谈判的风度谈判的风度
真正有价值的雄辩决无废言谬语，所说的一切都是需要的。--罗休夫柯
1?谈判始于形象
一位形象气质俱佳、谈吐得体、风度翩翩的领导，即便在针锋相对的谈判桌上，也往往能带给对方赏心悦目的感觉，甚至直接激发对方的兴趣好感，促进谈判的成功；反之，一个形象不佳、谈吐不当的谈判者，即便一再妥协、让利也难给对方以良好的印象，使对方在心理上对谈判产生种种疑虑。所谓谈判始于形象，说的便是如此。因此，作为领导，要想在谈判中有一个良好的形象，请注意以下几个方面的修养：
（1）仪表
俗话说："人靠衣服马靠鞍。"得体的服饰对谈判者外在影响是巨大的。谈判人员的服饰主要应注意以下问题：着装必须整洁大方、挺拔协调。另外，衣服必须适合自己的体形特征。切忌不修边幅或服饰过于华丽、新奇，以防止过分影响对方的情绪，有碍谈判的进行。
（2）身姿
谈判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭而面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉。挺拔的站姿反映了谈判者的良好的心理状态，说明谈判者斗志昂扬，充满信心和力量。
此外谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，最适当的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌一坐下来就靠在椅背上，显得体态松弛没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适，女士就座时切忌跷起二郎腿，更不可将双腿叉开，这样很不雅观，也显得缺乏教养。
（3）走姿
谈判者还要有洒脱的走姿。走姿的基本要领是，行走时双肩平衡，目光平视，下颚微收面带微笑。臂伸直放松，手指自然弯曲。双臂自然摆动，在掌握走姿要领的同时还要区分宾主身份：当为宾时，缓步进门，环视一周，确定自己的走向和位置；当作为主人时，若客人等已到房间，应疾步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。
（4）谈吐
一个优秀的谈判者说话时刻把握分寸，不愠不火、不卑不亢。反之，若言语表现急于求成，或唯唯诺诺，则容易受制于人。
在谈判中言语不恰当表现为对对方的不尊重，甚至引起误会和摩擦。对他人说话，首先遇到的是称谓问题。如何称呼对方，必须分清对象，尊重对方的称谓习惯，注意亲疏关系，熟悉程度及年龄、性别、相互关系的差别，同时，称谓一定要注意区分场合才能表现出对他人的尊重。
传说朱元璋当上皇帝后，他的一位儿时的伙伴去找他，因当众唤他的小名，这使他恼羞成怒，立即把他的那位儿时交好的伙伴斩首。所以对于熟悉的人，在较严肃的场合不要用私下常用的昵称或绰号。
（5）语调
在谈判中说话的音调抑扬顿挫，是在增加语言的内容和效果。如果语调冷漠平板，则给人以拒人千里之外的感觉。若谈话时音调自然饱含感情，就容易使双方消除紧张情绪，在谈笑中从容应答，给谈判带来一个完满的结局。另外，音调的不同也能够反映出谈判者对该谈判的重视程度。
（6）距离
在谈判中，还要注意谈话的距离。谈话距离如果太远容易表现为"争利"心理大于"协同合作"心理，说明双方分歧较大，矛盾突出。距离太近，表现出双方谈判较亲密，容易谦让、迁就，甚至使自己损失惨重。一般谈话的距离至少要保持半米以上。
（7）寒暄
谈判人员还要注意谈判语言的措辞，掌握好寒暄、开场、磋商、结束等用语，多用"你好"、"谢谢"、"请多合作"、"再见"等礼貌用语。使用的语言恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个有良好素养的谈判者，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招人厌恶的。
