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第36章 博弈中的心理学——学会博弈,作出最佳选择(2)

合作通常是通过多种途径来实现的,谈判就是其中的有效途径之一。美国谈判高手斯腾伯格把“以诚实取胜”作为自己谈判的人生信条,他将双赢的方法运用到谈判过程中。谈判过程中不断地交流自己的价值理念,尽可能多地向对方学习,营造出一个合作而不是冲突的气氛。由于采取了这些行之有效的谈判方式,对于他来说收获的不只是成功,而且还有通过合作而获得的彼此之间真诚的信任。

人们应该学会摒弃短浅的目光和浅薄的思维,让自己的心胸更加宽广、豁达,为了实现可持续的发展,人们彼此间需要团结合作,需要让别人也能从自己的生活中获得一些好处,人们需要一种双赢的好结局,这才是生存的法则。

重复博弈是建立信任的前提

在人与人之间,相互信任可以说是一种伟大的情愫。信任既避免了很多交易成本,同时,也会给双方带来舒适的心境,可谓是精神物质双增长的促进剂。心理学认为,重复博弈是有效信任的前提。

博弈泛指人与人交往中涉及双方互为损益的行为。在单独的一次博弈中存在较大的机会主义,也就是只要有可能,每个人都倾向于利用自身的优势为自己谋求最大化的利益,这就可能给对方带来损失,而对方只要有机会也会这么做,于是双方都要采取措施来防范对方,白白增加了很多“交易成本”。

在人与人之间,相互信任可以说是一种伟大的情愫。信任既避免了很多交易成本,同时,也会给双方带来舒适的心境,可谓是精神物质双增长的促进剂。心理学认为,重复博弈是有效信任的前提。例如,你到菜市场去买菜,当你担心上当受骗而犹豫不决时,卖菜的摊主便会对你说:“你别担心,我不会骗你,我天天在这里卖菜的!”他强调“天天”在这里卖菜,你便会放下心来,与之成交。其实,卖菜的摊主的这句话“翻译”成心理学的语言就是“我跟你是‘重复博弈’,不是一锤子买卖”。

现实生活中有很多类似的情况。比如,人们往往比较相信知名品牌,其原因就在于,一个企业创建品牌需要花费很大的成本,需要不断地重复交易才能够弥补这个成本,所以这个企业会保证产品质量。而那些火车站、旅游区的小商店,针对的顾客流动性极强,大多数是一锤子买卖,不强调与顾客多次交易,因而保证质量的动力就不足,提供劣质品的机会就会很大。

重复博弈可以减少欺骗,增加彼此间的信任,因为在上一次博弈中上当受骗的人,能够在下一次的博弈中进行“一报还一报”的报复行动,长此下去,理性的人就会认识到,这样下去对彼此都没有好处,于是他们就会把相互的欺骗行为减少,诚信也就因此产生了。

某新闻频道曾报道过这样一则新闻。一个卖报摊主,因为夫妇俩要带孩子,另外还有一个书刊摊要打理,所以他们就把自己在市场附近的一个报摊办成了“无人报摊”。报架上写了“请给5角买报”的油漆字,还放了一个装钱的口袋。3年来,这个报摊每天都会卖出报纸100多份,但从来没有少过钱。

诚信并不是一天就能形成的。“无人报摊”开张的第一天就少了两元钱,两元钱等于4份报,这4份报的“买家”中或许就有不诚信的人。买卖双方在第一天里就进行了一次诚信与不诚信的简单博弈,这场心理博弈中,卖报摊主的利益受到了损失,他完全有可能不顾其他买报人的不方便而在第二天就取消这个“无人报摊”。但卖报摊主并没有那样做,而是坚持了下来,结果第二天又多出了2元钱。于是,这一坚持就是3年。

关于“无人报摊”的销售奇迹,有人认为是市场门口人多,所以有的人不敢白拿报纸,这种说法也是有一定道理的。如果把这个报摊看作是摊主与买报人之间的心理博弈,那么从心理博弈过程来看,“无人报摊”从成立的第一天起,那种“一次博弈”就已经转变成了“重复博弈”。重复博弈的过程中,偷报者必然会担心卖报人可能采取暗中观察、抓住偷报者示众等报复措施,所以会理性地克制投机行为,从而就出现了双方都诚信的博弈结果。

