询问在专业直销技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。
要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互使用的状况下，才能使您更接近客户的内心。
倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的直销将是乏味与盲目的。
谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行直销，倾听与询问是您打开客户内心黑箱子的钥匙，请您务必要勤练这两种技巧。
无论是说话还是聆听，手势、身姿、表情和语调都是进行令人信服和易为人理解的沟通的基础。用自己的声音和身体来活跃自己的谈话内容，能给自己的听者留下最完美的印象。积极主动地表明自己赞同对方的观点并完全理解了信息，能给信息发送人留下最佳的印象。
案例：怎样通过询问发觉客户需求
张良：“邱小明，您穿多大的西装？”
……
张良：“邱小明，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的？”
张良强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合邱小明穿的。他还向邱小明询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，了解他的竞争对手是谁。
邱小明：“近几年来，我所穿西服都是向观奇洋服买的。”
张良：“观奇洋服的信誉不错。”
张良从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。
邱小明：“我很喜欢这家公司。但是，张良，正像您说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
张良：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”
张良强调，买成衣不如订做的好。
张良：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”
张良觉得现在该是提价钱的时候了。
邱小明：“一般都是2000元左右。您卖的西服多少钱？”
张良：“从1500元到4000元都有。这其中有您所希望的价位。”
张良说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。
张良：“我能给客户带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”
张良强调他能为客户解决烦恼，带来方便。张良的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。
张良：“您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。邱小明，您同意我的看法吗？”
张良强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，张良在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导邱小明的回答，张良有把握让邱小明做出肯定的回答。
邱小明：“当然，我同意您的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
张良觉得邱小明的想法逐渐和自己的想法一致。
张良：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形，您只要打电话，我立即上门服务。”
由于邱小明重视服务，所以张良向邱小明提起公司有一套很好的服务计划，能解决邱小明的烦恼。
邱小明：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
张良记住了邱小明的话：邱小明有一套海蓝色的西装需要修改。
张良：“邱小明，我希望您给我业务上的支持。我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来，永远替您服务。”
张良不再犹豫，直截了当地向邱小明表示，希望邱小明“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。
邱小明：“张良，什么时候让我看看样品？”(邱小明看了看手腕上的表，向张良暗示他的时间有限。)
张良：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”
邱小明想看张良的样品，张良虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解邱小明的真正需要。在了解邱小明的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
邱小明：“我有许多西装都是观奇洋服出品的，我也喜欢金利来出品的西服。”
张良：“金利来的衣服不错。邱小明，以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”
张良想知道邱小明对衣服的质量和价格的看法。
邱小明：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”
张良：“邱小明，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装？”
邱小明：“我有一套，很少穿。”
张良：“您还有其他西装吗？”
邱小明：“没有了。”
由于邱小明没有主动说出他所拥有的西装，张良只好逐一询问邱小明的每一套西装。张良想了解邱小明的真正需求。到目前为止，张良一直以发问的方式寻求邱小明真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使邱小明在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。
张良：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。张良边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
张良向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的直销。
在从事商品直销以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户？值不值得直销？如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：是否还要再跟客户谈下去。
“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”
通过询问客户许多问题，以便发觉客户的真正需求。倾听客户的回答，让客户尽量表示意见。有些直销人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，直销人员的直销注定要失败不可。
为了发觉客户的需求，需要耗用多少时间向客户问问题呢？这通常要看直销的是什么商品。通常商品的价值越大，所需要的时间越长；商品的价值越小，所需的时间越短。
在本案中，直销员张良每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。
倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。许多直销人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果白白地失去了发觉客户需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。
沟通中良好的互动
1．发送和接收
如果别人无法理解您正在进行沟通的内容，有可能是您自己没有很好地组织信息以便对方能准确无误地接收您的信息。如果表达信息时不够清晰，或措辞不精细，别人会感到很难跟上您的思路。如果您不能明白信息的接受方式决定沟通是否已经发生这一点，那么您为沟通而付出的全部努力都会付诸东流。
沟通是个活跃的变化过程，它围绕着思想通过信息的发送和接收而被转移及充分理解。
既然沟通是一种双向的活动，因此必须明察思想沟通这一过程的双极：
发送者的编码——把欲沟通的思想转换成语言。
接受者的解码——解释语言并理解其意义。
沟通时，发送与接收几乎同时进行。大脑具有加工信息的能力，其加工速度是聆听语言速度的四倍，因此大脑有充裕的时间准备回复。但是，作为发送方，只会认定当接收一方在作出反应时已是准确地接收了信息。
(1)发送
①无论发送什么信息，发送过程需要控制和理解。沟通时不可避免地要做两件事：第一，传送信息，第二也许是更重要的，沟通时树立良好印象，与说话方建立关系。沟通的内容千变万化，可简可繁，简单到极小的事情，复杂到高深的概念，怎样组织自己的思想，对怎样使之成功地被接受，是大不相同的。这意味着要做两件事：
整理思想：就是把事实和想法收集到一块，然后将其按合理的顺序进行安排。整理思想须高度集中精力。务须理出信息的重点与关键之所在并组织信息，使沟通的内容更具说服力。
传送信息：就是使用正确合适的词语来说明自己的思想，以使意思清晰，信息确切。把信息集合起来，合理地表达自己的意思，是发送过程的一部分；将其编码，以便能准确传输自己的思想，是这一过程的另一部分。在决定说些什么时，必须充分考虑现存的或希望与受话人建立的关系。如果您善于观察受话人的意趣，您会发现，把信息组合起来要容易得多。传输思想时选择什么样的词与思想本身一样重要。词能唤起形象、声音和情感，能使听者快乐或生气，雀跃或悲伤。要这样去使用它们，即词汇能传达您意欲表述的意义，同时还要使受话人可以正确地解码。
②想要沟通的信息有好几个层面，如果想要人正确地理解，这些层面均需适当地进行传输。例如：
描述事实：如直销人员向顾客直销产品。他若说：“价格便宜，而且是蓝色的。”言下之意就是，价格真是不错，颜色也是众所周知的使人心平气和的颜色。但是，如果直销人员不照此直言，顾客是不会克服对蓝色这一颜色的厌恶情绪的。
发表意见：一句“阿仙奴将赢得足总杯”之类的话，如果没有旗帜鲜明地标示清楚，听起来像干巴巴的事实或预测，而不是个人观点，完全建立在阿仙奴是世界上最棒的球队这一信仰之上。受话人或许会觉得毫无争辩的余地。
表达感情：用“那就成”作为一种简短的表达方式来代替赞赏的言辞(实应为“您干得真不错”)不可能传达您深深的感激之情，或听上去还不够有感谢的诚意，结果是受话人会觉得犯不着去做些费力不讨好的事。
表明价值：“钱不重要”这么一句不经意的话也许能表明自己的态度，即您与其说是为了挣一份不错的薪水，倒不如说是为了享受工作的乐趣，但别人听后可能会把它理解为您很富有，不需要这份钱。
