对于特许人而言，向市场推广其特许连锁经营权的最好方法，在于证明自己的成功。之所以要进行试点经营，就是为了证明特许人的经营理念是经得起实践检验的。如果特许人在试点经营中获得了成功，那么这本身就是向市场推广其特许连锁经营权的最有效的工具。
在向最初的几个特许加盟商销售特许权时许多特许人保持低调。在特许连锁经营前期，当特许人为发展特许连锁体系进行了大量的投资并希望尽快盈利时，通常会夸大潜在特许加盟商盈利的可能性。由于经济的压力，特许人更急于获得短期盈利，而不是去精心构建他的营销网络。因此，特许人在对特许加盟商未作彻底的评估之前就开始邀请其加盟，而这种加盟是不成熟的，许多特许人为此在早期经营中遇到了很大的困难。
在营销过程中，许多人可能会发现在地方或全国性报纸上发表新闻或评论是吸引问询的有效途径，当然这需要有新闻价值的材料。一般人对于过高的宣传接受度较低，在心理上都有一种抗拒态度，但是对于报纸上的新闻，则容易接受。为报社撰写稿或请记者时，应该站在报社的立场上，找出一些值得刊登的消息，不要把消息看成是广告稿。除了报纸之外，杂志也是一种很好的选择，选择一些和经营行业有关的杂志，请记者作专访、人物介绍、流行趋势之类的特写和报道，将会引起读者的关注及有意的应征者。在消息刊登出来后将整张报纸或整个杂志保留起来，留待以后作为说服顾客的有利证明。特许人可以雇用公关咨询公司，但这种方法花费较大，特许人在其经营阶段的早期可能支付不起。
大多数特许人通过下列五种途径与潜在特许加盟商建立联系：
（1）试点经营的一位顾客，想要成为特许加盟商；
（2）潜在特许加盟商经参与了特许业务的朋友告知，或与现有的特许加盟商交谈过；
（3）潜在特许加盟商对报纸或杂志上提出的特许业务做出反映；
（4）潜在特许加盟商看到了广告；
（5）潜在特许加盟商在特许连锁经营的展览会上遇到了特许人。
特许人在决定作广告之前，必须先进行调查，了解各方面的信息。花费适度的大型试点经营开业仪式能造成一个公共事件并吸引媒体的关注。通过试点经营的成功而达到一定程度的公众知觉以后，特许人就可以通过特许的方式进行其营销活动。这里的关键是谨慎选择早期特许加盟商和他们的特许区域。无论如何，特许连锁经营要避免一个失败的开始。成功的早期特许加盟商对后继者是最有效的展示说明。可作对照的是，如果早期特许加盟商经历了挫折，不管是因为什么，那么特许人很可能再也吸引不到新的特许加盟商了。
财务问题应谨慎安排，以确保特许加盟商能够得到有吸引力的投资回报和劳动报酬。第一个特许加盟商的开业仪式也应搞得隆重些，最好在地方新闻媒介上作一些报道。特许人为特许的产品或服务做的大众广告，也能起到吸引潜在特许加盟商注意的效果。特许人应设计制作一套有详尽说明的精美的宣传材料，文件应图文并茂，内容丰富，让人对该特许事业有一个概括性的了解，并对特许人或特许公司的素质和实力有一个感性认识。
当然，这种方法并不一定适合于所有情况。有些人在特许连锁经营的早期阶段并不愿意大张旗鼓地宣传，而认为先发展自己的营销网络更为重要，当其特许权已经得到拓展并准备加快扩张步伐时，才开始进行大规模的宣传。特许加盟商将向消费者宣传他们的产品和服务，同时，这种宣传也吸引了一些想加盟的潜在特许加盟商。特许人在这个关键的阶段保持耐心是非常重要的，他不能超过自己的能力而过快地扩张。
许多特许人按照一定的程序销售特许权。以下数字应该引起重视，每100个咨询者中，有80个可能联系不会超过一次，有10 个提交的个人材料不符合要求，有10个值得见面并与之讨论相关计划，只有2~3个人符合要求并最终成为特许加盟商。在销售特许权时需要相当的耐心，并不存在只需等提笔签字的特许加盟商。
许多特许人开发出一套营销特许权的程序。特许人必须考虑潜在特许加盟商是否合适。这可以从以下几个方面进行：潜在特许加盟商适合承担高强度的工作吗？潜在特许加盟商能否与特许人总部和现场支援人员融洽相处吗？潜在特许加盟商过去的经历如何？潜在特许加盟商有足够的资金资源吗？潜在特许加盟商能得到其配偶的支持吗？
