11?谈判桌上的七种对手
谈判桌上的对手可能千差万别，无论你经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，要有一定程度的了解，才能增强自己取胜的把握。
（1）坦率的对手
这种对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们总是兴致勃勃地开始谈判，不断发表见解，乐于以这种态度取得经济利益。
在磋商阶段，他们几句话就能把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些同他一样坦率行事的人。他们自己就很精于用坦率获得最直接的利益，同时，希望别人也能像他们一样直接。对付这样的对手，应该适时保持沉默，可以显示谈判的真诚，但决不能跟着他们的套路往下走。
（2）冷静的对手
他们在谈判的寒暄阶段，表现出沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分有条有理，没有丝毫破绽。他们擅长提建设性意见、作出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，保持足够的冷静，以其之人之道还治其人之身。
（3）死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后把所有涉及议题的报价表确定下来。他们对报价表中的价格非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节，先行出击。
（4）热情的对手
这类人的特点是做任何事诚意、信心都足，唯独缺乏细致的准备和冷静的分析。只要不被其热情的表象（即便是发自内心）所迷惑，细致分析谈判内容的每个角落，你总会找到破绽，攻破他的防线。
（5）霸道的对手
也许是由于具有自身的优势，这种人十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在谈判议程和目标上喜欢用许多规定来限制对方。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到，随时准备改变交易形式，即便妥协也不屈服，并且在细节上多下工夫。
