站在对方的立场说话
有这样一个故事：在一只游船上，来自各国的一些实业家边观光边交谈。突然，船出事了，并开始慢慢下沉。船长命令大副：“赶快通知那些先生，穿上救生衣，马上从甲板上跳海。”几分钟后，大副回来报告：“真急人，谁都不肯马上跳。”于是，船长亲自出马。说来也怪，没过多久，这些实业家都顺从地跳下海去。“你是怎样说服他们的呀？”大副请教船长，船长说，“我告诉英国人，跳海也是一项运动；对法国人，我说跳海是一种别出心裁的游戏；我同时警告德国人，跳海可不是闹着玩的；在俄国人面前，我就认真地表示：跳海是革命的壮举。”“你又怎样说服那个美国人呢？”“那还不容易，”’船长得意地说，“我只说已经为他办了巨额保险”。
这纯粹是笑话，然而却包含了一个浅显的道理，即说话的内容和方式应尽可能地合乎对方的心理需要，这样才会取得令人愉快的效果。
谈话的对象往往是敏感的。他们希望被人了解，而不希望受到支配或催促，因此我们必须从容行事并设法了解对方的心理状态。而每个人心理状态可能早晚不同，所以我们对对方的心理状态应该保持高度的敏感性。然而，我们经常习惯以自己的立场去观察事物，忽略了实际情况。这是因为我们无法超越自己的经验，我们认定自己所走的生活轨迹是世上惟一的。因此如要了解对手的思想、立场、需要，从而判断出对方会采取的行动，就必须“进入”对方的世界中，设法理解他们的态度与感情。这样不但能获知对方隐瞒的问题，也能了解他真正的需求。
威廉小时候常到阿姨家去玩。有一次，阿姨家来了一位客人，当他同阿姨谈完正事后，转过身来和小威廉聊了起来。
两个人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友似乎对舰艇具有丰富的知识。一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友：“这人真有趣，我从未见过这么喜爱小舰艇的人。”
阿姨的回答却是出乎意料的：“不，他是纽约的一位著名律师，他对舰艇一窍不通，也毫无兴趣。”
“那他为什么谈得那么带劲？”小威廉简直难以接受这个事实。
“因为他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小舰模型，才跟你谈的啊！”
直到威廉成为一名大学教授以后，还对此事怀念不已：“那位律师给我的印象太深了，至今依然在我的记忆中。”
由此，我们想起了卡耐基的一句话：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”所以，为了使谈话愉快地进行，最好是博取对方的好感，这就得善于抓住人的心理状态，善于站在对方的立场上思考问题，针对对方最关心的去做文章，就一定能奏效。
要真诚地对他感兴趣
站在对方的立场说话，就是要真诚地对他感兴趣。话题的选择不能一厢情愿，因为交谈是双方的，不能只是沿着自己的思路讲下去，而要设身处地为对方想一想，看对方喜欢什么话题，并真诚地对此感兴趣。这样，谈话自然就能顺畅地继续下去了。
刘先生是一家天然食品的推销员。
一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效果告诉一位陌生的顾客，对方同样没有兴趣。刘先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当刘先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。刘先生天是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”陌生人从容地解释道。
“的确如此。会不会很贵呢？”刘先生接着问道。
“很昂贵。这盆盆栽就要八百元呢！”陌生人从容地接着说。
“什么八百元？”刘先生故作惊讶地问道。
刘先生想：“芦荟精也是八百元，大概有希望成交。”就慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这位家庭主妇觉得这位刘先生真是有心人，于是始传授所有关于兰花的学问，而刘先生也聚精会神地听。
过了一会儿，刘先生很自然地把刚才心里想的事情提出来“太太，您这么喜欢兰花，忘情定对植物很有研究，你是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨，健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”
结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨进这么多，而且你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？
这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你真诚地对他感兴趣，你要办的事情往往就会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。
曾有一位叫杜维诺的先生经营着一家高级蚬公司，他一直想把蚬推销给纽约的一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话，甚至在饭店里订了个房间，住在那儿以便随时同经理谈生意，但是他一无所获。
“我已经没有信心了。”杜维诺先生说，“可是有人提醒了我，使我下定决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么。”
杜约诺发现他是一个叫“美国旅馆招待者”组织的成员，不仅是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。不论在什么地方举行会议，不管需要不需要他参加，他一定出席，哪怕是跋涉千山万水。于是杜维诺再去见他时，一开始就谈论他的组织。哈！得到的结果真是令人吃惊，他跟杜维诺谈了半个小时，关于他的组织，关于他的计划，语调充满热情。告别时，他还“卖”了那个组织的一张会员证给他的“客人”，几天之后，他饭店的大厨师突然打电话给杜维诺，要他立即把样品和价格表送去。那位大师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚？他居然被你打动了！”想想吧，杜维诺先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一个早上解决了，他究竟做了什么手脚呢？他只不过真诚地对那位经理的兴趣感兴趣而已。
从杜维诺的例子看出，如果你要受到别人的欢迎，就一定不要忘了真诚地对他感兴趣。
