知彼方能影响他人
情商是一种影响力，但影响他人是建立在了解他人的基础之上的。
我们只有在知晓他人的真实意图和一些个性的情况下，才能在做事时收到圆满效果，达成我们的心愿。
英国女王伊丽莎白访问日本，有一项活动是访问NHK广播电台。当时NHK派出的接待人是该公司的常务董事野村中夫。他接到这个重大任务之后，便开始搜集有关女王的一切资料并且进行仔细研究，以便在初次见面的时候引起女王的注意而给女王留下深刻的印象。
于是，他开始绞尽脑汁在礼物上寻求突破点，可是一直都没有发现更好的办法。偶然之间，他有了一个新的发现，英国女王的爱犬是一种长毛狗，灵感就从这里来了。他马上跑到服装店特制了一条绣有女王爱犬图样的领带……
在迎接女王那天，他特意打上了这条领带。果然，女王一眼便注意到了这条领带，微笑着走过来和他握手。野村中夫用这种无形的礼物打动了女王，当然这所有的一切均来自于他对女王的了解。
没有了解“对手”的战役，注定要失败而归的，如果并不清楚他人心理的话，高情商的人绝不会贸然出击的。
陈平在当初投奔汉王刘邦的时候，曾发生过一宗险事：那是春夏之交的时节。一天中午，天空灰蒙蒙的，碧绿的田野一片静寂。这时。从楚王项羽的军营里走出一个人，身穿将军服，佩带一把宝剑，警戒地四下看着，顺着田间小路，急匆匆地向黄河岸边赶去。这个人就是陈平。他偷渡黄河去投奔汉王刘邦。
陈平赶到河边，轻声叫来一艘渡船。只见船上有四五个人，都是粗蛮大汉，脸上露出凶相。当时陈平已觉察到，上这条船有些不妙，但又没别的去路。他担心误了时间，楚兵会很快追赶上来，只好上了船。
船只慢慢离开了岸，陈平总算松了口气，但他敏锐地观察到，船上这几个人窃窃私语，相互递着眼色，流露出不怀好意的举动。
“看来是个大官，偷跑出来的。”
“估计他怀里一定有不少珍宝和钱，嘿嘿。”
坐在舱内的陈平听到船尾两个人这样低声议论，并发出阴险的笑声时，不禁有些紧张。心想：“他们要谋财害命！我虽然身上没有什么财物和珍宝，我只是独自一人，只有一把剑，肯定斗不过他们。如何安全地摆脱危险的困境呢？”
这时船到了河中央时，速度明显地减缓了。
“他们要下手了，怎么办？”陈平在上船时已考虑了一计策。
他从船内站起来，走出船舱说：“舱内好闷热啊！热得我都快要出汗了。”
陈平边说边佯装若无其事地摘下宝剑，脱掉大衣，放在船舷上，并帮他们摇船。这一举动，出乎他们的预料，使他们一时不知道该怎么办才好。陈平很用力地摇船。过了一会儿，他又说：“天闷热，看来要来一场大雨了。”说着，又脱下一件上衣，放在那件外衣之上。过了一会儿，再脱下一件。最后，他索性脱光了上衣，赤着身子，帮他们摇船。
船上那几个人，看见陈平没有什么财物可图，就此打消了谋害他的念头，很快把船划到对岸了。
陈平在这样的情况下，以他一介文士的身份，不论是向船家极力辩解还是凭一时血气之勇拔剑与船家展开搏斗，恐怕都难以逃脱被船家杀害的结局。陈平能在间不容发的紧张瞬间想出办法，不露声色地把危机消解于无形，不愧为刘邦手下的一大谋士。
陈平的脱险得益于他出色的观察，以及机智的方法。有句话叫作“知己知彼，百战不殆”。这句话用在任何场合都合适。
我们只有清楚对手的地位、身份、个性等之后，才能够“对症下药”，这是找到解决问题方法的关键因素，也唯有如此我们才有获胜的可能。
角色转换与情绪表现
每个人都有许多不同的角色，每个人都有许多张不同的面孔，在生活中，我们不可避免地要扮演许多不同的角色。这也是为什么我们在不同的人眼中形象也不同的缘故。
