“这你就有所不知了，”鞋匠一边忙手里的活一边说，“正因为那双鞋太名贵了，所以必须谨慎着修，万一刮破哪，谁能赔得起啊？不过不是我吹牛，这条街，我不接的活没人敢接，你看着吧，一会儿她还得回来。”
果然，那女士又拎着鞋转了回来，“老师傅，您这什么时候能完工啊，要不您再仔细看看这鞋能不能修？”女士焦急地说。
老鞋匠没有接过鞋，而是笑着说：“这鞋……我看修起来比较费劲。”
“没关系，能修好就行，”女士殷勤地说，“只要能修好，钱不是问题。”
于是，老鞋匠拿着鞋仔细地看了又看，最终说：“你这鞋啊，确实不太好修，需要花费很长时间，要不你先把鞋放着，明天过来拿。”尽管女士很不愿意，但是她没有别的办法，只能答应。
女士一走，老鞋匠拿起鞋，不一会儿的工夫就修好了。
“我说老哥，你这葫芦里卖的是什么药啊？”旁人问道。
“人家看着你把鞋修好，顶多给你几块钱，但是在这放了一夜，那就不一样了，那么名贵的鞋没有10块钱是下不来的。”老鞋匠笑着说。
第二天，女士来取鞋，当她看到鞋已经修好时，非常高兴，给了老鞋匠20元钱。
名贵的鞋自然要认真对待，即使修鞋也是如此。老鞋匠利用女士的焦急来实施自己的方案，先是一再地拒绝修鞋，最后又通过延长取鞋时间让女士意识到自己的工作多么重要。这样一来，费尽周折修鞋的女士看到自己的鞋已经修好，必然满心欢喜，多付他费用。
一年，玉米价格疯涨，于是农民纷纷购买玉米种子来种。一位农民买了大量的种子，辛勤耕种了一年，终于迎来大丰收，可是由于供过于求，市场上玉米价格一落千丈。眼看着粒大饱满的玉米却卖不出好价钱，一年的收成就要付诸东流了，农民痛苦万分，绝望中的农民坐在玉米地头抽了一支烟，突然，他想出一个办法：与其低价卖掉玉米，不如将错就错，试着唱反调。
农民在玉米市场上摆摊，来采购的商贩很多，当有人问农民玉米价钱的时候，农民笑而不答。于是商贩抓起玉米看了看，觉得质量还不错，就问农民：“这玉米打算卖个什么价位呢？”
“你打算多少钱买呢？”农民以问代答。
“现在这市价不高，卖多少钱你心里应该明镜着。”
“那好吧，我不卖了。”农民微笑着回答，语气却很坚定。
久而久之，农民的玉米引起了商贩的注意，每次大家想要低价购买时，农民都很冷漠地回应着。一天，一家加工厂的老板听说了这件事，于是派人去检验农民产品的质量，质检员回来后告诉老板，玉米的质量非常不错，比市面上普通的玉米要强得多。
“难怪说什么也不肯卖了。”老板说。第二天，老板来到农民家里，他仔细看了看仓库里的存货，回头问农民：“老哥，这玉米价格都跌成这样了，你怎么还这么被动呢？你这么端着对自己不好。”
“我不管价格怎么样，这玉米是我用最好的土壤和肥料种的，我不能这么糟蹋了自己的汗水，卖这么低的价，都对不起这玉米的长势，我宁可赔死也不会卖的。”农民的话很朴实，然而也很感人。老板思量了一下，以往年成交的均价买走了农民全部的产品，同时向农民下了订单，只要质量能保证，以后他们厂的玉米都从他这买。
农民的做法与修鞋匠有异曲同工之妙，这种方式不但能引起顾客的兴趣，还能成功地变被动为主动，使自己处于有利的谈判地位。
深藏不露型客户：体贴入微
通常有这种顾客，他们不喜欢你在旁边喋喋不休地推荐，他们喜欢按照自己的意愿来做决定。如果看不出顾客的心思，不断展开攻势，那么最有可能的结局就是顾客被你“逼”走了。对于这类顾客，要从心理方面感化他们，用一句吸引人的广告语、一个感人的举动或是一份亲切的关怀让他们产生购买意愿。
在热闹的菜市场里，蔬菜商、水果贩此起彼伏地大声叫卖着，每当有顾客经过的时候，他们都会加大音量，以吸引顾客的注意力。然而有一个西瓜摊的老板却很特别，他从不叫卖，也从不热情地拉住顾客介绍不停，然而他的生意却非常红火。原来，是西瓜摊上的一个广告牌吸引了大批的顾客。
牌子上写着：
西瓜守护人小真向您报告：该农民勤劳质朴，为了能够保证西瓜健康成长，他每天起早贪黑地劳作，不让杂草和害虫侵蚀西瓜，同时，他还在农学家的指引下使用科学合理的方法耕种。如今，西瓜已经长成，纯天然无有害物质，味美多汁，相信您品尝一次就会忍不住来买第二次！
报告人：真实的小真
这个有趣的广告引起路人的侧目，在读了这则广告之后，大家都忍不住想买来尝尝这个真实、可爱的“小真”所推销的西瓜。
这种方法的绝妙之处在于，销售方不费唇舌就能成功地使顾客说服自己购买，很值得借鉴。
有时，当一位顾客默默无闻地走进你的商店时，你并不能看到他强烈的购买欲，因为他不善于将自己的需求表现得那么明显，他需要的是你真诚的服务，给他一个温暖的微笑、一句真挚的问候，他就会成为你名副其实的“上帝”。
