我们知道，有个成语叫做“得寸进尺”。这是个贬义的词语，事实上，它从某种程度上体现了人性的真实。
美国心理学家曾经做过一个实验：他们派人随机访问一组家庭主妇，要求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，他们再次访问这组家庭主妇，又要求她们把一个更大而不太美观的招牌放在庭院里，结果也有超过半数的家庭主妇同意了。
同时，他们派人随机访问另一组家庭主妇，直接提出那些将大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果，只有不到20%的家庭主妇同意。
对于同样的事情，为什么两组家庭主妇的态度如此不同呢？这是因为，人的心理有这样的特点：当你对人提出一个“微不足道”的要求时，对方往往难以拒绝，因为拒绝了似乎“不近人情”。而在他们同意的情况下，如果你再提出一个更高的要求，这个要求就和前一个要求有了继承关系，因为人在不知不觉中总想保持一致的形象，不愿被人看做是前后矛盾、反复无常的，结果就更容易同意后面提出的更大的要求。这种现象，就是“得寸进尺”效应。
在人们进行消费的时候，不可避免地会受到“得寸进尺”的影响。例如，你正走在繁华的街道上，两边是数不胜数的服装店，你并没有要买衣服的打算，但是突然有家店门口的售货员对你说进来看一下吧，你就会想：“看一下又无大碍，反正也没有别的事情。”于是你接受了对方“并无大碍”的要求，抬脚迈进了那家服装店，这时，热情的售货员又说：“喜欢就试一下吧，不买也没关系。”于是你也会想：“既然不买也没关系，那就不妨试一下吧。”又一次“无大碍”的小要求被你接受了，当你穿上以后，售货员忙不失时机地说：“带走一件吧，穿在您身上多合适呀！”你感觉这衣服穿在身上虽然不是非常好看，但也的确不难看，再加上售货员热情周到的服务，你便不好意思拒绝了。由此可见，循序渐进是攻破人的心理防线最行之有效的方法。
“推销，当被拒绝时才开始。“这是有名的推销专家，被称为世界第一的雷德曼所说的一句名言。确实也是如此，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退缩的话，则根本谈不上业绩了。所谓推销手段的高明与否，就是在于即使被拒也要突破，并设法跳进对方的口袋里，掏出对方的钞票。那些推销高手们使用的方法就是，即使被拒于门外也决不退缩，反而鼓足勇气对他说“你只要听我说几句话就可以了”或“借给我五分钟就够了”等等，提出一些让对方接受的限定条件。
此时，如果客户已有那种商品，或他很忙，那就另当别论了。但是对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不好拒绝的，因为只是听你几句话或者只需五分钟就够了又何尝不可。一旦这关被你突破，则你已成功了一半。别说是5分钟，就是10分钟、20分钟对他来说也无关紧要，只要可能打动他的心，让他与你成交就并不是困难的事了。
比如，当一个销售员敲开门，跟客户进行交谈时，可以说已取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服客户买一件小东西，那么他就又取得了进一步的小成功。然后，他如果再提出进一步的要求，销售更大金额的东西，也比较容易被满足。这是因为客户之前答应了一个要求，为了前后保持一致，对后面的要求也比较难拒绝。
美国用电的历史刚开始的时候，费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电，他到了一家富有的农家面前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，猛然把门关闭了。
威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说；“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来向您推销电的，而是来向您买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头怀疑地望着威伯。威伯继续说“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你们自己家没有鸡蛋吗？”威伯充满诚意地说：“因为我家的鸡生的蛋是白色的，做蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋的事情。聊了一会儿，威伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养的鸡赚得多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观鸡舍边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老太太对用电似乎不那么反感了，反而问威伯用电是否合算。当然，她得到了满意的回答。
两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。
前面所说的“限定条件”其实只是一个幌子，是为了让对方能够接受你的要求所采用的一种办法。人的心理警戒线一旦被突破后，就会显得格外的脆弱。原来只是让一步，到最后会变成让了一百步。
可见“得寸进尺效应”的作用有多大。也就是不要急于求成，而要顺着客户的意图一步一步引导客户走向你设计的方案，让他在你的引导中同你签合同。俗话说：“三思而后行”，就是这个道理。循序渐进的魅力是不可忽视的，见面后单刀直入给人的感觉往往不如循序渐进好，循序渐进不仅是给你过渡的时间，也是给客户过渡的时间，双方在心理上都有过渡这样谈判起来会很好接受。
运用这个心理效应，首先要注意的是抓住客户的意图，看客户喜欢什么样的话题，然后尽量把话题与你想要说的事情联系起来，承上启下，过渡到你的话题上。
专家点拨
人一旦接受了别人的小要求，就比较容易接受随后提出的大要求。如果客户对成交犹豫不决，销售员可在小问题或局部问题上，先征得客户同意，然后再提出全面成交的要求。