在面对不同的人与事的时候，人们都有着与之相对应的情绪和心理表现。所以，要了解他人的时候，必须充分发挥自己的情商，理解他们承担的每一个角色之间的关系，并且对此作出准确的判断。
比如说，一个女性通常情况下同时可以是母亲、妻子和家庭主妇。她还可以有自己的职业角色，此外她还可以扮演女儿、阿姨等角色，而每一个角色在不同的场景中又可以分化出许多新的角色，比如说，一个当医生的母亲，对于自己的孩子来说，还可以是家庭教师、体贴入微的女性朋友、亲密的玩伴、给他们带来安慰、理解和体谅的人、决策者等。
从一个角色转换到另一个角色并不总是一件容易的事情。比如说，一位先生晚上在家里照料生病的父母，而第二天早上他必须到工作单位上班。但是对于他来说，一下子从做儿子的角色转换到职业经理等角色是很困难的，因为他的心里时刻都在惦记着自己的父母。
这样的情况对于许多男性来说都很相似。有时候男性在工作中暗自积累了许多怨气和愤懑，在公司里可能由于手头的任务忙不完而忽略了自己的情感。而到了晚上，他的太太最好表现得体贴入微，因为她先生还没有办法完全从职业角色中转换出来，一个小小的刺激都可能酿成很大的家庭矛盾。
通常人们所承担的各种角色不都是可以被清楚地加以区分的，有的角色相互之间可能会有重叠的地方。但是每一个角色的要求都是不同的。一种言行举止对于某一种角色而言可能很得体，而对于另一种角色来说则可能不再合适。如果不能很好地把握分寸，那么情况就会变得令人尴尬。
设想一下：在家里抚摸一下孩子的头发是一件很平常的事情，但是如果你在公司里依然如此的话，情况就会变得很尴尬，但愿你不要那么做。
在人们平时所承担的各种角色中，隐藏着许多特定的感觉和需求，接下来请看下面这些例子：
——那些整天对别人的事情指手画脚的人，他们的意图是什么呢？通常说来，他们希望通过自己的表现得到其他人的肯定和表扬，他们觉得这样做可以使别人显得很渺小，却可以使自己感觉很了不起。
这一类人总是会把自己放在第一位，他们需要通过这种“自以为是”的行为方式，把自己的意愿强加给其他人。
——那些整天无休止的抱怨者，他们心里可能对于现实世界十分不满，并且希望自己看待事物的角度和视野，能够得到其他人的认同。
如果遇到不同的意见，那么他们会觉得这再一次证实了自己对于外部世界的看法（这些看法在别人的眼中可能完全是偏见）。这些人在平日里多半会意志消沉，总是希望别人能够拉自己一把。因此，他们在寻找“精神上的同盟者”。
——那些总是觉得自己对别人有所亏欠的人，他们总是追求尽善尽美，总是希望能够达到所有人的要求，但这是不可能的。因此这一类人总是疲于奔命，永远为了那些“不可能完成的任务”而辛勤努力。
在这些不同类型者的不同举止中，包含着许多不同的心理需求。如果你想了解他们的心理情绪，那么你就得积极有效地应对类似的情况。
一位正在读MBA的女老板，对同学说她的脾气特别暴躁，一点小事就怒发冲冠。她的同学听后，只是微笑着问她：“你通常是对谁大发雷霆呢？”“我的下属啊！”女老板非常不解地回答，对方这才给了答案：“问题就出在这里，不是说你的脾气不好。如果真如此，那么你为何不会在市长面前发火呢？”
女老板听了也恍然大悟，声称感谢他的指点。
亚历山大大帝骑马旅行到俄国西部。一天，他来到一家乡镇小客栈。为进一步了解民情，他决定徒步旅行。当他穿着没有任何标志的平纹布衣走到一个三岔路口时，记不清回客栈的路了。
