第三，网上付款。网上付款有两种方式：①脱机付款。如利用电话、电传、传真、信件等手段传递信用卡或银行账号信息，实现付款。这种付款方式虽不方便但较为安全。②网上直接付款。在网络上直接传递信用卡、银行账号信息，或间接传递付款信息，或把信用卡或银行存款转化为电子货币，用电子货币直接付款。目前，很多顾客和公司对采用第二种方式还持有较严重的怀疑态度，因为这种付款方式还不是很安全。随着技术的发展和安全性的加强，电子货币等虚拟货币付款方式将会成为主流。
（8）网络服务策略。现代营销需要个性化的服务，而具有全天候、实时、互动等特点的网络的出现，为消费者个性化需求的满足提供了得天独厚的条件。越来越多的公司已经意识到了这一点，将网络服务纳入公司整体营销之中，使之成为网络营销管理的一个重要内容。网络服务就是利用网络实时互动的特性，使公司能够与顾客建立持久的“一对一”的服务关系。网络顾客服务策略的主要内容有：
第一，提供信息。在向顾客提供信息以引起顾客互动方面，FAQs页面是网络企业必不可少的工具。FAQs是指常见问题页面（Frequently Asked Questions）。它主要为顾客提供有关产品、公司情况等问题的现成答案。精心设计FAQs可方便顾客的使用，还可节省公司接受咨询电话的费用。公司要让工作在顾客服务第一线的人员列出具体而有意义的顾客常见问题，问题应按照顾客提问的频率高低依次排列。在提供问题的答复信息时，要从顾客的角度出发，确定提供信息的详细程度。
第二，反馈交互。E-mail是公司实现和顾客间的双向反馈交互中最常见的工具，公司在顾客服务中应将E-mail和FAQs结合使用。对常规问题，让顾客在FAQs中去查阅；对于FAQs不能解决的问题，运用E-mail处理。公司应对E-mail进行分类管理，可按部门分类，如销售、顾客服务、公关、人力资源、财务等部门，让对口部门回答相应问题，也可按紧急程度分类。
公司也可以利用E-mail进行主动的顾客服务，主动向顾客提供公司的最新信息，以及在获得顾客需求的反馈后，将其整合到公司的设计、生产、销售各环节中，以便更好地为公司营销管理服务。
第三，鼓励顾客对话。网上公司不仅要实现顾客和公司的双向互动服务，还应帮助实现顾客与顾客之间进行交流和对话。这不仅对顾客有利，同时也有助于通过顾客口碑扩大公司影响力。公司可以利用顾客对话的场所主要有新闻组、网络论坛、邮件清单等，公司应善于运用这些工具为顾客提供更满意的服务。
（9）网上促销策略。在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。销售促进（Sales Promotion，SP）即促销，是指公司利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销（Cyber Sales Promotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。通常应根据网上营销活动的特征和产品的不同，提出针对消费者的网上促销策略：
第一，网上折价促销。折价也称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于在商场和超市等传统场所购物，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人以全面、直观的印象和不可试用、不可触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降，而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠窗体，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。
第二，网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质或数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。
第三，网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。
赠品促销的优点：①可以提升品牌和网站的知名度；②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；③能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
第四，网上抽奖促销。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站所乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
第五，积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
第六，网上联合促销。由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促销效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务，如网上出售汽车和润滑油公司联合等。
以上六项内容，是网上促销活动中比较常见又比较重要的方式。要使促销活动达到良好的效果，公司必须事先进行市场分析、竞争对手分析以及网络活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，极富创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。
