在日常的客户管理过程中，总会有客户不断地离开我们，有调查数据显示，在客户离开企业的原因中，有45%的客户认为服务太差，有20%的客户认为没人关心。实际上，认为服务太差的那45%的客户，也可以归纳到没人关心中去。如果我们心里装着客户，关心客户，努力为客户服务，服务又怎么会差呢？
对客户来说，销售人员并不只是推销产品而已，他们的心理和情绪都需要得到销售人员的照顾，否则他们就会像青春期的孩子一样，“叛逆”得拒绝配合你的推销。如果在销售之前与客户搞好关系，先让客户的心情得以转变，那么接下来的事情就很可能一帆风顺地进行下去。
小于是做新产品临床推广工作的，此次目标客户是一家医院的内科诊室赵主任。
他是第一次和对方联系，到赵主任办公室的时候，发现他的桌上放着一本《大众电影》，就问赵主任是不是喜欢看电影。对方说是，小于说他正好有两张《博物馆奇妙夜2》电影票。赵主任对影片挺感兴趣，但表示每天出诊太累，晚上时间还要交给家庭，没办法去，于是转向了别的话题。第二天，小于在赵下班之前给他带去了一盘本片影碟，赵主任很高兴。
小于知道了赵主任是一个很顾家的人，于是约了一个时间到他家里给他送一些资料，正巧赵主任正在为次日的一个学术会议忙着准备资料，小于就即主动帮助复印资料，一直忙到夜里12点。
后来，在赵主任的推荐下，医院把小于推销的器材作为首选，几乎每个科室都配备了他们公司的产品。
由此可见，最有力的销售武器是情感，好的关系胜过一切。既然销售沟通双方都是人，那么销售活动就不能缺少人性化、人情味，否则就只剩下了赤裸裸的产品交易，那样的话，客户和谁交易都一样，又何必拒绝别人、从众多的供应商中选择你作为合作伙伴呢？
每个人都有自己的“势力范围”，一般不会轻易容许别人侵犯，一旦有陌生人靠近，它就会起作用，立即警觉起来。这就是为什么需要和客户经过几次交流的基础，客户才能下决心购买的原因之一。这个时候，客户已经放下了对你的戒备，已经和你产生了情感上的协调，拉近了彼此之间的心理距离。
那么，怎样运用情感这个最有力的销售武器，与客户搞好关系呢？
在销售工作中，我们关怀的对象自然是客户了。对象明确了，关键问题就是关怀什么和怎样关怀，我们总说细节决定成败，恐怕最基本的就应该是日常生活中对客户的嘘寒问暖了。
客户关怀，莫以事小而不为，应该像朋友、像亲人一样，事无巨细地关怀客户，于细微处见真情。很多企业都会在公司员工过生日的时候发一条祝福短信或者送一些小礼品，这种细致入微的关怀，往往会让那些甚至忘记了自己生日的员工感动不已，那么对客户，我们完全可以这样做，那么又何愁留不住客户呢？
在收集客户信息的时候，我们基本上已经了解了客户的身份信息、公司信息，而且会用客户关系管理系统进行管理，那么我们为什么不充分利用这种便利条件，让客户感受到你对他们的真情实感呢？
世界是公平的，你付出多少，就会收获多少；市场就像一面镜子，种瓜得瓜、种豆得豆。你关怀客户，平时不忘对客户问候，自然就能留住客户，也就有了更好地发展客户的基础，进而壮大自己的企业。
客户往往非常关注销售人员对他的态度。每个客户的眼睛都是雪亮的，和你的蓄意欺骗一样，你对他们的真诚关怀，他们一定都能够感受得到，那么，当客户觉得你是尽心尽力为他好时，就会放大这个优点，从而帮助你掩盖销售中的一些缺点，进而使客户因为接受你而接受你的产品。
如果你的关怀不痛不痒，对客户来说可有可无，那你的努力基本上就白费了，不会起到影响客户的作用。你应该善于观察和了解，把握住客户最需要关怀的点，并为此付出努力，一定能够成功。
如果你的工作属于柜台或值班性质的，那么在客户的等待时间里，客户肯定会觉得无奈和烦躁，这时候你送出一个微笑，递上一杯茶水，说出一声问候，往往能够让客户在心理上得到缓解，间接地缩短等待时间，提升客户的现场感知。
如果你和其他的销售人员不同，能够给客户一个惊喜的体验，即便是你的产品和其他同类产品相比没有什么更突出之处，也很可能给客户留下深刻的印象，得到客户较高的评价。
一个销售代表，希望在客户生日当天搞一个突然袭击，便通过网上预订了一束鲜花作为礼物，指定时间和地点送达。但是投递公司为了避免投递失败，降低投递费用，竟然在当天一早就和该客户取得了联系，询问要把花送到哪里。简单的一个电话，就让销售代表的所有设计全部泡汤了。尽管客户收到鲜花时仍然表示感激，但是和突然收到礼物的那份惊喜相比，就差了很多。虽然礼品公司并没有做错事，但却因为自己的“充分”考虑，降低了服务质量。尽管后来那家公司从订购到发货都完成得很顺利，还给销售代表寄来了VIP会员卡，但他再也没有接受过他们的服务。
要缩短和客户之间的心理距离，最有效的方法就是和客户产生情感协调。对于客户来说，销售人员所代表的公司，就是一家服务企业，如果你能够时刻以客户为中心，处处替客户着想，而不是画蛇添足地自作主张，而是恰如其分地关怀客户，帮助客户提升产品和服务价值，客户怎么会不满意，怎么会不忠诚呢？
专家点拨
与客户搞好关系，我们有很多事情可以做，主要就是看你有没有心，是否真地将客户放在了你心里。
情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激理智的唯一途径。当客户觉得你是尽心尽力为他好时，就会放大这个优点，从而帮助你掩盖销售中的一些缺点，进而使客户因为接受你而接受你的产品。