亚历山大无意中看见有个军人站在一家旅馆门口，于是他走上去问道：“朋友，你能告诉我去客栈的路吗？”
那军人叼着一只大烟斗，头一扭，高傲地把这个身着平纹布衣的旅行者上下打量一番，傲慢地答道：“朝右走！”
“谢谢！”大帝又问道，“请问离客栈还有多远！”
“一英里。”那军人生硬地说，并瞥了陌生人一眼。
大帝抽身道别，刚走出几步又停住了，回来微笑着说：“请原谅，我可以再问你一个问题吗？如果你允许我问的话，请问你的军衔是什么？”
军人猛吸了一口烟说：“猜嘛。”
大帝风趣地说：“中尉？”
那烟鬼的嘴唇动了一下，意思是说不止中尉。
“上尉？”
烟鬼摆出一副很了不起的样子说：
“还要高些。”
“那么，你是少校？”
“是的！”他高傲地回答。
于是，大帝敬佩地向他敬了礼。
少校转过身来摆出对下级说话的高贵神气，问道：“假如你不介意，请问你是什么官？”
大帝乐呵呵地回答：“你猜！”
“中尉？”
大帝摇头说：“不是。”
“上尉？”
“也不是！”
少校走近仔细看了看说：“那么你也是少校？”
大帝静静地说：“继续猜！”
少校取下烟斗，那副高贵的神气一下子消失了。他用十分尊敬的语气低声说：“那么，你是部长或将军？”
“快猜着了。”大帝说。
“殿……殿下是陆军元帅吗？”少校结结巴巴地说。
大帝说：“我的少校，再猜一次吧！”
“皇帝陛下！”少校的烟斗从手中一下掉到了地上，猛地跪在大帝面前，忙不迭地喊道：“陛下，饶恕我！陛下，饶恕我！”
“饶你什么？朋友。”大帝笑着说，“你没伤害我，我向你问路，你告诉了我，我还应该谢谢你呢！”
这位少校的情绪转变其实与上面那位读MBA的女老板一样，因为他们所面对的对象不同，表现的心理与情绪也截然相反。
我们想客观而全面地认识一个人，就必须注意到他们的不同角色转换，以及转变之后的变化。
听得懂“弦外之音”
沟通的成败往往与情商的高低有直接关系，因为一个不会听“弦外之音”的人，不会是个沟通高手。听他人的言外之意属于识别他人情绪的范畴。
王坤准备借助于好友赵广的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵广的第二天，赵广暴病身亡。王坤立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵广的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。
帮忙料理完后事，王坤是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？”
赵妻见他虽然表面上并不是要追款，但实际上并非如此，因为王坤的言外之意是：只能是跑腿花力气，却不熟悉那些门路。
于是赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你的生意受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
赵妻是个非常聪慧的人，她很明白王坤的意思。这样也避免了他们的尴尬与可能上升的矛盾。
但并不是所有人都能如此，一些不能准确抓住他人言语中信息的人，有时还会惨遭失败。
沈万三秀是明朝初年江苏昆山一带有名的大富翁。他原名沈富，因当时民间习惯将名门望族中的人称作“秀”，连上姓名和排行，因此他又被称作沈万三秀。至于其中再嵌上一个“万”字，则是因为他拥有万贯家财。