诺贝尔评奖委员曾经这样评价重复博弈:“重复博弈加强了我们对合作条件的理解:为什么在参与者越多、互动越不频繁、关系越不牢固、时间越短、信息越不透明的背景下合作越难维持?这些问题都能从重复博弈中得到启发,这些启发对于我们理解贸易战、价格战、公共产品管理效率等现实问题不无裨益。”重复博弈是建立信任的基础和原因,企业和个人都应该用投资的眼光去看信任,把信任作为长期投资终将获得丰厚的回报。

“剥夺”对方说“不”的机会

如果想要对方接受你的观点,说服对方,提问的方式就很重要。心理学研究证明,如果你一开始就抛出一系列的肯定问题,让对方跟着你的思路走,那么说服工作就能很顺利地进行。

工作中,有的人总是能在销售、谈合同时让别人接受自己的观点,成为赢家。这其中是否有一定的方法和秘诀呢?销售、谈合同的过程从表面看是双方对话的过程,实际上是双方的一场心理较量。如果想要对方接受你的观点,说服对方,提问的方式就很重要。心理学研究证明,如果你一开始就抛出一系列的肯定问题,让对方跟着你的思路走,那么说服工作就能很顺利地进行。

当你和某人开始交谈时,不要选择有分歧的话题,而应选择一个意见一致的话题。你要设法说明,你们的追求是一致的,所不同的只是方法,目的是一个。你与某人开始谈话时尽量让他说“是的、是的”,而不是说“不”。心理学认为:“不”这种答复是最严重的交流障碍,如果—个人说出了“不”字,他的自尊心就会促使他一直坚持到底。事后他或许认识到这个“不”字不明智,然而他要顾全自己的面子,非这样做不可。他既然说了,就必定要坚持。因此,当你与人交谈时,不给对方创造说“不”字的机会是很重要的。

如果你在谈话开始时得到的“是”越多,就能越快地获得对方对你的意见的赞同。古希腊著名哲学家苏格拉底的交际方法被称作“苏格拉底方法”,其根本之点就是得到肯定的回答。他提出他的对手不得不同意的一些问题,这样,他就得到许多肯定的回答。

一个善于交谈的人总是在最初就能得到肯定的答复,他能掌握对方的心理活动,引导他们做出肯定的回答。这就好比是打台球,你从一个方向击球,既需要力量使它偏离这个方向,又需要更大的力量让它碰回相反的一方。从心理学上解释这个问题非常简单,当一个人说出“不”字时,他的心理也确实是这样想的,不单是口头说说而已,他的整个思维都同“赞成”处于对峙状态。但当这个人说“是”的时候,上述情况就绝对不会发生。

纽约一家银行有个叫詹姆斯·埃麦逊的工作人员就运用“肯定答复”的办法,留住了一位险些失去的大户主。银行的规矩是,有人要在银行开个户头,就必须填写一张应填的表格。表格中的有些问题顾客很愿意回答,有些问题则会被拒绝回答。最初,埃麦逊碰到类似情况时总是会对存款人说:“如果你拒绝回答表格上的问题,我们就会拒绝为你存款。”埃麦逊认为,这种最后通牒式的办法会使自己的心理得到一些满足,那就是感到自己是主人,并向人们表明银行的章法是不能破坏的,但来银行存款的人当然不会接受这种态度。后来,埃麦逊开始改变自己的工作方法。

一次,银行来了一位大客户。埃麦逊对这位户主说:“在所有需要提供的情况中,您拒绝提供的那部分情况正是银行不怎么需要的。但是,您想过没有,即使您出现了什么意外,这笔存款也是有效的。难道您就不想让我们把这笔存款转交给您的有继承权的亲属吗?”“说得对,当然想。”客户答道。埃麦逊接着说:“这样好不好,您把自己一位亲近的人的姓名告诉我们,这样就可以在您遇到不测的情况下,便于我们迅速无误地实现您的愿望。您看行不行?”客户又说:“可以。”并很愉快地填写了表格上的所有问题。

如果你想让别人接受你的观点,请记住“在谈话开始时就要设法得到对方肯定的回答”,让对方说出“是的”、“对”,这样,对方就会忘记或忽视了他与你之间的分歧,其态度就会发生变化,进而赞同你的提议。

