上世纪九十年代初，空调还是奢饰品，比起现在的奔驰，宝马汽车来还让人稀罕，可能是物以稀为贵的原因吧！因而，卖空调的商店自然也就成为了贵族商店，也就变的牛B起来。那时买空调的大多是一些有钱的单位和暴发户，但也会托熟人或明白人来讲价和挑选，只有做些让利后才会皆大欢喜的顺利成交。安装时更是全程监控才会放心，安完后则一定会硬拖着安装师父再叫上家人或朋友作陪去酒店里祝贺一下。酒足饭饱后还要再送上几盒万宝路香烟这才放心的握手告别，同时反复叮咛如果空调出现了故障请一定及时来修。
那时的品牌并不多，也就是是春兰，华宝，古桥，宝花，东宝等几个国产品牌，再加上三菱，三洋，夏普等几个为数不多的日系品牌。过了几年以后才陆陆续续又出现了海尔，格力，科龙，美的，飞鹿，双鹿，LG，三星，松下，日立，将军等各种各样的品牌。甚至连济南市三联家电商场都推出了一个三联牌空调，据说到了后期空调最鼎盛的时期，全国有几百个厂家和品牌，真可谓是百花齐放，百家争鸣啊！
许多经销商都摆着十几个牌子在买，昌乐县的一个经销商竟然摆放着三十几个牌子的样机在卖，大家伙都戏称他为万国经销商。他却不以为然，反正什么品牌赚钱，什么品牌邀请他开会，他就买什么品牌，是个随风倒的人物。
那时候，空调品种少，样式单一，大多都是窗机。逐渐才出现了挂式和柜式的分体机，然而价格也是高的吓人，一台分体式挂机就卖到八千多甚至一万。
起初大家伙都认洋品牌，然而到了后期，国产品牌的价格低廉就彻底打败了他们的垄断，使得任何品牌都能独霸一方，分得一杯羹。也让市场上呈现出了春秋战国，群雄割据的状态。
秋天是空调销售的淡季，也是各个厂家开空调推荐会，拉拢经销商倒戈投诚的时机。地点一般都安排在各大旅游城市的大酒店里，大家伙们住着标准间，吃着丰盛的大餐，欣赏着歌舞表演，领着价值不菲的礼品，会后还能享受免费的旅游，现在回想起来，那个时候做空调经销商可真是香饽饽。
有时侯凑巧了，两个品牌的会议在同一天，同一个城市举行，许多经销商就要一个中午跑两个会场，吃两桌酒席，拿两份礼品才能忙的过来。像昌乐县那位经销商就会忙的马不停蹄，因为要开三十几场会议，拿三十几份礼品也不是一件容易事，而这样的会议也要持续一两个月的时间才能陆陆续续的开完。
最初的时候也卖不了多少台空调，后来数量就上来了，到了旺季最多的时候都安不过来，像我们八个人的安装队还要让顾客排队等到半月以后才能去安装，逼的有些人就会多给几百块钱来提前自己的安装日期。井喷式的销售状态让许多人都红了眼，短短的一两年时间里，广东，江浙，山东等省份就新上了几百家空调器厂，连济南一家代理商都跑到广东天元空调器厂入股做起了生产商。各地的经销商也在疯狂的跑马圈地大开连锁店，那时候经销商们见了面议论最多的就是完任务，走销量，挤兑同行，抢占份额等等。
井喷式的销量让许多厂商家抓住了机会，迅速发展壮大起来。像格力空调在95年以前，还是一个名不见经传的小厂家，到了97年就成为大江南北的热销品牌，其中的挂式一拖二，柜式灯箱画面更是造就了销售史上的经典传奇。像苏宁电器也是从南京街头的一间小店铺逐渐做到家电巨鳄，又发展成了全国连锁以及上市公司。
也有许多厂商因看不透局势，或倾向于多元化的发展方向，结果折戟沉沙，全线沉没。像当时的空调老大哥春兰，华宝，科龙等厂家就是因为朝着多产品，多品牌发展没有成功，从而退出空调市场。像江苏五交化，青岛崂百，济南三联，郑州百文等诸多家电巨头也都因为各种原因相继退出了江湖。还有像飞歌，天元，迎燕等一些厂家却因为经营不善或是坑骗经销商的淡季打款等行为也退出了市场。
后来空调开始降价，经销商们也只能让利大酬宾，可是利润却在急速缩水，从最初的卖一台空调赚几百元到后来卖一台空调只赚几十元，就像是从将军到奴隶那样，真可谓是天壤之别，搞的许多经销商都在赔钱赚吆喝。
当时有个厂家，空调质量做的非常差，差到连刚安装完毕后的新空调都会出故障，甚至连试机也做不到，却在追求五星级服务，对经销商的安装和维修都非常苛刻，动不动就罚款。像我们商店的安装师傅在一次安装过程中，因为尿急，就去卫生间小解了一下，出来后又喝了用户一杯水，这就违反了天条。最糟糕的是这台空调安完后又出现了故障，配件还要到济南去申领，逼的用户投诉了。服务中心随即做出了决定：小解罚款200元，喝水罚款200元，如果不能在48小时内修复再罚款500元。
天哪！这简直就是蛮不讲理还外加粗暴，自己做的空调质量差劲不说，却硬逼着经销商去弥补过失，承担责任。再说了，小解与喝水乃是人之天性和常情，又怎能如此不近人情呢？我们卖一台空调才赚100多元，这一下子又赔出去好几百元，这做的是什么买卖啊？气的我们第二天就派专人去济南领回配件来给用户修好了空调，随之也就撤掉了这个品牌。
降价仍在持续，所有的经销商都遭遇了赔钱的状况，最后，大家伙们没辙了，只好干起了三八店，也就是三月份开店，八月份关店，只有这样才能勉强让自己生存下去。这时我们也试探着搞起了油烟机，微波炉，影碟机以及电视机的销售。但是情况并不妙，因为搞这些产品的商家也大有人在，我们只能一边继续做着空调，一边观望局势。
为了改善这种恶劣的生存环境，使空调走上规范的销售道路，许多厂家都在尝试着各种不同的改革措施，最成功的就属格力电器了。1998年左右，格力电器率先砍掉几个省份的省级代理商。同时，建立起自主管理的垂直式销售公司来整合运作所有的销售渠道，便极大的扭转了这种价格混乱，市场无序的局面。