特许人还应向特许加盟商仔细解释合同的条款，这项工作需要很大的耐心。特许人要记住，特许加盟商购买特许权可能是其一生中最大的决定。
寻找特许加盟商的步骤主要总结如下：
第一步，特许人接到潜在特许加盟商的信或电话。潜在特许加盟商可能是在特许加盟展览会上与特许人有过首次接触，也可能是看到特许人的广告或听别人介绍。特许人随后要对申请者进行调查，并向申请者提供公司和特许业务的简介，通常这种材料可以问卷的形式写成。
第二步，特许人在送交材料的同时，要向申请者解释如何帮助他们建立业务，以及如何根据特许加盟商的需要和要求提供服务等内容。
第三步，特许人向申请者做出有关财务方面事项的说明，如特许店的销售额的预测、营利水平等。一些财务信息通常也会随着初始材料被发送给特许加盟商。材料中一般不会向特许加盟商保证他将得到什么，而是说明当销售业绩达到某种水平时可能获得的利润。这些数字必须确保尽量准确，并且要说明这些数字所代表的含义，以避免潜在特许加盟商被误导，同时如果今后的经营出现问题，特许人也可划清自己的责任。
第四步，请申请者填好一份申请表格，以便特许人了解申请者的资金状况及其经营特许业务的资格。
第五步，在申请者完成表格以后，写信或打电话邀请申请者坐到一起讨论有关事宜。
值得强调的是在最初的授权合同的敲定之前，是需要付出大量的时间和精力的。这一过程可能很长，因此特许人在初始阶段不应该急于求成。
就选择特许加盟商提出建议不是件简单的事，尤其是此建议至关重要。通常人们不得不从不断的试错中获得经验，选择合适的特许加盟商的技能也会随着经验的积累而培养出来。最早加入的一批特许加盟商中要比随后加入者的问题更多是毫不奇怪的。早期的不能令人满意的特许加盟商有时会破坏气氛，甚至搅乱整个特许网络。
新的特许人易犯的错误就是，太急于接受首批特许加盟商并给予他们特殊待遇。这是可以理解的，既然此时特许人已经花费了大量时间和财力来建立其特许连锁体系和进行试点经营，他想迅速扩张并尽快看到投资回报。当他需要极大的勇气时，就是他最脆弱的时候，轻易接受愿意购买特许权的人作为特许加盟商是一个极大的错误，除非他在各方面都符合特许人的要求。最初的特许加盟商和后来加入的一样重要，选择标准不能放宽。尤其是在早期，如果特许人不能完全确定申请者能否成为好的特许加盟商，则必须有耐心、有能力和办法拒绝申请。许多特许人曾表示他们要甩掉某些较早加入的特许加盟商，原因是当初之所以接受他们是因为他们是可找到的，而非达到特许人的要求的特许加盟商。这些特许加盟商不能达到现阶段的要求，是因为特许连锁体系现在已经开始走上正轨，特许人更有耐心选择和有更多的选择了。耐心的对待首批特许加盟商是十分重要的，等待合适的人，从长远来看是值得的。
有些特许人给首批特许加盟商特殊待遇以吸引他们加入，另一方面也作为一种迅速扩张的手段。经验表明这也是错误的，这会引发许多问题。当特许人要对这些特许加盟商实行管理时，他们仍自认为是“特例”并认为他们有权受到“特殊待遇”。此外，特许加盟商之间的谈话，享受特殊待遇引发的不良情绪，以及当后来的特许加盟商发现他们的不同待遇而产生不满，将使特许人面临诸多困难。
随着特许加盟商数目的增加，许多特许人会勾勒出他们所谓的特许加盟商概貌。这反映了他们在经营中设定的特许加盟商的特质和限定条件。例如，特许人可能说他的特许加盟商应是一个已婚男子，39~45岁之间，有孩子和下列特征与态度：曾经有过成功的管理经验；喜欢自己当老板；妻子支持他的事业；相当公平的以房产抵押而得到充足的资金支持。
潜在的特许加盟商有足够的资金来开业是重要的，但可能不那么多。特许加盟商可能会借一些，如 50%，甚至 70%，剩下的就是他自己的资金了。任何借款都应来源合理并有足够长的还款期限来保证企业获得充足利润偿还本息，要给特许加盟商留出合理的生活费。假若特许加盟商未投入任何自有的资金或太富有，则遇到困难时他很可能经不住诱惑而放弃经营，而不是排除困难前进。
