营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术。
——菲利普·科特勒
尽管TCL在彩电业务上一路攻城拔寨，做到了国产彩电第一的位置，然而彩电业的利润也已经在持续不断的价格战中越来越微薄，TCL迫切需要找到一个新的商机来维系持续增长。
而与其他老牌家电企业相比，TCL幸运地抓住了手机市场这块新蛋糕。
当时正值中国移动通信市场刚刚开放之时，手机日渐取代笨重的固定电话，成为人们日常交流的必备工具，而庞大的消费人群也支撑着手机行业一路走向高峰。国产手机借此机会迎来了一个属于自己的春天。
数据显示，1998年国产手机的市场占有率几乎为0，1999年为3％，2000年为7％，2001年为15％以上，2002年超过30％， 2003年上半年国产品牌的国内市场占有率达55.28%。 短短几年时间，国产手机从无到有，再一次显示出强大的本土作战能力，而冲在最前者正是TCL。
而TCL手机的成功得益于李东生对市场形势的精准判断，也得益于他大胆起用万明坚。在2000～2003年的几年中，万明坚凭借在营销上的一系列创新，带领TCL手机取得了令人匪夷所思的成功。TCL手机销量稳居前列，傲视群雄，成为TCL集团的另一支柱产业。
国产手机的春天
1998年年底，吴邦国在广东视察时对当时主管工业的广东省副省长钟启权建议说：“国家正研究支持国内手机产业发展的政策，像TCL这样的公司应该鼓励进军移动电话机业务。”
接到钟启权副省长的电话后，李东生连夜从香港赶回广州，在钟启权办公室里讨论了两个多小时， TCL进军手机行业的计划初步敲定。
国家领导人的建议让李东生深受鼓舞，也让TCL成为第一批拿到手机生产制造牌照的本土公司的概率大大增加。
这是1998年年底发生的一幕，此时正是整个中国的国产手机崛起的前夜。
当中国的手机产业在萌芽之时，摩托罗拉、爱立信、诺基亚、西门子等国外巨头借助它们在局端设备的系统优势则早已在中国扎下根来。有人曾戏言：中国手机市场就如老外的自留地，他们想进来就进来。这句话有玩笑的成分，但也有几分道理。
相对于彩电，手机更像高科技产品。当时模拟技术手机和GSM（全球移动通信系统）数字技术手机专利都掌握在少数几家外资企业手里，产品生产工艺技术它们也不愿输出。国内企业当时没有生产手机的技术能力，而外资手机厂商只需获得投资所在地政府及外经贸部批准，就可以设厂生产手机，最后再向信息产业部申请一张入网许可证即可。这造成了在1998年之前，洋品牌的手机一统整个市场，并很自然地赚得盆满钵满。
1997年，东方通信股份有限公司（以下简称东方通信）建立了中国第一条手机生产流水线，标志着国产手机开始起步。1998年10月，中国第一台国产手机科健KGH-2000型上市，国产手机正式进入市场，但市场份额低得可怜，1998年的市场份额几乎可以忽略不计。
于是，中国政府开始从资金扶持和政策保护上支撑国产手机产业。1999年1月，国务院办公厅颁发了国办发［1999］5号文件，明文规定：对移动通信产品生产企业严格监管，移动电话的生产要纳入国家指导性计划，信息产业部根据产业和市场指导计划，经国家计委和外经贸部联合审批批准后实施。“5号文件”不仅规定中国对手机生产实施牌照制，而且从1999年开始停止审批外商合资、独资的手机生产企业，这就给了本土企业进入手机市场强力的倾斜和重大利好。
1999年，有关部门决定从手机入网费中拨出14亿元支持国产手机产业的发展，国家还成立了4个研发中心，每年把电话初装费的5%拨给研发中心。在此之前，有关部门还从国债中拿出4亿元扶持手机生产企业。
此时，国际上GSM手机产业技术已经基本成熟，产业链也已经成形，技术更新，进入一个相对平缓的阶段，切入手机生产已经不存在技术障碍。因此，在国家不遗余力的扶持下，许多企业牵手三大巨头之外的国外手机厂商，加入了手机阵营。其中除了原先给外资品牌加工的厂商外，很多是家电、通信产业的企业，在本行业遭受价格战之余希望靠手机实施多元化突围。
TCL有通信终端产品的研发生产基础，与其他没有通信产业背景的家电企业相比，TCL做手机优势明显。做手机既是向高技术产品发展的必然延伸，也是TCL通讯走出困境的新的利益增长点。反之，如果TCL通讯总是局限于普通电话机，势必难以支撑和适应通信产业的未来发展。
不论历史传承还是本身的实力，TCL都属于通信产业“优等生”，况且，还有国务院领导的支持。因此，在第一批本土手机牌照发放的时候，TCL赫然在列。不过，最终发放的时候出了个小插曲，那就是，当时信息产业部某领导想照顾广州的一家部属企业也要拿到牌照，但当时广东省（不包括深圳）只有一张牌照，因此，发放的时候发生了TCL与这家企业共用一张牌照的状况。
于是，在最开始的一段时间里，TCL移动通信业务的人不断地跑广州，不断地与这家企业进行协商。好在这个时间不是很长，TCL最终独立拿到了手机生产许可牌照，成为首批拿到国产手机牌照的12家企业之一。
