对于经营者来讲，应该在思想上树立这样的意识：主客位置的转化，对企业是有好处的。在适当的时候，将企业客位放到主位上，反客为主法不失为一种有效的创新技法。
大生意最初往往是由小生意引发的。理查德·西尔斯曾是美国明尼苏达州火车站的工作人员，当他步入商界以后，便觉得如履薄冰，因为当他把别人认为可以赚钱的生意揽到自己手上时，却往往是蚀本而归，这令他不胜烦恼。
有一次，西尔斯到田纳西州采购一批珍珠，碰到几位农民到镇上的小店买荧光灯，只见店主搜寻了半天货仓，还是没找到这类商品。从这件小事中，西尔斯萌发了联想：美国的乡村是远离城市的，农民即使有货车，开到城里选货仍然不方便，能否利用一种中介性的服务，使供需双方都获利？
西尔斯从铁路到公司，从邮政部门到信息部门都作了一番调查，得出的结论是：各种时髦、先进的产品最先在城市使用，散居在各地的农民也会逐步选购，如果能利用中介服务提前引导农民的消费，不仅会使供需双方受益，而且还可以壮大中介机构。自此过了不久，西尔斯发明了一种起着中介作用的邮购目录。这本小册子成了西尔斯的大生意的发端。
后来，他借巨款成立了一个速递邮购商品的工厂。良好的服务使西尔斯的邮购生意范围拓展到全美国。
反客为主，原意是指主人不会待客，反受客人招待。对于经营者来讲，应该在思想上树立这样的意识：主客位置的转化，对企业是有好处的。在适当的时候，将企业客位放到主位上，反客为主法不失为一种有效的创新技法。
当客位的颠倒，要靠营销者的努力。一般来讲，我们应该把消费者作为主，把自己作为客。
因为，消费者是上帝，是主人，企业只不过是为主人服务的。但反客为主并不简单地将主客颠倒，更不能理解为消费者要为企业服务。因此，作为这种越轨思维所指导的行为，反客为主必须恰当、适时、合理。
第一，在推销时，可以反客为主。企业推销商品，往往是求顾客购买。这时反客为主，是指企业尽量站到消费者的立场上来思考。
美国的推销书上曾介绍过一个叫帕特的空调推销员，他经过几个月的努力，推销一套可供一座40层大楼使用的空调系统指日可待。但最后要由买方的董事会做决定。
这天，董事会召见帕特，请他介绍一下空调系统。帕特受到了有礼貌但并不热情的接待，看来几位董事对购买空调并不感兴趣。他们问了许多尖锐的、看来难以回答的问题。帕特几乎乱了阵脚。
这时，他心生一计，说：“今天很暖和，请允许我脱掉外衣，好吗？”他边说边用手绢拭了拭前额。这一举动对那几位董事形成了条件反射，他们也跟着脱了外衣。有的还抱怨说：“这里面真热。”
这一招果然奏效，帕特这时成了董事会的中心，找到了与董事们共同的话题。差点被下逐客令的他，真正成了董事会感兴趣的主角。
第二，在竞争时，可以反客为主。很多企业在竞争中，本来是被动的，让人逼得节节败退，这时居“客”位是不可避免的。企业要想摆脱这个困境，就要想办法在“客”位的竞争上撤下来，而在另一个竞争领域占个主位。这就是竞争中的越轨思维。
对这种思维，许多企业营销者往往认识不到其重要性。主要的思想障碍在于甘居客位，从来不想改变一下，说到底还是思维定式在作祟。所以，企业营销者往往调换一个角度来考虑问题，是很有必要的。