沈万三秀竭力向刚刚建立的明王朝表示自己的忠诚，拼命地向新政府输银纳粮，讨好朱元璋，想给他留个好印象。
朱元璋于是下令要沈万三秀出钱修金陵的城墙。沈万三秀负责的是从洪武门到西门一段，占金陵城墙总工程量的三分之一。可沈万三秀不仅按质量提前完了工，而且还提出由他出钱犒劳士兵。
沈这样做，本来也是想讨好朱元璋，但没想到弄巧成拙。朱元璋一听，当即火了，他说：“朕有百万雄师，你犒劳得了吗？”
沈万三秀没听出朱的弦外之音，面对如此诘难，他居然毫无难色，表示：
“即使如此，我依旧可以犒赏每位将士银子一两。”
朱元璋听了大吃一惊。在与张士诚、陈友谅、方国珍等武装割据集团争夺天下时，朱元璋就曾经由于江南豪富支持敌对势力而吃尽苦头。现在虽已建国，但国强不如民富，这使朱感到无法忍受。如今沈万三秀竟然僭越，想代天子犒赏三军，仗着富有将手伸向军队，更使朱元璋火冒三丈。
但他没马上表露出怒意，只是沉默了一下，冷言道：
“军队朕自会犒赏，这事你就不必操心了。”
朱元璋决意治治沈的骄横之气。
一天，沈万三秀又来大献殷勤，朱元璋给了他一文钱。
朱元璋说：“这一文钱是朕的本钱，你给我去放债。只以一个月作为期限，第二日起至第三十日止，每天取一对合。”
所谓“对合”是指利息与本钱相等。也就是说，朱元璋要求每天利息为百分之百，而且是利滚利。
沈万三秀虽然浑身珠光宝气，但腹中空空，财力有余，智慧不足。他心想，这有何难！第二天本利2文，第三天4文，第四天才8文。区区小数，何足挂齿？于是非常高兴地接受了任务。
可是，他回家仔细一算，不由得傻眼了，虽然到第十天本利总共也不过512文，可到第二十天就变成了524288文，而到第三十天也就是最后一天，总数竟高达536-8-7091-2文。要交出5亿多文钱，沈万三秀只能倾家荡产了。
后来，沈万三秀果然倾家荡产，朱元璋下令将沈家庞大的财产全部抄没后，又下旨将其全家流放到云南边地。
沈万三秀的悲剧恰恰是由他听不懂皇帝言外之意的结果，一味地奉承，但显然马屁拍错了地方，而且也没能领会朱元璋的意思，最后只有败北。
听得懂“弦外之音”是为人处世的必要本领，也是一种交往之技，更是我们情商的体现，因为它直接关系到我们人际关系的好坏和做事的成败。
“阅读”他人的眼睛
著名作家爱默生如此形容过我们的双眸：“眼睛如同我们的舌头一样能表达，只是它的优势不需要任何词典，就能被全世界理解。”
为什么有那么多的人注意他人的眼神，就是因为它是“心灵的窗户”，我们可以通过它窥见一个人的内心世界。
伊丽娜是某外企公司人事部经理，被邀请参加一个世界著名公司的人际关系培训班结业典礼。伊丽娜打算在了解公司讲师的素质后再决定自己是否参加培训。
坐在前排右边，看着那些结业的人用被强化训练出来的积极热情的语言，振奋地表达自己的体会。那位主讲老师的脸上始终挂着一个定格的笑容，但是伊丽娜总感到有什么使她困惑，无法捉摸那笑容的背后，到底是真诚还是客套，无法相信那张脸的诚意，更无法被那个标准的肌肉造型的笑容感染。典礼结束时，伊丽娜走向那位讲师做自我介绍，在他们握手的一刹那间，伊丽娜与他的眼睛直视，伊丽娜这才明白：原来困扰我的是他那双眼睛。