2000年秋天，山东市场也在格力办事处经理徐劲松的带领下进行了成功的改革。即梳理，优化了全省各地区的销售网络和渠道，又组建起了全省唯一出货的平台—山东格力电器销售有限公司，即保证了各级经销商的利益，又促进了格力空调销量的提速和增长。
恰逢这年的十一月份，珠海格力电器总公司召开千禧之年庆祝大会，特别邀请全国县以上级优秀经销商赴珠海共商发展大计，我有幸也参加了这次盛会。会场就设在珠海体育馆，5000多人的经销商队伍再加上格力的员工近万人参加了会议。
开会前一个多小时，载满经销商的大巴车就陆续从各大宾馆出发，沿着滨海大道鱼贯前往珠海体育馆集结，总计有上百辆之多，形成了一条连绵不断的长龙。大批的交警都站在道路的中心，两侧以及路口为大巴车开道，引路，景象煞是壮观。
那时候格力电器的掌门人是朱江洪，慢条斯理，悠闲淡定，犹如江湖大佬一般，每句话都让人听得心悦诚服，心甘情愿。销售总经理是董明珠，大刀阔斧，雷厉风行，犹如铿锵玫瑰，一个多小时的演讲不用稿子，却妙语如珠，精彩跌宕，总是赢得全场雷鸣般的掌声，大家伙都亲切的称呼为董姐。
晚会也是在体育馆举行，演职人员大多都是当年央视春晚明星和港台歌星，董姐讲话并献歌一首，致使全场沸腾一片，直到小香玉陪同董姐再歌一曲方作罢。珠海所有的星级酒店都住满了格力经销商，核心经销商则下榻刚刚建成的珠海国际会议中心大酒店，100多位身着旗袍的服务员手端烤乳猪鱼贯入场的景象气势非凡，令人难忘。
三天的会议很快就结束了，某空调品牌的大巴车却也在酒店外面等侯多时了，有些经销商便跟着他们去了顺德。我们却干劲十足的返回了家乡，随即便清理掉了店内其它的品牌，专心致志的做起了格力专卖店。当时全省才三家，都是自己主动请缨做的专***2007年以后格力电器要求全国各级经销商做专卖店要早6年多。那时候许多商家都认为做专卖是死路一条，为此都在看我们的热闹，结果却让他们大失所望，我们连续5年都做到了青州市空调销量的第一，甚至还名列潍坊市前茅，安装维修队伍也扩大到了十几人。
削藩的成功为格力空调直接进入县级市场和乡镇市场扫清了一切障碍，短短的几年时间里，格力空调就势如破竹般的长驱直入到人们的眼前，销售网点如雨后春笋般的翻倍递增，从县城到乡镇，到处都是格力专卖店。连卖煤炭的，卖粮油的也兼职搞起了格力专卖店。为了帮助他们成长，山东格力分公司招聘了大批的本科毕业生充当业务员，分别派到各个网点去推广培训销售技巧和简易维修。
同时为了提高经销商的热情和积极性，山东格力分公司每年都会召开表彰大会，奖励汽车，摩托车，背投电视等等。董明珠都是亲自到场为经销商们打气和鼓劲。几年下来，许多县市的网点都从原来的几家发展到了几十家，甚至更多，经销商的淡季打款也成为了格力电器雄厚的资本来源。
近乎于完美的品质再加上销售网点的暴增，让格力空调迅速进入了千家万户，世界各地，格力电器也成为了世界500强，成为了世界名牌，董姐更是成为世界上著名的大伽。
同时，格力空调无可挑剔的品质也使得洋品牌们一败涂地，逐渐退出了中国家用机的市场，有的甚至还依托格力电器为自己做起了OEM贴牌加工，你会发现，在世界各地的许多角落，许多著名的洋品牌空调竟然都是格力电器生产的。短短二十几年的时间里，格力电器从一个名不见经传的小厂家，做到了世界500强，成为了世界名牌，这不能不说是一个奇迹，更是一个神话。
格力成功靠的是产品质量以及独特的营销模式，还有朱总和董姐的雄才大略，指挥有方以及个人魅力。在我们二十多年的空调销售经历中，跟许多品牌，厂家以及代理商都打过交道，直到现在还让我们佩服的只有格力，让我们继续销售下去的也只有格力，只要是格力空调的品质不变，朱总和董姐的工作精神继续传承，格力空调就是我们经销商和亿万用户们的最佳选择。
这时，孙悟空想起了前几天看到的一则新闻，说是山东分公司的疯经理给总部免职了，随后又投靠到其敌对品牌中去成立了一个区域分公司与总部对抗起来，便连忙问道是否确有其事？
觉悟者笑了笑然后才又回应道：是啊！我也听说了，免职肯定是工作没有干好，或是违背了总部的意愿，可是为什么还要去投靠敌对品牌，成立什么区域分公司来与总部对抗呢？他自己也不想想，如果没有总部，他还不是一个小县城里垂死挣扎的小商人而已，怎么会有今天这般光景。十几年来依靠总部的支持已经挣得富可敌国，堪比石崇了，还有抵触情绪，简直是太没数了，这下可好了，不仅暴露出了自己的狐狸尾巴，而且还成为了一个忘恩负义，恩将仇报的无耻小人，看来人不能聪明过头了，或是贪得无厌了，否则是会遭到天谴的啊！
在分公司成立之前，疯某仅仅只是一个小县城里家电公司的业务经理，平日里除了喜欢夸夸其谈，自吹自擂以外，就是唱个京剧，扮个相，做个票友什么的，用山东人讲话叫做“排场狗屎”或是“抹了油的嘴子”。只是靠着原先做某区域代理商的资格，才来到分公司做了副经理，分管着些后勤工作。全公司里就数他年龄长，平时都以老大哥身份自居，然而却阅历丰富，老谋深算，再加上很善于拍须溜马，阿谀逢迎，因此没几年竟然窃取了公司的领导职务，也真可谓是让前任经理防不胜防啊！
随之他便从临沂等地招来一大批人充斥到公司的管理岗位上去充当起自己的爪牙和羽翼，替代了原先公司招聘的大批本科毕业生，开始起了任人唯亲，结党营私的勾当。
