到了今天几乎每一个企业都被商业问谍所包围。在推销中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，这信息有时就值上几百万美元，而得到这项信息的费用，可能只不过是几块钱而已。这种方法已经被大量运用于刺探对手的商业情报和秘密，并且非常有效。
商业间谍几乎无孔不入，而且所取得的资料的详尽令人难以置信。最常用的商业间谍刺探方法是：招募对方公司的职员，要求他继续留在原来工作岗位上。当然他的新雇主会为他保留着新职务，以令他安心地将对方公司的资料源源不断地送出。最阴险的商业刺探莫过于以不正当的手段贿买对方公司的专家或员工。
商业间谍基本上分三类：最低一类是不忠诚的雇员；第二类是兼职间谍；第三类是职业间谍。
有一次，一个非常大的公司的董事长邀请一个反间谍专家共进午餐，当董事长非常直接地要求帮助征募一个好的商业间谍以打探竞争达到什么程度时，他感到吃惊。
但是商业侦查最阴险的一面，大概是偷挖其他公司的专家雇员。为了能在竞争中领先，一个公司可以雇用代理人用高薪收买关键人物。当然，这是一种正常的商业风险，没有几家公司能提供足够的保护来阻止它。
这种刺探的最危险形式是公司征募竞争者的雇员，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，当然也接受其新雇主的聘金。从实际意义上讲，这个雇员已经成为间谍。即使他在最终寻找到他的新工作之前并没有向其新雇主传递过任何情报。他可能很好地潜伏一年或更长的时间，当一项具体研究进行到最后阶段时他便离去……
现在，渗透的方式和所获得的资料已发展到几乎不能令人理解的程度。缩微照相、窃听器、远距离照相机、磁带录音机、计算机化的信息存储与传递，以及这些手段的组合，已经使商业间谍能轻而易举地完成他的任务。如果这些获取情报的手段被专家所掌握，那么它就会成为严重威胁。
有一家公司的董事极为偶然地发现他的台灯有一条备用引线。经安全人员检查发现，这条引线穿过墙壁和导管直达屋顶。导线的一端装有麦克风，一端装有发射器。
擦窗人和办公室清扫工以及低薪办事员，常常被利用来干这种事。只用50元或者等价的东西，就可说服一女清洁工把窃听器塞到桌下。
废纸篓也被证明是商业间谍的情报源，它能使他从中拼合出大量有用情报。
在推销中商业刺探的诱惑力极大。恐怕没有什么地方能比这儿的利害关系更大，收益更快了。你可以设想如果买主能刺探出卖主可接受的最低价格是多么重要。对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元。
安全措施要始于资料的保密。一个优良的安全措施，在指派职员参加推销以前，必须对他进行全面调查；资料的收集、分析和保管更要建立起严格的程序；资料要在严格的规定下才可以调阅；工作的地方也要在严格控制下才可以接近。一个合理的安全措施必须能够防止任何形式的渗透。
从推销角度来说，应取严格、严肃的保密政策。这种政策从突出保护情报的必要性态度开始。若不给那些责任人以足够的钱和执行权，便谈不上保密。在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
保密也是种思想状态。它要求人们关心他们所干的工作，对工业间谍的危险不要太轻视，这应从公司的领导做起。如果公司领导都不关心这些事，别人更不会去管。
下述规则有助于将工业间谍的风险降到最低，但不可能消灭它：
（1）不要选择性情不稳定、嘴不严的人；
（2）不要多嘴多舌；
（3）不要让不必要的人接触数据；
（4）让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围；
（5）如有可能，要确定现存的违背公众利益的东西，要富于想象；
（6）对行贿要及时报告，任何人不得例外；
（7）不要向对方提供太多数据，除非为了战术上的考虑才显得大方；
（8）在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的；
（9）以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放；
（10）要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论推销业务，这些房间可能被窃听；
（11）对编制重要报价的工作组要进行隔离；曾有家公司把30人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10亿美元的报价而工作了一个月；
（12）不要让太多人知道最终标价；
（13）及时惩戒违反保密制度者；
