个小酒吧里当兼职调酒师的经历。曾有一位跟他关系好的客人问他：
“你周几来店里？”
“每周一三五。”他回答道。
“那我以后就星期三过来！”对方的回复让他很是感动。
说起兼职中那些琐碎的体验，值得拿出来讲的也不过如此，但当他认真地考虑起“工作”这档子事的时候，这个场景却飞快地在他脑海里一掠而过。如此微不足道的小事在某种程度上对他来说却是意义非凡。橙汁利口酒、调了奎宁水的杜松子酒，这些东西在他们店里能喝到，当然在其他店里也能喝到。但客人却专挑自己在的日子来喝酒，也许正是对方赏识的话语和友好的笑容，才成全了自己在“工作上的快乐”。
“这才是作为‘人’本身‘价值’的体现吧……”
他所说的“人性力”，也应该包含这层含义。
所以在接下来找工作的进程中，他又把目光转向了“东京电力”和“JT”。接着，他又体会到了综合商社的魅力。他认为，像电力和烟草这种基础垄断性行业，在工作内容上能留给人的想象空间很是有限。但综合商社就不一样了，在这里有各种各样的商品以及商用材料，如何把这些东西推销出去，在本质上应该是和人自身的魅力息息相关的。
向谁推销这些商品、如何把自身的“附加价值”附着到相应的商品上才能达到更好的售卖效果……按照这种思维模式，在“人性力”这个关键词的“庇护”之下，他也顺利地接纳了那个不知道该找哪种工作的自己。
结果，他最终的内定去向是一家面向法人企业的IT和通信器材销售公司。这家公司包括分公司在内员工数量庞大，产品销售业绩上也呈现出稳步上升的良好势头。他虽然失去了去东京电力和三菱地所工作的机会，但至此他终于在一系列的求职活动中获得了暂时的满足感。
他所去的这家公司商品经销范围很是广泛，其中通信系统（网络、电话、IP电话、电视会议）的法人营销业务便是他接下来要负责经办的部分。在他看来，附加在通信器材和通信系统上的技术，在行业范围内都不会存在多大差别，因此就工作性质来讲，“人性力”才至关重要。
“不是只有自家公司或者自己才能销售这种商品，恰恰因为别的公司也在卖，所以才有可比性，而我就想成为那种能受到顾客特别青睐的销售人员。比起商品本身的价值，如果顾客是因为看中了我服务的价值而做出购买选择的话，我就会感到特别高兴，心理上也会更受鼓舞。”
不过还有一个遗留问题，那就是他还没有拾掇明白自己究竟具体想要做哪种工作。在他潜意识里也认为自己不可能永远在这家公司待下去。踏入社会开始工作之后，这个答案说不定就会自动浮现出来。虽然现在还不知道这个“理想工作”的具体形态，但等到疑问被解开的那一天，再向着“那个”工作方向努力也不迟。仿佛为了打消心里时隐时现、说不清道不明的那层不安感，他一边把自己的情绪向这种乐观的方向上带，一边又踏出了作为社会人的第一步。
2004年3月，山根大学毕业，在接下来的新员工研修培训活动结束之后，他便被指派到了分管通信系统器材产品销售的部门中。
进入公司之后他才知道，每天早上他们都得参加各个部门里各自举行的“晨会”。在他所在的部门，首先是新员工朗读社训；然后出勤点名；如果有特别联络事项的话，相关人员还要出列当众报告宣读；到了最后，还有“演讲发表”这一项内容。问了过后才知道，作为研修的一环这是专门针对新人所设计的，具体内容是以日常新闻事件作为演讲题材，做一个3分钟的自我意见陈述。
“演讲主题上没有限制，所以其实尽管说下去就好了，举个例子，就像‘据最近新闻报道，××公司于近日发布了新产品’这种。发表结束后，部门领导会说一两句话作为点评，但有的时候什么也不说。唉，当时觉得这个环节麻烦死了，上台紧张不说，下面还尽是自己不认识的人。”
比起分布在全国各地工作条件严苛的分公司来说，总公司的氛围和待遇可以说是相当不错了。跟他同期进入公司的大约有200人，其中约有150人被分派到了分公司的经销岗位，据说被分到本部的包括他自己在内一共只有30个人左右。
留在了总公司却最终选择辞职的除了派遣员工和合同工之外，几乎一个人也没有。然而被指派到分公司的那些新人当中选择辞职的却逐渐增多。如果在总公司上班，有时还可以跳过晨会直接奔向营业厅，但跟各个地区有着千丝万缕联系的分公司中，有的还会分早、中、晚召开3次公司会议，并将此添加到固定的日程表中。当然，如果没有完成规定的月销售额，他们还会受到上司严厉的斥责。
更让人头大的是，不仅要看一天下来的销售业绩，面对中午那场例会，他们还要把半天时间内所做出的成果拿去交差。就算事不关己，但一想到这种“酷刑”每天都将准时上演，山根便感到不寒而栗。实际上，对目标和每天的管理不堪忍受的分公司同事们，几乎天天都在嘟囔着恨不得马上辞职。
但作为“新社会人”进入公司以来，虽然也遭受到了好些文化、观念上的冲击，但总体来说他还是乐在其中的。特别是在最初的一年中，他根本无暇去想得那么复杂，对眼前这个崭新的世界，他抱有源源不断的新奇感。
在通信系统的日常营销中，他秉持着无比的热情与干劲不断接受着来自新课题的挑战，这也是因为他在一开始就确信，这个工作是需要相应的“人性力”的。
例如，在某个企业的会议室里需要安装某种连接网络的终端设备，这时有不少回路装置的种类可供选择。假如这个回路要在东京和大阪之间进行连接，那么安全保障性最高的做法便是在中间直接牵引一条专门线路，但这同时也是费用最高的一项选择。而山根所在的通信公司，则专注于这种互联网通信技术的开发与推销。那么接下来，还要对安全性能上的组合构造进行进一步的选择。他不仅要为客户说明本公司通信系统所具备的价值和优势，还要依据对方的预算给出合理的采购方案建议。
工作当中最能给他带来快乐和满足感的，莫过于在同行业同种商品的销售竞争中取得胜利的时刻了。在客户那里与其他公司展开竞争，为了本公司产品的推广而展现出十八般武艺。
