“嫌货才是买货人”，客户之所以对你的产品挑三拣四，是因为对你的产品有兴趣，开始认真地考虑是否要购买的问题，这样自然就会提出更多的意见。因此，遇到问题多多的客户，千万不要否定客户的购买欲望，更加不要埋怨、指责客户，应细心而诚恳地向客户讲解你的产品的优势，不怕被客户挑剔和比较。
林先生是一家水果批发公司的老板，他在一开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。
有一天，他又碰到一位难缠的顾客。这位顾客边端详着手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还那么贵？”
“呵呵，您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试？”林先生满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果。
可是顾客仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”
林先生还是笑眯眯地说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃就行，您说呢？”
“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”
林先生仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”
不管顾客是什么态度，林先生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了不少水果。
林先生感慨地说：“嫌货才是买货人。”
其实，林先生不仅仅是服务态度好、有修养、对自己的产品有信心，他对顾客的心理更加具有深刻的洞察力。他一眼就看透了谁才是真的顾客，他明白只有那些嫌货色不好的人才是真正有购买意向的人。
在推销的过程中，客户随时都有可能对你的产品的任何方面提出异议。作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。销售能力就是在不断地解决顾客提出的任何异议的过程中不断增长的。那些对你的产品没有异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此，他自然不必浪费心思、浪费精力地和你讨论产品。
打个比方，如果你向一位客户推销一款豪华型家用轿车，你口若悬河地和对方大谈什么节能环保，可你说了半天，对方只是笑着听你说，你就像在唱独角戏一样，那么这时，你就要考虑换一种车型向客户推销，因为，你现在推荐的车型根本引不起客户的兴趣。如果他对你推销的车型有兴趣的话，他会问你很多关于产品的信息，并且会就自己不满意的方面提出质疑。
“嫌货才是买货人”，是销售中的一个规律。如果一个客户对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，那么你就应该考虑放弃说服他，那些对你的产品意见多多的客户才是值得你花时间和精力去说服的，才是有可能购买你产品的人。
因此在销售过程中，销售员要善于找到客户挑剔的真实原因，对症下药，给以客户心理上的满足，当客户获得了想要的安全感、荣耀感和满足感的时候，就会选择购买你的商品。有时候客户挑剔的原因在于想要讨价还价，或者是想要试探商品是否含有水分，这时销售员则应该自信地、宽容地对待客户，让客户尽情地挑选，甚至让客户去和别的商家的产品进行对比，这样能够使客户更加放心，最后还是会更加青睐于你的产品。因为你帮他减轻了压力，使他感到放心。
销售员要想成功地卖出产品，一定要洞察客户的心理。面对挑剔的客户，如果销售员拼命地劝他购买，他反而更不放心，甚至掉头便走；而如果销售员只是主动介绍各种商品的性能，让客户自己进行评价和选择，他反而会感激你的指导；如果销售员能够大胆地促使客户到其他店里作比较，客户则会更加信任你。即使他去了别的店里，但最终很可能还会回到你这里来，因为你已经做到无可挑剔了。
专家点拨
遇到挑三拣四的顾客，销售人员不能轻易地否定顾客的购买欲望，恰恰相反，我们要对自己的货物有信心，跟顾客诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较，坚持下去，达成交易。
如果一个顾客对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，不用猜了，这个顾客绝对没有一点购买的欲望。
