在企业创新中,运用这种“以假乱真”的方法,关键要抓住消费者的心理特点。
美国有家洋娃娃公司,制造了一种美丽迷人的洋娃娃,可谓人见人爱,十分畅销。然而,这些洋娃娃被运到德国以后,却门庭冷落,无人问津,甚至连货架上也落满了尘土。
美国人对此大惑不解。经过广泛的市场调查,他们终于发现:原来这个金发洋娃娃的神态和模样,跟德国风尘女郎的打扮非常相似,使德国的女性很反感,因此公司才难以打开洋娃娃的销路。
公司决策层在得知这一信息后,立即作出决定:根据德国人的审美情趣,将洋娃娃的形象作适当的调整。改变形象后的洋娃娃被推向市场后,立即受到了德国人的欢迎,销售局面十分红火。
日本有一家专门生产尿布的公司,开张之初,尽管公司花了大量精力去宣传该产品的优点,尽管产品本身的质量也可以说是尽善尽美,可是任你怎么宣传,这家公司的尿布总是无人问津。该公司经理多川博先生苦思冥想,终于想出了一个“鬼点子”。
他让自己的人扮成顾客,排成长队,一时间公司店面门庭若市,几排长长的队伍引起了众多行人的好奇。
“这里在卖什么?”
“什么商品这么畅销,吸引了这么多人?”
这样,就造成了一种气氛,使消费者真真假假难以辨清,也跟着别人一起去排长队,购买尿布。
在营销中,运用这种“以假乱真”的方法,关键要抓住消费者的心理特点:
1.抓住消费者的从众心理消费者很容易受外在的表面现象所暗示,随着他人不自觉地做出模仿性行为。比如,市场上经常会有这样的现象:两个相距只有几步远的水果摊,同样的品种,同样的质量,同样的价格,如果甲摊有五六个人在围观、在购买,乙摊一时无人光顾,这时来了两个顾客,往往也是挤到甲摊,而不去乙摊。原因就是由于甲摊的顾客多,从而形成了一种假象。
2.抓住消费者的好奇心理好奇之心,人皆有之。对于新异的刺激、奇怪的现象,人们都要先睹为快。利用这种好奇心,往往可以激发消费者的购买欲。比如,某百货商店门口排起了长队,就会引起人们的好奇,在尚未弄清楚卖什么东西时,先排个队,占个位置再说。他们的心里是这样想的:那么多人抢购,一定是紧俏商品。
有些书店,开架售书以后,图书被人偷窃得相当多,怎样才能防止这种现象?一些书店想到了这样的方法:找人扮成偷书者,被管理人员抓住,罚款、教育……别的读者看见了,心里就会产生一种恐惧的心理。再也不敢轻易偷书。
由此可见,“以假乱真”有时也不妨一试。