那还是进入公司第一年冬天的时候，其他大型公司低价但功能也相对较少的产品与本公司价高、功能却更为齐备的产品之间形成了竞争的态势。客户方的采购经理考虑到功能上的优势当然更中意后者，但同时也因为预算上的限制而显得十分犹豫不决。
山根向对方直截了当地说道：
“如果首先购入的是低价产品，那么后续还要忍受低配所带来的不便。与其如此，还不如一开始就把钱投资到优质产品上，那样得到的回报一定会更加丰厚。”
“其实您可以这样想，”他继续说道，“比起投资100元得到150元的回报，用100万的投资换取150万的收益不是获利更大吗？设备要是在关键时刻掉链子的话，不就成了赔了夫人又折兵吗？”
他的推销最终得到了购买方的认可，当自己提出的企划案被对方采纳的时候，也是他最为兴奋欣慰之时。他在心里自我暗示道——“看来我还不赖嘛！”这样想着，自信心便也得到了增强。
山根在职的这三年间，公司每季度所设定的目标销售额他都能顺利达成，可以说从未失手过。
在平时的产品销售工作中，他一直保持着自省的状态，时刻提醒自己作为新人在相关知识和经验方面跟竞争企业的销售人员相比还有不小的差距。不仅要继续学习互联网通信技术的相关知识，经验尚浅的自己如果想要在业务上先人一步的话，就不得不在获得顾客的心理信赖方面下更多的功夫。要赢得信赖，通常来说就意味着要时刻保持谦逊的态度。他也决定，要把这种态度贯穿到实际的工作当中。
“不是说如果实际情况高于自己的期待就会生出感动吗？”他解释道。所以，在商务邮件的回复上他总是要比别人提前一步。如果对方要求在三天之内得到问题答复的话，他两天就能搞定。在资料文件的制作上，他也不甘于停留在普通水平，其精心程度往往远超顾客的预期。
这种努力的姿态，确实和他所取得的成绩紧密联系在了一起。
在他辞职之后，负责接手他客户企业的一位后辈说道：
“山根前辈留下来的‘遗产客户’对我来说真是天上掉下来的馅饼。刚开始我几乎不用做什么就能接到源源不断的订单。他对客户的要求特别上心，各种回复也很及时，还有企划案的交付速度也是特别快的。”
一次，在地方上一个大约一千员工规模的制造厂商决定要购置一种通信系统器材。当然该制造厂商的采购代表联系上了好几家公司，并对它们各自的产品都进行了一番比较。
山根在电话里告诉对方不要有顾虑，如果有什么嘱托要求或者咨询事项的话便直接跟他联系。对方一开始就自身的疑问点向几家公司的销售员都抛出了同样的问题。网络的结构图、实际通信时网络连接的操作方式、不同器材在细节上的差异……山根通过邮件对这些问题一一为对方做了仔细的解读，其回复速度在所有同类公司当中几乎最为迅捷。如此一来，对方公司再有什么疑问，就只找他一人了。
接着，从对方负责人那里，他得知了该公司年内可支出的具体预算金额。“这个额度其实绰绰有余。”他在心里默默估算道。在有商务合作的公司之间，像这样把几百万预算实情告诉对方的，的确不多见。该公司要是计划与他们公司缔结合作关系的话，那么接下来只需要在预算内为对方提供一份最优企划案，事情便基本上办成了。
这家制造厂商通过山根从他们公司购进了好些种类的器械。不仅如此，后续还进一步追加产品功能，甚至时不时还为他们介绍客源。两个公司之间由此建立了密切的联系。
“感觉自己在做业务的过程当中成长很快。”他说道。
“具体也说不上来，但就是模模糊糊的，有一种想把个人价值放到社会价值中去的想法。”
做着对于自己来说得心应手的工作，就会对“社会”产生积极的影响——不管怎么说这多少带有一丝主观的色彩，而且他想象中的这种“社会”或许也并不是真正意义上的社会，但这种“自我价值感”，却是切实存在的。
“成为‘社会人’之后，身上就会被附加更多的期望，有来自公司的，有来自客户的。要是能回应他们的这种期望，就可以找到自我价值所在。如果被客户信任，也就更有动力去为他们答疑解惑，并且愿意花更多的精力去设计一种理想的系统安装方案。”
但拼命工作一年之后，与原先在工作上的激情相对，渐渐地，他心里冒出了不一样的声音——迷茫与困惑在这时找上了门。
在与其他公司的竞争当中获胜的时候，一种独当一面的喜悦感就会油然而生，要是客户因为信赖自己而选择了本公司产品的话，他就更觉得开心了。随着客户对他服务态度夸赞的增多，他也更加有了自信。也许他在工作上的抱负比起一般人翻了一倍，但随着他对手里的工作越来越熟稔，“老问题”就又冒了出来，自己究竟具体想从事哪种工作？他越来越频繁地想到这个问题，“就连能为自己带来兴奋感的业务竞争好像也……”他开始分析道。
“确实在同类企业中赢了的话是很开心的，但就算竞争失败，客户方面还是会导入同一种系统，互联网系统都是差不多的，区别只在于卖家是谁。”
回顾一下他的心路历程，明显跟这种说辞是相互矛盾的。原本他就想凭着自身的“人性力”赢得竞争，成为这种卖“非垄断性产品”的销售人员也是由他自己选择的。而且也正因为他的个人价值获得了自己乃至他人的承认，才会有前文中提到的制造厂商以及越来越多的客户前来购买他所销售的产品。
这种与初进公司时完全相反的认识逐渐占了上风，折磨得他快要精神分裂了。他原来信奉的那套能支撑起自我价值的内在逻辑突然就崩塌了，然而在崩塌无望的世界里，他还要继续工作下去。突如其来的空虚感逐渐充盈了他的整个胸膛，挡也挡不住。于是，个人价值与社会价值相重合的主观感受也慢慢淡化了。
那么，这种“空虚感”又从何而来呢？
“这么说吧，和客户一起探讨了很久的互联网架构之后，最后要决定导入某种系统了。”他接着说道。
