直销人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。
当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：
·他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。
·他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。
此时，直销人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
②通过询问，直接化解客户的反对意见：
有时直销人员也能通过客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
(5)“是的……如果”法
潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”直销人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的直销人员的正面反驳。
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，直销人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。
请比较下面的两种方法，感觉是否有天壤之别。
A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”
B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”
A：“您的想法不正确，因为……”
B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第～次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”
养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。
“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
(6)直接反驳法
客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。”直销人员：“您大概有所误解，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18．2％，一般大厦公共设施平均达19％，我们要比平均数少0．8％。”客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！”直销人员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后两小时一定到现场修复的承诺。
在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况您必须直接反驳以改正客户不正确的观点。
例如：
·客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。
·客户引用的资料不正确时。
出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。
我们介绍了六项处理异议的技巧，熟悉这六项技巧，能让您面对客户的异议时更加自信。
技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪，才能从异议中发觉客户的需求，才能把异议转换成每一个直销机会。因此，直销人员训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。
如何摆脱直销过程中的尴尬
我们在直销的过程中，总会遇到千变万化的情况，作为一一名专业的直销员要沉着冷静，有“猝然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用。
1．借题发挥应变法
我们这里所说的借题发挥，是指直销员在介绍商晶的过程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。例如，有位直销员当着一大群顾客直销一种钢化玻璃酒杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。这样的事在他整个直销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了直销员的直销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。然而，仅过3秒钟，就听直销员不紧不慢地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位直销员又扔了5只杯子，个个掉在地上完整无损。
直销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。直销员很快直销出几十打酒杯。试想，如果直销员不能随机应变，顾客肯定会拂袖而去。
2．幽默诙谐应变法
所谓幽默诙谐法，就是在直销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：“无货不备，如有缺货，愿罚10万。”
有个法国人很想得到这10万元，便去见经理。他开口就问：“潜水艇在什么地方？”经理把他领到22层楼，那儿真有一艘潜水艇。
法国人又说：“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休，问道“可有肚脐眼生在脚下面的人？”
你以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看！”
这位经理明知那个法国人是有意刁难他，但他却能随机应变，以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来，既可不损失10万元，又给顾客留下了深刻的印象。
3．巧用语境应变法
语境，就是语言的环境，它包括直销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在直销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。例如：
电视剧《茅台酒的传说》中，有这样一段情节：青年茅台酒师郑淳历尽千辛万苦，酿制出“郑家茅台”。当时，巴拿马万国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了困境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻桌，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说，“郑家茅台”征服了贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。
这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。
4.应付周旋应变法
在直销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？
你正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏直销失利的信息。面对此种局面，如果你惊慌失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，叱责他言而无信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾客，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：“这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为“应付周旋法”。这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一箭双雕。
