长尾有两个特点：细和长。细，说明长尾是份额很小的市场，在以前这是不被重视的市场；长，说明这些市场虽小，但数量众多。巨大的数量的微小市场，却也占据了市场中可观的份额。长尾市场之所以被重视是和计算机和网络技术高度发展密不可分的。
如果说蓝海战略强调的是一种战术上的转移，近似于打一枪换个地方的游击理论，那么长尾理论更像一部纵深的战略转移理论。在网络经济模式下，顾客成为经济活动中的真正决定力量，人们的需求越来越多样化，这显然是大热门产品无法满足的。但是在传统经济模式下，由于经营和推销小众产品的成本很高，而收益却很低。因此，顾客的这种多样化需求是无法满足的，长尾理论提供给企业家的思维启示就在于，网络给产品的经营和发展，提供了无限种可能，处于弱势、冷门的小众产品同样有巨大的市场价值。
涓涓细流，汇聚成河：尾巴怎么翘过了头
长尾思维，是一种深度的蓝海思维，它要求我们关注那些被我们遗忘的市场，那些需要我们满足的多样化需求。但是，这长长的尾巴是怎么翘起来的？它怎么可能翘过头呢？我们通过一些案例来说明这个问题。
爱书的朋友都喜欢逛书店，你有没有注意到书店的畅销书与非畅销书，是如何摆的？当当网市场总监张睿帆说在一个书店里面的陈列时间最多只有三年，在中国更短了，可能只有一年，因为你的陈列空间是有限的。而在互联网上，你可以把陈列时间无限延长，起码延长到十年是没有问题的。畅销书对于网上书店来说，虽然没有足够多的利润，但是它是吸引顾客的一个良好途径，有时候更像一个招牌。也就是说，由于网络提供的资源几乎是无限的，它不必为库存担忧，所以，那些小众产品几乎可以无限的摆放，而传统的书店就不同，非畅销书会占据大量的陈列空间资源，所以，商家当然只关注热门产品，而忽略冷门产品了。
2004年中国正版唱片的市场收入仅为16.5亿元，而仅中国移动彩铃业务收益2005年就达到342亿元。同时也扩大了用户，从之前几百万个买唱片的核心消费人群转移到数以亿计的购买音乐片断的手机用户。传统的唱片，顾客的选择余地很少，而且它的传播方式也很有限。但是，通过音乐分类和人工智能引导消费，彩铃能够满足人们的多样化需求，人们可以任意下载喜欢的歌曲，这种方式，大大开发了市场，也不再有热门和不热门的区别，因为，热门歌曲和不热门歌曲，几乎创造了同等的价值。
传统企业里面我们也能够看到类似的效应，比如说银行，很多商业银行意识到仅仅抓住大客户，很难开拓利润空间，于是他们转向挖掘那长长的尾巴，像招商银行推出的信用卡，他们就在逐步把客户细分，是把他的尾巴做很细的划分，通过有效的排列同样可以挖掘价值，学生卡、金卡或者白金卡，这些客户虽然是长长的尾巴，但是如果把这个尾巴抓住的话，同样可以产生巨大的利润。
长尾理论给互联网商业经营带来重要的启示是，不要只盯着主流市场，涓涓细流同样能汇聚成河。不过，这些商机要想得到实现，还必须满足一些条件。
长尾理论有效的一个重要前提是，互联网技术可以使得产品的存储和物流成本降到足够低的程度，也就是说，产品的数字化程度要很高，这也是为什么长尾理论的应用，目前还只是局限在网络娱乐和广告媒体市场，而在传统领域影响还比较小的原因。
但是，毫无疑问，长尾理论为企业家提供了一个重要的思维方向：如何将企业以前无法顾及的80%的市场（产品或者客户）集合起来，重新变成一个大的市场。长尾思维就是要我们如何聚沙成塔、集腋成裘。
Google有相当比例的利润来自小公司的广告。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的、价廉的，谁都可以做到；另一方面，对成千上万的博客站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。目前，Google的市值已超过800亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。
全球最大的网上书店亚马逊公司的图书经营也显现了长尾思维的威力。亚马逊网上书店一半以上的销售量都来自于它销售排行13万位之后的图书。亚马逊公司的一位员工曾说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书，比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”
小需求如何变成了大市场，显然，长尾之所以能聚沙成塔，关键在于它的存货成本可以降到最低。对于企业家而言，在这个网络时代，要相信，一切皆有可能，任何我们之前忽略的或认为不可能的事，在互联网时代都可能发生。
草根化：长尾思维的一个趋向
长尾思维告诉我们，要重视小众市场、小众产品，重视那些沉默的大多数，这只是从经济角度来考虑。作为一种新的商业思维，长尾思维其实充分体现出了个性化和草根化的特点。个性化得到充分展现，这说明市场的自由度在提升，人们可以选择的机会和产品在增多，这体现的是一种自由的思维方向，而草根化则反映出满足客户的需求，让客户自己来生产、分享自己的产品，这体现出一种民主的思维方向。在现今的互联网时代中，蓬勃兴起的视频分享网站和视频分享的全新应用模式正在说明，真正的“草根”——占绝大多数的互联网的普通使用者已经形成了一条新的“长尾”，而这条长尾已经成为互联网上最重要的力量，未来甚至将撑起互联网的天空。