“这个时候，其他竞争对手突然下调了同种器材的价格，于是我们这边也马上拿出了更进一步的器材结构设计方案，接着就以仅仅低于对方一元的价格火速地把合同签掉了。这种操作其实还不少，说实话后来真觉得有点无语，因为这跟个人价值完全没什么关系，这上面没有任何‘人’的附加价值。往后这种事件越来越多，就更加觉得现实离自己的想象越来越远了。
“工作本身做起来是很开心的，但是产品能不能降价也不是自己能决定的，说到底决定权还是在公司手上。虽然说营销服务的质量也是一方面，但客户最为看重的还是公司的招牌。客户在众多卖家当中选定了我，我当然是很高兴的，但就算选了其他公司，购买的产品在性能上也完全不会发生什么改变。”
当然，降价背后，是商品本身的价格和公司规模等因素在起作用，对企业来说，这也只不过是一种通用的战略性选择而已。既然选择了在“集体机构”里工作，那么丢掉公司这个“外壳”再谈胜负本身就是不可能的——山根对此深有感触。现实中在企业里的工作模式，绝不仅仅是“人性力”这种理想化的说法就能解释得通的。所以对此体会越深，自己作为公司一员的自豪感以及那原本高涨的工作热情也消退得越快，就像脱了缰的野马，他再也抓不回来了。
离初进公司已经过了一年的时间了。
随着逐渐习惯了工作上的节奏，他终于有余力坐下来，把视线转移到自己周边的环境上了。当看问题的角度变得更加客观之时，他才猛然发现，其实自己现在的工作也并不那么合乎心意——有很多人指出，这正是现在年轻人频繁跳槽的原因之一。如此说来，给予他这种“客观角度”的周边环境，又是怎样的呢？
在山根的心里，也不光是对工作内容的厌倦以及在理想和现实对比之下的落差感。那时，他的视线由自己转向了比他年长的前辈们，只不过这种视线在对他们日常工作进行仔细观察的过程中，逐渐生出了批判的意味来。
他所属的科室有十来个人，有五十出头的领导、三十出头跟他同龄的销售员以及四十五岁左右身肩科长职的业务经理。上面还有统管好几个科室的“部”，部长时不时地就会来下面的科室巡视一圈看看情况。公司内部大家的职务经历也各有不同，有三十出头就当上经理年收入1 000万日元以上的员工，也有职务上基本不曾有过变动的普通员工。
在工资待遇上他是比较满意的，也绝不是说对公司一点好感都没有。随着日渐习惯了这里的工作方式，很多门道他也基本摸清了。但他继续说道：
“当我发现跟公司前辈们的工作状态相差无几的时候，就再也不想待下去了。不过有一点要澄清，我其实并不讨厌这个工作，在人际关系上也还可以，可以说我还是挺喜欢这个公司的。但是，再看着比自己资历更老员工的工作状态，五十几岁的前辈却和自己做着同样的工作，而且自己的销售业绩还时不时会超过对方。他们身上虽然还有个一官半职，但是工资上并没什么明显的涨幅。所以，感觉上好像自己的未来一眼就能看得到头一样……”
他那时候就有预感，可能过不了多久自己就要选择辞职了。可是，要是一直找不到自己真正想做的工作，就算换了工作，之后也还会有同样的困扰。问题就出在这里。
他试图把自己现在所做的这份工作解析个明白。一段时间以后，他突然反应过来，自己是否对“销售”有什么误解？原本，他有志于成为一名可以“推销自我”的销售员，同时，也因为注重所谓的“人性力”才选择了如今这份工作，但他却没有意识到，其实在销售产品的种类上，也大有文章。
事实上，他对利用了互联网技术的通信系统并不怎么感兴趣。总之，也许正因为自己并不那么热衷（绝非讨厌，但却无特别感觉）推销这类产品，那股不知名的、阴魂不散的不安感才会时时找上门来。乘电车的时候、在家里看书的时候、工作上暂告一个段落的时候……
“这样的状态要一直持续下去吗？”
他觉得这不是开玩笑。别说“一直”了，就算期限是十年他也觉得这未免太过漫长。
自己原本那套思维逻辑与现实感受之间出现了互相矛盾的情况，但得承认，这种状况的出现是合理的。关键是要明白一点，要是从不同的角度着眼，所观察到的“现实样貌”便是千变万化的。
“真让人头大！”他在心里抱怨道。
“把那些在公司里做了十年的人跟自己相比，差别可能就在工作动力上吧。连续工作十年的话，也就从普通员工、主任、股长一路升到科长了，可是在工作内容上却没有什么实质性的变化。除了经理，无论是像我这种新人销售员还是经验丰富的公司前辈，工作内容都基本上是一样的。积累了好几年的工作经验，但左不过就是跟通信器材打打交道。感觉上就像一潭死水，一成不变。”
清醒地认识到这一点之后，山根难免对自己职业生涯产生了焦虑感，也不自觉地把这种焦虑的情绪带到了工作中。
在这种情绪背景下，时间来到了他参加工作后的第二个年头。与此同时，他们部门也来了一位叫T的新任科长（经理）。
这位新来的经理大概四十出头，听说他三十几岁的时候就已经当上科长了，是从主管复合机销售的营业部那边调过来的一名干将。
“难对付”是山根对他的第一印象。
T经理到任之后，立即就展开了科内销售业绩的评估工作。“你们应该更能卖才对啊！”经理对他们说道。
虽然就山根自己而言通常能够完成预期销售目标，但其他跟他同年进入公司或者刚进公司一到三年的年轻职员身上则经常出现业绩不达标的情况。不过，顾客对于新人的信赖度往往不高，再加上要把复杂繁琐的通信系统弄懂弄透确实十分费劲。三年方能磨得一剑，年轻人需要成长的空间——对年轻人应该多加包容，这是他们科室历来的共识理念。
假设这里有一项业务需求，要求把东京与大阪之间的网络利用通信工具连接起来。那么为了顺利达成这项业务，就要在充分了解互联网特性的基础上，再根据客户的使用频率、经费预算等需求进行综合考虑，最后做出最优选择。然而，就算找到了最优的安装组合方式，但也不是简单将之形成文字化的方案就万事大吉了。
“如果要用的是现成的网络，那么就还需要了解相应的声音、影像端口以及企业自身防火墙端口所具备的特性。就算是预想中的最优方案，也可能因为机器零部件之间适配情况不佳而发生不可预料的故障。”他向我解释道。