（三）营销策略的实施
市场营销计划制定好以后，公司的管理层有责任使营销计划得到实施。因为，市场营销策略的成功与否，取决于公司是否有一支能熟练掌握营销原则、精通营销策略的团队。“营销是根、团队是本”已成为公司市场营销的制胜法宝。
美国著名的钢铁大王卡耐基有一句名言：将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但是，只要保留我的人才，几年以后，我仍然是钢铁大王。卡耐基的观点表达了现代经营理念中一条成功的经验，那就是成功之路，以人为本。
从美国微软的成功到IBM雄霸世界，从中国海尔的迅速崛起到联想的辉煌前程，我们可以深刻地感受到一个并非新鲜但又具有战略意义的话题，那就是如果公司想要走向成功，就必须拥有一批卓越超群的营销将帅，公司需要认真组建一个高素质的营销团队，并对其进行有效的管理。
1.营销团队
前面介绍了公司的营销组织结构，具体来说，公司的销售队伍结构一般有三种方法对销售责任进行分工：
（1）地区营销团队结构。在这种结构中，营销人员负责某个地区所有产品的营销及服务工作，营销人员需对区域销售的信誉和责任全权负责。这种方式明确了营销人员的职责，促使营销人员努力与当地的客户建立良好的关系，从而使销售更加有效。另外，由于营销人员在有限的区域内活动，节约了交通的时间和费用。地区营销人员销售结构常常包含多级管理层。
（2）产品营销团队结构。对于产品种类较多而复杂的公司来说，一般采用产品营销团队结构，这种结构要求营销人员对某些产品的性能非常了解，不同的营销人员销售不同的产品。这种结构存在的问题是要防止任务的重叠（即同一个客户购买同一公司生产的不同产品）。
（3）顾客团队营销结构。这是一种以客户为根据划分的营销团队结构，每个营销人员只负责特定的客户。当产品应用范围较狭窄、客户相对集中时，这种结构最为有效。根据客户情况组织营销人员能使公司更为客户所关注，并能与重要的客户建立更紧密的联系。
（4）复合营销团队结构。在营销活动中较为常用的方式是一种复合结构。它是以上三种结构的综合。具体采用那一种方式，要结合你公司的情况做出选择，以使其最好地迎合客户的需求和它本身的市场战略。
在确定了公司营销团队之后，还要决定公司营销团队的规模。决定营销团队规模的一个常用方法是工作量计算法：公司首先将客户按照他们的规模、重要性或其他因素来分组；然后，公司根据不同层次的客户所需要访问的次数和各层次客户的数目来决定所需营销人员的数量。总之，产品越复杂，客户的要求也越高，营销人员承受的压力也越大。这时，较好的解决方案就是团队营销，即你公司可以整合营销各环节的人员组成一个精干的团队，以便更好地为客户服务。
2.营销团队管理
为了达到营销计划的目标，必须对营销团队进行有效的管理。在营销团队进入工作状态之前，有必要制定销售目标，并将目标进行分解直到落实到每一个营销人员，使每个人的责任清晰。
（1）绩效评估。营销计划一旦实施，公司管理层通过营销人员的销售报告和其完成任务的情况对营销团队做出正式的绩效评估。评估的标准要事先设定并公之于众，评估的过程必须做到客观、公开、透明。公司将密切注意每个在线和离线营销活动的收益，以此评定所取得的结果：
①你的目标市场是否看到了你网站的促销宣传？
②在你网站的访问量方面，哪种在线广告方式最为有效？
③你是否需要加强电视广告、印刷品广告或电台广告？
④你从在线营销到离线销售的衔接点是什么？你从离线营销到在线销售的衔接点是什么？
通过对营销计划进行绩效评估，能为公司提供管理方面的信息，以指导未来的决策，并对公司的营销活动进行明智的投资。
（2）激励机制。公司管理层可以通过利用组织气氛、销售定额及精神和物质上的奖励等措施，激励营销人员的士气，促进他们的工作。激励的方式包括给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会和利益共享等待遇。
著名的IBM创始人沃森说过，公司必须自始至终把人放在第一位。作为一个公司经营者，毫无疑问要考虑经济效益，但不能将经济效益的重要性给歪曲了。尊重公司员工，并帮助他们树立自信的信念和勇气，这便是成功的一半，它对公司经济效益的提高有着莫大的推动作用。
员工是公司的细胞，是公司永恒的基本要素。只有让员工充满活力，公司才能够蓬勃发展。员工活力的发挥，取决于公司管理层是否能够适时地给予员工以激励，让每一个员工都能得到自我价值实现的满足感。
IBM公司为了激励员工的创新能力，促进创新成功，在公司内部设立了一系列别出心裁的激励创新机制。公司创新激励机制的主要内容包括：经过公司批准，可以选择自己所追求设想的权利；创新中所犯的错误要由自己负责；享有通过成功得来的财富向未来进行再投资的权利；享有通过自己的勤奋努力所获得利益的权利。
IBM公司的这种激励机制，既使成功者追求成功的心理得到了满足，也使那些优秀的创新者得到了可观的报酬；同时，它也是一种最经济的创新投资手段。
以上就是一个成功的营销计划所包含的全部内容。你公司做好准备了吗？
五、财务分析
现在你公司可以开始编制商业计划书中最重要的“财务分析”部分了。我们建议你：一定要按照顺序准备你的财务文件，因为这样能简化整个过程。请记住：财务计划里的数字，都是通过阐释公司计划和营销计划方面的概念和内容得出来的，其依据就是即将获得的收入和即将发生的支出。在编制商业计划时千万不要犯夸大收益而忽视支出的错误。因为“财务分析”常常是未来的创业投资家首先要审阅的部分。在这个部分，要详细讲解一些重要的文件，并把它们纳入公司的商业计划。如果能按照以下的顺序完成这些报告，工作就会得到简化：
（1）怎样编写财务文件；
（2）财务分析概述；
（3）建立财务模型；
（4）财务状况分析；
（5）三年财务预测；
（6）收支平衡分析。