牌照在手后，考虑到手机产业技术工艺的困难，李东生决定找一个国外手机厂商合作。他找王道源商量，王道源自己愿意投资，还承诺帮助找一家欧洲的手机企业共同投资。
王道源是香港电子业界的元老，早期建立了香港港华电子公司，有30多年电子产品行业的工作经验。王道源也曾投资国内深圳康佳和中山小霸王等多家内地电子公司，并担任康佳集团第一届董事会董事。李东生和王道源相识多年，也有过一些业务交往，但还没有合资做过企业。
王道源交游广阔，曾在欧洲待过几年，与意大利特灵通手机公司（下文简称特灵通）之前有贸易往来。特灵通原是意大利的军工企业，私有化后转型做民用产品，是当时欧洲的一家中型规模的企业，手机是其主要产品。王道源建议和特灵通三方合资一起做手机业务。
在实地考察了意大利第二大电信产品公司特灵通后，三方很快达成协议成立了一家合资公司——TCL特灵通移动通讯有限公司（下文简称TCL特灵通），整个公司资本金1 000万美元，其中TCL出资400万美元，占40%，负责生产和业务经营；而特灵通投资400万美元，占40%股权，负责设计和开发产品；王道源的捷讯公司出资200万美元，占20%。
事为重，人为先，发展思路清晰后，选谁来当TCL特灵通的总经理，李东生颇是踌躇。这个时候，他想到了万明坚。
万明坚出生于川滇交界处的四川宜宾地区。17岁那年，他到成都电子科技大学读书。刚进大学时，面对见多识广、趾高气扬的城里孩子，这个乡下青年感到一种深深的不安，于是一头扎进了书堆里。读书让他找到了自信，万明坚以全年级第二名的成绩，完成了四年本科学业，被保送读研究生。紧接着他又在这个学校拿到了博士学位，成为中国的第一代通信博士。
1994年8月万明坚进入TCL，在TCL通讯当工人的时候，“万博士”烙铁的焊接水平曾让老师傅们赞叹不已。后来他升任研发部部长，成了公司里攻克技术难题的高手。他给同事们留下的最深的印象是，一个在深夜还光着膀子挑灯奋战的科研专家。
凭借技术实力，万明坚在强手如林的TCL站稳了脚跟，并在两年后出任股份公司的开发部部长。但万明坚意识到，光凭技术不足以成就大业，于是他于1994年起开始参加MBA（工商管理硕士）函授学习，并于两年后取得毕业证书。
1998年，TCL通讯主管研发的副总万明坚开始不断“骚扰”李东生。万明坚的专业背景和天生的商业直觉让他看到了手机市场广阔的前景，他认定手机市场可能有大机会。1998年前后，国内电话机行业的年销售额为60亿~70亿元，而手机行业的销售额却达到了400亿~500亿元。移动电话销量增长明显超越了固定电话，而且手机更新换代快，无疑是通信这块大蛋糕中最诱人的部分。
万明坚的论述思路清晰，见解深刻，而且激情四溢，完全不像搞技术的。此外，万明坚对手机的热爱也为他加分不少。当时万明坚每次开会都像江湖游医一样从口袋里掏出好几部TCL手机向与会者推销。
不过，李东生起用万明坚，也并不是一帆风顺。万明坚向来个性张扬，在为人处世方面乏善可陈，因此，内部对其评价不一。在任命万明坚之前，李东生就收到多封内部举报信。这些举报信都是实名举报，反对用万的人都是站在维护公司的立场上说事。就连黎健生也找到李东生，力陈用万明坚的后果会很严重。黎是TCL电话机和通信业务的创始人之一，很长时间都担任TCL通讯设备股份有限公司的总经理，也曾担任TCL集团的董事，还是万明坚的老上级，他的话是很有分量的。
李东生了解万明坚的毛病，但更看到了他的优点，最后还是力排众议，让万明坚担任了这个总经理。李东生的逻辑是要打开一个新的局面，就一定要有激情和开拓精神。在李东生看来，万明坚虽然个性上有些张扬，但其对专业的理解是很深刻的，而且他当时有非常强烈的欲望要做事，这也是李东生所看重的。
从这个意义上说，万明坚成就了TCL手机，而李东生成就了万明坚。
“钻石手机”引爆流行
TCL特灵通成立后，由特灵通出面，从国外先后拿回了几款产品试销，并借势相继推出了9910、9920、9930系列手机，但市场反应平平。当年，TCL特灵通亏损2 000万元。
当时特灵通在欧洲市场也不太好，新产品9980销售没有达到预期，在欧洲有一批存货，希望清库，所以给TCL特灵通开出了很具诱惑力的价格，但要求TCL必须一次吃下20多万台的存货，这让万明坚多少有些犹豫。吃下吧，消化是个问题，不吃吧，价格很诱人。和万明坚一起到欧洲的李东生不赞同一次购买这批存货，建议万明坚分批购买，不要贪便宜；但万明坚还是没有经住对方再次降价的诱惑，将这批产品全部买了进来。
2000年下半年，TCL特灵通在国内市场推出9980新品，结果这个产品推向市场以后却出现滞销，造成17万台产品积压。情急之下万明坚带领队伍亲自到成都、武汉等地摔手机、比信号，通过这种方式进行市场推广，但效果不佳。直到2001年上半年，TCL自己设计的新品马上就要上市了，9980的库存还很大，李东生直接下令减价清货，腾出通道。
