目标客户是一个创业设想的最初来源，也是创业者检验自己的创业项目是否可以获得成功，并且能够长期发展的关键因素。可以说，是否确定了合适的目标客户，在某种程度上决定了你创业是否可以成功。1.看准了“上帝”再下手 → 目标客户
在创业界有个说法：创业最直接的成功途径是发掘客户的需求，并且想方设法满足客户的需求——也就是确定目标客户。这是一个创业设想的最初来源，也是创业者检验自己的创业项目是否可以获得成功，并且能够长期发展的关键因素。可以说，是否确定了合适的目标客户，在某种程度上决定了你创业是否可以成功。
然而，现实是，很多创业者往往都十分想当然，喜欢给自己的产品设想假定存在的客户，至于这些客户是谁，他们也说不清楚。因此，我们经常会听到一些创业者抱怨：“明明我的项目这么有市场，怎么就是乏人问津呢？”或许你会反驳：“难道创业者就不需要自己的产品和服务吗？如果连创业者自己都需要的话，那么也就代表了消费者本身啊！”这是一种错误的观念。虽然创业者本身有需要，但是在理论上创业者是不能作为目标客户而成为顾客调查的一部分的。创业者必须遵循“到除我之外的顾客心中去”的原则，不允许自己有任何的主观猜测。你必须接触客户并且充分考察客户的反应。当创业者基于自己的需求而为别人设计产品的时候，就一定要了解一些特定客户的真实感受。若你做不到这一点，那么创业失败就是必然的。
因此，创业的重要步骤之一就是确定目标客户。总的来说，确定目标客户有如下几个好处：
第一，确定目标客户可以对你的创业项目或者创意想法进行更好的修正。因为只有符合目标客户需求的产品才是最有价值的产品，所以通过前期的市场调查来确定目标客户是创业项目实施的第一个步骤。
第二，确定目标客户可以帮助创业者完善客户服务，在最大限度上赢得客户和市场。你可以在目标客户的基础上再细分出不同年龄、不同阶层、不同地域、不同种类的产品或服务。
第三，确定目标客户可以给你的创业项目的选址提供有价值的参考。不是人多的地方就是客户多的地方，不可能所有的路人都是你的客户，所以创业选址应该选择你的目标客户最集中的地方。这个道理大家都明白，但是真正实践的创业者却很少。盲目膨胀的创业理想，很容易让创业者失去理智。
目标客户的重要性毋庸置疑，那么创业者就要始终坚持以目标客户为中心的原则。即便是在创业初期，创业者也不要为了暂时的利润而牺牲掉潜在的客户。纵观商业的发展，那些可以在激烈的竞争环境中生存下来并且最终占据一席之地的企业都是以“客户至上”为原则的。
比如京东商城，他们不管是在低价折扣的宣传、商品品种的安排，还是在物流的承诺上，都是围绕客户的需求来进行来完善的，因此才能在众多的购物网站中迅速崛起，在淘宝、当当、卓越网已经占据了大部分客户资源的情况下后来居上。再反过来看达芬奇家居——一个失败的案例。达芬奇家居之所以在以前可以创造家居界的销售神话，就是因为他们锁定了一部分高端的消费群体，对他们的心理需求进行深入的分析，并且不遗余力地满足他们的这种需求。但是在满足客户需求之前，他们没有选择诚信经营。换句话说，他们没有真正地做到以客户为中心，仅仅是打着满足客户需求的旗号来满足自己的需求。可以用八个字来总结达芬奇家居——“成也客户，败也客户”。
在规划企业的产品战略之前，我们首先要确定自己的目标客户群体。这点我们已经认同了。市场看上去是一大块整体，但事实上它是由许多个不同的小板块组成的。市场的本质就是不断地满足客户的需求，在不同的发展阶段、不同的生存环境，甚至是不同的性别和阶层中，顾客都会有不同的需求，这样就形成了在一个大的市场中区分开来的一个个相对独立的“市场板块”。创业者创业伊始，资源肯定是比较有限的，不可能做到将所有的客户都一网打尽，因此只能从中选取一部分合适的顾客作为目标客户，通过给这部分人提供有针对性的产品和服务，满足他们的需求，从而获得相应的产品利润。
确定目标客户是创业者无法忽视的要素。想要创业的你，准备好了吗？总的来说，创业者在确定自己的目标客户的时候，应该把握好以下三个原则：
第一，强调价值。对产品来说，不同的客户群体会有不同的价值。因此，企业应该尽可能地选择那些更具有经营价值的客户群体，这样更有利于企业的生存和发展。
第二，强调稳定。所谓的客户群体，实际上就是由一部分具有共同需求的顾客所组成的人群。当这种共同需求存在的时候，这个群体就会表现出较高的稳定性。但是一旦他们的这种需求被满足，甚至消失的时候，这个群体也就消失了。因此，创业者在考虑目标客户的时候，要充分考量到这种需求的稳定性。在稳定的需求基础上才能形成稳定的目标客户，企业应该尽量选择那些稳定性较高的客户群。
