“耳套大王”的诞生是偶然中的必然。当15岁的格林伍德和伙伴们在冰冻的湖面上尽情溜冰的时候，他和伙伴们一样艰难地忍受着寒风如冰刀般从耳朵上划过。为了减轻耳部的刺痛，他找来有两片护耳的帽子戴上去溜冰，可是不到一会儿，头部就被捂得大汗淋漓。格林伍德苦思冥想，终于设计出一副只罩在耳朵上的耳套并让母亲照着他的想法做出来。果然，格林伍德设计的耳套既保暖又能很好地散热，一时间，他的耳套备受青年甚至成年人的喜爱，因为所有人都曾期待过这样一种一举两得的产品。格林伍德向国家专利局申请了“绿林好汉耳套”的专利，他也因此成为世界知名的“耳套大王”。
格林伍德能够“将心比心”，他自己所期待的正是身边所有人都渴望拥有的。之所以说他的成功是偶然中的必然，是因为他能利用他人的渴求心理将自己的发明推向更新的高度。
繁杂的闹市中有很多闲逛的游人，一位衣着朴素的老妇人在店面中穿梭着，长时间的行走使她略显憔悴。瞬间，下起倾盆大雨，行人纷纷躲进店铺中避雨，老妇人匆忙躲进一家雨伞店，其他店员见其狼狈不堪，都不予理睬。这时，年轻的菲力走过来诚挚地说：“夫人，需要我为您做些什么吗？”老妇人不想买伞，于是尴尬地说：“谢谢，不必了，我只是暂时避雨。”然而老妇人又觉得内心不安，于是开始在店内转，希望可以遇到一把心仪的雨伞买回去。菲力似乎看穿了老妇人的心思，他搬了一把椅子走过来笑着说：“夫人，您不必不安，您先在椅子上休息，以免长期站立过累。”不久后，雨停了，老妇人感激地离开雨伞店，临走时向菲力要了张名片。
半年后，菲力收到一封某公司项目负责人的邀请函，发函者正是那位老妇人的儿子——钢铁大王卡内基！菲力惊喜万分，他以一贯的忠诚和善良取得了事业上不断的突破，最终成为卡内基的左右手。
乔·吉拉德说过：“不论你推销的是什么，最好的方式就是让顾客相信——真心地相信——你喜欢他，尊重他，理解他。”因为被喜欢、被尊重、被理解是每个人心底的期望。
日本名将石田曾经在观音寺内谋生。一天，丰臣秀吉将军到寺内求一碗茶，石田很热情地接待了他。石田先用一个大碗倒了一杯温茶给将军，将军一饮而尽。随后，石田用一个中碗倒了一杯稍热的茶给将军，将军略微品了品茶香，然后将茶喝下。最后，石田用一个小碗倒了杯热茶给将军，将军开始怡然自得地品茶。
将军问石田，为什么用3个不同型号的碗倒不同温度的茶给他，石田说：“您刚来的时候口渴得厉害，因此倒了一大碗温茶，以便迅速解渴；第二碗茶稍微热些，茶量也不大，为的是在解渴之后略品茶味；第三碗茶则纯粹为了品茶而倒，因此用小碗盛热茶。”丰臣秀吉听后非常敬佩石田的敬业精神，他相信这样的人无论走到哪里都是精英，于是让他加入自己的军队，石田因此开始了他的名将之路。
看来，能够设身处地地为他人着想更能赢得对方的信赖和支持。
琳达是东京某贸易公司的客服，她负责为与公司有密切业务联系的大阪某公司经理订票。
久而久之，这位经理发现，每次他去东京时，都坐在左边靠窗处，而回大阪时都坐在右边靠窗处。
一次，他无意中与琳达提及此事，琳达微笑着说：“坐车来东京时，富士山在您的左边，当您返回大阪时，富士山在您的右边。我想您一定会愿意在每一次的旅途中欣赏富士山的壮丽景色。”
琳达的细致入微令这位经理非常感动，于是增加了与该公司的交易量，同时也放宽了与该公司交易中的种种限制条件，他说：“与这样真诚友善的公司合作，有什么不放心的呢？”
同样是“空中服务”，芮莎却带给顾客截然不同的心理体验。
在从波士顿飞往华盛顿的航班上，一位旅客在喝了两杯水后再次向空姐芮莎要水喝，他有些歉意地说：“抱歉，我今天特别口渴，请再为我来一杯水，谢谢！”可是芮莎的回答却令他尴尬不已：“对不起先生，您已经喝了两杯了，本次航班是短途飞行，储备的水不足，请您克服一下！”从此，这位先生再也没有乘坐这家航空公司的航班。
很显然，在琳达的细致入微与芮莎的不屑一顾中，最能赢得消费者认可的是前者，因为消费者需要的是一种用心奉献的服务。
顾客需要的是人性化的关怀和服务，从顾客的角度考虑来制定某些准则，受益的往往不只是顾客。