一位单身老人没有儿女，老伴在几年前去世。随着年龄的增大，老人的身体每况愈下，于是，老人决定卖掉自己心爱的别墅，到养老院去度过余生。
他的别墅起价仅仅为10万美元，很快，闻讯赶来的人们把房价炒到了20万美元，现场犹如竞拍会，价格不断攀升。这时，一个朴实的年轻人走向老人，他真挚地说：“老先生，我所有的积蓄加起来只有7万美元，但是我相信，您会愿意将它卖给我的。”
“我如何才能说服自己相信你呢？”老人问道。
“我自幼无父无母，如今，刚刚娶了一位善良的姑娘做妻子，我保证我们会像尊敬亲生父亲一样尊重您，您一直是家里的一份子，而不是养老院里无人问津的孤寡老人。每天饭后，我们会搀扶着您在夕阳下散步，在不久的将来，您还会拥有可爱的孙子、孙女，请相信，他们也会成为您至亲至爱的人。”
老人的心里注入了一股暖流，他仿佛看到落幕余晖中，自己年轻的心在快乐地歌唱。于是，他当众宣布：“这栋别墅已经有新的主人了，就是这位年轻人。”
老人在乎的并不是越来越高的房价，而是一份安逸和归属感。年轻人能够体会老人寡居的痛苦，因此他用最平凡、最真实的亲情感化了老人的心，只花7万美元，以四两拨千斤之势打败了众多求购者，成功地成为别墅的主人。
一个观察力仔细的推销员来到一家家具制造公司推销材料，当他走进办公室的时候，看见老板的办公桌上摆着一个相片，相片上面是一个满脸幸福微笑的女孩，年龄大概在7岁左右。在办公桌的一角，贴着一张孩子画的画，画上是幸福的三口之家。
经理刚过而立之年，面带笑容地接见了这名推销员，可以感觉到，这是一位慈爱的父亲。经理对推销员的产品并不感兴趣，在谈话中，他的眼神时不时地落在照片上，在看到女孩的一刹那，经理的脸上闪现出一丝痛楚，然而一瞬间，这种痛楚就变为一种坚强。
推销员将一切看在眼里，他明白，今天就算他说得天花乱坠，经理也不会购买他所卖的材料，因为经理的心思根本就不在这。于是，推销员礼貌地告退，接下来的几次拜访也都被拒绝了。推销员四处打探，终于了解到，原来经理年幼的女儿刚得了一种怪病，要想治好这种病必须用一种珍贵的药材，可是现在市面上根本买不到这种药材。推销员突然想起，这种药材生长在自己老家那一带，于是托人在老家买到一部分药材。
这天，推销员没有预约就来到了这家公司，愁容满面的经理冷漠地接待了他：“我希望下次你的拜访是在通过预约之后。”
“实不相瞒，我这次来不是为了推销。”推销员友善地说。
“那你是？”
“我听说令嫒最近被一种疾病缠身，需要一种药材来医治，碰巧这种药材生长在我的老家，于是我费尽心机，托人从老家捎来一部分药材，不妨先给孩子试试看。”
“这？”经理有些疑惑。
“我也有一个孩子，比您的女儿小两岁，我以一个父亲的身份来做这些事。请相信，我首先是一名父亲，其次是一名推销员。”推销员的话真挚诚恳，令这位经理深深动容，他感激地接过药材……
不久，经理又拜托这名推销员再从老家买些药材，因为女儿服用后病情有明显好转。作为回报，他将公司所需的一切生产材料的订单投向这名推销员。
一个成功的推销员是永远不会为自己推销不出去产品找借口的，因为他们知道，如果他们这么做了，那么他们就不配当推销员。
在一条小街上，有两家相邻的拉面店，每天出入这两家店的顾客都很多，因此两家小店的生意都不错。可是不知道为什么，每天晚上结算时，第一家店总会比第二家店少赚几十元钱。第一家店的老板很纳闷，不论是口味儿、价钱还是服务态度，自己并不比隔壁差啊，可是为什么就没有他们挣得多呢？老板越想越不甘心，于是找一个朋友帮他调查一下。
这位朋友在老板家观察了许久，每当有客人来的时候，老板都会热情地走上前为客人点餐，每次客人点餐时，老板都会问一句：“要不要加个鸡蛋？”基本上有一半的客人都会加鸡蛋。后来，朋友来到第二家拉面店，刚进店门，老板便热情地迎上来招待，等朋友点完面以后，老板随即问了一句：“您是想加一个鸡蛋还是两个呢？我们这的鸡蛋黄很大，您要是想尝尝就来一个，要是想多补点营养，就来两个尝尝！”经过观察，这位朋友发现90%的客人都会选择加鸡蛋，在这些人中，有一小半人会选择加两个鸡蛋。这样一天下来，第二家店赚的钱自然会比第一家店多出几十元来。
当你不了解顾客需求时，比起询问对方是否有购买意向，为对方提供一个已经拟好的方案会更具有引导性。第二家店的老板非常聪明，他直接屏蔽了“不要”这一选择，从尝试着吃和补给营养两方面着手，直接提高了顾客选择的平台。