一个有事业心、尽职尽责的人可能是成功的特许加盟商的理想候选人，但必须确定他的事业心不会导致他过于富有创造性而插手特许连锁体系。不管他多有事业心，他必须接受他是经营别人的体系而非自己的这一事实。
有时大公司成了好的特许加盟商，并有许多非常成功的多重特许加盟商，尤其是在旅馆、快餐和零售业中。大的企业特许加盟商与那些小的个体特许加盟商相比，会给特许人带来更多的问题。例如，控制和限定特许人严守商业秘密就更困难了。大公司做特许加盟商，可能比特许人财力更强，在任何争端中都将是最有力的竞争对手；大公司作特许加盟商可能认为特许加给他的限制太多，并慢慢引入自认为是改进的东西到体系中。这是一种挑战，因为大公司特许加盟商认为他自己的经营经验优于特许人的。正因如此，大多数特许人不把大公司作为特许加盟商是明智的，除非特许网络强大到能经受住可能遇到的压力。
然而，特许关系中最基本的是特许人与个体特许加盟商的关系。事实上，个人关系的成功是整个特许连锁体系成功的关键。个体特许加盟商必须有足够的精力，来承受大量的体力和精神压力。体力上的压力来自于工作时间将会很长，可能打打杂，在扩张期可能经济自立。精神压力可能来自将全部财富和生计押在特许连锁经营上的异常体验。从顾客的角度来看，特许加盟商看起来健康、清爽和整洁是很重要的，尤其是从事饮食服务业。
特许加盟商至少应与潜在的特许加盟商和其配偶在他家里进行一次会面。综合地观察他们的生活方式以及如何持家，这会暴露某些有关他们的信息。生活方式比较随意的人可能经营也比较随意。双方在一起，能使特许人断定这对夫妇对所提建议的决心和可能出现的干扰，若干扰经常性地发生，会使特许双方关系紧张。
如果将提供整套正常的培训，大多数特许人不要求他的特许加盟商有从事其特定行业的经验。事实上，有些特许人认为有此类业务经验的特许加盟商，更不易培训使其接受特许人的特殊方法。可能很难有效的使其“未培训化”，然后对他再培训，以使他今后不会忽视制度或认为他比特许人更知道应该做什么。
在许多情况下，只要潜在特许加盟商健康状况良好，年龄相对来说并不重要，尽管超龄不适合某些特定经营。对特许加盟商来讲，夫妻搭档有时是理想的，因为双方都会积极参与经营。总之，特许加盟商是否有全力支持其经营的配偶是很重要的，因为特许加盟商很可能会有在非工作时间需要处理的问题，这会经常错过正常用餐时间，打乱正常的社会和家庭生活。
潜在特许加盟商必须能独立地自己管理企业，能够始终在特许连锁体系的规定内工作，而不是不断地挑战特许人和其体系并寻求分离。特许双方关系应是建立在相互信任和尊重的基础上，特许人可将其商誉托付给特许加盟商，而特许加盟商也充分信任特许人。
在特许人的帮助下，潜在特许加盟商能否经营自己的企业，而这可能是他首次经营。当专门拜访特许加盟商夫妇时，首次会面会就这一点提供某些线索。特许人要能判断出潜在特许加盟商询问有关经营问题的态度是否认真，以及是否努力地审视销路和检查特许权的状况，应鼓励潜在特许加盟商提出问题并谈谈自己的志向。
特许加盟商能否很快接受所提供给他的培训和指导？特许人是否认为特许加盟商有能力吸收消化这些信息，并将之应用于实践中？最后，特许人必须断定他是否喜欢这个申请人。因为双方今后将大量接触，与另一方相处融洽并相互尊重是十分重要的。毕竟，双方将为了共同的目标，即特许连锁经营的成功而将共同工作相当长的时间。特许人的成功依赖于特许加盟商的成功，同样特许加盟商的成功也依赖于特许人。
此决定是双方长期接触的结果，最终决定必须由特许人和潜在特许加盟商共同做出。双方负责人必须对此安排满意。如果特许人寻求专业咨询顾问的帮助，双方就要密切合作。有经验的顾问会知道特许人青睐哪种潜在特许加盟商，并且希望特许人共同参与。一个负责的专业顾问可能会帮助特许人掌握选择恰当特许加盟商的技巧，顾问将得到固定的服务费，而不是以销售量来计佣金。
总的来说，小心慎重的选择特许加盟商是非常必要的，这是对特许人和特许加盟商双方都至关重要的决定。特许加盟商经常将其毕生积蓄投入其中，而特许人的企业声誉、潜在收入都将依赖于特许加盟商。
