推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉。我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也不太清楚。不过请你们放心，等到能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员见时机已到，就自然而然地提到了订货事宜：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付订金吧。一旦公司能发货，就会派人给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”此时，这两家人已经按捺不住已有的焦急心情，心甘情愿地交付了订金。
“欲擒故纵”的方法要在说话之间，感觉到顾客已经心动了之后才能使用，否则就是设个圈套自己往里跳了，不但不会对营销起到良好作用，反而会产生负面的影响。所以说在运用这一策略的时候一定要能够注意把握火候。
一名家用电器推销员挨家挨户地推销洗衣机，见到一位老太太正在用洗衣机洗衣服时忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机花费时间。老太太，该换新的啦！”
结果，还没等这位推销员说完话，这位老太太不耐烦地驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我已经用了6年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈离去。
又过了几天，另一名推销员同样来到老太太家里推销洗衣机。一番简单的沟通后，他初步了解了老太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机。用了这么久都没有坏，真是耐用。”
听了这位推销员的话后，老太太非常高兴：“是啊！正是因为用了很久才显得这么旧的，我正在考虑换一台新的洗衣机呢！”于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子以供其参考。
在老太太对其产生兴趣后，他并没有直接向其大肆介绍洗衣机的功效，而是有礼貌地向老太太告辞道：“那您慢慢看看，我得去给花园小区的王奶奶送洗衣机去，您如果有需要再给我打电话……”
这就是一个优秀推销员说话的技巧。他们能够先说出让你感兴趣的话，然后再推出他的产品，但是并不会对产品强力推销，而是在关键时刻“吊人胃口”，让人在经过对比、思考后，最终心甘情愿地掏腰包。
8．在客户的名字上做文章
寒暄是交际中的润滑剂，它能在陌生人之间铺设一条友谊的桥梁。但是老套的寒暄之词不会让彼此产生兴趣，这对洽谈业务非常不利。所以，在与人初次交流时，要满足对方的亲和要求，不妨从他的名字上做文章。
默壳集团公司承包了一项建筑办公大厦的工程，并确定了竣工日期。设建中，一切进行得都很顺利。然而就在大厦接近完工时，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
经过多种渠道进行交涉、商谈，但依然没有效果。于是，汤姆奉命前往纽约，任务是当面说服铜器承包商。出发前，他仔细考虑了应对方案。
“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓的，只有你一个人。”汤姆走进那家公司董事长的办公室之后，首先说了这样一句话。
董事长有点吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”汤姆说，“今天早上，我下了火车之后就查阅电话簿找你的地址，结果发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直都不知道，”董事长很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”接着，他骄傲地说，“我所在的这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连几分钟，他一直在讲述他的家族及祖先。
汤姆耐心地听着，直到董事长停下来。汤姆抓住机会，立即开始赞美：“您的工厂很大。我以前也拜访过许多这种性质的工厂，但与您的工厂相比就差得太多，我从未见：过这么干净整洁的铜器工厂。”
