老师来到老农家，先是作揖，随后面带歉意地说：“老人家种田不容易，谁知我那匹不懂事的马居然如此糟蹋您辛苦种的庄稼，真是该杀！然而你我相识一场也是缘分，没必要为了一匹马大动干戈，我急着赶路，不知道可否允许我领回这畜生呢？”老农一见这老师彬彬有礼，满脸的歉意，于是说：“一个牲口，吃两口庄稼算什么，不碍事，你领回去好了！”
路上，老师教育自己的学生：仗势欺人是绝对不可行的，永远不要以一副盛气凌人的神情去面对别人，特别是当你有求于人的时候，一定要把尊重作为最基本的准则。这一训诫同样适用于销售领域，只有懂得尊重客户，才能赢得他们的心，进而使他们接受你推销的产品。
舍得是“赢销”之道
中国自古就有“先予后取”的说法，将付出视为回报的前提，这就是常言中的“有舍才有得”。在竞争中，如果能够掌握好“舍”的艺术，那么距离“得”的目标就不远了。
卡内基与商人布尔门是多年的竞争对手。一次，在竞标某铁路公司的卧车订单过程中，双方玩起了价格战，竞相削弱自己的竞标价格，最后，已经跌破赔本的底线了，然而没办法，因为争强好胜的双方都不愿意妥协退让。
一天，卡内基与布尔门在一次聚会中相遇，面对这位老“冤家”，卡内基大方地上前伸出双手：“鹬蚌相争，渔翁得利。我们何必弄得两败俱伤，而让他们赚取暴利呢？”
卡内基的这番话布尔门也曾想过，他见卡内基态度真诚于是同他握手言和。
然而，在卡内基与布尔门谈及合作事宜的时候，布尔门总是有意回避，在卡内基的一再追问下，布尔门终于说出了憋在心中很久的一句话：“如果我们合作，那么项目名称叫什么？”卡内基恍然大悟，原来布尔门是在为“谁当山霸王”的事发愁，于是卡内基笑着说：“当然叫‘布尔门卧车项目’了。”
“此话当真？”布尔门不相信自己的耳朵。
“绝对当真。”
就这样双方开始了合作，他们成功地签下卧车订单，赚取了大量的利润。虽然项目以布尔门的名字命名，然而可笑的是，卡内基的名字几乎人人都知道，而布尔门的名字却很少有人听说过。
还有一个故事：
一天，一位旅行者在沙漠里与同伴走散了，他不但没有食物和水，还迷失了方向。他绝望地向前走着，然而就在快要支撑不下去的时候，他看见前方有一个破旧的木屋，他激动地走到小木屋里，结果看见一个抽水器，于是他拼命地抽动拉杆，可是仍然没有一滴水。就在他决定放弃的时候，他看见地上有一个小水壶，水壶里装满了水，而壶上却贴着一张纸条：请把水壶里的水注入抽水器中，这样你就可以喝到足够的水，但是，在你走之前，请务必将水壶灌满水，以解决后人的需要。
旅行者开始犹豫了，他已经饥渴难耐，万一把壶里的水灌入抽水器后抽不上来水岂不是白白浪费了可以救自己性命的水？他几次想把水喝下去却都忍住了，万一真的能抽上来水，他岂不是断了后人的水源……
这个决定对一个即将渴死的人来说是相当艰难的，然而他还是下定了决心。最终，他忐忑地把水倒入抽水器中，然后轻轻地抽动拉杆，结果，水出现了！大量的水涌了上来！旅行者贪婪地喝着甘甜的泉水，他庆幸自己的决定，既能让自己喝到足够的水，又能为后人留下水源。
临走前，他按照纸条上的说法在壶里灌满了水，同时在上面加了一句话：请务必按照纸条上的话去做，为了自己能喝到更多的泉水，也为了生命之源能够延续下去。
舍弃一时的痛快，得到的是受益终身的甘露。在面对利益的诱惑时，你是否能够舍弃一时的贪图之心，去换取受益终身的人生真谛呢？
一个商人来到小镇上开了一家鱼缸店，店里的鱼缸做工精良，外形考究，可是却没有人来买。
商人迫于无奈，只能另想办法。他找到一个卖金鱼的人，向他购买了1000条金鱼，随后，他把所有的鱼都倒在这个小镇上游的河流处。镇里的居民听说河里有免费的金鱼可捞，于是都跑到河边去捞鱼，可捞完鱼后，人们又不得不考虑买鱼缸的问题，这样一来，买鱼缸的人也就越来越多了。有的人家甚至一次买走了两三个小鱼缸，摆放在室内不同位置。
商人趁机抬高了鱼缸的价格，但这丝毫不影响鱼缸的销量，只半天的工夫，商人就将买鱼的钱全部赚了回来。小镇的河里捞出了金鱼，这在当地引起了很大的轰动，附近几个镇的居民也都开始买鱼缸准备养鱼，没几天，所有的鱼缸居然都卖完了。