现在，经济活动对网络的依赖性越来越强，任何商品的生产经营，都可能涉及小众的需要，任何流动自由和充分尊重客户的产品，都能获得生存空间。
TVixcn的成功就充分说明了长尾思维的这个趋向。TVixcn是国内最早提出视频分享这种互联网应用模式的互联网站。TVixcn的CEO吴波提到最新的互联网趋势便是“草根化”。“TV是电视的意思，I（Internet）是因特网，X（Exchange）是交换和分享，我们最初为我们的网站起这个名字，就是想表示大众的、草根的、平民的这种分享体验。”
TVixcn的成功则预示着中国互联网市场的巨大变革。TVixcn在试运营两个月的时间里，就在Alex排名中跃居国内视频分享类网站榜首，在短短时间内就获得了每天超过600万的视频播放量。
对于TVixcn而言，在新的互联网时代，抢到“尾巴”就抢得了发展的先机。网络经济是一种注意力经济，人气比什么都重要。显然，引起那些长长的尾巴的关注，要比那些大客户的关注更有价值，所以，只有服务于普通客户，才能抓住长尾。
“忠实”于草根的TVixcn投入大量的精力建立一条健康、健壮的“尾巴”。独树一帜的“用户体验提升系统”就是为吸引更健康的“尾巴”而生。这套建立在视频搜索、索引、语音识别、图像识别、TAG等世界前端技术之上的系统，能够自动分析网站用户行为情况，并以此为依据向网友提供适合的推荐、关联内容，使网站最大限度地满足用户体验。
事实上，互联网视频兴起已经有很长一段时间了，但是一直没有形成规模。究其原因，主要是互联网视频内容的匮乏和视频体验让人忍无可忍。用户看一段视频要等待很久，在等待网页打开都没有耐心的今天，人们对互联网视频也就兴味索然了。
正是立足普通客户的需求，TVixcn将用户体验放在所有核心问题的第一位。TVixcn想凭借几乎没有门槛、能够让用户体验到自由上传、观赏互联网视频的互联网视频分享乐趣的全新应用模式，吸引越来越多的互联网使用者，通过不断成长的使用者规模带来快速膨胀的互联网视频内容，从而形成互联网使用者与互联网内容之间的正循环。
打造健壮的尾部，还不足以支撑互联网视频分享这一新事物的发展。长尾理论指出，一个强大的、有足够吸引力的“头部”存在，是“尾巴”能否形成的保障。头部就如同是汽车的发动机，它带动了尾部的发展，有健壮的尾部，就有足够的人气，而发动机则会带动尾巴的成长。
TVixcn从一开始就应用这一规律，一直在倡导“中国特色”的视频分享模式。吴波清醒地认识到，在中国，明星效应特别是“草根明星”对广大的互联网用户具有无法抗拒的“魅力”。
中国不乏“草根明星”，无论是郭德纲，还是赵本山，都出身草根而深受大众喜爱。TVixcn的PK台、TVixcn与东方卫视合作的《莱卡 加油！好男儿》和TVixcn推出的“网络奥斯卡”都在致力于打造郭德纲、赵本山式的“草根明星”，以此来打造一个足够优秀的“头部”。
TVixcn期望能够吸引更多的用户构筑更加健康强大的尾部，并通过不断加强的“头部”，促使更健康的“尾部”的形成并使部分“尾部”向“头部”转化。
TVixcn运用长尾思维，变革商业模式，获得了前所未有的成功，他们充分依靠长长的尾巴，以用户的需要为根本，提倡草根化，这种将长尾思维运用娴熟的经营策略，非常值得企业家和经理人思索。我们的产品究竟要面向谁？哪些潜在的市场需求我们还没有注意到？企业家要理解这样一种理念：群众的眼睛是雪亮的，更重要的是群众的力量是无穷的！充分利用群众的力量，才能把产品做强，才能把市场做大。
中电电气：展现客户力量
一般认为，长尾理论比较适合网络经济的需要，对于传统行业未必合适，但中电电气集团却是长尾理论在制造企业内运用的一个典型案例。
在传统的客户定位上，变压器行业作为典型的传统制造行业，与其他的传统行业并无两样，是一个由技术主导的专业市场，他们习惯性地以产品为中心进行品类管理，行业内企业往往只作出一个针对所有客户的产品解决方案，主要产品分两大类：干式变压器和油浸式变压器；同时习惯于将客户群体分成高低等级，电源、电网是最大的主流优质客户，电压等级越做越高，厂子规模越大越赔钱。这种经营思维将市场集中于主要客户上，实际上使市场容量越来越小，企业也越来越难以生存。
这种经营思维，使变压器行业有意无意地将自己的产品“贵族化”，这就导致一方面市场只针对大客户，容量越来越小，另一方面变压器市场价格高居不下，各类工程电力装备动辄数百万元甚至数千万元的预算，对于一些地区，如此庞大的数额，显然难以承受，这使得西部边远地区或者城市人口密集区域成为变压器行业中“大大的长尾”。
针对这种行业现实，中电电气主动变革思维，从另一个角度，让品类管理以客户为中心，主要依据客户实际购买偏好和购买行为来预测潜在的销售增长，制造出针对不同需求的各类专用变压器。他们相信，发现客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。他们派市场专人跟踪市场，以地区为点展开调查，根据其需要特制研发符合该区域的专用变压器，降低成本，调整市场价格，以占据小市场而带动大市场。