第三，强调合适。创业者要想取得理想的经营效果，就要从公司的特点和实力出发，选择最适合的客户群体，而不能盲目地选择，客户群也不是越大越好。要知道，任何时候，“合适”都是最重要的标准。
表5关于目标客户群的来源表
方式内容优点缺点搜索动动你的手指，网络信息尽在指尖信息量大，覆盖面广准确性、可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用数据库国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，这是我们参考的重点，对企业销售具有重要参考作用内容具有权威性和准确性不容易获得续表
方式内容优点缺点专业网站各行业内部或者行业之间为了发展和交流，往往设有行业网站，或者关于该方面技术的专业网站以专业的眼光看行业，具有借鉴性，可在企业间作比较不包含深层的信息展览各行业或者地区定期或不定期会举办很多企业展览丰富具体的信息展览时间的不确定性老客户同行业之间会有更多的相似之处，你的老客户也会很了解其他客户的信息信息的针对性、具体性和可参考性高容易带主观色彩竞争对手让对手开口告诉你关于客户的信息可以知道自己的优势和劣势可信度不高专业机构通过专业机构获取客户信息，可以充分明确自身的信息需求，积极汇聚潜在客户信息，实时跟踪动态信息的流变，对行业市场全貌有所了解有针对性，专业性强准确度较难把握
2.“财神爷”也要管理 → 抓住客户
创业者开店创业，都希望自己的项目或者店铺可以吸引顾客，抓住顾客的心，让顾客成为回头客，甚至成为自己品牌的忠诚客户。但是很多创业者往往忽视了对顾客心理的探究，只是一味地站在自己的立场设想顾客需要什么。要想留住顾客，就必须换个角度来思考问题，将目光从自己身上移到顾客身上，创业者必须真正满足客户的需求。
陈老板在传统甜品店聚集的老城区开了一家甜品店，雇佣了一名资深的甜品师来镇店，用料扎实，分量很足，在短时间内就赢得了大量的回头客。虽然不是老字号，但是陈老板仍然很快就打出了名号。最热闹的时候，30多平方米的店铺里一天居然接待了千余人，其中有很多都是回头客。说起抓住顾客的秘诀，陈老板只有四个字“换位思考”。
陈老板是地道的南方人，自小就喜欢吃甜品，对老字号甜品店也是如数家珍。在陈老板看来，做餐饮业最关键的就是味道，因此雇佣好的甜品师是关键。经过数月的反复筛选，陈老板才选定了一位甜品师，并且设计出其他甜品店都没有的特色甜品——炒牛奶。
有了甜品师，又有了资金和产品，陈老板并没有急着开店，而是在整个城区内进行顾客调查。等摸清楚了顾客的需求和心理之后，陈老板经过慎重考虑，选择了一个合适的店址，正式开业了。为了让顾客一进门就感觉到亲切，陈老板在店铺装修上突出简单古朴的当地特色。在这种古朴之中，又模仿西式甜品店的摆设，将自己的特色产品直接摆在前台，让每位顾客都能直接看到甜品，既增加了趣味性，又能让顾客吃得更放心。
从开张那天开始，陈老板就亲自叮嘱店里的甜品师，在用料方面宁可多也不能少，包括鸡蛋、牛奶、黄油等在内的所有原料一定要是货真价实的，不可以用廉价替代品。虽然这种方法在一些精明的生意人眼里有些笨，也不符合常规的成本控制原则，但从长远来看，却最大限度地为陈老板赢得了回头客。几乎所有吃过他家甜品的人都无法忘记那种浓郁的原料香味，甚至有些顾客从附近搬走了之后还会特地开车回来吃。
做生意和做人的道理是一样的，都要讲究用心经营。只有别人接受了你，他才有可能接受你的产品，因此，创业者在对待“财神爷”的时候，要时刻为“财神爷”着想。以消费者的需求为出发点来考虑问题，这样才能让你的产品更快更好地适应市场。陈老板的事例告诉了我们品质的重要性，还有其他一些重要细节，这些都是创业者需要着重注意的。
（1）了解客户的期望
仅仅信奉“客户永远是对的”之类的口号，或者让员工牢牢记住“是的，我是服务人员”是远远不够的。要想抓住客户，就需要有一整套可以帮助你理解和满足客户期望的策略。这套策略就是寻找一种途径，以透过客户看你的产品和服务。
比如陈老板在开业之前作一次彻底的调查，然后站在顾客的立场上选址；比如你可以邀请某位顾客在公司的会议上发言，听听来自顾客的意见；比如当你亲自跟客户接触的时候，可以问一下他：若有一件你希望看到我们改变的事情，那么这件事会是什么？