这个卖鱼缸的商人很巧妙地运用了消费者追求免费产品的心理，他以赠送的鱼为诱饵，为自己钓来大批的顾客。
赚客户情感的钱
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，他早已成为很多年轻推销员争相学习的对象。以下是乔·吉拉德一次成功的推销经历：
一天，乔·吉拉德像往常一样在展销室推销他的汽车。这时展销室进来了一位中年妇女，她说她需要一辆福特车，颜色最好是白色的，因为她比较喜欢白色，而且她的表姐也拥有一辆那样的车，看起来很时尚。刚才在对面的车行观摩时，那里的推销员说现在没有，必须等一个小时才行，所以她就想先四处看看。中年妇女还透露了一个信息：“今天是我生日，我希望可以把这辆车买来作为自己的生日礼物。”
“哦，生日快乐！夫人。”吉拉德诚恳地向中年妇女表示祝贺，随后便带着这位女士观看展室，他先让妇女看一下车模，然后自己出去了一下，又回来对那位中年妇女说：“女士，您最喜欢的颜色是白色吗？那现在我给您推荐一辆我们的新款汽车，希望您能喜欢。”说完这句话，一位女工作人员走进来，手捧一束鲜花，然后满脸微笑地把花递到了中年妇女的手中，然后口中说道：“祝您生日快乐，夫人。”中年妇女先是很吃惊，继而表现出很感动的样子，眼泪都快要流下来了。“好久都没有人为我庆祝生日了”，中年妇女声音略带哽咽地说，“之前的那位推销员，估计是觉得我买不起福特车，所以才对我不理不睬的，我想去看看样车，他却让我等着，于是我才来你这里的，其实未必一定要买福特车，你的雪佛莱也不错。”说完这句话，中年妇女爽快地签了购车的订单。
中年妇女之所以改变了最初的买福特车的意愿而买了吉拉德的雪佛莱，正是因为被吉拉德的关怀感动了。吉拉德营销成功的方式不是花言巧语，而是巧妙地利用了客户的情感需要，因此赚取了客户情感的钱。
在推销学中有一种推销策略叫做“情感营销”，就是把客户不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的推销方式来推销。情感推销注重的是推销员和客户之间的情感互动，可以通过各种形式来实现这种互动，比如举办联谊会、沙龙等。它的优点在于通过推销员与客户之间的互动，可以增进双方之间的了解，推销员通过沟通了解到客户的情感需要，以便给予其满足，让客户对推销员产生信赖，然后推销就可以顺利地进行，有时候甚至不需要过多的周折就可以完成推销。
“瘦身男女”健美俱乐部是一家经营得很成功的俱乐部。其经营成功的原因就是时刻以满足客户的情感需要为工作的出发点，俱乐部内不仅装饰得很有味道，还配有一些节奏舒缓的音乐，让顾客一走进店内就感觉亲切无比，甚至产生家的感觉。在向客户销售产品时，他们的方法也很有特色，不像一般的美容健身院以利益为出发点，他们销售的出发点是销售情感，销售方式是利用人脉来销售，这样的方法满足了大批客户内心的情感需求。因此，在美容界竞争日趋激烈的大环境下，“瘦身男女”健美俱乐部发展势头依旧良好。
小客户也有大自尊
在人与人的交流中，人们普遍有一种自尊的心理，它通常表现为希望得到他人的认可、尊重和赞扬等。推销活动的基础就是与人交流，如果你能在推销过程中满足客户的这种心理，你的推销业绩一定会比其他人高。
客户需要的关怀是无微不至的，你在向客户推销产品的时候，也要时刻关怀客户的心理需求，要站在客户的角度替他考虑，别小看你的每个客户，小客户也有大自尊，如果你懂得恰当地利用小客户的大自尊，他们就有可能变成你的大客户。
一个人的自尊常常会转化成一种自我炫耀的心理，生活中总有一些人喜欢吹牛也许就是这个原因。当然，这并不是说客户都喜欢吹牛，只是人人都有一种在别人面前展示自己的博学、财富、经验、地位等优势的心理，此时，如果有人表示想向他请教问题，他会是一个很好的老师，在为人师的过程中，他的自尊心也在无形中得到了满足，并会对请教问题的人产生好感，并且乐于和对方合作。聪明的推销员总能巧妙地把客户的这种心理把握得很好。
