假如有一盆温水、一盆冷水和一盆热水，当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是“冷热水效应”。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受到秤砣的影响。
人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。为人处世上，难免有事业滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候。在这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价。当事业滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也不至于被动；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相。他就想出了一个办法让对方快乐起来。
他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”
朋友一一回答“不”。
哲人说：“对啊！你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”
于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。
在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态等决定的。运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。
一位哲人曾经说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是，如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”这段精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间尽快过去。
几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，于是乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。
在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此，他会对获得的“温水”感到高兴。
约瑟夫经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员汤姆12000美元的年薪。这个薪金数虽然不高，约瑟夫认为汤姆会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性和创造性。于是，老成持重的约瑟夫想出了一个妙法。
他对汤姆说：“基于咱们公司的实际，只能付给你8000美元的年薪。”稍一停顿，约瑟夫接着说：“不过，12000美元也可以考虑，你认为如何？”
汤姆一听“8000美元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了；当听到“12000美元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听经理您的。”
约瑟夫说：“12000美元相对于公司里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做经理的对此也犹豫不决。不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把12000美元发到你的手上。”
听到这里，汤姆心里感动得热乎乎的。
在这个事例中，约瑟夫运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
心理透视
当你不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给对方一盆“冷水”，再端给对方一盆“温水”，这样的话，这盆“温水”同样会获得对方的一个良好评价。