逆境博弈,谋势者胜

在心理学中对逆境的解释是:指一个人从事有目的的活动受到主客观因素的阻碍或干扰,以致使预期的动机和目的不能实现,需要不能得到满足时的心理状态。可见,逆境是人的一种心理现象,而且是人类个体存在的普遍现象。

生活中,人们都渴望顺境,如果顺境是博弈的最优解的话,那么逆境就是最劣解吗?一位名人曾说过:“顺境的好处是人们所希冀的,但逆境的好处是人们所惊叹的。”这表明顺境与逆境都是有其优势,只不过逆境的优势是人们主观上不想感受而已。

在心理学中对逆境的解释是:指一个人从事有目的的活动受到主客观因素的阻碍或干扰,以致使预期的动机和目的不能实现,需要不能得到满足时的心理状态。可见,逆境是人的一种心理现象,而且是人类个体存在的普遍现象。从实质上说,逆境是一种心理感觉,比如,同一件事,甲感觉它是逆境,乙未必有同样的感觉。

在逆境情况下,有的人因此而痛苦,消减了对生活的积极性,阻碍了自身的成长,甚至心理失去了平衡,引起身心疾病,甚至导致行为失常。而有的人在跌倒后,又能重新爬起来,精神焕发,因而增长了经验和才干,提高了生活的适应性和战斗力。由此可见,面对逆境,心理承受能力强的人将会走向令人惊喜的成功,心理承受能力弱的人则会走向令人沮丧的失败。

在市场竞争中,商业行情有涨有跌,经济状况也同样有繁荣有萧条。在经济条件好的时候,有的经营者会跟潮流,想大捞一笔,结果成败未定;但是等到经济萧条的时候,他们又闭紧门户,想以此渡过黑暗期,但此法也往往不一定能够奏效。一个企业要想做大做强,就必须学会把握经济不景气时的机会。在经济萧条时,大多数企业都蹑手蹑脚,不敢有所行动,其实,此时正是学习和探索的理想时机,也是为企业寻找复苏的重要时段。那些在经济萧条时能够不断探索的企业,当经济再度复苏的时候,往往能获取比以往更多的机会。

被誉为台湾“经营之神”的王永庆说过:“卖冰淇淋必须从冬天开始,因为冬天顾客少,会逼迫你降低成本,改善服务,如果能在冬天的逆境中生存,就再也不会害怕夏天的竞争。”

王永庆在1954年投资塑料业,当时正是台湾对聚乙烯化合物树脂的需求量少的时期,王永庆的工厂首期年产100吨,而台湾年需求量只有20吨,而且台湾还有几个类似的加工厂,这几个加工厂能够获得日本人供应的更廉价的聚乙烯化合物树脂,这对王永庆的台塑集团打击是非常大的,在这一年台塑集团几乎濒临倒闭。

面对这一现实,王永庆经过反复分析研究,做出了令人吃惊的大胆决策:继续扩大生产。他认为与其守株待兔,不如勇敢创造市场。只有大量生产,才能降低成本,压低售价,从而使产品不受地区限制,吸引更多的顾客。在将产量扩大6倍的同时,台塑集团创办了一个加工台塑产品的公司,即南亚塑胶工业公司,专门为台塑集团进行下游产品的加工和生产。经过不断摸索和总结,台塑集团和南亚的业务开始好转,同时也奠定了王永庆在塑料行业的重要地位。

经历这件事以后,王永庆也领悟到了许多经营诀窍。他说:“当经济不景气时,可能也是企业投资与展开扩展计划的适当时机。”他认为,凡是在产品滞销与市场萧条的时刻,正是企业锻炼和拼搏的最好时机。经营者要沉着冷静,咬紧牙关,提高整体素质,不断改善企业内部的经营管理,这样才能降低生产成本,提高企业的竞争力;如有余力的话,可以拟定一个完善的投资计划,掌握适当的时机,做前瞻性的投资,化危机为契机。

顺境往往检验不出一个人、一个企业的实力,而在逆境的时候就能看出他们比较虚弱、薄弱的环节。人们在心理上应该对逆境持欢迎和感谢态度,逆境让人成长,让人变得富有,也是让人学习和探索的好时机。为了能够应付萧条时期的不利局面,能够在逆境中生存,人们必须不断地充实自我,涉猎广泛的领域,把自己的视野打开,同时也要找到自己的优势,这样才会有更好的发展。

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