某地一家食品工厂正在进行内部改造和扩建施工，他们贴出的标语是“开办本地最大的食品工厂”。于是许多食品加工机械的厂商都向该厂推销自己的产品，话里话外都在夸耀自己的产品有多么好，结果该厂管理人看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。期间，有一家厂商的推销员也给这家食品厂的管理人打了电话，他对食品厂的管理人说：“我们厂刚刚生产了一批新型食品加工机械，第一批成品已经上市，客户反馈的消息都不错。虽然这样，可是我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并向我们提出一些改良的意见，我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品。”工厂的管理人接到电话后，感到很自豪，立刻让秘书安排时间前去指导。
他到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器后，就开始举办“技术讲座和指导”，厂长把全厂管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理人的讲座。讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便”介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。如果使用后觉得合适，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂。”
等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会推销，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。”管理人却回答：“他们没向我推销什么，只是让我去给他们指导一下工作，期间可没有一个人向我推销这批机器，是我自己看机器的性价比合理才购买的。”
由上面的故事可以看出，用恰当的方式让客户感受到被尊重和取悦客户是营销的一种最佳方式，这样不但能有效地拆除客户的心理防线，还能使客户在获得满足和自我炫耀心理的同时与你做朋友，这样，你就会多一个长久的客户。
当然，你推销产品的时候，你自己也得了解产品的相关信息。如果客户比你还在行，即使你给了对方足够的尊重，也让对方炫耀了他的优势，他也很难购买你的产品，因为即使是炫耀，也是在与人交流的过程中产生的，如果你让客户一个人唱独角戏，他会觉得没意思。因此，一个优秀的推销员一定要尽可能多的掌握和自己推销的产品相关的知识，这样才能取得客户的信任，使交易顺利地进行。
一个合格的推销员要与客户和睦相处，并让对方感受到你是尊重他的，不管是在自己的单位还是在家里，都要随时准备接待客户，并对客户表现出友好的态度。总之，推销员一定要掌握下面几个交际原则：
（1）善于称赞客户。
（2）以希望别人对待你的方式对待客户。
（3）态度一定要谦虚诚恳。
（4）记住对客户说过的话，遵守承诺。
（5）永远保持微笑。
（6）记住客户的名字，这是尊重人的基本方式。
（7）认真倾听客户说话，要让客户感觉到你真的是很认真地在向他请教。
（8）关心客户，而且要有一定的行动，让客户切实感受到你的关心。
学会站在客户的立场上
美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”多为别人着想，了解了别人的想法，不但有益于你和别人沟通，最重要的是你借此知道别人的“要害点”，可以做到有的放矢。在推销活动中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。