（14）有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接触保密情报，要注意防止这种渗透。
是否显得对保密过分谨慎了呢？是有必要这么做的。多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视推销中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。商业间谍在推销中已成为不断增长的事实。
21.多方打通信息的渠道
信息是打开成功推销之门的钥匙，它影响我们对现实评价和所做的决定。信息是误判的心脏。那么人们为什么总掌握不到充分的信息呢？因为我们总是把自己跟别人的推销冲突看成是一种特殊的和偶然发生的事情或事件。我们很少预料到需要什么信息，除非到了危机或困难出现而要造成一连串恶果时，我们才知道需要信息了。
而且，也只有在紧急状态下或截止期迫在眉睫了，我们才感到自己需要进行推销。于是我们突然出现在上司的办公室里，走入汽车经销店，或去商店……当然，在这种情况下获得信息是很难的。
我们知道，推销的截止期比人们所认为的要灵活得多。同样，推销的实际起点比开始面对面交谈也得早几周、甚至几月。当你在阅读本书时，你也正处在许多短期内不会发生的推销的“准备阶段”。所以：
（1）推销或任何交涉都不是一个“事件”，而是一个“过程”。两者都没有精确的时间极限。
（2）收集信息应在推销事件前进行。在此期间，你应悄悄地和不懈地去打听。
因为在实际推销期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在你不能完全信任对方的情况下。过去的马贩子从不让卖马的人知道他真正喜欢哪匹马，如果被知道了，价格就会上涨。当然，如果你能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，你就会占很大优势。而你想在推销进行期间从圆滑的推销人嘴里获取这种信息，则是难上加难。
（3）你应显出心神不安和毫无戒心，这样人们才愿意帮你，给你信息和建议。
有些人认为对人越施恐吓或越显出滴水不漏，别人就越能告诉你什么东西。其实正好相反。
你应该多听少说，宁问勿答，还要多问些你已知道了答案的问题，因为这样可以检验对方说的话有多大可信度。
（4）向那些跟你未来的推销对手有关系的人收集信息。
向那些跟推销对手一块工作的或为他工作的人，向那些曾经跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶或以往的客户收集信息。如果你不以威胁的方式靠近他们，他们是乐意接受你的。
现实中，跟对方的有关人员直接接触往往是不可能的，在这种情况下，你就得找第三者，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，你可以学习他们的经验。
（5）另一个信息来源是对方的竞争者。
他们可能愿意告诉你有关成本费用等信息。如果你是买方，当你知道卖方的成本费用后，你就能在推销价格上占很大优势。这种信息并不像你想象的那样难得，因为许多出版物，包括政府的和私人的，都常刊载这些信息。
推销中的沟通层次有两种，一是直接摊在桌面上的信息，一是间接、通过非正式渠道传达的信息。
非正式渠道也有它存在的必要。因为，一方面，推销者必须表现得很强硬，才能满足创建这一方对他的期望；另一方面，他必须在对手面前表现得温文礼貌，对方才会心无怨愤地在协议上签字。这种双向的矛盾，对买卖双方都很难为，不过，这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。
不是所有该说、想说的话都可以在推销桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降至最低点。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受，那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。反过来看，如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。
通过非正式渠道，推销双方的想法可以得以修正，这对达成共识，颇有助益。因此，在正式沟通之外，绝对有必要建立一些非正式的谈话渠道，以利协议达成。以下就是一些可能的渠道：
（1）以高层主管或部属做礼貌性磋商。
（2）秘密协商。
（3）降价、观测气球和谣言漏洞。
（4）故意把一些纸条、文件落在对方附近，以便他们发现、研究。
（5）让第三者调解。
（6）委员会研究团体的报告、分析。
（7）利用报社、出版物或广播媒体。