而且，在业务推销时如果遇到了其他大型企业类似金牌销售员一类的竞争对手，那么本公司的销售新手们就很容易因为知识水平不过关而落败。因为通常来说，有关产品性能细节性问题的详尽阐释，也必须出现在企划案当中。在他们公司的独特语境下，“三年磨一剑”中的“三年”，指的就是新人的技术性知识水平越来越精进，在营销手段上也越来越具备灵活性的这段时期。
不过不巧的是，被调派到他们科室的这位T经理原先所在的部门跟通信系统技术并无多大瓜葛。导致他经常在新手员工们认真制作企划案的时候插上一句：“怎么老是待在公司里呢？要达成销售目标的话，不应该多去跑外勤吗？”故障排除在他看来仿佛也是件新鲜事，因此大家还会受到他莫名其妙的质问——“为什么在这上面还要花这么多时间？”山根继续道，“我最开始就有点怀疑，如果连IP-VPN和广域局域网的区别都搞不清楚的话，不是相当于鸡同鸭讲吗？没想到后来真是这样。”总之，这样一位对技术层面知识一窍不通，对办事程序也完全没有头绪的“门外汉”竟然如此理直气壮地数落起了他们的办事能力，这实在让人汗颜。年轻职员们面对业务上的压力本就苦不堪言，被这么一说，自然就会产生抵触情绪。山根也憋着一肚子闷气，暗自嘟囔道：“怎么就这么没有自知之明呢，明明不懂，嘴还那么厉害。”
但T经理的本事也就在这里。
虽然到任之初，他的办事风格跟科室氛围格格不入，可“因为是新手所以能被原谅”的风气却正在一点一点被他改变。
首先，T经理带头加强了知识性的学习，山根每次与之对话都能发现，在对产品的认识和了解上他进步很快，可以说是突飞猛进。再者——也是令山根最为佩服的一点——就算在知识水平上有所欠缺，但其神佛不破无比灵验的营销策略几乎勾起了全体新手员工的好奇心。通常来说，通过三四次的交涉与商谈能够敲定一单生意的话，进程上就已经算很快的了，但期间如果T经理也一同前往，便不知是何缘故也许当天就能拿下订单。
他具体是怎样做到的呢？包括山根在内所有人都对此感到不可思议。一次，随同T经理一同出席商谈的一位同事回到他们办公室后，无比感叹地吐出了四个字：
“真是牛啊！”
仔细一问，T经理跟对方采购代表进行交涉的时候曾说道：“决裁权在您手上掌握着呢，不妨按照您自己的意志来做决定。”总之，其鼓动采购代表做出抉择的方式显得颇为“僭越”。如果山根他们也采用这种方式的话效果会如何呢？肯定会遭受到对方的白眼吧，加上他们本来也不受待见……然而对于T经理的说辞，对方客户竟没有丝毫的抵触，给出的反馈也很是积极友好。仔细观察就会发现，他的意志和主张悄无声息地就“渗入”到了对方阵营内部。
山根在一次IT器械的产品展览会上，也听到了T经理所发表的一场演讲。整场演讲几乎不涉及什么专业性的话题，他却换了一个切入点，从公司内部人员之间有效交流沟通的重要性开始讲起，之后无论是在对产品价格与功能功效之间对应关系的解说上，还是在对产品优点的解构上，他自然流畅的说话方式都极具煽动性，在话语逻辑性与用词准确性方面也着实令人叹服……
随着经验的不断积累，也许有一天自己也能达到这个水平，但就其营销话语体系的充实程度来说，T经理确实让人钦佩不已。从传真通信软件到互联网通信器材，大概因为他无论推销哪种产品，其核心营销理念都是固定不变的。不知道T经理是否在通过自身的业务示范有意向他们灌输有关销售本质的“奥义”。与此同时，“不具备相关知识就做不好营销工作”的固有观念也遭受到了前所未有的冲击。
还有一件事，也加深了山根对他的信服感。
之前从他们公司购置过某种产品的企业突然打来了投诉电话。据客户方描述，几天前在晨会会议室里，机器在使用过程中刺刺啦啦断声了，之后通信系统又陆续出现了一些其他的故障。
山根在脑海里快速过滤着可能出现故障的原因——是网络性能低下还是器材适配性不佳呢，抑或是话筒的连接线出了问题？不管什么原因，只要更换一下器材，问题就应该能得到解决，山根这样推测道。于是他就指派自己负责指导的一位后辈去排除机器故障。
结果这位后辈在机器线路的连接操作上太过生疏，什么也没做成就回来了。
“为什么要派一个临时工一样的人来处理问题？！”对方负责人在电话里对山根恼怒地质问道，接着又气呼呼地加了一句：“过几天把你们经理也叫来！”最后，约定好去对方公司谢罪拜访的时间是星期六的早上8点（对方企业周末正常上班）。
为了去对方企业登门道歉，山根不得不牺牲了自己第二天的休息时间。心情上很是沉重。道歉也好，被冲掉周六的休息日也好，这全都是自己种下的苦果。然而，约定的虽是8点，但考虑到去对方公司的路程，基本上早上5点就要起床。而且想到还要把这个不幸的消息告诉经理，他都快变得抑郁了。
但到了当天早上，T经理在车站跟他碰头的时候，却出乎意料地对他说道：
“真是对不起啊，让你这么早就过来。本来让我一个人去解决就好了，但我在专业知识上有很多不懂的地方，想着让你跟我一起去的话，应该更保险一些。”
山根原本料定了经理一定会对自己发火，不对，具体什么故障都还没搞清楚就轻易支派经验不足的新人去解决问题，这本来就是自己的错，经理发火也是理所应当的。出现问题的时候，自己心里就没有觉得“麻烦死了”的想法吗？正因为觉得麻烦，才会支使别人去处理的吧？
不仅如此，牺牲休息日去收拾其他人留下来的烂摊子，这放在谁身上都会不高兴的吧？他想。就算是自己，多半也会抱怨上一两句。
T经理看样子对他感到十分歉疚，以“感谢你陪我走一趟”的态度跟他交谈着——这是为什么呢？
山根愧疚得快要抬不起头了。
同时，一种强烈的感受从他内心深处翻涌上来。
“能跟他一个团队可真好……”