国内有家知名的木材公司，在处于创业初期阶段的时候，负责人就要求员工花一个月的时间去为客户工作。运输经理监督货物的装卸，会计人员就充当客户服务代表。他们的目的就是倾听、了解和获取有关改进自己公司服务和产品的有效信息，这正是以客户为中心的调查方法。
还有一项抓住客户的策略，那就是重新定义客户对品质的期望。也就是说，不仅仅要满足客户的期望，还要部分地超过期望值，给客户提供一个特殊的、可以让人记得住的产品或服务。比如有些公司会向那些排队等待的顾客赠送精致的小礼品，以表达对延迟服务的歉意。这样做成本不高，但足以让顾客记住他们的用心。还有一些公司会在客户和企业之间建立一种伙伴关系，最大限度地抓住客户。在有可能的情况下为客户进行定制服务，以便向客户表明企业是一个了解关心他的朋友，他们之间不仅仅是买卖关系。
（2）让服务成为公司员工工作的重中之重
回想一下，客户服务是否是你的企业优先被考虑的条件？如果不是，那么你就有必要为你的公司植入一种客户服务文化了。创业者要记住，你是最好的服务榜样，如果你不身体力行，那么仅仅让员工去参加服务培训是不会有什么效果的。你需要让员工了解“毕恭毕敬”和“不卑不亢”之间的折中态度的重要性。你要让员工了解，如果出了什么问题，他们首先应该假定错误是出在公司的身上的，而不是第一反应就将错误推到客户的身上。要制定积极主动的策略，让客户了解是哪里出了问题，不要等到顾客催促的时候才告诉他出现问题的原因。要反复地提醒员工，要关心对客户的服务。还要让员工适时地收集客户的反馈意见，并且将客户满意度当作员工业绩考核的重要部分……这些都是让服务变成员工工作的重中之重、抓住客户的有效措施。
（3）用有效的响应让客户惊喜
像上述事例中的陈老板那样，本身的产品和服务就让客户满意自然是最好的。但是一样米养百样人，不可能要求你的产品和服务符合所有客户的要求。在客户不满意的时候怎么办？这就需要企业用有效的响应来带给顾客惊喜了。
第一，一定要对客户所经历的不愉快表示歉意。一句简单的道歉虽然用不了几秒钟，但这是抓住客户的有利一步。
第二，要倾听客户的说法，问一些基本的问题。因为生气的客户常常会寻找一位对他的遭遇表示理解的听众，而这个听众的最好扮演者当然是公司人员，而不该是其他客户。
第三，要针对问题给客户提出一种公平的解决方案。在这个阶段，必须让客户感觉到你公司的员工是有处理问题的技能和权力的，而不是“我向上级请示一下，你明天再来”这样的答复。客户要的是行动，而不是员工的几句空话。
第四，要针对公司给客户造成的不便给予他一些有价值的补偿。如果顾客不是故意找碴，他通常会在公司对他表示真诚的歉意和公司合理的姿态下感受到心理上的满足。同时要遵守公司的承诺，要确信公司可以交付给客户所承诺的东西，否则就不要轻易对客户许诺。
第五，最重要的是要有行动上的跟进。客户代表要对客户进行后续的跟进，了解他们是否满意，是否接受了公司的道歉，使客户对你公司的印象更深刻。在跟进之下，这种客户往往会成为公司的忠诚客户。你用服务给客户惊喜，客户或许会用另外一种方式（带来更多客户）给你更多惊喜。
3.客户“黏性”养成计划 → 培养忠诚度
在商业领域一直存在着一句很有名的口号：培养客户忠诚度来留住回头客，比不断地开发新客源要来得更划算也更有价值。这正是培养客户忠诚度受到广大创业中的中小企业欢迎的原因。
培养客户忠诚度，其实就是培养客户的“黏性”。与吸引新客户不同的是，培养客户的忠诚度是通过加强客户的“黏性”，让客户能够一直购买你的产品或服务。不论是通过“赠予”还是“优惠”的方式，或者是制定新的组合定价，这些都是培养客户忠诚度的途径。如何制订一个简单的、容易留住客户的忠诚度计划，并且使它区别于其他企业，是创业者极需要学习的重要功课之一。
顾蕾是一家首饰店的老板，她在培养回头客的时候，选择的是附送一张优惠券的方式，同时还会给顾客一封自己手写的感谢信。优惠券可以让顾蕾的店提供免费送货服务（当然是有区域限制的），或者是针对某个特定的商品类别有打折的优惠，有时候甚至是针对整张订单的折扣。过去顾蕾也尝试过让顾客留下邮箱地址，通过邮箱来给顾客发放优惠券，但是效果并不是很明显。
而一封手写的感谢信会让顾客觉得自己很特别，并且让顾客感受到店家对他们的重视，因此花这些时间是非常值得的，顾蕾也成功地赢得了很多回头客，这些回头客又带来了大量的新客源。
