11月17日晚7：00整，所有的业务人员、促销人员，以及宣传品发放人员都象整装待发的战士一样，带着活动配套物品和资料，在市场上全面“栽花”。结果可想而知，在一夜之间，超市里他们的产品全部是“活动装”，宣传品遍布市场的每个角落，活动信息更是家喻户晓。十天的时间，市场上除了低档次的产品外，中高档的销售市场基本都被该企业所占领，销量扶摇直上，市场占有率直线上升。当他们的产品出现全面抢购的时候，他们的竞争对手毫不犹豫地跟进，促销力度远远超过他们，但终究慢了一步，追悔莫及。
《三国演义》中的“空城计”，是把“无”做成了“有”的经典案例，而该企业所做的这次促销活动，则是把“有”做成了“无”的案例；“空城计”可拒敌于千里之外，而他们则让竞争对手麻痹大意，进而占领对手的部分“城池”。兵法中云：“知己知彼，百战不殆”。也就是说，一方面要深入了解对方的信息，掌握对方的“招数”，以有针对性地“见招拆招”；另一方面，则要把自己的信息严密封锁，以出其不意地打敌人个措手不及。另外，还有必要时不时地放出一些烟雾弹，迷惑敌人，是可谓“兵不厌诈”。商场如战场，道理亦然。
方案4 创造需求——激起潜在的消费欲望
千方百计满足消费者的需求，是一个企业生存的根本，这个道理大多数企业都懂得。然而停留于满足还远远不够，企业还要能够创造需求，推陈出新。手机行业是创造需求的佼佼者。手机刚面世时只具备最基本的通话功能，后来越来越时尚，发展到可以收听广播，播放音乐、电影，能拍照摄像，现在能上网收发邮件、QQ聊天、看电视、GPS导航……手机几乎无所不能。制造商每赋予手机一个新的功能，都激起消费者新的消费欲望。
现代企业经营者要善于发现与挖掘消费者的潜在需求与未来需求，要能够从无到有，创造出新的需求，这样才能使自己产品的市场永不枯竭。创造需求的最有效方法是，企业经营者一定要创造出一种新的消费观念，当然，这种消费观念毫无疑问一定要有利于自己产品的销售，并能使自己企业的经营策略获得成功。
营销学中有一个很著名的买鞋的故事：业务员小A和小B同时被公司派去非洲某个部落进行市场调查。他们发现当地的非洲人从来不穿鞋。小A得出的结论是，非洲部落没有市场，因为他们不穿鞋。而小B却认为那里有广阔的市场，因为他们都还没穿鞋。最后小B决定用鞋子换当地土著居民的茶叶，让他们感觉到穿鞋有多舒服。等他们认识到穿鞋有诸多好处之后，小B和他的公司就开始卖鞋给当地居民，一个巨大的市场就这样被创造出来了！
人类社会从来就没有停止对生活的追求，只要人类有所追求，社会就会永无止境的向前发展。农业时代人们通过土地改善生活，工业时代人们通过机器来改善生活，商业时代人们通过销售来改善生活。人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。想想看，我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求的是人们的必须用品，如柴米油盐，没有这些人们就无法生活，所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐，这些对于人们来说可有可无的东西。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受。不引导，不创造需求，这些东西也许就是多余的。因此，推销就是创造需求。
那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变和思想改变了，行为才会改变。优秀的推销人员不仅强调产品的品质，更强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。
21世纪是一个服务的时代，也是一个个性化的时代，产品的功能并不等于产品的价值。客户好才是真的好。因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后满足他们的需求。当人的需求改变，我们的产品就必须快速更新。重新创造新的需求点。其实销售是卖梦想，卖顾客曾经想得到而一直没有得到的东西。因此，一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。未来的销售，更有效的方式是演讲式销售，因为客户本来并没有多大的需求，但是听完演讲以后，他的购买意愿就提升了。所以销售就是创造需求。
方案5 开业促销——全新的促销理念和策略
俗话说，良好的开端就意味着成功了一半。“旗开得胜”是商家的共同目的，各行各业的商家们都为开业促销颇费脑筋。开业之初做些促销活动的确是吸引客源的方法之一，但促销活动并非都能有效地吸引客源；有的促销活动在当时看来是有效的，但活动结束后并没有真正“留住”顾客，未能巩固自己的客户群体。如果仅仅靠优惠促销，难免会使一些顾客因本店不再有优惠，而流失到其他商店中去。有人认为搞促销、送赠品是让顾客占便宜，对于活动策划和促销赠品的设计往往不太细致，他们会给顾客送一些千篇一律、不具吸引力、有时甚至是质量有问题的赠品，这就非常容易造成钱花了，送了也白送的后果。因此，开业促销一定要注重促销理念和促销策略。
开业促销的目的在于“活跃卖场、集聚人气、增加商气、创造商机”。具体说，至少有三个目标：先声夺人，迅速提升商店的知名度，确定良好的商家形象；创造不错的开业利润，实现首战告捷；保持良好的销售势头，维护好企业形象，稳定客户。下面介绍开业促销的三个“全新”态势：
一、全新的促销理念
解决商场成功开业问题可采取“人气-商气-商机”层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。所谓“人气”是指如果开业之时，没有人流客源，或铺天盖地、汹涌澎湃的“人气”，必然造成开业时势态低迷，很难为下一步的商气、商机提供可靠保证。因此，围绕如何加强“人气”，策划者创意了各种活动，以使“人气”旺盛，使商气、商机有充足可靠的保证。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、商家活动、新闻造势。所谓“商气”是指有较为充足的人潮涌向商业圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境。商气的形成，必然为今后本商业圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。可以说商气为“商机”做了良好的过渡。营造商气就要紧紧围绕着“销售额=交易笔数×客单数”公式，在“礼宾”、“会员”、“幸运”、“欢乐”等节日性概念上大做文章。商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的“人气”基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在零售商业中，“人气”的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对商场本身有良好影响，为提高商场销售、扩大商场影响起到最终作用。沉淀商机可以通过“低买高送，交易延伸”的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。