伊丽娜形容那双眼睛：“看起来阴冷、高深莫测、虚实不定。那双眼睛对我并没有兴趣，它只是漠然地在我身上扫了一遍。这双眼睛与他的笑脸是那么不和谐，这双眼睛里没有一丝笑意和温暖。我的困惑终于解除了，原来他的笑是强化培训出来的职业笑容。他的心中并没有笑，这些全都通过眼睛表现出来。眼睛是心灵的窗口，一个只有脸上微笑，心灵没有微笑的人能是一个优秀的人际关系讲师吗？他阴郁的眼神似乎在向我宣示：‘我的主人是个非常虚伪的人，他的内心没有善良的阳光。’”伊丽娜最终没有参加这个公司的培训班。
我们常说“眼睛是心灵的窗户”。的确是这样，眼睛同人们的思想感情有很大关系。当一个人对某个人或某样东西发生兴趣时，他的眼睛肯定会有一系列的复杂活动，如视线转移、瞳孔变化等等。这一系列复杂的活动，一般说来都能准确地反映出这个人当时的心情。老练的便衣警察能在人流如潮的商店中，准确地看出谁是扒手，谁是流氓，凭的就是对眼睛的观察。一般顾客的眼睛，往往只注意商品，而小偷或流氓的眼睛，却总在顾客的口袋或女人的身上巡视。
在人类的活动中，用眼睛来表达的方式和内容如此丰富、含蓄、微妙、广泛，眼神的力量远远超出我们用语言可以表达的内容。美国身体语言专家福斯特在他的书《身体语言》中写道：“尽管我们身体的所有部分都在传递信息，但眼睛是最重要的，它在传送最微妙的信息。”每天人们都是用目光默默无声地互通信息，目光在面对面的沟通交流中起着重大的作用，它决定着你能否有效地与对方交流。一个不能运用目光沟通的人不会是个高效的交流者。
《法制日报》曾报道了这样一条消息：美国加利福尼亚州一位叫拉尔的警察吃了官司，原因是有7名女同事向法庭投诉，说拉尔的眼睛不停地盯住她们，使她们感到不舒服，拉尔自己辩护说，他从未调戏女同事或触摸过她们。但加利福尼亚州上诉法庭判定，拉尔的恼人及骇人的凝视习惯是淫亵的，拉尔应被革职。
假设一个善良的人，突然在一条僻静的小路上遇上了持刀抢劫的强盗，他们眼神的互换就很有趣。一开始，强盗悠闲地横在路上，眼睛望着手中玩弄的刀，为的是引起对方对凶器的重视。嘴上说：“把钱留下！”行人很害怕，眼睛也不敢直视强盗，嘴上不断说些好话，想唤起强盗的同情心。同时，也会不时用眼角瞥一眼强盗，看他的态度是否有了变化。强盗则被行人的话激怒了，开始用凶狠的目光盯住行人，并威胁着行人赶快把钱交出来。行人此时不敢再看强盗一眼，浑身哆嗦着把钱放在地上。这时，行人的心情非常矛盾，是反抗，还是自认倒霉？他的眼睛会不停地眨动，反映他内心的剧烈活动。强盗则以为行人被吓坏了，于是极尽侮辱谩骂之能事，甚至要行人脱下衣服。行人终于忍无可忍，猛然抬头，直视强盗，猛地扑了上去，打掉强盗手中的刀。此时，形势大变了。行人的目光严厉地盯着强盗，而强盗则被突如其来的打击弄糊涂了，看看行人，看看自己，似乎不相信这是真的，等他确信了眼前的这一切时，开始恐惧地望着对方，以便保护自己。
在这一幕中，行人的眼睛行为依次是：偷偷瞥视，这是被动的防卫性行为；不敢看强盗，这是恐惧的回避；到最后严厉地盯住强盗，则是被迫的反击行为。而强盗则是：先不看行人，表示自信和藐视的派头；再劫住行人，这是攻击性极强的行为；被还击后的惊恐眼神则是心里恐惧和本能防卫的流露。从这里我们不难看出，眼睛的变化是能真实反映人的内心剧变过程的。
眼神的交流有时显得更含蓄也更间接、隐蔽，一个眼神通常能代替千言万语。生活中常会听：“你骗我！你看着我的眼睛说话！”这也是常见的电影台词，因为说谎的人通常不敢与人直视或眼神游移不定。一般的交流会有以下几种目光注视：
一是公务注视，一般用于洽谈、磋商等场合，注视的位置在对方的双眼与额头之间的三角区域内。
二是社交注视，一般在社交场合，如舞会、酒会上使用。位置在对方的双眼与嘴唇之间的三角区域内。