前任经理则与此形成了鲜明的对照，也正是他，让山根产生了“真不想待下去了”的失望感。虽然公司是以科室整体业绩的好坏来评定经理工作能力强弱的，但那位前任经理未免也太过注重单纯的业务成绩了，基本上除此之外什么也不看。
事实上，每个销售人员的业绩水平都有起有伏，既有顺风顺水的常胜期，也有无论作何努力也摆脱不了低业绩泥沼的低谷期。工作上不顺，自然就会生出焦虑，但随着新经理到任，科内的焦虑现象好像就大大减少了。
在山根看来，理想的管理人员必须具备的一项素质——同时也是自己的奋斗方向——就是能关注到下属这种自身节律上的变化，同时还具备一双能从客观角度看出成绩不佳背后原因的火眼金睛。但是，前任经理却缺乏这种洞察力，眼里能看见的，只有一堆冷冰冰的销售数字——至少他是这样觉得的。
在这种情况下就算把员工找来谈话，也不见得会有多大起色。这时，他的口头禅就是：这是你个人的原因，我也没有什么办法。渐渐地，人微言轻的销售员们就不再对他有所指望了。结果，一种只顾攫取个人的利益而把科室整体利益放在一边的不良风气也就此形成。
随着这种风气逐渐蔓延开来，最终前任经理自己也受到了影响。如果以科为单位的整体销售业绩不达标，那么无论怎么激励业绩也上不去，销售员很有可能会继续消沉下去，业绩水平良好的销售员说不定也会抱怨：在季度销售数字上我可没给大家拖后腿。如此一来，团体精神就涣散了。也许是“三年磨一剑，年轻人需要成长的空间”这种说法间接地导致了此类情况的出现，对年轻人的“宽容”实际上也是思维滞怠的一种表现。
可以说，T经理到任之后首先发生改变的便是前文所说的这种风气。
他借着跟年轻职工谈心的机会，一边请教在技术上的学问，一边以销售前辈的身份向他们提出中肯的建议，如果遇到产品投诉，他也通常会陪同前往道歉。有时甚至还会对下属说道：“你不去也行，好好干你手头的工作吧，我会想办法搞定的。”把自己推向了即将接受客户责难的不利境地。
要是科室的整体业绩不佳，经理对上头的部长也不好交差，但他却一次也没有把这种被夹在中间左右为难的负面情绪带到科里来过。他仔细观察着新手们各自所具备的特征，接下来便根据他的观察，以诚恳善意的态度向每个人都提出合适的建议。要是之前业绩水平一直处于低位的哪个员工突然拿到了一笔订单，就算订单金额只有10万日元左右，他也会在晨会上笑盈盈地向大家公布这个消息。同时还会用自己的双手紧紧握住当事人的手，连声向对方说道：“真了不起，祝贺祝贺！”
说起来，T经理向山根也提过有关业务改进方面的建议。就在那次陪同山根前去投诉方公司进行交涉之后，他对山根指出：“你在察言观色上还不错，但要多注意在与对方沟通交涉中可能会出现的其他漏洞。”与对方进行商谈时，为了消除观点上的分歧最终达成一致意见，协商的时间难免就此延长，当初预计的交货期自然也就跟着往后顺延。这一延迟，买家可能就不乐意了，甚至还会出现订单告吹、鸡飞蛋打的情形。为了避免这种损失，就要切实明确产品的交付日期，经理继续对他说：“你要先预估推算好签字、验收货品的时间，再按照这个时间节点，有意识地推进与对方商谈的进度。”
山根感叹道：“无论卖哪种商品这个道理都是适用的，当时恍然大悟，有一种‘原来如此’的感觉。”
就像去处理客户投诉的那天早上自己所感受到的那样，在身边的同事中，“那个人，真的还不错”这样的评价声也越来越多。大家“为了经理也要努力”的决心同时也推动了科里团队意识的凝结，但其实这样的改变从头到尾也没用多长时间。
“当我们这个年龄段的职工因为销售业绩不好而发愁的时候，他就会说：‘你们是一定能把产品卖出去的，现在这个阶段精力又旺盛，在销售上又很有潜力，怎么会不行呢。只不过是具体推销方式上的问题。’之后，他就会陪同当事人与客户面谈，再给出相应的改进意见，把销售的技巧传授给我们每一个人。渐渐地，大家就会认识到，团队整体业绩不好的话，就会加重经理的负担，所以这个月就算已经达成了个人销售目标，但团队整体仍未达标的话，就要下决心拼到最后。再说，到时候经理肯定还会表扬自己‘干得不错’呢。”
山根开始认真考虑“是否应该辞职”这个问题的时候，是T经理来他们科室一年之后了。
他也没想到，感服于上司的人格魅力反倒成了他辞职的理由。但眼看科内的氛围正一天天地朝着和谐健康的方向转变，山根不由得产生了“想做跟人力资源有关工作”的想法。
“个体的变动竟然能让整个公司发生如此大的变化，这我至今才有所体会。不仅改变了包括我自己在内的个人意识，还让团队整体风气也有了很大改观。换一个领导，就能让科室整体面貌都焕然一新，这也太神奇了！于是就想到，如果有一种能促成这种变化的工作存在，说不定那就是我真正想做的。”
当初他觉得，卖什么无所谓，只要是一份能检测出自己实力的工作就行了。抱着这种想法，他选择了现在这家公司。可是，尽管在业务竞争中也曾获得成就感，但到头来，他却只是感到无止境的空虚。T经理的到任，成了他继续工作下去的理由。和公司内部氛围变化同时出现的，还有自身的变化。不过，难道一生都要在这家公司待下去吗？这种偶尔浮现于心头的疑虑其实从未消散过。然而另一方面，他的目光却渐渐转移到了“人”身上，加上平时看书读报读杂志也了解了一些相关的信息，他慢慢对人力资源管理逐渐产生了兴趣。他一边在网上搜索着人才中介公司的相关介绍，一边也向当时刚成为合租室友的朋友打听着消息。
“如果在个人和公司之间牵线成功的话，那么对双方来说都是意义重大的。不如说对公司整体精神面貌影响最大的，还是‘人’本身。”他思索着。
随着对人才录用咨询顾问这份工作有了更深入的了解，他不由得想道：“这可是一项关系到求职者一生的工作，做起来一定很有成就感！”
之后，便如前文中讲到的那样，他没费多大周折就取得了一家人才中介公司的内定资格。
离他最初获得社会人的身份，已经过去了两年半的时间。
