（2）营造信赖、有安全感的心理环境
销售人员的热情程度、行为方式、语言表达等都会影响到与客户之间的氛围。诚实、信赖的心理环境更容易让客户有安全感。在安全的环境下人们的防御心理是最低的，如在这种环境中进行交易，成功的几率是不言而喻的。所以，一定要学会替客户着想，并且让对方知道你有在替他考虑，这有利于营造一个好的心理环境。
（3）恰当利用不舒服的环境，逼对方就范
客户在面对略带威胁性或不舒服的环境时，容易变得紧张。如果在这时有选择或者建议出现，就会下意识地希望尽快达成一致并结束这种不舒服的感觉，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步。所以，销售人员可以在适当的时候借助环境的力量，使对方感受到一定的威胁或警示，从而逼对方就范。
心理策略
舒适或不舒适的环境，会对客户的行为造成很大的影响。所以，做销售的一定要善于通过改变环境因素，来制造气氛。或者通过消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户，或者巧妙运用不舒服的环境逼客户就范。但是一定要把握好环境威慑效应使用的时机和度。
7.在关键人物身上下工夫
俗话说：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”战争中只要能制服敌方指挥人员，使其陷入群龙无首的境地，便可不击自溃，这是克敌制胜的绝招。同样的道理，在销售中，想要带到事半功倍的效果，必须学会抓主要矛盾，重点瞄准关键人物。针对他们下工夫，突破了这道关卡，问题往往也就势如破竹，迎刃而解了。
张玲玲和王文同是某儿童品牌服装的导购。一次，店里来了一位三十多岁的妈妈领着自己儿子来看衣服。张玲玲热情地招待，问其想挑选一件什么样的款式并按妈妈的要求为其推荐了一款又一款，可是顾客都不满意，还表现出一副不耐烦的样子，弄得玲玲都不知道该怎么办了。玲玲断定这位顾客也就是转转，不会买什么东西的，所以就跟王文抱怨：“真没见过这样的人，不买就不买，还摆什么臭脸。”王文笑了笑说：“看我的。”
于是，王文先是走到妈妈身边，示意其随便看看。然后将目光投向了这位顾客的儿子。王文心想：“这个小孩大概七八岁的样子，和我哥哥的孩子差不多大，应该会和他一样喜欢奥特曼和怪兽之类的东西。”于是便拿出一件印有奥特曼图样的T恤，问那个小男孩喜欢么？并说这个穿上去很酷，很多小朋友都买这件。小男孩对奥特曼本来就很感兴趣，而且还听说其他小孩都有，所以也想要买。
王文通过表情知道小男孩已动心，所以目标就转向他母亲说：“这件衣服卖得挺好的，而且质量版型都特别洋气，您觉得怎么样呢？”小孩在妈妈身边也说：“妈妈我要买奥特曼！”在这种情况下，虽然这衣服并不是妈妈一开始描述的款式，儿子很喜欢，所以就动心了。
王文趁势抓住妈妈的心理，连忙说：“要不让小孩先试一下，试完了不喜欢也没关系。”不等妈妈表态，小孩就自己拿过了衣服。试完之后，小孩更舍不得放手了，妈妈心疼儿子，而且自己也感觉小孩穿上挺好看的于是便买了下来，并且除了这件之外还买了同系列的一件短裤。
玲玲敬佩地对王文竖了竖大拇指。
总是能听到有人抱怨：“我的付出并不比别人少，可是为什么他们可以成功我却还是这样？”那是因为你没有把功夫用在刀刃上，这样做事情只会事倍功半。王文之所以能轻松解决玲玲的难题就是因为她懂得在关键人物身上下功夫。
（1）把重点放在当家人身上
不管是与公司做交易还是与个人谈生意都要把注意力集中在当家人身上。何为当家人？当家人就是在这件事上说话起关键作用的人，对于企业而言就是指领导。俗话说：“上面动动嘴，下面跑断腿。”这些“关键人物”的决定对解决问题起着十分重要的作用。所以要把关键人物当成主攻方向，争取“不择手段”的与之建立良好关系，当信心建立后，再适时展开攻势，将其拿下。
（2）通过有影响力的人间接作用于决策者
关键人物是要具体问题具体分析的，并不一定都是面上的当家者。就拿上面的例子来说，当家人必定是妈妈，然而关键人物却是儿子。再譬如，厂长和副厂长一起去谈生意，关键人物就是厂长，但是厂长和厂长老婆去买衣服，关键人物就是厂长老婆。所以，想要在解决问题过程中稳操胜券，就必须分析清楚各种场合的关键人物。除了着眼于决策者之外，还应该争取足以影响决策者决定的“关键人物”的支持和帮助。通过当事人的亲友故旧来说服当事人成功的可能性大得多。
（3）不能忽视具体的办事人员
具体的办事员虽然不是最终的决策者，但是确是最直接的反映者。领导不可能事事都自己去做，那如何做判断呢？主要是通过办事员的反映。所以一定要切记，万万不可因人无权无职，就随便应付，否则你的好事就可能坏在他的手中。这时的办事员对于我们来说就是必须重视的“关键人物”。正所谓“县官不如现管”，说的就是这个道理。
心理策略