这些人在当地也只是些家电卖场里的业务员，整天除了找客户吃喝玩乐以外，就是会些阴谋诡计，尔虞我诈等来争名夺利，就如同高俅手下那些帮闲的破落户一般都不是些好鸟，像庄朝，张国等人就是他们其中的精英加坏水。这些人做梦都没想到自己会受到疯某的青睐，并且被招到大城市里的大公司里来掌握大权，简直就如同上了天那样的忘乎所以，不可一世，别说是去做爪牙，做羽翼，就是去卖命，卖身，做奴才也心甘情愿。因而，推行起疯某那一套针对经销商的盘剥政策来那真可谓是：夺泥燕口，剥铁针头，刮金佛面细搜求，无中觅有，鹌鹑嗉里寻豌豆，鹭鸶腿上劈精肉，蚊子腹内刳脂油，亏老先生下手。
像所有经销商在进货的同时必须购买他们价格高得离谱的安装支架，空气开关，样机机壳。像安装卡必须统一由他们和总部结算，同时抽取高额的管理费等等。天哪！本身疯某制定的批发价格就比其它省份高出3-5%个点，再加上这些无理的霸王条约，经销商还能卖动货吗？还能挣什么钱呢？
然而这些还远远不够，他们还看人下菜碟，只要是关系好的，给他们送礼，送色的人，就给他畅销机型卖，就支持他做工程，专卖店，反之就给滞销机型卖，就抑制和打压。同时还花钱雇人暗藏录音机暗访经销商销售价格，一旦低于他们制定的价格就重罚。时间不长就搞得整个渠道里乌烟瘴气，怨声载道了。于是，正直的人开始远离和避让，寻找新的品牌来经营与合作，邪恶的人则趁机蜂拥而上，混淆一气，狼狈为奸，坐收渔利。
另外疯某还效仿湖北分公司的做法成立了一个子公司，在自己渠道内推销其它品牌的产品，只不过当时没有被总部发现或是发现了没有惩处才苟活到现在。所以说，免职是英明，果断的，只是稍微晚了一些，不过总比让分公司葬送到疯某手里要好得多啊！
听到这里，孙悟空又笑着询问道：一听你这个说法就知道是不会与他们同流合污的，肯定是选择远离和避让了？
觉悟者举起大拇指来赞美了一下同时回应道：是的，大圣，你说对了，像我这种脾气的人肯定是不会与他们同流合污的，自然也就遭到了他们疯狂的刁难和打击，再加上流某也在这个圈子里跟着为虎作伥，推波助澜，因而可以说是内外夹击，上下辗轧，左右围攻，损失惨重啊！
首先是分得了许多的滞销机型，做工程受抑制，导购员被取消，做了多年的专卖店也被某人抢占了去。最气人的是在这次升级改造过程中，我已把商店所有的牌匾，展台，背板，灯箱全都拆掉，单等区域经理庄朝派人来装修了，却又被告知专卖店给了某人，装修的事情自然也就取消了。这一次就让我损失了十几万元，那是在2005年，这可是个大钱，然后又以销售价格低于规定价格9元钱的理由罚款我两万元……那段日子简直就是暗无天日，举步维艰啊！现在好了，疯某被免职，这些狗腿子们的末日也到了，经销商就能重获自由和民主了。
孙悟空接着又评论道：你做得对，做得好，正义有些时候虽然会迟到，但是绝不会缺席，你虽然丧失了些蝇头小利，但却保留住了做人的气节和品格。
觉悟者又回应道：是啊！古人云：慈不带兵，善不为官，情不立事，义不经商嘛！
孙悟空笑着又询问道：怎么，后悔自己选择的经商之路了吗？
觉悟者微微的摇了摇头然后语气坚定的回应道：不后悔，因为那时候下海经商做买卖，办工厂是国策，是潮流，更是大趋势，我也算是顺势而为，随机应变，赶上了改革开放的大好形势。在当时，人们商品奇缺，物质匮乏，经济体制又僵化，因而只要开个店铺就能卖货和挣钱。像云门山北路上的物资交易中心大楼高达七层，除了一楼摆满了各类厨房用具，二楼摆满了家电产品，顶楼是钟楼以外，其它楼层都无样品，只有些销售人员在接待顾客，却能做成大宗大宗的重汽，轿车，钢材等生意，因为那时候的人们什么都缺，只要是交了定金或是全款，再去厂家提车或进货都能行。
因而在云门山北路这一段就聚集了大量销售家电的商家，既有卖电视的，卖音响，影碟机的，也有卖冰箱，洗衣机的，还有卖油烟机，热水器的，更有买空调的，因而被青州人称作为“家电一条街”。再加上老字号的百货大楼，百货公司，新华书店以及青云宾馆，富豪大酒店，昊天酒楼，云门餐厅，四川酒家等几家著名的饭店，更为这条街增添了无限的人气和魅力。
每当饭点时，这些饭店里总是人头攒动，川流不息。特别是昊天酒楼的老板陈卿喜欢踢足球，好交际，因而他的酒楼里更是宾客满朋，人来人往。只要到了星期六，星期天的傍晚，昊天酒楼里就会迎来三四十位刚刚踢完足球的运动员们，他们喜欢在楼下的零点厅内摆上几桌，以便于相互串桌交流，喝啤酒的大多会每人一包，也就是十瓶开外，喝白酒的则要每人一斤或是二斤了。大家伙们谈论着马拉多纳，世界杯，意大利甲级联赛以及国内的比赛和球星，喝到酣处，人声嘈杂，气氛鼎沸，便再也听不清对方讲话的内容了。这时，陈卿也不在招呼酒楼内的事务了，而是坐在其中，享受队友们带来的快乐和满足。
富豪大酒店接待的则多是商业口的人们，因为这里的老板也是原商业系统的工作人员，再加上聘请的厨师是原青州宾馆的厨师长，所以许多人都是慕名而来。
云门餐厅是云门山路上最早，最高档的饭店之一，老板是五里人，与玲珑山中路上百乐门餐厅的老板是同乡，两家餐厅引领了青州餐饮业的潮流，因为在这里不仅可以吃到海鲜，还可以喝到鲜扎啤，这在八十年代末，九十年代初的青州是不多见的。