拿到内定名额之后，大约经过了两周的犹豫和纠结，他终于在8月的时候向公司表明了自己想要辞职的意图。
当然，他的上司肯定要对他加以挽留。
估计在T经理眼里，销售业绩一直都很出色的山根一定是一个可以重点培养的“潜力股”吧。
随后T经理对他说道：“我当然不是反对你换工作，可是一定得现在非走不可吗？至少也要先在这里待上三年吧？”
“你干销售的时间不长，工作经验还很单薄，这里还有很多值得你探索的地方。就算要辞职，也要等到当上主任，有了更多底气和自信以后再说吧？我希望你能好好考虑一下。”接着经理继续劝说道。
听完，山根觉得经理这番话其实也不无道理。
但他心里，却是有苦说不出。在道义上来讲，辞职对于他所尊敬的上司来说就成了赤裸裸的背叛行为，而且出于情感上的考虑，脱离T经理的团队更是让他从心底里感到不舍。山根刚进公司不久，就萌生了跳槽的念头，而如今，正是因为眼前这位上司的出现，才“指引”他找到了自己真正渴望从事的职业，尽管这看上去确实非常矛盾。
山根为自己解释道：“其实换工作并不是为了寻求升迁的机会，我只是想去一个从未接触过的行业里做一些全新的尝试。”尚未找到理想中的这种职业之时，在原来的公司继续钻研下去也是一种选择。事实上，这一年他就是这样过来的。
其实，他是打心里想跟这位相见恨晚的上司一起共事工作的，但是，当下所积累的工作经验却不能直接运用到未来的职业中。因此，为了尽早进行未来职业的经验积累，也要尽快做出决断才行。这对自己来说才是一种正确的走向。
“可难道不应该先把一种工作做到极致之后再转向第二种职业吗？你现在其实还是初出茅庐的状态。”
T经理所说的话确实戳到了山根的痛处。面对一份工作，的确应当抱着认真对待的态度尽自己的努力做到“极致”，在这之后再换工作便无可厚非。但他同时，也对“把工作做到极致”感到恐惧。在对这种“恐惧”进行自我分析之后，他向我讲述了这样的顾虑：
“要是做到极致，就可能一直附着在这里永远都不能脱身了，因为在这个过程中很有可能就被浸染、同化了。在这条路上继续走下去的话，虽然有可能成为行业内的专家，但如果对这条路并没有太大兴趣，那就会面临很难转行的风险。再加上我本身就是因为不想成为专家才决定转行的，要是本来就没有想当专家的想法，肯定也是成不了专家的。这就是让我感到纠结苦恼的地方。”
正因为如此，不仅是对公司，他要在对整个IT行业本身都还未来得及产生归属感之前，尽快实现转行，因为现在至少还有可以折返，选择的余地。
“现在是转行的最佳时间。”山根态度颇为坚决地说道。
“可公司需要你在，我也需要你在，希望你能成为我的得力助手，一起更好地完成工作。”T经理仍在对山根做着挽留。
“您这样对我说，我真的很高兴，可是……”山根欲言又止了。
隐藏起了真心话的对谈，终归只能在两条平行线上各自行进着，到达不了同一个层面。
这天晚上，山根与总经理以及自己的直属上司T经理三人一起，吃了一顿饭。离开聚餐的烤肉店之后，他们又来到了一家居酒屋。他们围坐在小桌前开始喝起了啤酒，这时T经理开口道：“一定得现在非走不可吗？”几乎是重复着和之前同样的话。
山根回答说：“我想去人力资源公司。”但由于他没有进一步点明公司的具体性质，总经理就直接把他所说人力资源公司当作人才派遣公司了。于是总经理便对他说了这样一番话：
“我们公司也有‘派遣’形式啊。但我听说在大型企业的工厂里上班的有一半都是派遣员工，三十五岁的男性职员年收入也不过在200万日元左右，而且这种人还比比皆是。给这些人介绍派遣性质的工作，能增加他们的幸福感吗？倒不如说是把他们推向不幸的境地吧！”
其实，这也是说着“我们公司也有‘派遣’形式”的总经理对于自身的一种质问。总经理也好部长也好，都处在一个能够纵观公司全体部署的位置上，因此他们对派遣员工的处境再明白不过了。一旦公司业绩出现严重的下滑，为了节约成本，首先被裁员或者克扣工资的便是派遣员工这类非正式雇用职工。
虽并未说出口，但山根在心里想道：“总经理所说的‘三十五岁的这些人’，如果去到一家更能发挥自身专长的公司当正式员工，情况又会如何呢？说到人力资源立马就将之等同于派遣，不也是一种观念上的错误吗？”
他并非觉得非正式雇用这种形式本身存在问题。问题在于，对于那些想成为正式员工的人来说，明明有更适合自己的工作环境，却因为受到了某种限制而不能换工作；在于导致这种结果出现的相关构造。至于他，则想在能为这群人提供工作机会的岗位上任职，而在人才中介公司工作，便有机会实现这样的愿望。想到这里，他便端起眼前的玻璃杯，将里面的酒一饮而尽了。
尽管对话当中存在许多误会，但三个人你一言我一语，话题便一直持续了下去。酒过三巡，酒桌则变成了直接将“我反对”脱口而出的上司们独占话语权的专场。就山根去上洗手间的一会儿工夫，回来便发现酒桌上已经结账走人了。
几天后，他又碰到一次跟T经理交流的机会。这时T经理已经放弃再对他进行劝说了，转而对山根说道：
“我想说的都已经说过了，最后还是看你自己的意思吧，我不拦着你做自己真正喜欢的事。但是你现在还是单身，人又年轻，等到了三十岁左右成家了以后又怎么办呢？待在我们公司，还有望拿到1 000万日元的年薪。你想去的这家公司在工资待遇上能达到这个水平吗？”
“不是钱的问题……”山根回答说。
要想在三十几岁的时候拿到1 000万日元的年薪，根本不像经理所描述的那样简单。况且能拿到这个数目的人在公司里还不到一成吧？他并不觉得自己能成为这一小撮人。再加上——
“正因为是您接任了经理一职，我才会想要从事那样一份工作。”山根坦白道。
如果一个人能改变一个团队，那么也就有可能改变一个公司。公司的管理人员不同，员工们在工作动力与业绩上的表现也不尽相同。由此，他感受到了公司管理职位的神奇魔力。
