另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是直销人员。”他的同事便有所警觉，碰上直销人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心底里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是”呢？
所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断地拨电话好。
⑤电话应对技巧：
打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。
直销人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？”
请记住以下要点：
·对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。
·说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。
·强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！
·礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。
如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，您可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？”
如果对方忙，当然没有时间和您交谈，您指出将会回电话。是回电话，不是Cold-call。直销工作最难的地方，是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉，直销人员比较愿意。
当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。接着应如何对答呢？
我的对答如下：(都是预先准备好的话，表达出来非常流利。)“陈先生，我的公司是做××生意的。我打电话给您，因为我知道您对于我公司的产品(或者服务)有兴趣，但是，根据一般人的买卖经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候，都会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的产品独特性，为您在这个方面提供多的选择。……陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有空呢还是下午呢？
等待对方答复……
有时候，也可以配合信函直销。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后，即可送上电话，电话中的应对如下：
“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”
如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，无所谓，我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢？”
当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答：
·“您说的非常正确，我也很明白(记住，无论对方如何反对，您也要扮作昕不到)，我很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友……”(接着，及时向对方要求见面的时间。)
·如果对方仍强烈反对，您可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？”
·当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。
·当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间……”
“我的名字叫李力……，电话号码是……再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时十五分和您见面。”(记住最后再重复一遍时间和地点。)
成功导航：如何化解客户在电话中的异议和对抗
·不需要……
“当然。陈先生，您是惟一有资格评判我们产品对您是否有价值……，下星期一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗……”
·没准备买……
“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦”。
·太忙了……
“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？”
·我小舅子都是您的同行专家……
“·呀！陈先生，当然是啦，您知道啦，我们的产品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好像医生要开刀的时候，他一定会找其他专家帮忙的！好了，不如我现在上来，拿点儿资料给您……”
·没钱……
我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。如果这样，您不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是说。我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是减少开支，就是增加效能……
陈先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。这样吧，下星期一，上午十点还是十一点您方便呢？……
·我已经用过你们的服务了！
因为我们的产品是新潮流啊。陈先生，以您这么成功，您说没有用过我才会觉得奇怪呢？但是特别的地方，是我的独到方式。当然，您现在未必有兴趣增购产品，但通过我的介绍，您肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？明天下午还是后天早上呢？
·没兴趣啦。朋友！
陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。当然如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我好渴望大家能抽时间见见面，向您解释示范，为什么不给点机会自己去认识再作决定呢？好了，明天方便吗？
·浪费了您的时间啦！
陈先生，因为这个计划对您有好大益处，我不介意多花点时间向您解释。我相信您会发现这个计划对您有一定的价值。明天和您碰面，大概十五分钟时间……
在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对直销人员来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人口当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍’您的成功率将大大提高。拒绝对做直销的人来说，犹如家常便饭，在您坚持过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的强，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条：永远不会以拒绝为答案。
使用信函接近客户的技巧
如果选择信函作为直销手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会造成巨大的时间、人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。
如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其他新奇的东西。
撰写直销信函的主要技巧有三点：
·要简洁、有重点。
·要引起客户的兴趣及好奇心。
·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。
接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的直销人员对接近的挫折无法释怀。您是否记得您第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，您是否要经过无数次的失败与联系，方能体会出教练们告诉您的诀窍。敞开您的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录您失败的原因，把它当做您下次改善的经验。
接近是值得您不断练习的，因为接近的成功与否决定了您接下来的直销难易，您可以按照下列几种方式进行反省，以提升您接近客户的能力。
成功导航：自我反省“接近”
·没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近。
·我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、直销信函拜访，以提高接近的频率与品质。
·我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受。
·我是否准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出。
我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。
直接拜访客户的技巧
直接拜访有两种形态，一是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们前面讲过的扫街。
1．扫街的目的
扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
扫街的功能非常强大，一位有经验的直销人员到潜在客户的处所，完成扫街，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。
成功的扫街能带给直销人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解直销人员的区域特性；同时也是锻炼直销人员的最好办法。
扫街的好处虽然多，但往往新人行的直销人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“直销勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个直销人员的意志，不少直销人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其他的行业而无法成为一流的直销人员。
完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲望的大小和购买能力的大小。
对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己的各项需求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对直销公司是否有好的印象等方面来分析。
判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。
经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能将准客户分为三种类型：
第一种类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。
第二种类型是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。
第三种类型是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。
成功的扫街能带给直销人员许多有利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解直销人员们的区域特性；同时也能锻炼直销人员们的直销技巧。
(2)扫街的技巧
成功必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士。因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的直销。
面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
例如：您好。我是××企业的直销人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。
·您必须面带笑容，但不可过于谄媚。
·由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？
伺机询问企业进出的员工，如“如总务处王处长的办公室是不是在这里？”对方会告诉您总务处处长姓陈不姓王。
同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，您可说抱歉，记错了。
·知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。
·您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。
·有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是××企业的李力。”就能顺利进入企业了。
·和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。
面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。
例如：我是××企业的直销人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理：
·请教秘书的姓名。
·将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”
·尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。
·向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。
秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：
·秘书请您会见关键人士。
·秘书转达关键人士想知道直销人员来访的目的是什么？
此时，直销人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。例如：我想向××总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。
·秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，直销人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。
·秘书转答说要直销人员找第三者接洽。此时，直销人员可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。
会见关键人士的技巧：
接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。
结束谈话后告辞的技巧：
·感谢对方抽出时间会谈；
·提醒此次会谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；
·出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；
·要向秘书、接待员打招呼。
练习：通过警卫、接待员、秘书的标准直销话语
请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准直销话语。
警卫或接待员
直销话语①
直销话语②
秘书：
直销话语①
直销话语②
面对初次见面的客户
1．立即引起他的注意
引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的六个阶段。
引起客户的注意处于第一个阶段。