商业活动中总会有那么一个或几个重要人物对事情的发展起着决定性的作用，这些人就是解决问题所必须解决的关键人物。只要能准确地找到这些关键人物并把他们拿下，剩下的问题就都好办了。
8.在销售中制造一种紧迫感
许多时候，销售人员必须向客户提供购买的充分理由，如果做不到这一点，对方往往无法立即产生购买动机，就会把购买计划推迟。
有时候，销售人员可以说产品存货不多，如果不尽快购买，很可能面对断货的结果，甚至遭遇可怕的后果。如此，就能在短时间内创造出购买的必要性。例如，一艘巨轮正在下沉，救生船推销员能够轻而易举地说服船长毫不迟疑地买下他的货。
然而，这种赶在顾客身陷绝境的时刻做买卖的机会并不常见。因此，销售并非急需的商品时，比如责任保险、安全带及灭火器等，推销员必须在紧急的情况出现之前制造出紧迫感，而不是在事故之后。
显然，只要能使客户产生强烈的欲望，急于得到你的产品，那么成交率就会直线上升。下面是一些制造紧迫感的策略：
（1）在涨价之前购买
在销售活动中，价格是不断变化的，所以应经常利用这一点去刺激顾客，促成交易。“我们准备在本月底提高这款车的标价，所以我建议你今天就买下来。”当然，说话之前，你必须要确信公司已经宣布涨价，不能搞欺诈炒作。
服装厂代表说：“本公司正在考虑再次提高纤维织物的价格，所以我准备马上呈递你的西服订单，以便能够以低价发货。”只要有通货膨胀存在，物价上扬的可能性也就会存在，这也就是刺激顾客迅速做出购买决定的关键因素之一。
（2）限时报价
你可以随时从报纸及电视广告中看到这种限时报价。商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。
例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价是如此的有成效，这就不难解释为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。
（3）“争分夺秒”的交易
研究发现，每一个推销员都有一个这样或那样的时钟，你的工作就是去说服顾客必须争分夺秒。时钟走得越慢，顾客失去的越多。一个出色的计算机推销员会指出，如果不换新系统，顾客原有系统的低效率将会减少顾客的利益。一个房地产经纪人会强调说，如果顾客不购买而是租赁某处房产的话，他将花费更多的钱。
从卖房子到卖车子，从推销冰箱到推销空调，不管推销的是什么，这种争分夺秒的技巧都能够起作用。你所要做的就是稍加想像，针对不同的产品，不同的顾客，“量体裁衣”地制定恰到好处的成交妙计。
（4）竞价出售
想像一下，当一大群买主在拍卖会上激烈竞价时，卖方能够以最高价卖出产品的有利氛围就出现了。从推销员的角度看，这是一种制造紧迫感的理想方式，因为顾客们被迫做出迅速的购买决定。如果你听到过专业的拍卖师说话如何急促催人的话，你就明白顾客必须做出多快的反应。这一切都是瞬间完成的，某人举起手来，某人在交头接耳，直到最高价产生。
例如，一位房地产经纪人手上有一处很不错的住宅，并且估计会很快推销出去，那他就可能发动一场竞标大战。具体的做法是，在推销的前两天，他带10位顾客去看房，并通知他们说，他们可以用24小时的时间递交投标书。经纪人然后再设定一个底价，等待竞标开始，最后，他就能将那套住宅卖给出价最高的人。
（5）欲购从速，过时不候
推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你除了和他交涉外就不可能把它买到手！
一个商人打电话要求订一张去多伦多的机票，对方回答说：“先生，我们只剩下两个空位了。要是您想要的话，我建议您马上就订下来。”虽然他不一定非得去那么早，但担心错过航班，因为他必须在那天下午赶到多伦多，所以这位商人确认了他的预订。这下你该明白了，无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。
（6）时间就是一切
每一个人都懂得时间的重要性，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。如果是推销房地产，你没有必要对顾客说：“艾伦，我相信你明白生意场上‘时间就是一切’的含义。我觉得要是你今天放弃购买这套房屋的话，你会感到很后悔，难道不是这样吗？”
给客户制造紧张感，必须让他们感受到时间的急迫。如果他们无法在短时间内作出决策，那么很可能错失良机。于是，客户就有了紧迫感，自然可以加速销售的成交。
心理策略
湍急的流水飞快地奔流，以致能把巨石冲走，这是流速飞快形成的水势；鸷鸟高飞猛击，以致能捕杀鸟兽，这就是短促迅猛的攻击节奏造成的。所以，销售人员为了与客户达成交易，必须制造有利于成交的形势，在心理上对客户产生一种压力，逼迫着他按照你的计划去行动。