那时候的城里人还羞于经商，上班的人更是耻于做买卖，因而家电街上几乎全是农村人在做，还大部分是北乡人，因为北乡人地处平原，接触事物早，观念新潮，更容易走在改革开放的最前面。像油某弟兄俩就是因为去了趟济南舜耕街，又去了趟广州番禺，然后就大包小包的把磁带，录像带采购回来在家电街上兜售而发了大财。油老二还娶了家电街后边服装厂里的大美女霞子，后来虽然又离婚了，当时却真是打动了美女的心。油老大则喜欢打牌赌博，喝花酒，因为那时候没有百元大钞，更没有银行卡，所以总是把衣服上所有的口袋里都装满了钱，然后再率领着牌友，酒友们去逍遥快活。
我的店面位于云门山路中段，原老工具厂大门口的南邻，也是我上小学一，二年级时夏庄学校两个班级教室的地方。后来工具厂卖给了中原机械厂，被开发成了楼下是门头房，楼上是单元楼的中原小区，中间则留下了一条东西走向的夏装街。
起初我只租了一间门面，后来成为了三间，当时没人理睬我，只有隔壁玻璃店的杨大嫂见我拉来一些水果木箱子摆在屋里做展台，便过来询问我卖什么？并且帮助我往展台上铺绒布做台面。而周围的邻居们则只是用异样的目光盯着我，显得很漠然，后来才明白，像我这么年轻又是城里人来这条街上做买卖的几乎没有。
在当时的云门山路上已经有好几家空调专营店了，它们的老板不仅个个都是商业老手，而且还都具有一定的基础和实力。其中的“黄河电脑”最有名，也是青州市当时最大的一家电脑空调专营店，每天晚上新闻联播以后，青州电视台上都会播放天下黄河九百九十九道弯的歌声并且伴随着“黄河电脑”四个大字脱颖而出的场景，因而印象特别深刻，老板的名字叫佟刚，是北城村的满族人，买卖做得很大，只是后来又专注于游戏厅行业，便逐渐放弃了电脑空调的经营。
这时的我已经交了半年的房租，那是结婚后仅剩的3000元钱，所以已经没有了退路，只有横下心来背水一战了。要说那时的心情还真有点“青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还”的感觉。（其实在当时一间门面的月租赁费是300元，而我去隔壁卖磁带，录像带的老王店里咨询时，他老婆却告知为500元，后来去咨询房东时又被告知为500元，就这样我以比别人高着200元的价格租下了一间门面。可笑的是到了第二年，老王的店面租赁费也被房东提升到了每月500元，看来做人要厚道，不要盲目的去献媚，耍小心眼，最终是害人又害己。）
做完展台，招牌后我已是囊中羞涩，这时隔壁打字复印店的小孩正好过百岁，我又随了一百元的喜钱也没去吃饭，然后就仅剩下了几十元钱，这可怎么办？两个人要吃饭，过日子，还要去进货，简直愁死我了。最终还是由岳父出面担保，帮我从一个贩面的田老板那里贷了两万元钱，利息是每月二分。这简直就是根救命稻草，我拿着这个钱就来到了潍坊八达公司，跟万少波经理说明了情况，万经理很是同情我，也很信任我的为人，一下子就给我发了五万多元的货，这更是一股甘泉既救了这根稻草，又救了我们的急。
我也不能忘恩，过了不久，我就把青州广通家电的张经理介绍给了他，既报答了万经理的知遇之恩，同时又答谢了张经理的维修帮助，后来我做海尔空调和奥克斯空调时还帮助张经理做成了海尔与奥克斯特约维修站，这也是两个长久的收益，他就是通过万经理，海尔和奥克斯特约维修站才进入了青州空调圈，并且认识了其他地区诸多的代理商，一做也是二十多年。母亲说过：“做生意先做人，人做好了，生意也就做好了”。因而旺季结束后，我便迅速把多余的货款还给了万经理。
那时是1995年，春兰是空调界的老大哥，要想卖得好，获取门头知名度，就只有卖春兰，然而所有卖空调的商家都在卖春兰，价格自然也就透明的很，每台空调只有200-300元的利润，而卖古桥，长岭，宝华以及三菱，三洋等品牌却要挣得多一些。我们刚开始干，也不敢做别的品牌，就只能去卖春兰。
货拉回来后，兵哥的姐夫王大哥便来买了一台空调，这是我们开店后销售的第一台空调，我异常感动，因而没加钱就卖给了他。紧接着隔壁玻璃店的杨大哥又来卖了一台，而隔壁打字复印店的人却购买了另一家空调专营店的空调，这个也能理解，我们刚来还不熟，还没有取得人家的信任。时间不长，二姐又来买了一台，北城村的邢涛大哥又来买了一台，供销公司卖钢材的冯大哥也来买了一台……就这样，一个个的好心人帮助了我们，救济了我们，也成就了我们。
秋天是淡季，空调几乎是不卖，于是我们又听从了内弟勇军的建议，上了一些油烟机，热水器，微波炉在卖，晚上再到一些宿舍区内贴广告，发放单页。终于功夫不负有心人，看到宣传的会计中专汲校长率人来店里咨询电热水器，并且对于我们小夫妻俩的经商举动大加赞赏，随即便为新开张的会计宾馆定下了五十多台海尔电热水器。又过了一段时间，青州一中几栋新宿舍楼落成，教师们搬家，又从我们店里集体团购了一百多台油烟机和炉灶……就这样在许多好心人的帮助下我们站稳了脚跟，同时也挣钱了。
年底算了一下总账，刨去所有的费用，净赚了三万多元，能顶我们两个人当时上班十几年的收入，随即我们便还上了田老板的贷款。这可真应了那句老话：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚。苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
