成功与失败的差别有时很小，成功不过是比失败更多点什么东西：几个很小的词，一个可移动的翅膀，一个多转了四分之一圈的螺钉。
潜在客户是一座宝藏
1．时时刻刻、随时随地寻找潜在客户
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业直销人员必须训练的技巧。
如何有意识地去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来直销业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，有可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的位置，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。
·他们同意打电话与您进一步讨论。
·同意让您打电话给他们，进一步讨论。
·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。
2．寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心——您最需要的客户群。
在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”(有希望缔约的顾客)。你想有效地发现准顾客，首先就要正确地评估准顾客。
(1)不要枉费精力与时间
在准顾客名单上，写出一大堆对象(人名)当然是好事，可别忘了问题是，它的“质量”如何。看来每一个姓名都是“很不错”的顾客，其实“很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于竞争激烈的现代商品社会，直销员往往忙于从事不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间，这是屡见不鲜的事。
例如：A夫人比其他的人更有希望成为顾客，直销员却瞄错了对象，向毫无希望的B夫人一再做说服工作。
又如，M商店的老板，看似顽固难缠，因此直销员一再拜访有说有笑的N商店老板。事实上，M商店老板不但有意购买直销的商品，存款也比N商店老板多了数倍。
(2)要经过一番精选
直销员三天两天就访问一次的N商店老板，虽然他与直销员谈笑风生，实则打心底不想购买直销的商品。N店老板只是把直销员当作逗趣、解闷的对象而已。
由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上虽然不错，但是，如何过滤、精选(资格评定，)那些准顾客，就成为你是否成为优秀直销员的关键。所以，你首先要做的是在进行直销商品之前，必须对那些准顾客来个“资格评估”。资格评估要做到怎样的程度(详细入微，或是粗略预估)，要看你直销的是什么商品。
(3)看准对象才行动
①假设你是要向某家公司直销“员工伤害保险”，那就必须先了解：
对这件事握有最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？
②如果你直销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是：
你想访问的家庭，是不是有婴儿？有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？
③又假设你是汽车直销员，你需要先了解：
对方有没有购买汽车的需要？他是不是拥有足够的钱购买汽车？他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？
总而言之，你对准顾客必须有一套资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。
寻找潜在客户是直销成功的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去直销您的产品呢？事实上直销人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品直销给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者服务直销给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
·用得着
·买得起
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险直销人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险直销给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时问也非常多。
在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
小案例：
成功的直销基础是对顾客的了解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上讲，有效的直销产生于直销之前。
直销是对顾客的说服过程，只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。
北京朝阳区供销社副食品公司优秀直销员韩淑英到隆福大厦去直销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于明白这样直销不行，就先到柜台去调查，摸清了情况之后，有一次中午顾客不多，看到管进货的组长正在值班，就凑过去聊天，她讲：“你们这样的大型综合商店货应该全。”组长讲：“怎么不全？”她讲：“我说几种罐头你们这里就没有。”组长回头看看货架果然没有。她又接着讲：“按批零差价折算，你们的货进价高了，同样的货比这价低就能进来。”看到组长很感兴趣，她马上表明身份向组长表示：“你们没有的货我们公司有，其他货价钱在我们这里进更便宜。”组长同意了，从此就接上了长期关系。
这说明了解情况与不了解情况的直销效果大不一样。
寻找潜在客户的黄金法则
“潜在客户在哪里呢？”如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。
利用“有望客户”、“寻找有望客户”的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想像力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
0：OCCUPATION“职业”上来往的资料
s：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“通过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
在寻找潜在客户的过程中，还可以参考以下“MAN”原则：
M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。购买能力购买决定权需求M(有)A(有)N(大)m(无)a(无)n(无)
N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
其中：
·M+A+N：是有望客户，理想的直销对象。
·M+A+n：可以接触，配上熟练的直销技术，有成功的希望。
·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。
·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时在欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1．准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购买的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
·对直销企业是否有良好的印象：客户对直销人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2．准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
如何寻找潜在客户
推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。
1．发掘潜在客户的方法
发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
(1)资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等)，从而寻找潜在客户的方法。
·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
·名录类资料：客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
·报章类资料：报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等)，专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。
(2)一般性方法
·主动访问；
·别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等)；
·各种团体(社交团体、俱乐部等)。
其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
2．寻找潜在客户的渠道
(1)在朋友间
您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事直销工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。
如果您确信您所直销的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚直销，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
(2)从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。
在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。
您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个人带一圈人，这是直销人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在于什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
(3)展开商业联系
