商品推介是柜台销售中一个重要环节，它是顾客由对商品表示初步的兴趣到形成购买欲望的关键阶段，通过商品推介，销售人员能顺利接近顾客，了解其购买需求，从而进行深入的说服工作，有效处理异议并顺利促成交易。
商品介绍是柜台销售人员为了让顾客进一步了解商品，激发其购买欲望而采取的一种行为或手段，是销售人员和顾客或潜在顾客之间的语言交流。
柜台销售人员如能对不同的顾客、不同的商品作清晰、正确地介绍，可以提高成交率，加快售货速度，能更好地满足顾客需要。
（一）商品介绍与说明的步骤
在销售过程中，当销售人员面对陌生的顾客，进行产品的介绍和说明是必不可少的一个环节，也是关键的一步。做好产品的介绍和说明要遵循下面的步骤：
1.介绍企业和产品品牌。
在销售活动中，柜台销售人员是代表该卖场、该产品的，介绍企业和产品品牌能使销售人员与顾客的交流更顺畅。其目的是让顾客信任商品是货真价实的。
2.介绍商品。
介绍商品要从以下几个角度谈起：
介绍产品的特征：包括介绍商品的一些功能和组成材料。
分析产品的优点：介绍产品给顾客带来的利益。
用获取利益的方法来说服顾客购买商品促成交易。
熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。
熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。
熟悉产品的发货方式。
熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
（二）把握时机
柜台销售人员在进行商品说明时，除了要针对不同的顾客，在介绍内容上有所侧重外，还要了解不同顾客的购买心理，随机应变，才能把握住销售的良机。
一般来说，遇到下列情景时柜台销售人员便可以向顾客进行解说：
顾客向柜台销售人员征求意见。
顾客拿同类商品相比较。
顾客与同来的同伴商量。
顾客对商品某些方面表现出犹豫不决。
（三）介绍产品的方法
柜台销售人员在推销商品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠诚心、靠商品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都会是产品有何用处和效果怎么样。
销售人员向顾客介绍直销产品时，可以有以下几种方法。
1.直接讲解法。
这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在介绍时要注意重点，介绍的内容应易于为顾客了解。销售人员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得柜台销售人员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易对该销售人员产品信赖感。
2.举例说明法。
这种方法是举些其他顾客使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以得到广泛的应用。虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但销售人员应该记住在介绍时始终不能脱离销售这个主题。要注意的是举例也不能乱说一通，要真实、实事求是。
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和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点的时间和精力，但是可能会更容易被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。
3.借助名人法。
利用一些有名望的人来说明产品，事实上是利用一种“光环效应”，当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品。运用这种方法时一定要是真人实事，否则会适得其反。如果销售人员在运用这个办法时不尊重事实，自己胡乱编造，那不仅会起不到宣传作用，还可能会让顾客觉得柜台销售人员是在欺骗他，自然对商品也就没有信心了。
4.激将法。
有些顾客虽然在心里已经接受了柜台销售人员的产品，但在口头上还在挑三拣四，也许只是想通过挑剔的语言来让销售人员感到心虚，从而在价格上得到更大的优惠。所以销售人员不要怕顾客的挑剔。当遇到这种情况时，可以采用激将的办法。
5.资料证明法。
一般产品的销售往往用这种方法，因为证明资料最容易令顾客信服，如某产品获某某大奖，或经过某位专家或某个部门认定等资料，最具有说服力。如果能在介绍时不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。
6.展示解说法。
此法与上面的实际行动示范法有共同之处，都是将产品展示在顾客面前。所不同的是前者只用实际示范要顾客相信，后者则是边展示边解说。生动的描写与说明加上产品本身的魅力，更容易使顾客产生购买欲望。在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果，注意展示的气氛。
（四）介绍商品的技巧
通过了解顾客的需求，柜台销售人员就可以进一步的向顾客介绍说明，使用他眼前的产品会比某一竞争性产品或服务能得到更多的实惠。柜台销售人员要掌握这一技巧。
1.简短扼要。
柜台销售人员要尽可能清楚、简洁地表达所要表达的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有专业人士才能懂，而对于其他大多数的顾客来说则是毫无意义的。
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柜台销售人员要注意，每次只宜突出一个问题，并需要不断得到顾客的反馈。只有这样才能极大地增加被理解的可能性，并进而增加销售人员销售成功的机会。
2.视觉手段。
柜台销售人员可以运用视觉手段清楚明了地向顾客展示商品和服务，这样，有助于顾客形象地了解自己所能得到的好处。
在介绍商品时，要把顾客的视觉和听觉同时调动起来。商品获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、统计数据资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况以及以往顾客使用商品的情况等，都能作为说服顾客购买商品的依据。销售人员还可以把一些视觉材料放在一个活页夹中，但要熟悉它们摆放的次序，能很快地找到顾客所需的资料。
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产品样品和试用的方式对帮助顾客了解他们的需求也有帮助。但在试用时不要留太多的时间，拖延的时间越长，顾客的挑剔就会越多。
3.引用第三者的例子。
即向顾客介绍那些已经成功地使用商品或服务的人的例子。这些例子除了能使柜台销售人员所作的介绍更加生动外，还能帮助顾客形象地了解产品或服务所能给他们带来的好处。
4.对特征、功能、用途等进行说明。
柜台销售人员在向顾客介绍商品时，应该对商品的特性、功能、用途等了如指掌。
特征——“是什么”，即针对的是顾客需要的是什么产品。
功能——该商品能做什么。
用途——该商品可以满足顾客的什么需求。
在把商品的特性、功能、用途介绍完后，柜台销售人员必须花些时间去确认顾客是否赞同这样的介绍。这种反馈很重要，没有这种反馈，销售人员就会发现刚刚的介绍所要解决的问题并不是顾客所最关心的，那就适得其反了。