山根开口对经理说：“多亏您的出现，才让我的观念发生了改变。”
听到这里，T经理脸上的表情显得格外失落。
山根想，经理应该是从他的表情上读出了他非走不可的决心吧。
T经理终于开口说：“我明白了，但至少，你要好好考察一下那家公司的情况，在这之后再做决定。”
“而且，”他继续说道，“要辞职的话我有两个条件，一个是在剩下的这三个月左右时间内，在新人成长起来可以独当一面之前，你还得继续在我们团队里工作，至于另一个条件——
“那就是在新年或者那之前，总之在你换新工作之后，要跟我一起去喝一次酒。我想仔细瞧瞧你小子在新的平台上到底干得怎么样。”
听完这席话，一股感动的暖流涌上山根心头。他心里感叹，也难怪我会对眼前这个人产生深厚的信赖感。
时间走到了2007年年初，繁忙的冬季过去之后，温暖的春天终于如期而至，而山根也逐渐适应了他在人才中介公司里的新工作。
职业咨询顾问是一个需要经常熬夜的职务。入职头一个月，他拼命学习钻研业务基础知识，又经过两周时间的基础研修之后，他被分配到了负责IT类企业转行求职咨询的部门中。公司为了让他们熟悉业务，还开展了为期一个月的OJT培训[2]活动。因为这项工作要在转行上帮别人斟酌、出点子，所以公司内负责新人“传帮带”的前辈就带着他反复地进行情景模拟式的角色演练。并且到了实际开展业务之时，前辈还与他组成了一对临时搭档，以这种方式助他踏出了业务实践的第一步，实习期满之后，便放手让他独自上阵了。
他每个月大约要接待20位用户，平均下来基本上每天都会有一场面谈。考虑到大多数用户白天都要上班，所以他一般都在中午之前忙着与转行求职人和雇人企业方进行邮件联系或者电话沟通（关于面谈日期的确定以及推荐信的撰写），针对求职人的面对面咨询服务则大都在傍晚前后的时间段进行。
晚上回家的时候往往已经过了11点，或者更晚。有时候回到家，合租室友的房间仍然笼罩在一片漆黑中，寂静无人。室友一个在造船公司上班，一个从人才中介公司的广告部门又跳槽到了其他地方，都是同样的晚归族。他们本来说好了，要是他们中谁谈了恋爱或者准备结婚，就可以解除合租关系重新去找新的住处。但三人最近一致决定续约，理由是看样子像这样的单身生活至少还要过上一两年。当他们在谈笑中默契地达成一致之时，却无不各自带有自嘲的意味。
在约摸半年时间内，算起来山根与转行求职人之间进行的面谈就已达到了将近100场。
山根讲起了自己的感受：“好多客户都会很真诚地道谢，还有客户感叹改变了他们的人生轨迹呢！”
职业咨询的基本流程就像前文所描述的那样，首先耐心地听取客户辞职的理由，再把中介公司手上合适的企业招聘信息资源呈给客户做选择。
在与各类客户的交谈中，山根逐渐发现了隐藏在这份工作中的妙趣之处。
在这些客户当中，他接待了一位二十几岁在IT公司上班的女性。开始对方说想找一份跟海运有关的工作，但这种行业的雇人招聘较少，几乎不可能令其如愿。
而正是在这种案例上，才能体现出一位职业咨询顾问的专业素养。
山根开口问道：“为什么非海运行业不可呢？”于是对方随后便一步步地向他解释，这并不是对行业本身的要求，自己只是单纯地被这种利用港口和航路高效率运送物资货物的方式——一种具有高度系统性和秩序性的运转方式所吸引了。也就是说，“海运行业”在这里只是一个象征性的说法，是她对自己就业倾向性的一种主观描述。
既然如此，他想：
“说起来，其实大多数咨询公司不就是这种运转性质吗？”
因此，在后续的交谈中，山根依据自己对公司内部以及整个行业的观察，向她介绍了一些不同类别咨询公司的大致工作内容。在讲完某个咨询公司的情况之时，她眼睛里迸发出了憧憬的亮光，说道：“好想试一试这家公司！”最终，这个女孩果然入职了一家由山根推荐的咨询公司。
虽然这只是一个稍微极端一点的例子，可作为帮助别人从一个行业转向另一个行业的牵线人，在为别人打开通往另一个世界大门的同时，他自己也收获了满满的成就感。
但这也意味着，他必须要一层一层地深入挖掘隐藏在求职人内心深处的动机和渴望。一方面这是为了避免结成不平衡、不如意的劳雇关系，另一方面，在同一个求职人同时拿到多家公司的内定之时，面对合作企业“为什么不重点推荐我们公司”的询问，也好有个交代。掌握了这个门道以后，工作开展起来就格外顺手了。
“来公司咨询的有各种各样的人，其中，有些人并无自己明确的求职意向，但也有那种目标非常明晰、对自我特性认识深刻的人。但不管面对哪一类人，首先都要深入探寻他们打算辞职的理由。因为既然想辞职换工作，那必定就会对现在的工作有许多不满，而他们理想的工作形态也许就隐藏在这种不满的背面。”
就拿山根自己的情况来说，从前他的不满在于，在经理之下不管职位高低几乎所有人都在做着同样的工作，这样的工作对于他来说是无望的。而在这种不满的背面，他的理想就是从事某种（在某位业务负责人的领导下）能改变一家公司整体风气的工作，即与人力资源相关的工作。那么如果条件合适，就算不跳槽到人才中介公司，甚至不选择辞职，自己也可以在原公司内通过自身的努力成为一位优秀的上司。像这样，手里有好几个选择，而每一种选项之上都有多层理由的重叠，人们往往根据自身情况的不同来决定是否要做出职业上的变动。
对广告行业兴趣浓厚的人背后也许隐含着想要跟更多人打交道的职业诉求，那么其实做营销类工作也能满足他的这种诉求。所以，面谈时首先就要对求职人的这种“意向”进行了解，尽管这种提法可能看起来比较抽象。把这种“意向”的轮廓厘清之后，再进行职业与公司的选择之时，就格外轻松了。
他继续向我阐释道：“如果有自己想从事的职业，则没必要把目标单独限定在一家公司上，因为在其他公司里也能实现职业对口。我做的工作，就是运用作为一名职业咨询顾问所具备的知识跟想象力，帮助他们拓宽这种对口的范围。”