通常，酒店每天都会清理很多垃圾，有时客人或员工会误将有用的物品当做垃圾处理掉，然而当客人意识到这个问题时，垃圾通常已经被送往酒店的垃圾处理中心。这时，酒店只好发动员工在垃圾堆里寻找顾客的用品，而这项工作往往会浪费很大的人力。
为了能解决这个问题，中国香港地区一家四星级酒店制订了一项措施。该酒店有近500间客房，每层的30余间客房分为A、B两段，清理工人在整理垃圾时在垃圾袋上标明该垃圾所属的楼段，如在12层A段集中堆放垃圾的袋子上贴上写有“12FA”的纸条。如此一来，再次翻找顾客用品的时候就方便多了，节省顾客等候时间的同时也节省了员工的工作时间。想顾客所想，急顾客所急，利人利己，何乐而不为呢？
做个称职的引路人
第二次世界大战后，战败的日本面临重重危机，很多财团被迫解体或易名，就连以信誉取胜的三菱银行也没能幸免，被迫更名为千代田银行。由于这个名字对大众来说非常陌生，而金融界又以信誉取胜，因此千代田银行面临着无人问津的困境。
对此，业务部经理想出了“一日元存款”的办法。在常人看来，没有一定数额的资金是不足以去银行开户存款的，然而千代田却打出了这样的招牌：“在窘迫的日子里，一日元不能改变现状，然而却可以积少成多。您是否渴望成为一本账户的主人，是否想像拥有账户的人一样挺起自信的胸膛？千代田为您提供了可能，一日元存款，它犹如一个储蓄罐，将指尖溜走的零钱一点一滴地积攒起来，在不久的将来，您就会为拥有一个沉甸甸的钱罐感到欣喜。”
果然，来存款的人越来越多，人们都被“积少成多”的美好远景所吸引，千代田不仅轻松度过了最危急的时期，还树立了比三菱银行更好的形象。
在常人眼里，一元钱的存款完全是毫无必要的闹剧，然而千代田却巧妙地将这种闹剧变成所有人期望的美好希冀。消费者往往受惯性思维的引导从而拒绝一些新奇的产品和观念，这对于新产品的上市是一种阻碍，只有通过适当的宣传来消除这种阻碍才能为产品拓宽销路。
一位中国台湾鞋厂老板做投资前的考察时，发现市场上卖的旅游鞋全都是白色的。
他非常不解，正巧一位顾客刚买了一双白色旅游鞋，于是老板上前问：“你好，请问你喜欢白色吗？”
“没什么喜不喜欢，卖的都是白色的，那我就只能买白色的了。”
“那你希望穿双什么颜色的鞋呢？”
“这个……还真没想过。”
这位老板回去后，断然决定办一家以生产彩色旅游鞋为主的鞋厂。很快，红色、黄色、粉色……
各种颜色的旅游鞋纷纷涌入市场，顾客有了更大的选择余地，因此都前来购买。不久，彩色旅游鞋就打破了白色旅游鞋称霸鞋市的局面。
只要能够成为称职的引航人，消费者自然会跟着你的步伐走。
汤姆是一家音像店的老板，他的店里陈列着各种类型音乐的光盘。
最近，他发现很多办公族倾向于购买钢琴曲等怡情养性、舒缓身心的音乐，于是进了大量的钢琴曲来卖。可是销量并不乐观，因为他所卖的产品在市面上任何一家音像店都能买得到，除了让利促销，汤姆实在想不出其他的赢利方法。一次偶然的机会，汤姆和朋友去野外旅游，在路过一条小河的时候，他发现流水的汩汩声清脆悦耳，于是，他突发奇想，用录音机录下了溪水、泉水、瀑布、河流、鸟鸣的声音，然后刻录成光盘高价出售。没想到，他的光盘瞬间成为畅销品，因为倍感压力的上班族在听了他的光盘后犹如进入了美妙的大自然中，能够暂时忘却职场中的激烈竞争，同时能使人在身心愉悦的境况下入睡。
商机无处不在，当生意进退维谷时，与其把时间浪费在无畏的挣扎与抱怨中，不如潜心寻找新的契机，因为在销售领域，成功者始终在引导消费者的需求。
推销员A、B、C致电欧阳经理推销招聘展位。
推销员A：“欧阳经理，打扰您了，请问贵公司最近有招聘需求吗？”
欧阳经理：“是的，我们现在需要一名电工。”
推销员A：“太巧了，本周六我们将举办大型招聘会，只需300元就能获得一个展位，您要不要考虑参加？”
欧阳经理：“是这样，这个职位的招聘不是很急，我们暂时不需要参展，不好意思。”
推销员A：“没关系，您若有需要可以随时给我打电话。”
欧阳经理：“谢谢，再见！”
推销员B：“欧阳经理，您好！请问贵公司目前有招聘需要吗？”