油烟机，热水器，微波炉的批发商是淄博百货站，淄川东方家电和潍坊百货站，特别让我们感谢的是淄博百货站的李经理，因为初来乍到不懂此行的门道，便从淄博百货站进了许多的电饭煲，电热壶，电烤箱等小家电回来卖，结果从秋天到冬天也没买多少，熬到最后直急的我们打跳跳，因为春天到了，要进空调了，还有许多钱压在小家电上。没办法，我便硬着头皮给李经理打了个电话诉说了我的苦衷，李经理很是理解，对我说的第一句话就是，没关系，只要货品没动过就拉回来吧！同时退款，因为我也年轻过，也做过你这样的事情。这简直就是及时雨，送春风，当我把货送到淄博百货站见到李经理后第一件事情就是拥抱了他。
斗转星移，日夜交替，青州继续在发生着它巨大的变革。这一年号称“青州大厦”的青州市府大楼破土动工。青州环卫工人葛福明被国务院授予“全国劳动模范”称号。德国巴伐利亚州州长一行22人来到青州考察南张楼村的巨大变化……
1996年，海尔空调横空出世，特别是两匹柜机风靡全国，昌邑农机公司，潍坊冶达是潍坊地区最大的批发商，自然也就成为了我们进货的主要地点，昌邑农机公司的经理孟兰英是位女性，绵柔中透着果敢，就是她介绍我认识了海尔空调济南办事处维修部经理王正荣，也是她多次找到王正荣协商才给我和广通家电建立了海尔特约维修站，我非常感激她，也就使劲的推广海尔空调，多进昌邑农机公司的货来表达我的谢意。孟经理朴实好客，但不铺张浪费，到了中午饭点，她总是陪同我们几位外地来进货的客户去附近一家牛肉大包子铺吃大包子，喝牛肉汤，也确实美味，好吃。
后来，淄川新星，淄川东方，青岛崂百又成为了海尔空调山东省最大的批发商，自然也就成为了众多商家提货的地点。淄川新星与淄博糖酒站原本都是糖酒批发商，又都是空调家电批发商，因而喝酒是家常便饭，只要到了饭点，所有提货的经销商都会跟着业务员来到他们自己的餐厅内就餐，说是餐厅，其实就是淄川新星开得一个大酒店，闲时对外营业，忙时对内招待。总台上摆满了各种各样品牌的酒，想喝什么牌子随便挑，但不许拿走。酒桌上坐满了来提货的老板与货车司机，有做空调的，做冰洗的，彩电的，有做酒水的，糖品的，都来自各个县市，略已介绍便不再陌生，纷纷举杯换盏，酒酣耳热，不亦乐乎。喝完酒后再去装货，然后司机开车，老板坐着车睡觉，各回各家，各找各妈。
青岛崂百更绝，为了拉拢经销商前去提货，竟然在海情大酒店开了一个全省经销商大会，场景接近奢靡，礼品接近豪华，使人难忘。
这一年，格力空调也成了抢手货，一拖二挂机和灯箱画面柜机特别受人追捧，再加上制冷快，返修率低等优点更成为了某些人的唯一选择。邹平长山三A，周村三超是窜货大户。淄博糖酒站，济南旅科，济宁电力，利津电力是地区代理商大户。
这一年夏天的农历六月初八，天气出奇的闷热，根本让人睡不着觉，于是我便和妻子早早起了床来到云门山前的广场上溜达，转来转去我们就登上了颐寿山庄对面凤凰山的半山坡，因为这里苍松翠柏，遮天蔽日，要比下面凉快些，然而却没有风，也如同静止了一般。我们稍坐了片刻，妻子便觉得腹痛，推测说是不是要生产了，吓得我赶紧扶着她下了山来到妇幼保健院里住下。
下午三点多钟儿子出生了，高兴得我手忙脚乱，不知所措，竟然等不到护士推来护理车就抱起妻子从二楼的产房走到了三楼的住院房，要知道妻子当时170多斤，我却依然抱着非常轻松，当我把妻子放在床上安排妥当后不久，积攒了一上午的大雨就倾盆而下了。望着窗外的电闪雷鸣，雨点如珠，我也哭了，扶着门框痛痛快快的哭了，就如同一个被憋屈和郁闷了多年的堤坝决了口那样的痛快，这次是高兴的哭，不像是母亲走时那么伤心的哭，时间不长便雨过天晴，整个天空如同清洗过了一般干净，阵阵的凉风夹杂着湿润的水汽吹进窗户里，让人感觉到格外清爽。
当我去门头拿东西时才又得知农业银行储蓄所的孙主任刚刚来过，前期考察的六台海尔空调已经定下了，让我明后天去安装，这可真是喜上加喜，就像是上天送来的贺礼，又像是儿子带来的好运。
百岁时，我们邀请上亲朋好友，左邻右舍去了当时青州最好的银海大酒店，虽然花了不少钱，却依然觉得非常开心。随即，又同妻子来到龙山路准备为她选购一辆摩托车，这可是青州市的摩托车一条街，也是那时江北最大的摩托车批发市场，各种各样的摩托车以及配件应有尽有，涵盖周边几个省份的批发业务，经过几轮的对比后我们最终选购了一辆名为“空军一号”的珠峰光阳牌原装踏板车，价格一万六千八百元，这还是托熟人找到五环公司的王经理让了利的价。不过确实也不错，开箱时光那个精致的铁皮箱子就费了销售人员不少功夫，我们骑了二十多年都没有修过，因而也舍不得丢掉。
斗转星移，日夜交替，青州继续在发生着它巨大的变革。这一年全市开展“百城万店无假货”行动。龙兴寺遗址出土窖藏佛教造像引起国内外轰动。被国家科委授予“全国科技百强市”。领导王光英来青州视察。李春亭视察黄楼镇万红花卉并题词“万紫千红”。赵志浩视察青州并为红花卉并题词“香飘万里”。领导梁步庭，张瑞凤等参加青州市建市十周年庆祝大会。韩喜凯来青州视察精神文明建设……
1997年，青州电力为了安置单位内一部分老年人和闲散人员，便成立了一个老年有为服务公司，拨款30万元批发冰糕，其中一个人员与“黄河电脑”经理佟刚是牌友，也曾经下海做过几天生意，但都无果而返。打牌其间说起此事，佟刚很感兴趣，鼓动此人承包该公司卖空调，货源由“黄河电脑”提供。不料事成之后，此人却抛开佟刚，直接与各大代理商挂上了钩，不久又与厂家联系，做成了胶东地区的代理商，因为电力有钱，能一笔打给厂家100多万，很受厂家青睐。然而却很少有人前去提货，特别是青州经销商更是无人问津，大家伙宁愿去淄博糖酒站，济南旅科提货，也不愿意让他摸清底牌，更不愿意与这种过河拆桥，忘恩负义的人打交道。