三是亲密注视，一般在亲人之间、恋人之间、家庭成员等亲近人员之间使用，注视的位置在对方的双眼和胸部之间。
如果对对方的讲话感兴趣，就要用柔和友善的目光正视对方的眼区，内心充溢着爱慕、友善和敬意。
如果想要中断谈话，可以有意识将目光稍微转向他处。当对方说了幼稚或错误的话显得拘谨害羞时，不要马上转移自己的视线，相反，要继续用柔和理解的目光注视对方，否则，会被别人误解为你在嘲笑他。当双方缄默不语时，不要再看着对方，以免加剧尴尬局面，谈得很投入时，不要东张西望，否则别人认为你已听得厌烦了。
通过“阅读”他人的眼睛，能帮助我们看透对方的真实内心与实际想法，这是交际中不可或缺的能力与技巧。
穿衣识人
马克·吐温说服装塑造一个人，一个不修边幅的人是没有影响力的人；狄更斯也曾说无论你做什么都要注意你的仪表。
形象的重要性不言而喻，形象的概念与外延很大，不过服饰绝对是当中最重要的构成之一。
艾斯蒂·劳达是世界化妆品王国中的皇后。她拥有几十亿美元的化妆品王国，是世界化妆品领域的主要代表。但劳达出身贫穷，并没有受过多少教育。最初，她以推销叔叔制作的护肤膏起家。为了使自己的产品能够多销售一些，她不得不走街串巷。后来，她决定将产品定位于高档次上。可是，起初她的推销却没有什么效果。后来，她终于忍不住问一个拒绝购买产品的客户：“请问，您为什么拒绝购买我的产品呢？是我的推销技巧有什么问题吗？”
那位女士道：“不是技巧有问题，推销要什么技巧？如果我觉得你在展示技巧，我就会将你赶出去。是你的形象不好。你根本就是一个低档次的人，让我怎么相信你的产品就是高档次的？”这位女士的话明显带有对艾斯蒂·劳达轻视甚至污辱的成分，但聪明的劳达却兴奋异常，认为自己找到了问题的关键：那就是产品的高档次，首先在于推销人，也就是自己的高档次。她想，换成自己也会是这样，推销人员本身的档次不高，自己也确实会怀疑产品的质量和品味。于是，她决心对自己的形象进行精心改造、包装。她模仿富贵名门和上层妇女，像她们一样穿着打扮，模仿她们的举止。另外，她注意培养自己的自信，让整个人看上去魅力四射。慢慢地，越来越多的人买下了她推销的产品。从此，她一发不可收，直至建立化妆品王国……
和上面的那位女士一样，人们通常爱用眼睛来判断一切。不管你多么反感于“以貌取人”，但这样的事时有发生。
衣服是人类的第二层皮肤，是人类个性的表现。我们与对方谈话，最先看到的就是对方的衣服。这种观点几乎已经被大家所承认。我们平时所看见的多姿多彩、形形色色的服装中包含着丰富的心理内涵和社会意义。
不论现代或古代，人们由于职业不同，服装也随之不同。此外，衣服的颜色和式样，也因为年龄不同有些区别。根据一般人的习惯来说，年轻人都喜欢穿着清爽明快的服饰，上了年纪之后就喜欢色彩比较淡的衣服。
在美国一次形象设计的调查中，76％的人根据外表判断人，60％的人认为外表和服装反映了一个人的社会地位。毫无疑问，服装在视觉上传递出你所属的社会阶层的信息，它也能够帮助人们建立自己的社会地位。在大部分社交场所，你要想使自己看起来就属于这个阶层的人，就必须穿得像这个阶层的人。正因如此，很多豪华高贵的国际品牌的服装，虽然价格高得惊人，却不乏出手不眨眼的消费者。人们把优秀的服装与优质的人、不菲的收入、高贵的社会身份、一定的权威、高雅的文化品位等相关联，穿着出色、昂贵、好质地的服装就意味着事业上有卓越的成就。
