马里奥·欧霍文语录：与客户交往时，赢得客户的好感对你的推销起着决定性的作用。多数情况下，你必须充分尊重对方，尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时候，都要学会倾听。
乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员，但就是这样一位伟大的推销员，他曾也有过很失败的推销经历。一次，一个客户想从吉拉德这里购车，他在和吉拉德交流的过程中，除了谈及与车有关的内容外，还告诉吉拉德关于他儿子吉米的事情，他告诉吉拉德，说自己的儿子将要进大学念书，准备当医生，他为自己的儿子感到骄傲，另外，他还向吉拉德说到自己儿子的成绩、运动能力以及理想抱负等话题。可是，吉拉德对于客户的这些家长里短并不感兴趣，于是，就将自己的注意力转移到门口同事们的笑话中来。
客户看到吉拉德一副心不在焉的样子，心里感到一阵阵失落，于是，他在吉拉德递过来的笔和订购单，准备在订购单上签字的前一秒钟，就忽然反悔了，并且还要回了已经支付的一万元美金订金。
晚上回去后，吉拉德怎么也想不明白：“为什么即将到手的肥肉，就突然飞了呢？”于是，在床上翻来覆去多时后，吉拉德终于忍不住拿起话筒，给那个客户打了一个电话，问那个客户自己白天到底哪里做错了。时间已是晚上11点多，客户对这个休息期间突然而至的打扰电话，明显表现出不耐烦的态度。为了弄清楚自己的问题所在，吉拉德非常诚恳地对客户说：“我知道，我很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟哪儿错了吗？”听到吉拉德这样诚恳的表达，客户的态度明显好转，他在电话那头问吉拉德：“是真的吗？”吉拉德当即表示这是毋庸置疑的。谁知客户在电话中问：“你在听我说话吗？”吉拉德有些摸不着头脑，因此只回答道：“先生，我在很诚恳，很专心地听您的赐教。”谁知客户说：“可是今天下午你却没有专心听我讲话。”
……
挂断电话之后，吉拉德回想起白天的情形，他确实没有在听那位客户讲话。也正是这一小小的举动，让吉拉德丢失了一笔很好的生意。也许有人会觉得奇怪，吉拉德没有认真听这位客户说他儿子的事和他买车有什么关系呢？其实，销售就是一个和客户交流的过程，既然是交流就要学会聆听。认真聆听对方的讲话，是一种最基本的文明礼貌，也是一种对人最起码的尊重。对于销售员来说，顾客就是你的上帝，你想要让顾客买你的东西，但是你又不能给客户最起码的尊重，换作任何人，相信就是销售员把产品吹得天花乱坠，多数的顾客在看看之后，也都会掉头就走。要明白，一个人如果看到自己的倾诉对象在真心且专心的听自己讲话时，他的内心会有一种满足感，在这种满足感的驱使下，他才愿意继续跟你交谈，然后销售产品才有可能继续下去，生意才有可能做成功。但是吉拉德却没有认真听那位客户的话，所以最后煮熟的鸭子当然就飞了。
美国心理学家马斯洛把人的需求理论分为五个层次：生理上的需要、安全上的需要、情感和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。所以被别人尊重是我们每一个人内心的需要。试想，一个不会尊别人的人又怎么能够得到别人的尊重呢？
有一天，当佛印禅师与苏东坡在禅堂打坐时，向苏东坡说：“你看我像什么？”苏东坡觉得这是个难得的机会可以来大骂好友佛印禅师，以显现自己的尊贵，所以回答说：“您像一团牛粪”。
苏东坡得意洋洋的应答后，便反问佛印禅师说：“那您又看我像什么？”
佛印禅师回应说：“我看您像一尊佛”。
苏东坡以为这一次与佛印禅师的谈禅论道大占上风，一回家就把这种喜悦告诉他的妹妹苏小妹，竟料不到深悟禅理的苏小妹笑着对哥哥说：“哥哥，您这次谈禅不但没有赢佛印禅师，相反的您输得很惨啊！”
苏东坡不明其意地追问说：“此话怎讲，何意？”
苏小妹解释道：“佛家所追求的是心灵的净化，唯有心净，国土方能清净，佛印禅师说您像一尊佛，这说明佛印禅师心净如佛，见到您也是佛。可是您看他像牛粪，这是说明您的心染浊不清，才会看到佛印禅师像一堆牛粪”。
这一回苏东坡被苏小妹指点，尤如暗室点亮了明灯，一经点破，他才恍然大悟，不禁由心生起对佛印禅师的崇高修行境界的万分敬仰。
佛印对苏东坡就是一种尊重，尽管苏东坡没有尊重他。
马里奥·欧霍文认为，与客户交往时，赢得客户的好感对你的推销起着决定性的作用。多数情况下，你必须充分尊重对方，尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时候，都要学会倾听。
销售人员倾听客户谈话时，最常出现的问题是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。这种销售员由于心不在焉，所以他们听不出客户的意图、听不出客户的期望，那么他们的销售也有如失去方向的箭，总是射不中靶子。
那怎样去倾听客户说话呢？马里奥·欧霍文归结为几下几点，只要你按着这些方法去做，那么客户就会认为你是在尊重他们。
保持与客户视线接触：聆听时，你必须看着客户的眼睛。客户判断你是否在聆听他们说话，是根据你是否看着他们来作出判断的。
让客户把话说完：让客户把话说完整并且不插话，这表明你很看重沟通的内容。我们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对客户的不尊重。
对客户表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明你与客户意见相合。人们需要有这种感觉，即你在专心地听着。
全神贯注：把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如笔、钥匙串等）放在一边，你就可以免于分心了。
放松自己：采用放松的身体姿态（如把头稍偏向一边，或把身体重心偏向一边），客户就会得到这样的印象：他们的话得到你完全的关注了。
只要真正的善于去倾听，那么，天下也就没有成交不了的生意。