常有人说，对于人才中介公司来说，只要有一张桌子、一部电话就行了。从依赖个人人脉关系的小规模公司到拥有数万名用户以及一万家左右合作招聘企业的大型公司，它的存在形式多种多样。
从前，我采访过一位人才中介公司的管理人员，他告诉我，通过面对面直接面谈的形式，他们能了解所有求职者的跳槽动机、每个行业的招聘需求趋势、企业及行业的人气热度变化和企业所需人才的特征——也就是说，人才中介公司手上掌握着有关社会变动趋势的巨量信息。
就连只在公司待了短短数月时间的山根也对IT行业的状况有了一个大致的了解。
山根接着说：“说实话，我实在很难理解，明明有些人很有能力但工资还那么低，还有那种甘愿一直当合同工也不选择转行的，我真觉得可惜了。举个例子，我碰到很多三十几岁在那种对大型企业的业务进行二次承包甚至三次承包的公司里上班，年收入400万日元出头的年轻人，在他们当中其实很多人只是不清楚自身的价值，只要有契机，换个工作可以说是相当轻松。有些人工作能力很强，但手头却没有多少信息资源，几乎是在完全不了解业界行情的状态下前来咨询的。”
说到底，人才中介公司“售卖”的就是公司自身所掌握的“资讯”以及如何更换工作的经验。
跟山根有所交流的这些IT工程师，对未来几乎都怀有同样的不安感。无论是以前还是现在，山根都对这种不安感深有体会，那是一种对未来走向迷惘的不安——
一位看起来精明能干的年轻工程师对他说道：
“在现在这个公司待下去，恐怕在工作内容上就不会有什么大的变化了。将来如果跳了槽，到了一个能允许我从零开始单独开发一套系统的工作环境里，我又有没有相应的能力呢？”
山根向我解释道：“他们觉得，到了三十岁再想换工作就很困难了，所以现在想赶紧换一个对后续的系统核心部分开发有利的工作环境。”
“IT行业之下有很多对业务进行二次承包、三次承包的公司，因为跟大型企业只是业务接头的关系，所以管理上其实很成问题，这也是让员工们感到不安的原因。工资一直也不见涨，向上家派来的项目经理提的建议也往往不被采纳，也根本没有直接跟顾客沟通的机会。他们经常被上面领导训示要服从、要听话，不该问的别问，做好上面吩咐的事就行了。在这样的环境下感到憋闷也是理所当然的，这也成了他们开始考虑换工作的理由之一。”他进一步向我描述了承包公司IT从业人员的生存困境。
虽然山根现在的年收入也不过400万日元左右，比跳槽之前还降了40万到50万，但他却对这份工作感到十分满意。为想要转行的人提供行业资讯、为这些进错了公司的人谋求一份更好的工作……
“这些求职人的生存现状让我萌生了一种责任感，为了让更多人找到自己心仪的企业，我要继续努力下去。通过牵线搭桥，公司既想要这个人，这个人本身也渴望进入这家公司的话，那我的努力也就创造了相应的社会价值了。”山根对我谈到了他工作的意义。
但终究还是有一种隐约的不安感。从前做通信器材和系统销售的初期，也是很有工作干劲的状态。要是因为找到了自己的“理想工作”而选择跳槽还情有可原，今后自己要是又“喜新厌旧”了怎么办呢？自己就快奔三了，年龄越大，重新进行职业选择的余地也就越小。做着职业咨询顾问的同时，山根比谁都清楚行业、职场的现实，有时候反观自身，自然也就生出了不安与担忧的情绪。
山根说道：“现在还没到能独当一面的阶段，只能不断努力、不断获得成长。”但以换工作为契机，山根对“职业”、对“实现自我价值”，有了更为明晰的认识。然而在这种认识不断加深的同时，一种看不透未来的不安与担忧也随之而来。
尽管如此，但随着工作的开展、经验的积累，从前模糊的职场目标终于慢慢有了大致的轮廓。
他自我推测道：“大概我有一种希望得到周围人普遍认可的强烈愿望吧！”
“为了在工作上得到其他人的认可，当然要锻炼自己的能力，努力达到驾轻就熟的状态，这也意味着要比别人花上更多的功夫才行。最近想朝着经理这一职务方向努力，是真的有这种想法，不仅仅是憧憬而已。”
因为想干跟人力资源有关的工作，所以他来到了现在这家公司。如今通过在企业与个人之间的“牵线搭桥”，他暂时找到了属于自己的“个人成就感”。当下，他又萌生出了“以一人之力改变公司整体经营状况”的抱负，可以说这既是他个人的成长，又是由前文出现的那种“不安”所带来的正面影响。在他的脑海中，已经能刻画出自身职业目标的具体形态了。
山根说：“将来，我想组建一个自己的团队，成为一个能凝聚团队精神的核心人物。我自己是有感受的，上头领导的做法会对团队成员的工作动力、业绩产生很大的影响，而我就想以自身的力量去促成这种积极、正面的影响。”
说这番话的时候，山根联想到的，无疑是他曾经的上司，T经理。
自从辞职之后，山根只跟他见过一次面。科室达成上个季度销售目标拿到奖金，按惯例举办庆功宴时，T经理曾向他发出邀请：“这一次也有你的功劳，一起来参加吧！”
饭桌上，面对T经理对自己工作近况的询问，山根回答：
“现在还是新人，还有很多要学的地方，不过工作目标很明确，就是成为经理，拥有一支自己的团队。”
然后，停顿了几秒后他又重新开口说道：
“正是因为您的出现，我才明确了自己的职业目标！”辞职之前他对这一点或许还很懵懂，但现在正是向对方表达感谢的时机。
与提请辞职之时不同，T经理这一次的神情不是失望，而是显得十分腼腆。
过了很久，T经理都没有回话，而是略显无奈又掩藏不住地笑了——好像在说：“是不是真的啊？”
注释：
[1] 1张榻榻米的大小约1.62平方米。——译注
[2] OJT培训：OJT是“On the Job Training”的缩写，又称“职场内培训”。即由职场前辈带领新人，在日常工作中边示范讲解，边实践学习。——译注
