商品营销学中有这么一则经典故事：据说在太平洋上的某个岛屿，有一天同时来了分属于英国和美国皮鞋厂的两个推销员。他们分头在岛上跑了一圈。发现居住在岛上的人都没穿鞋。于是，第二天各自向工厂发了个电报。英国的推销员说：“此岛居民无穿鞋的习惯，皮鞋销售绝无可能。”美国的推销员的电文却是：“此岛居民从没鞋穿，皮鞋销售前景可观。”很快，英国推销员远走高飞，美国推销员却留了下来。并很快打开了皮鞋的销路。
两个推销员何以得出如此截然相反的行动呢？其中很重要的一点，就是思维方式的不同。英国推销员传统、保守，不知道如何去创造需求，他认为不穿鞋的人是永远不会买鞋的，而美国推销员却善于创造需求，从这个岛屿中发现一个潜在的市场，对于没有穿鞋习惯的人，可以通过适当的方式，让他们改变这一习惯，从而开拓了市场。所以，客户的需求是需要掌握的，也是需要创造的，一个聪明的销售人员可以细心观察到客户的购买需求，而且在必要的时候开发或者创造客户的购买需求。
在具体如何创造需求上，下面两个例子很有借鉴意义。
案例一
推销员：“您好，我是××电器公司业务员杨威，我打电话给您，是觉得您会对我公司最新推出的DVD感兴趣，它是今年最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也不错……”
客户：“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前还不需要。”
推销员：“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟了？”
客户：“嗯。”
推销员：“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，其实看大片，画质和音效都很重要。用DVD放出的画质特别好。另外，影片中的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC立体声环绕技术，使您有身临其境的感觉。”
客户：“嗯，听起来是不错，VCD就放不出来吗？”
推销员：“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟片不光是声音，画质方面和VCD比较也有很大的提高，像这款DVD……”
客户：“你下午先带台过来让我感受一下吧。”
推销员：“好的，下午见。”
案例二
情人节的前几天，一位推销员给客户家里打电话推销化妆品。接电话的是男主人。
推销员：“先生，我是××化妆品公司的业务员吉姆，我们公司的化妆品是公认的好牌子，深受广大爱美女性的喜欢。我想您的夫人可能想买套化妆品。”
客户：“化妆品？我太太没准会喜欢，她一向就爱打扮。但她今天不在家，我没法替她拿主意。”
推销员：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
客户：“嗯。”
推销员（抓住时机）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
客户：“你们的化妆品多少钱？”
推销员：“礼物是无价的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。
案例一中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。当这位推销员向顾客介绍DVD时，顾客表示暂时不需要，这完全是一种正常反应。这时候，如果推销员继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。但是他及时地改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟了”，这是一种感性的提问，完全取决于推销员的思维水平。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到DVD的技术，从而激发顾客对DVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品。这个过程是推销员为客户创造需求的过程。最终以推销员的胜利而结束。
案例二中的推销员就是抓住了情人节这个契机推销成功的。在开始时，推销员反复向男主人介绍化妆品的好处，结果并不理想，如果不及时转换策略，那么只能去拜访下一个客户了。这时，推销员灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，推销员又机智地说：“礼物是无价的。”最后化妆品以原价成交了。推销员正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。
由上面的例子可以看出，顾客是能够也是应该进行引导的，成功的引导能形成新的需求，这正是销售员们寻找的发展契机。“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，或者是没有意识到自己的需求。这时候你所要做的是激发客户的需求。
销售人员和客户交谈时，一定要注意客户所说的每一句话和每一个词语，然后针对这些关键细节巧妙地提问，从而创造出客户的真正需求。认真分析客户的真实需求，然后进行有效引导，相信客户不会视“满意”而不见。销售人员通过有礼貌的提问，并且提出高质量的问题，逐步引导客户向自己的产品靠拢。然后，对收集到的客户信息进行分析，并做出有效的判断，这样才能推动销售的顺利进行。了解客户的购买心理有助于销售人员在沟通过程中投客户所好。销售人员如果能够准确地把握客户的心理和想法，那么引导起来自然得心应手，游刃有余。当基本了解了客户的需求时，就可以大胆、无疑地确定下来，不要因为犹豫不决而失去销售的机会。可以明确地告诉客户“您现在所要的就是……”
要想影响和调动客户的情绪、情感，销售人员必须先调动自己的热情与积极性，然后将心比心，做到换位思考。最好的方法就是从自身出发，入情入理地讲述自己的感受，消除客户的警惕心理并使之产生认同感，然后有意识地引导出客户的潜在需求，让他们心甘情愿地接受产品。
专家点拨
当客户说“我已经有了……目前还不需要”时，应转变思路，引导客户创造需求。
掌握或者开发、创造客户的购买需求是为成功推销产品而做的良好铺垫，因为挖掘客户的真正需求是销售过程中的关键所在，只有准确地掌握了客户需求，才能更好地推销自己的产品。