“我花了一生的心血建立了这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂里参观一下？”汤姆爽快地答应了。
在参观过程中，汤姆不仅称赞工厂的组织制度健全，而且会在看到一些不寻常的机器时表现得非常惊讶。董事长自然高兴，因为制度是他制定的，机器是他发明的。他花了不少时间向汤姆说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率是如何良好，并坚持请汤姆吃午饭。
到这时为止，汤姆的语言中没有一句与这次访问目的有关的话。不过，汤姆已经信心十足，知道事情马上就能办妥。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。没有想到的是，我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也无所谓。
就这样，汤姆甚至未开口要求，就已经得到了他想要得到的东西。由于器材及时运到，大厦得以如期完工。
两人初次见面，彼此都不太了解，往往比较尴尬。如果从谈论对方的名字开始谈话，可以让对方产生兴趣，这样你就能占据主动，接下来的谈话就会轻松柔和得多，就像茶余饭后的闲谈，语气缓和，充满感情，这样办事成功的几率就会更大。
9．诚实的交流更有利于谈判
无论在什么场合与任何人谈话，最忌讳的一点就是说谎，即使是善意的谎言也是少说为妙，因为谎言一旦说出去就无法挽回，只能用一个接着一个的谎言来圆第一个谎言，而且还要靠弄虚作假来证明谎言的“真实性”，久而久之必然会露馅、穿帮，水落石出之时，就是经营一落千丈之际。
有一家乡镇企业，专门生产一种工业纤维。由于设备陈旧、资金短缺，该企业一直维持着“撑不死、饿不着”的局面。
一天，厂长李辉收到上海一家化纺公司的来函。该化纺公司在函上表明愿意同他们联营生产工业纤维，条件是由上海方面投资500万建立生产流水线，按他们现有的生产能力进行利润分成。
李辉看完来函后喜出望外，可一见对方提出的条件又犯了踌躇：自己每年不过生产一二百吨货，将来分成时自己岂不吃了大亏？他左思右想，决定先设法把这笔巨额投资弄到手再说。
第二天，李辉授意厂办主任给上海回了函，把该厂吹成是个有200多名工人，产值上千万的公司，要求利润分成时得大头，并拥有经营权。
不久，上海便来了电报，原则上同意该厂的要求，但要派人前来考察洽谈。
李辉眉头一皱，计上心来。立即给县运输队打了电话。又让厂办主任到县机械厂借几台破旧设备和几十名工人，如此这般地布置了一番。
当上海化纺公司的一位王工程师来到该厂时，只见厂区干净整洁，厂房内机器轰鸣，卡车出出进进十分忙碌。李辉指着仓库门前的几辆卡车说：“这些都是外地客户，有的都等好几天了。”
小王羡慕地点点头，问道：“你们厂年产量多少？”
“也就千把吨吧，仍然供不应求，想扩大生产就是资金太缺呀！”李辉叹了口气，摇摇头说，“如果贵公司能多投资一些，前景就更可观了！”
小王点点头：“我回去向老总汇报一下，资金的事好商量，但你们提供的数据一定要准确。”
“那当然，既然合作，就应该信誉第一。”
二人坐车朝厂办公室驶去，忽然，小王对司机说：“师傅，对不起，请停车，我去方便一下。”
不一会儿，小王回到车上。二人来到厂部办公室后，李辉取出一张报表递上说：“这是上半年产量统计，照这样速度，今年突破1200万应该没问题。”
小王接过报表，又取出计算器按了几下，抬起头说：“李厂长，不对吧，据我推测，你们厂的年产量顶多200吨。”
李辉顿感诧异，问道：“200吨，有根据吗？”
“当然有根据。”小王指着计算器认真地说，“刚才我去厕所时专门量了量你们厂的烟筒，发现其直径为15米。也就是说，它每天产生的热动力只能供40人操作。就按你们人均5吨的数字来算，一年也就200吨。”
小王说到这儿，起身严肃地说：“扶持乡镇企业是我们公司的责任，但我们绝不同弄虚作假的人合作。再见！”
谎言说起来容易，但是一旦被揭穿对企业前景有很大的影响。所以，一定不能口无遮拦，随口乱说，否则会得不偿失。
美国房地产巨商霍尔默先生有一次承接了一笔令他发愁的买卖，因为他购买的这块土地虽然靠近火车站，有着便利的交通条件，但它却紧挨着一家噪音不断的木材加工厂。
几次交易中，霍尔默先生都因隐瞒事实而导致洽谈失败。后来，他决定做一次全方位严肃、细致的考察。考察过后，他又找了一位想购买地皮的顾客。
这次，他改变洽谈方式，开门见山地向顾客说明：“这块土地交通便利，价格便宜。之所以价格较低，是因为它紧临一家木材加工厂，噪音较大。”
霍尔默先生见顾客一言不发，就继续说：“如果您能容忍噪音，它将是您理想的选择。”