欧阳经理：“是的，我们想招一名电工。”
推销员B：“您这个岗位空缺多长时间了？”
欧阳经理：“将近一个月了。”
推销员B：“哦，那一定很影响日常工作吧？”
欧阳经理：“多少有点。”
推销员B：“欧阳经理，您有没有想过，假如哪天工厂电路或电气设备发生故障，影响整个工厂的工作进程该怎么办呢？”
欧阳经理：……
推销员B：“欧阳经理，我听说您一向以业绩取胜，有些事情还是未雨绸缪的好，万一真的发生了故障，工厂的损失将会有多大？对您业绩评估的负面影响就更不用提了，为了这么一点小事冒这么大风险，您说值得吗？”
欧阳经理：“你说的也不是没道理。”
推销员B：“那我给您安排一次本周六的招聘会怎么样，这次招聘会规模很大，到场的应聘者数量可观，相信一定会为您选中一名合格的员工的。”
欧阳经理：“好吧，那就给我一个展位吧。”
推销员B：“那您尽快把相关材料发过来吧，我给您做些前期宣传。”
欧阳经理：“好，就这样，再见！”
推销员C：“欧阳经理，您好，请问贵公司最近有招聘需求吗？”
欧阳经理：“是的，我们需要一名电工。”
推销员C：“贵公司这个岗位空缺多久了呢？”
欧阳经理：“将近一个月了吧。”
推销员C：“这还真是个问题，这段时间内还好工厂没有出现什么故障，否则对您个人业绩的评估和年终考核的影响该有多大啊！”
欧阳经理：……
推销员C：“欧阳经理，防患于未然永远都是明智之举，相信您不会为了这么点的小事去冒这么大的风险吧？”
欧阳经理：“你说的倒是有点道理。”
推销员C：“欧阳经理，可否再请教您一个问题？”
欧阳经理：“请讲。”
推销员C：“请问贵公司需要的电工是普通的水电工还是对设备维修与保养有基本常识的电工呢？”
欧阳经理：“你倒是挺专业的。我们工厂以机器作业为主，因此对日常维修与维护都有较高的要求，以前在我们厂工作的电工业务素质不高，因此被解雇了。”
推销员C：“谢谢！所以说，员工的素质非常重要，那贵公司的待遇是多少呢？”
欧阳经理：“每月1500元。”
推销员C：“哦，欧阳经理，客观地说，这个待遇确实不高，不同水平的电工有不同的身价，现在业务素质好点的电工月薪都在1800元以上。”
欧阳经理：“呦，最近我还真没留意这方面的行情，难怪招了个半斤八两的。”
推销员C：“欧阳经理，您要不考虑一下将月薪上调到1800元，这样基本可以保证能招到一位满意的电工。这方面往往是付出与回报成正比，高薪员工往往具有高回报率。如果您不介意，我为您设计一份简单的招聘方案，您觉得可以吗？”
欧阳经理：“你这都直击我们要害了，不听你的还能听谁的呢？你说来我听听。”
推销员C：“依我之见，您可以安排两场招聘会，这样可以优惠50元，也就是550元。另外我们可以在报纸和网络上为您做宣传，这样有助于在比较集中的时间内使招聘工作一步到位，您觉得呢？”
欧阳经理：“只是一名电工，用不着两场吧？”
推销员C：“您订两场我们可以送您一格报纸和大量的网络宣传，考虑到您招电工的质量，两场招聘会的招聘力度更大，有利于贵公司充分有力地筛选应聘者，招到最适合公司发展的员工，而且价位也有很大的优惠。”
欧阳经理：“也可以，就这么定了吧，你这么一说，我还真觉得这电工非招不可了。”
推销员C：“谢谢您的信任，您放心，我一定会精心为您准备的，保证您招到一位合适的电工。”
显而易见，准备越充分的推销员获得成功的几率就越大，B能够迎合客户的发展需要，通过假设性提问来引导对方的需求；而C则在此基础之上通过层层深入，从客户需求的角度出发，将话题中心定位在对方的职业发展与业绩考核中，从而取得了更大的突破，成功地推销出两场招聘会。
与众不同的奥妙
在市场上，想要挑战高销量就必须拥有足够的吸引力，而要想具备足够的吸引力就必须与众不同。
上海某毛巾厂别出心裁，生产了一种会变色的毛巾。这种毛巾的图案为猪八戒背媳妇，一浸入水中，毛巾上的“媳妇”就变成了孙悟空，然而从水中取出后，毛巾的图案又还原为猪八戒背媳妇。这种毛巾备受儿童的喜爱，一时间成为毛巾市场上的“黑马”，销量比普通毛巾高出5倍。