没办法，此人只好请格力空调驻山东办事处的经理潘正军来做工作，潘正军毕业于武汉体育学院运动心理学专业，不仅能说会道，煽动人心，而且还能抽烟喝酒，称兄道弟。在他的斡旋之下，大家伙才勉强同意到青州电力提货。几个月后的一天，我偶尔到邹平长山三A去调货，才得知格力空调价格中包含的从珠海到山东的运费早已取消，而这时我们已从青州电力提货一百多台，按照挂机每台运费80元，柜机每台运费160元计算，我们直接损失一万五千多元。去找此人理论，却被他数落一番，而此时的格力空调驻山东办事处经理已换成了唐亚宏和冯琦，二人对此事也不好说什么，气得我把账上货款余额全部提出货来后，便再也不与他来往了，要知道在当时这一万五千多元可是一笔大钱，能顶两个人上班六七年的收入，再说了我这是个人买卖，他却是在单位听差，也没必要啊！不过此人也没有好下场，先是贪污厂家返利，被开除了公职，后期又融资搞诈骗被判刑好几年，也算是恶有恶报，自酿苦果吧！
这一年我们还增加了奥克斯空调，广东三洋飞鹿，沈阳三洋等品牌。奥克斯空调价格便宜，但是质量却很稀松，县人民医院北院手术室里就安了一台三匹柜机，三天两头坏，有时做着手术就不工作了，大冬天冻得病人直打哆嗦，连换了三台才稳定住。也就是为了这个事情，我们才把厂家驻山东办事处经理吴坚定与代理商济南铁路环球公司经理温仁法叫到青州，并且给广通家电建立了特约维修站，这才作罢。
广东三洋飞鹿的拳头产品是窗机，噪音小，制冷快，返修率低，深受大小饭店的青睐。沈阳三洋的拿手好戏是挂机以及一拖二，不仅噪音小，制冷快，返修率低，没有电辅助加热还能零下15度强劲制热，同样让我们省心，有面子。这两个品牌的代理商是山东省中国旅行社济南中进公司，女经理姓连，主管财务和售后，男经理叫黄俊，主管业务，抽烟与喝酒是强项，经常喝的脸色绯红谈业务，讲笑话，甚至喝了酒在全省经销商会议上把几百人讲的捧腹大笑，欢呼雀跃。二人都是地地道道的济南本土人，都长得一表人才。
他们的货放在八里桥仓库，这也是当时济南很大的一个仓库，就是在这里我才见识到了济南市茶叶批发市场的规模，走之没头，拐之迷路，不愧为江北第一大茶叶批发市场。一次我们在八里桥仓库装货，司机尿急，厕所又远，便找了个旮旯就正准备放水，不料却被仓库巡卫撞见硬要罚款50元，司机诙谐幽默，连忙辩解说自己还没尿出来不能罚款，巡卫不管这些继续索要，急的司机一边分辨说自己身上长得玩意咋还不能掏出来玩玩一边匆忙逃却这才把巡卫给逗乐了，也就免除了罚款。
司机姓赵，是我们青州市旗城村的满族人，因驾驶技术好，又开着一辆速度快，带空调的南京依维柯货车，从而特受租车货主们的青睐。赵师傅不抽烟，但爱吃全羊，只要提货方不管饭，我就会咨询他吃什么？他总是说：我们不跑高速，跑南路，省下高速费到庙子吃全羊。庙子是青州市的一个镇，地处西南山区，因水美草肥，昼夜温差大，所以这里出产的黑山羊特别好吃，而庙子村和后峪村做全羊的则更多，更出名，又因全羊店都地处在07028省道两边，从而吸引了四邻八乡，周边县市许多的食客们过来品尝，我们也是几乎每逢路过必吃一顿不可，吃完后还要捎上几斤带回家去给家人品尝一下才觉得过瘾。
张祖海是我们益都阀门厂维修车间的同事，这一年也停薪留职下海了，他是典型的老城里人，吹拉弹唱，喝酒抽烟，养花钓鱼样样精通，不重金钱，不畏权势，尤喜自由，下海的主要原因是为了摆脱约束，过自己想过的生活。张祖海住在老戏园子东边的察院巷里，下海后在距离自己家不远的中所营街与县前街十字路口南开了一家“盛旺烧烤店”，生意好的不得了，很快就成为了青州最著名的烧烤店，并且带动起了周围好几家烧烤与馄饨店。
每到傍晚，这里总会人头攒动，烟火缭绕，一派繁荣景象，自然也吸引着我们一家人经常来光顾。那时的羊肉串都是用自行车辐条穿起来的，肉也不大，料子也不多，却特别香，拿在手中就滴答油，我一顿能吃上百只。据说许多人第一次来吃时都只顾了品尝滋味，竟然忘记了说话长达半个小时左右，因此有人给他的烧烤店起了绰号“半个小时忘了说话”。
每次来张祖海都会忙里偷闲的走过来跟我喝上几杯寿光市生产的奥蕾牌啤酒，再顺手掐上一大把烤好的羊筋赠送给我们，然后拉拉家常，聊聊车间里的趣闻轶事，煞是开心，结账时还总是让掉零头让我和妻子很有面子，我也只能每次来就多吃以表达谢意。
这一年的运气实在糟糕，本身前期就遇到了那么多的烦心事，结果到了10月份去潍坊进货时自己的手包又被人偷了，里面有一万五千多元的现金，外加一部刚买的西门子数字手机，这部手机仅有两根手指头宽，小巧玲珑，做工精美，价值9999元，因而这又是一个天文数字，疼的妻子直抹眼泪，我也沮丧无比，懊悔无比。
不过那个钱丢得太快，太蹊跷了，当时我把包放在驾驶室里，然后与潍坊外商投资公司的维修师傅抬着一台需要更换压缩机的春兰牌空调室外机往店里走，小货车司机也搬着室内机跟在后边不远处，就在我们走进距离五六米远的店门口里放下，走回来时就发现包没有了，前后也就二三分钟的时间，简直就是神偷。那次进货少，我雇的是一辆单排小货车，司机是张家河村的，不管是不是他干的，我也找不出证据来，然而我是不会再用他了，因而年底我们又购买了一辆长安牌单排小货车用于运货使用。