没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场实地考察，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“我还以为你特别提到的噪音问题有多严重呢，这种噪音对我来说算不上什么问题。总体来说，我很满意。你这个人挺实在，没有像其他人那样隐瞒事实，只说好的一面不说坏的一面。你的如实相告反而使我放心了许多。”
于是，这项业务便轻松地谈成了。
与人交流需要建立在诚实的基础上，一旦对客户没有了诚实，那么也就是失去了客户对你的信任。一个企业失去了信誉，也就意味着它的垮台。
10．发挥口才威力，让别人接受你的意见
无论是在生活中，还是在职场、商场、社交场合，在与人说话、谈判时都要本着该争则争，该让则让的原则，这样才能把主动权掌握在自己手里。
在谈判时，该刚时显得优柔寡断，别人会误认为你懦弱无能；而该柔时，却刚硬不阿，势必破坏谈话气氛。只有做到该刚则刚，该柔则柔，才能把话说得恰到好处。
在一次关于中国进口日本汽车的质量问题的谈判会中。中日双方都挑选了精明强干的代表，可谓是兵对兵，将对将。
当双方谈判代表见面时，都感觉到了彼此的不凡。双方都彬彬有礼，气氛友好。其实，大家心里都非常明白，平静的背后孕育着暴风骤雨。因此，双方都没有降低警惕心理。毕竟这次谈判涉及的并不是三万五万，而是上亿的经济索赔。稍不留意，就可能给国家造成损失。
谈判正式开始时，起初中方只对全国各地这型汽车损坏的情况做了一个简单介绍。对方清楚地明白汽车的质量问题是无法回避的，于是他们采取避重就轻的战略，每句话都很谦虚谨慎，如此看来定是经过反复斟酌的。
在谈到汽车损坏时他们说：“偶有车子轮胎炸裂，车架有裂纹……”
中方代表立即拿出在现场拍的照片说：“先生，这难道是裂纹吗？”随手又拿出一摞事先准备好的照片给对方看。
对方连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
中方步步紧逼，不给对方一丝缓冲的余地说：“请不要用‘偶有’和‘一些’等模糊概念，我们用比例数字来证实，这样才更准确，更科学。”
“请原谅，我们并没有对此做准确统计。”对方用承认自己的过失来掩饰自己。
中方代表说：“不要紧，那就请看我方所做的统计数字和比例数字吧，贵公司可以对此进行进一步核对。”
对方对此感到惊讶。中方拿出商检证书说：“这里是商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录像，请过目。”
在中方的步步紧逼下，对方大量证据面前，不得不承认他们生产的汽车确实存在着严重的质量问题。
在这种情况下，中方代表向日本代表说：“汽车存在质量问题这是无可争议的事情，我方建议日方给我们一个合理的索赔数目。”
接着，就是双方争议的主要内容——经济索赔。日方针对这一问题，采取的是逐条报出策略，他们每报完一条，总要不间断地停一下，环视中方代表的反应，最后日方以向中方赔偿30亿日元为条件结束了陈述。
中方代表听完日方的条件后，说：“你方提出的条件中有许多模糊性语言，如‘大约’、‘预计’等，针对这一问题，你方应做个明确的表示。我方认为，最后的赔偿金额应该是70亿日元比较合理。”
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，不知道该如何应对这一巨大差额，许久才说：“差额太大啊！贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”
经过对方的哀求，中方决议将索赔金额压低到60亿日元。结果，日方仍然不同意，双方各不相让，又一番讨价还价之后，最终以50亿日元结束了谈判。中方最终赢得了这场谈判，维护了国家利益。
谈判的目的是双方就某一问题达成一致，实现双方的共同利益。但这一结果的出现要建立在共同让步的基础上。有些时候，谈判场上会出现这样的一种情况：某方为了维护自己的利益，不惜用强硬的态度、严厉的话语与对方进行较量。要知道，既然出现在谈判场上，就说明有一定的本事，如果另一方不肯让步，谈判的结果只有一个——僵局。问题不但不能解决反而破坏了彼此的情分。所以，与其僵持不下，不如各让一步。俗话说得好：“让步是最好的进攻。”让步的目的是为了得出结果，并非懦弱的表现。当然，涉及切身利益时，该争还要争。
在社会中闯荡，说话是必不可少的，如果能有一张巧嘴，无论在社交中，还是在生活、商场中，都能大显身手。