斗转星移，日夜交替，青州继续在发生着它巨大的变革。这一年全市市话程控交换机总容量达到33700余门。领导吴官正考察青州。益都中心医院四大设备（磁共振，直线加速器，C形臂，电位治疗仪）开机典礼。青州市领导以及群众们欢庆香港回归。台湾当代著名画家刘国松再次荣归故里。香港广播电视有限公司董事长邵逸夫先生，安子介一行来青州考察，同时邵逸夫先生捐款80万港元援建青州一中逸夫科技楼。著名作家冯骥才来青州考察。万红花卉经理李天庆荣获“中国杰出青年农民”，受到领导姜春云的接见……
1998年，科龙空调登陆山东，这可是仅次于春兰老大哥的品牌，特别是科龙冰箱质量，销量堪称全国第一，为此我便连忙去济南找到厂家办事处经理钱大宽签下青州经销商的协议。不料想时隔不长，流某也去济南签下协议，并且还把专卖店开到了我们隔壁，价格也压倒了最低，妄图一下子搞垮我们。幸亏我们从《空调商情》杂志上看到河南郑州郑百文也在批发科龙空调，便连忙打电话咨询，当得知价格比山东便宜好几百时，我们便雇上大货车直接去了郑州。
郑百文很大，亚细亚更大，二七广场还大，而郑州郑汴路上的家电批发市场则更大，到处都是成堆成堆的货物，既有空调，又有冰洗，彩电，小家电。如果能把这里的商品倒腾回青州销售的话，一定能发大财，可惜当时我既没有这个头脑，也没有这个财力，只能想想而已。总之郑州给人的感觉就是大气，就连郑百文业务员请我们吃饭的海鲜酒楼都大的像个车间，仅五匹的LG柜机就安着20多台，吃饭的人群更是成群结队，川流不息。
听业务员高峰说：郑州是内陆城市，距离大海很远，要吃鲜活的海鲜就得靠空运，另外当地人又好吃广式做法，因而价格高得离谱。高峰每次请我们吃饭，都会叫上他的未婚妻和内弟，因为饭费郑百文可以报销，未婚妻和内弟也可以蹭顿美食，而我每次去也总是给他捎上一箱青州酒厂生产的“云门春王”酒。吃罢午饭后再去装货已是下午两三点钟，我们又被这里仓库群的庞大所惊呆，进了大门后就像进入了一个工业园一般，每个仓库都有上百米长，还都是上下两层或三层，一层和二层都有专用的货台和道路，供货车通行，三层有电梯，装卸都是叉子车，人工只是辅助，不像在其它地方都是靠装卸工搬运，看来郑州不愧是中原的交通枢纽，更是中原的物流集散地啊！这一年，我们来郑州来对了，因为我们又赚钱了，也就胜利了，真可谓是得中原者得天下啊！
郑州虽然不错，郑百文也很热情，然而太远了也是不方便，再加上那时候车匪路霸多，河南又是重灾区，特别让人不安全。首先是银行体系落后，别说是微信，支付宝，银行卡等支付手段没有，就连存折跨省取款都做不到，只有汇票，却也很麻烦，还不灵活，因而每次去郑州时妻子都是把十几万的货款缝成一个包袱系在我的腰上以确保安全。
然而就是这样也还是让人提心吊胆，忐忑不安，因为一旦碰上了坏人这也白瞎，弄不好连性命也搭上。我们为了节省时间，总是选择在傍晚七点多从青州出发上济青高速，经长清，平阴，梁山，郓城，菏泽进河南省的兰考县，过开封后继续上开洛高速。因为只有这样才能天亮五点多正好赶进郑州吃早饭，办理进城手续，然后再去郑百文找高峰办理业务，吃中午饭，下午提货，吃晚饭，傍晚七点多从郑州按原路线返回青州也正好是天亮五点多。
然而就是从兰考到开封这一段最让人揪心，因为每走一段距离就会有七八个人拦在路中央要钱，脚下放着钉子板，路边摆着一口棺材，棺材旁边坐着一个披麻戴孝的中年妇女，棺材上还放着一盏昏暗的煤油灯，每辆汽车十元，给了就放行，多时会遇到三四，少时也会一两个，听说是风俗，如果家里穷，人死了无钱下葬就会采取这种办法，但也是让人瘆得很，怕得很，因为是下半夜，路上车又不多。特别是一次因某段修路我们从旁边村庄的小道上绕行时遇到四五个人拿着砖头，棍棒让我们停车，吓得我们一加油门就冲了过去这才避免了伤害。听司机师傅们说：有时白天拉着货爬坡只要车速一慢就会有人爬上车厢往下掀货，有时停在路边吃饭就会有人去卸车轱辘螺丝，等你跑起来，他们就会骑着摩托车跟在你的后边等车轱辘掉下来，简直就是在祸国殃民。
11月份，马路对面开了一家专营高档时尚女装以及饰品的商店，因为租赁了天和宾馆的房子，所以取名天和服饰，店内装修豪华，布置考究，还从我们店里购买了一台科龙五匹柜式空调取暖，一切都如它的老板小海那样时尚，洋气和扎眼。这在那个年代可是很少见，然而周围邻居们却都不看好它的未来，除了觉得这种昂贵的消费不会有人问津以外，就是嘲笑商店的老板太年轻，太张扬，还骑着一辆摩托车来回带货能有几个钱。
我倒觉得会有奇迹出现，这不仅是因为我曾经卖过服装，了解服装的走向，而是因为在人民商场卖服装时我就认识该商店的老板小海，别看是个干部子弟，却很服苦能干，年纪轻轻就在电影院门口，偶园街夜市等地方摆过地摊，后又在人民商场，华联商场，利群商场等地方做过专柜，还在临淄卖过服装，是一个阅历颇多，经验丰富的老买卖人，再说了当初我不也是骑着摩托车来到的云门路，这不也买上小货车了嘛！
斗转星移，日夜交替，青州继续在发生着它巨大的变革。这一年经过全市人民的努力和奋斗，终于获得全国第30个国家卫生城市。领导胡绳来青州视察文物管理保护工作，并欣然提笔写下了“古齐文化源远流长，后人之责光大发扬”……
1999年，我们还是继续卖起了格力，进货方却选择在了济南旅科，这也是一家实力雄厚的民营企业，做着七八个品牌的山东省级代理，老板叫公保杰，是一个地地道道的济南本土人，个子高高，文质彬彬的，不喝酒，爱喝茶，另外整天端着一个精致的大烟斗因而显得格外玉树临风，手下一大帮子精兵强将，生意做得顺风顺水。每次去进货，他都会把我叫到他的办公室里喝茶，聊天，然后再安排业务员王军，沈涛领着我去经一纬九吃羊肉串，年底得知我们全家要去济南银座购物，便立即拿出一张面值一千元的购物卡给了我妻子，这在那个年代还真是不多见。
后来成立山东格力分公司，总部有意让公保杰出任总经理，然而公总却舍不得的撇下自己一手创办的旅科家电公司以及跟着自己打拼多年的老伙计们，于是便提出要身兼两个公司的总经理职务，然而这也是格力总部所不允许的，因而也只能作罢，转而继续经营自己的伟大事业。不料几年以后，江苏迎燕空调公司资金链断裂，身为山东省总代理的旅科家电公司一下子就损失掉了几百万元，再加上前期安徽飞歌（美国）空调公司董事长的跑路也蒸发掉了几百万元，两件大事加在一起使旅科家电公司损失惨重，便渐渐淡出了济南空调界。
随后我们又增加了上海三菱电机，上海双鹿等品牌，代理商是济南大和，经理王强也是一个地地道道的济南本土人，最初在河南阜阳做生意，后来回到济南立誓要把空调做到最好，果然，没出几年就在这里见到了旅科的沈涛，却已成为大和的业务经理了。
这一年，青州东阳大厦建成投入使用，一楼超市，二楼家电卖场，三楼酒店宾馆，均有青州电力投资运营。开业当天，青州电力召集旗下所有客户以及青州本地空调经销商们来东阳大厦聚餐，三楼宴会厅与青州宾馆宴会厅都坐了个爆满，超市入口则摆满了糖果，矿泉水等供顾客们免费品尝，其场景豪华热烈，只可惜经营了两年多就销声匿迹了，这是我们青州市的第一家超市，那时在全国也不多，如果能开下去的话，那可真是一个聚宝盆。
斗转星移，日夜交替，青州继续在发生着它巨大的变革。这一年山东移动通信公司青州经营部成立，移动通信业务从原中国电信中分离。领导吴官正轻车简从来青州视察工作。山东青州龙兴寺遗址出土佛教石刻造像精品展在北京中国历史博物馆开展，众多领导，营养学家于若木等出席剪彩。王丙乾来青州博物馆视察，并欣然提笔写下了“华夏瑰宝”四个大字……
2000年，市场竞争更加惨烈，为了方便客户们提货回款，青州电力与济宁电力都在潍坊开设了分库，利津电力则在潍坊和青州都开设了分库，青州分库设在五七一仓库，业务员是郭会盟，我们相处得很愉快，只要我有酒局就会叫上他。青州分库极大方便了青州，寿光，临朐等地经销商的提货问题，像我们这一年基本上就没有外出提过格力空调，因而也轻松了许多。后来听说青州电力在潍坊开设的分库出事了，业务员没有收经销商的货款就擅自发货，导致100多万的货款流失无法追回，就是这100多万的货款却让潍坊五六家经销商迅速发展了起来，因为在那个时候，100多万是个大钱，可以让某些商家立马成为大户。
这一年，瑞化科技青州造纸有限公司办公楼购买几十套空调，我们推荐的广东三洋飞鹿有幸中标，总经理吴克平非常信任我们，因为在这之前，我们就给该公司装过不少空调，特别是吴总家里的空调前期出现故障后，找了许多人都修不好，而我们只是去了一次就解决了问题，这让吴总非常满意。
然而当时的资金有些紧张，便打电话与济南中进公司经理黄俊协商是否能够账期，黄俊非常了解我的为人，二话没说，第二天便让人把货给送了过来，解决了我们的大问题。过后不久，我们收回了货款，便拉着剩余的七八台空调连同账期的货款十七多万元来到了济南中进公司，高兴的黄俊手忙脚乱，连忙叫来广东三洋飞鹿驻山东办事处经理赖朝晖和沈阳三洋驻山东办事处经理寇勇陪同我和妻子去了济南文化路附近最大的一家酒店吃饭，临走时，已是下午四点多钟，黄俊和寇勇喝得东倒西歪，却非要和我拥抱一下才准许上车。
10月份，我们得知格力总部要在山东成立分公司时，便把所有的钱都办成了一张汇票，拿着就去了济南办事处，经理徐劲松和售后经理陈文俊热情接待了我，大家伙年龄相近，志趣相同，因而谈得非常愉快，一直谈到下午两点多才去吃的拉面。也就是这一年，我作为县级优秀经销商被邀请去珠海参加了格力电器总公司召开的千禧之年庆祝大会，有幸见到了朱江洪董事长和董明珠总经理。回来会我们便清理掉了店内其它的品牌，专心致志的做起了格力专卖店。
年底，徐劲松来青州做市场调研，恰好遇上我父亲过生日，便一同在东阳大酒店为父亲庆生。徐劲松是南京人，去格力之前曾在苏宁南京总店任店长，山东分公司成立以后即被调回格力总部任经营部部长，然而徐劲松年轻，喜欢挑战，便接受美的空调的聘请去了河南任办事处经理。徐劲松知识渊博，文韬武略，最经典的一句话就是人无论好坏，都有可用之处，就如同一个皇帝既要用忠臣，也要用奸臣，还要用太监。徐劲松酒量不大，却很仗义，一直主动给我父亲敬酒，给我家人敬酒，并且陪到酒席散场才回宾馆休息。这一年，格力山东分公司奖励嘉陵牌骑士摩托车一辆，东芝背投彩电一台。
斗转星移，日夜交替，青州继续在发生着它巨大的变革。这一年青州市被命名为山东省蜜桃之乡和仙客来之乡。龙潭湖公园建成。仰天山晋升为国家森林公园。日本著名画家，中日友好协会会长平山郁夫先生及夫人来来青州考察龙兴寺佛教造像。由九州泰和实业发展有限公司董事长田伟捐资兴建的庙子镇希望小学落成典礼，中央电视台节目主持人倪萍主持……
